观点丨特斯拉车险模式 在中国为什么行不通？

UBI模式能否落地中国，在上篇特斯拉正式卖车险的文章推出后，引起不少车险人的争论。

一些车险人表示，特斯拉做车险这件事，其实已经吹风了很多年了，狼来了的故事也讲了很多遍。

从特斯拉在中国注册保险经纪公司未被批准，到部分车险巨头公司拒保特斯拉车型，再到特斯拉门店自做类车险的保障服务计划，可以感受到，特斯拉车险模式距中国保险市场的大门，尚有距离。

至于特斯拉CEO马斯克声称要在2022年全面推广特斯拉车险模式，在落地中国市场这一战略上，则更为遥远。

事实上，特斯拉车险模式虽然类似于国内常提及的UBI车险模式，但这一模式的主导乃车企，非当前主流的保险公司主导。在金融领域受到严格监管的国内，不一定可以走通。

此外，经对多方意见参考：

不是UBI车险模式在中国市场行不通，而是以车企主导的UBI车险模式和以保险公司主导的UBI车险模式，在中国市场短期内都难以走通。

UBI车险模式若想在中国市场落地，唯有绕道而行，变相共生。

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UBI车险落地失败原因：车载数据池过小，无法精算定价

UBI的概念，在国内早些年就已存在，且很火，但是铺不开的原因，本质还是数据问题。

早在2015年以前，车企受限于科技水平，对于数据的积累意识不强，数据采集能力弱，大部分车企无法实时收集车辆的动态数据。

这也令早一批UBI创业公司，抓住了车企本身无数据的“红利期”，通过后装OBD盒子的模式，在国内掀起了UBI车险发展的第一次浪潮。

但是后装OBD的模式，最大诟病为成本问题，加之客户隐私信任问题始终没有很好的解决方案，以致这一模式在车辆安全的风险提示上与车企在某些场景中存在利益上的冲突。

随后，诸多车企不愿与之合作，逐渐改为车企自行前装和内置OBD模式，将车载数据信息掌控在自己手里。

在这种博弈之下，市场中真正能够拿出来给保险公司试错UBI车险的车辆，并且车载数据能够持续动态更新的，预计不足千万辆。

这一数量级，又因地域分布原因，以及当时仍然只有少部分保险公司愿意接受UBI车险模式，导致真正可落地到保险公司UBI试错的车载数又被进一步分散。

所以，当时UBI车险的根本问题是数据池子不够大，不能满足保险的大数法则需要。

于是乎，国内保险公司对于UBI车险的新鲜感，也随着投保数量级过小，积极性大幅减弱，最终在UBI产品政策没有放开的背景下，UBI车险落地中国的模式宣告失败。

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第一道坎：车载数据乃车企未来资本，与保险数据互通越发脆弱

一定程度上讲，UBI产品政策没有放开的行业性问题，成了数据问题无法有效解决的替罪羊。

另一方面，更是由于车企把车载数据抓在手中后，在信息时代也逐渐看清了数据本身的价值，因此车载数据更是成为了车企不愿轻易公开的资本。

对于车企而言：

把汽车卖出去，已经不再是以赚取销售利润为最主要目标了，而是通过汽车掌握用户的行为数据，然后依据行为数据向客户推出适合客户的产品和服务，做客户整个汽车生命周期的生意，如今已是车企发展的共识。

这也意味着，近年来虽然整个社会对于信息的获取能力在加强，但是出于对核心数据资产的保护，汽车产业与保险业在数据互通的合作关系上反而更弱。

所以国内大部分保险公司很难获取车载数据，而保险业积累的数据，基本都是绕开车企，利用对出险用户的分析方才形成行业性的积累的。

只有少部分保险公司通过与一些第三方公司合作，获得了比行业更多的车载数据，但其所获取的信息维度也有限，对于整个UBI定价来说，仍然是杯水车薪。

而国内保险公司对于车载数据之外的从人数据的获取渠道更是有限，加之国内对于个人客户隐私数据的保护问题，实际上保险公司也很难识别出车辆与车主是否真的绑定在一起。

那么即便车险行业在政策上放开了UBI车险产品，车企就一定会跟保险公司玩么？

换个角度想，如果车险可以，那么为什么人身险行业和医院的数据至今也没有打通呢？

行业壁垒，在没有新的利润模式替代下，是不会被轻易打破的。

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第二道坎：车险承保亏损下行周期中，推出UBI无疑雪上加霜

从保险公司角度而言，做车险的目的，本质上都是为了追求盈利的，特别是商业车险。

但就目前来看，随着车险综改的推进，行业车险进入亏损周期，已经是个不争的事实。

因此，在行业车险成本无法下降的市场环境之下，无论采用何种定价手段，只要行业整体的车险保费价格不涨，那车险整体就很难盈利。

这也是许多业内人坚持反对行业推出UBI车险的原因。

因为引流到UBI车险的客户，大部分都是寻求保费价格更便宜的客户，即需要车险行业进一步让利。

显然，在这种让利会进一步加剧保险公司经营亏损的逻辑下，绝大部分保险公司对UBI车险的态度：更多都是站在了研究者的心态上，而不敢俯下身去，贸然入局。

同时，保险公司受自身经营条件限制，也无法像车企一样，具有多途径的盈利模式。 

比如，车企对车主进行一定的前期费用让利，是为了绑住客户；然后再通过提供其他产品和服务去弥补前期的让利部分，实现整体盈利最大化。

而保险公司的盈利模式只有承保利润和投资收益，即无法进行兼业经营，也无法获取额外收益。加之车险经营亏损后，保险公司的车险定价还要受到行业监管回溯的约束。

就当前的车险业而言，只要车险保费价格不具备上调的行业性基础，UBI模式就很难由保险业去主导来落地。

而且从更大的社会角度去考虑，国内真正出行多的车辆，基本都是行业刚需，货车、特种车、出租车等剩余市场。 

显然，如果没有国内数以万计的普通车主在车险定价上对这些群体进行一定的风险价格补偿让步。

那么这些对社会交通物流供给体系贡献最大的群体，要想实现车险定价的盈亏平衡，车险保费价格就势必要出现较大幅度的上涨，也就容易引发更大社会性问题。

故这也是监管部门始终强调，即便车险市场在综改后已经出现了部分卖方市场趋势，比如大货车市场，然而在顾全社会稳定发展的大局考虑之下，也要求保险公司必须按找自身份额体量进行按比例承保，不得变相拒保。

这更说明，车险定价的背后，关系到的是更大的社会民生问题。

所以保险行业能否推出UBI车险，更需要从长计议。

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第三道坎：车企缺乏保险行业的传统能力积累，车险服务计划是否行得通？

巴菲特早在2019年就对特斯拉进军车险说过一句话： 

我认为汽车企业能做好保险和保险公司能做好汽车的概率一样大。

当时的巴菲特认为： 

国际市场新车保险毛利率6%，已经没有太多盈利空间。特斯拉等企业的进军会是传统保险业的对手，但不会摧毁整个汽车保险业，也不看好会带来颠覆性的影响。

更何况，保险监管是改革很慢的，他们更偏好支持固有利益机构的稳定性，作为经济来源看似没那么稳定的车企，很难获得售卖保险的保险牌照。

显然，这两点疑问放在国内车险市场，也是同理。

并且，对单一车企品牌来说，如果绕开保险公司，自己做类车险服务计划是否行得通？

看似很有前景，但自营模式同样会回到一个死逻辑里，即车企目前的利润点主要来自高出险、高里程的客户，它们更追求客户车辆的高返厂率。

而低里程的用户不仅不是车企的利润目标客户，在这种模式成如果成为行业性做法时，还需要车企进行更大力度的让利去维护住这些并不是最佳目标的客户。

至于剩余的高里程客户，要么因为赔付高无法再转嫁给保险公司，需要车企自担风险；要么高里程客户由于出现该品牌车型买保险难，而逐步放弃选择对于这个车型品牌的选择。

所以通过与一些车企交流，它们也不会把UBI车险作为其品牌运营主要逻辑。这说明UBI模式由车企来主导落地，在国内也非易事。

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缝隙市场与车险中介，或具探索UBI之机会

无论从保险公司角度，还是从车企角度，要想把UBI模式落地，将其变成为行业的主流模式，从理论上似乎都行不通。

但这并不意味着UBI模式在中国没有市场，相反，它更适合那些成本优势不明显、缺少客户积累、目前挣扎在夹缝市场的公司。

即在一种模式不可能成为行业性模式的情况下，相对性机会也就油然而生。 

对于中小保险公司而言：在行业不具备推出UBI车险的大逻辑下，如果能找到一些低里程的优质客户，反而会比行业形成相对优势，实现小而美。

对于车企来说：入局车险也并不是其自身品牌发展的最优逻辑，不如把专业的事交给专用的人做，让车险仍然成为其利润贡献点之一。

所以能够主导UBI落地的公司，不会是保险公司，也不会是车企，但是这类公司却能够连接车企与保险公司，在局部范围内帮助保险公司找到低里程车主、改善赔付、优化定价，赚取额外佣金。 

如帮助车企找到高里程车主，扩大车企目标客户的获客途径；帮助客户找寻性价比更优的维修方案，降低客户走保险理赔的概率，减少未来车险保费上涨的可能。

显然，这种UBI车险模式，将是车险专业中介的最佳出路。这也是综改后车险不可能“去中介化”的核心逻辑。

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（刘思嘉 ）