导读：“交行个人养老客群服务主张是从老年客群下沉至未老一族，为其提供更长生命周期的养老金融服务，既顺应了养老政策导向，也存在较大业务空间。”
继10家理财子公司入股国民养老保险公司后，养老理财试点工作亦于9月15日正式实施。入局“银发经济”，或将成为银行理财在财富管理行业练就差异化打法的关键一步。
这一监管举措背后，是在中国老龄化程度提升的背景下，第三支柱养老保险的重要性日渐显现，且个人养老储蓄具备长期、稳健和适度灵活的特性，与银行理财在利率、固收方面的传统优势不谋而合，有望为第三支柱丰富产品供给。
日前，在21世纪经济报道下设21世纪金融研究院举办的“金融助力中国‘银发经济’市场发展”闭门研讨会上，交通银行个人金融业务部副总经理贺波接受21世纪经济报道记者（下称《21世纪》）专访时表示，养老金融探索之路刚刚起步，发展空间巨大。
“交行个人养老客群服务主张是从老年客群下沉至未老一族，为其提供更长生命周期的养老金融服务，既顺应了养老政策导向，也存在较大业务空间。”贺波指出，4050人群是交行在养老客群中的唤醒人群，只有唤醒客户积极应对养老趋势，做好养老准备，才是以人民为中心，实现交行为客户服务的初心。
养老需求端将远大于供给端
《21世纪》：早在2021年6月份，交通银行便发布了“交银养老”金融品牌和交银养老战略行动计划20条。这一品牌创立背后有怎样的考量因素？
贺波：发布交银养老服务品牌，是我行积极落实人口老龄化国家战略，面向客户养老需求的服务，也是基于我们对于整体养老供需趋势的分析判断。
从中国养老供给与需求分析来看，中国养老需求增长将远大于养老需求供给。
如今居民个人养老需求增长迅猛，但第一支柱的替代率不足，不能满足退休（尤其是高收入）群体的养老需求；第二支柱的覆盖率偏低，企业年金、职业年金更多的面向经营效益经济效益比较好的企业。
同时，以政府为主导的单一社会养老金制度，在我国人口老龄化背景下所面临的平衡难以持续、负担加重。
目前来看，供给暂时能覆盖养老需求的支出，但是从长期来讲，可能会落后于需求的增长。
因此，大力发展第三支柱的刚性需求日趋强烈。我国第三支柱刚起步，无论是政策层面还是市场层面有很大的空间，这也是为何大家会极度关注养老市场以及这个市场的成长性。
《21世纪》：能否介绍下该品牌的框架？
贺波：整个框架主要是，布局两大领域、涵盖三大体系、构建个人养老“五享”服务。
两大领域分别是养老财富管理领域和养老产业生态领域。
养老财富管理领域聚焦以一二三支柱的养老金融服务为基础，利用交银集团的资源搭建长期配置的制度化和市场化的财富管理产品体系，这个体系是金融+非金融的养老服务。交通银行始终坚持财富管理银行的战略定位，所以说养老金融是财富管理特色当中的一个纵向延伸。
养老产业生态领域则主要是通过“贷、债、投”不同的方式加强合作伙伴间的资源整合，把养老产业的生态圈做起来。与政府、行业协会的合作伙伴进行资源融合、搭建平台、出具养老金融服务的方案，主要目的是共建整个养老产业的生态圈。
在这两个领域当中涵盖了三个体系，分别是养老金金融、养老产业金融、养老服务金融。
我们的个人客户主要集中在养老服务金融体系当中。所以，在个人养老服务金融体系上，我们构建了沃“享”财富、专“享”保障、智“享”便捷、安“享”生活和安“享”健康的“五享”服务。
“五享”服务旨在满足人民对美好生活的向往，已推出了适老化的新建关爱版手机银行，开设95559养老专线，手机银行设置“养老金查询、健康服务、生活优惠、幸福体验”多个功能模块，丰富和改善了适老客户体验。
银发人群和未老一族两手抓
《21世纪》：从你观察到的中国养老金融现状来看，金融助力养老目前还面临哪些困境？交行如何应对？
贺波：我们面临着多个亟待解决的工作难题，首先一个便是刚才提到的，当前我国三大支柱发展不平衡。
其次，目前市场上具备特定养老功能的金融产品偏少，商业养老保险发展速度慢、总体规模小、产品结构单一、同质化严重、价格普遍较高。
而银行理财市场这块，目前发行的资产管理金融工具趋于短期化，机构长期投资意愿及风险偏好较低，难以发挥养老功效。
此外，养老金融专业国内养老金运作的专业人才和技术缺乏，资金运用能力不强；养老金融知识普及不到位，金融市场不成熟，银行与政府、市场的合力不足。
为应对以上问题，我们将养老客群细化四个年龄分层，涵盖了客户父母退休计划、自身退休计划、子女资金支持、养老理财、养老贷款、疾病保障等金融需求以及养老社区、社区养老、居家养老、健康咨询、生活照护、文娱生活、老年社交等非金融需求。
这些差异化的细分需求也为交银养老下一步的探索提供了差异化的发展空间。
《21世纪》：为何要将养老客群再进一步分层？
贺波：金融助力养老要从客户生命周期的养老需求角度出发。我们觉得既要关注银发人群更要关注未老一族，甚至某种角度来讲，真正未来养老市场成长性强、集聚效益强的，其实是在未老一族中，这与我们大的经济结构相关。
交通银行曾在内部客群洞察中监测到一组数据，一是从客群贡献度来看，我们最稳定的客群恰恰是现在正在慢慢进入银发一族的客户，数据显示50岁以上客户资产占比在逐年提升，是我行财富管理资产的主力军，这一特征在国有大行中均有明显体现。
二是从金融偏好来看，未老群体金融偏好比较单一。数据显示，表内外理财和大额存单等定期存款类是50岁以上养老客群持有金融资产首要形式，金融偏好单一，没有做好养老资产随着生命周期的合理配置和完善。
对于个人养老资金来说，其在金融服务领域的投资不是为了实现再“发财”，而是更合理地去做好资金安排，确保在我们能够达到84岁平均寿命的年龄阶段时生活质量不下降，这是养老需求当中的一个最基础安排。
从人行消保在这方面的关注和重视程度看，一些客户关于养老引发的财富积累需求很容易被一些新型不良手段进行控制或损害，因此，这类客户的养老需求更需要我们从专业的角度及早做好培育和服务。
这里面又引出一个问题，无论是在资本市场还是在其他领域，长期性的投资工具、产品、服务相对是不足的。
我们也看到一些第三方市场调查显示，当今社会养老焦虑呈现一种年轻化的趋势，而在这个趋势表现过程当中，想的多、动的少。
这背后原因有很多，社会上关于个人养老的政策牵引、舆论引导慢慢地先行了，但是在落地过程中，可借鉴和投资的养老工具并不充分，包括商业模式，多数还在探索的过程当中。
因此，交行个人养老客群服务主张是从老年客群下沉至未老一族，为其提供更长生命周期的养老金融服务，既顺应了养老政策导向，也存在较大业务空间。4050人群是交行在养老客群的唤醒人群，只有唤醒客户积极应对养老趋势，做好养老准备，才是以人民为中心，实现交行为客户服务的初心。
客户体验是产品落地时始终强调的重点
《21世纪》：交行为满足银发人群和未老一族的需求进行了哪些探索与实践？
贺波：在“交银养老”整个产品体系上，我们将未老和已老分成了两个系列，一个是未老人群的“蓄”系列，就是唤醒客户提早行动；一个是已老人群的“享”系列，主要安排好晚年生活，避免风险，保障生活品质。
更多的其实是产品和体验度，把体验度放在了前面，在保障便捷生活和健康前提下更多地去做适老化金融工作，体现对老年人的关爱，这个关爱的落地，我们现在做的大部分就是立足交银集团平台，依托社区、联合外部合作机构，有一些尝试的做法。
大家知道，交行的总部在上海，长三角一体化发展上升为国家战略以来，交行紧紧围绕“一体化”和“高质量”两个关键词，为长三角一体化发展提供适配性强的养老金融产品和服务，持续提升重点区域和重要平台的金融服务能力，着力打造长三角地区的金融服务的“样板间”，从而实现以点带面，以优带势。
我们以长三角作为重点区域进行布局建设，率先启动个人养老金融服务活动，包括这次人行消保宣传养老金融风险防范，跨越数字化鸿沟方面，交行上海市分行微信公众号开立首档地区性金融为老服务音频栏目“银发陪伴电台”，通过老年人更喜欢的音频播报方式科普金融热点、理财知识、防诈防非技巧等，让金融知识切实走进老年人的生活中。
诸如此类，我们还依托社区，把整个网点适老化金融服务作为社区服务的特色。社区医院、社区服务中心，结合交行的社区适老化网点，让银行网点在社区换了一种形态，变成了一个老年人社交、联络感情的枢纽。交行在全国其他的地方还有惠民就医，这亦是普惠金融的实验。
我们认为，当前养老金融要有两个兼顾，既兼顾相对高净值的老龄客户，服务门槛设定比较高；同时，金融机构也需要践行普惠金融的精神，构建另外一套体系，其更多地体现在社区、居家养老模式上，或者体现在其他领域的服务和金融服务进行融合的模式上。
整个养老金融的市场是一个方兴未艾的市场，可探索、可实践的路很多，在这当中，客户体验是交行始终会强调的一个重点。
（作者：朱英子 编辑：李伊琳）
（李显杰 ）
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