近日，小米宣布，截至11月5日，小米“双11”全渠道支付金额破100亿元。在线上发力的同时，小米也在线下加快布局。
日前，在达到1万家线下门店目标后，小米集团中国区总裁卢伟冰表示，小米希望用两三年时间做到3万家门店规模。“3万家门店基本上能够完成对中国市场的覆盖，我们希望用3万家门店的规模来超越今天友商在线下市场20万门店的覆盖效果。”
第一手机界研究院院长孙燕飚接受《中国经营报》记者采访时表示，“小米之家今年提前完成开1万家线下门店的目标，现在是趁着势头赶。”
趁热打铁
从2015年9月13日第一家小米之家线下体验店正式开业，到今年10月30日，小米之家第1万家门店在深圳欢乐海岸正式营业，6年时间开了1万家小米之家门店。值得注意的是，在这1万家门店中，有8000家是今年诞生的。
本报记者从小米方面获悉，小米之家最近有三方面进展。第一是小米在线下的门店已经突破1万家，这对小米新零售发展是一个巨大的里程碑。
第二，过去小米有一个很大的弱势就是在下沉市场，包括县镇级市场，去年曾说未来一年小米要覆盖中国所有的县城，这次已经实现超过80%的县级覆盖率，这说明小米在下沉市场迈进了一大步。
第三，小米下一步很重要的是要做“销服一体”，小米的销售下去的同时，服务一定要跟上，探索一个更加高效、方便的用户服务新模式，未来每个县都要覆盖到，都会有一个小米售后服务中心。
谈及小米为何要乘胜追击，孙燕飚告诉记者，“2018年华为因海外受阻，整个线下渠道的经销商就是墙头草，风吹两边倒，没有品牌忠诚度，谁让他赚钱就卖谁的东西。在2018、2019年，卖华为赚钱，所以大家拥护华为就赚到钱了。而现在是小米将渠道扁平化，用小米之家来构建它的渠道核心，手机的毛利润从过去的5%提升到了现在的7%，今年线下渠道流行的一句话是卖小米赚钱，所以大家就蜂拥而至。既然有这样的势头，那小米就再开3万家门店了。”
孙燕飚还表示，小米最大的竞争对手是荣耀，荣耀从华为分离出来后，经销商成了荣耀的股东，这种模式经销商也很赚钱，这样市场上就到了两个创新模式比拼武功的时候。
小米用户在跟记者交流时认为，小米开如此多的门店，一方面是从竞品那里抢占市场份额；另一方面，加强小米生态系统的线上线下融合，提升用户体验。
“从小米用户的存量角度看，线上流量肯定是多过线下的，但从增量角度来说，线下有着更广泛的用户群体和增长可能性。而线上+线下的打法，不但有效增强了已有用户黏性，更为小米圈粉新用户无数，起到了1+1>2的效果。”上述人士说。
抢夺经销商
据了解，目前中国手机市场依然是以线下为主，线下占比高达70%，没有强大的线下布局是很难成为中国市场第一的，所以聚焦下沉县镇市场成为小米未来三年不断努力的方向。
数据显示，小米之家目前有2200多家县级店，超过80%的县级覆盖率，县城覆盖率从去年的30%迅速提升至80%。
谈到与其他品牌在线下门店发展战略上的区别时，卢伟冰曾表示，当前消费电子产品的线下销售渠道可以分为五类：品牌店、零售综合门店的国美类、苏宁类、传统小门店、运营商门店。与小米的模式不同，有些品牌披露出的20万家量级线下门店量，绝大部分是由品牌店外的其他四类渠道所贡献。
卢伟冰表示，品牌店与其他四类销售渠道不同的点在于，品牌店可以真正实现“消费者一站式的全场景体验购买”，在品牌店中品牌方可以更好地把控消费场景的设置，让消费者有更好的消费体验。目前，在市面上品牌店较多的就是小米、苹果与华为，目前占据超过20%的份额。
在业内看来，小米之家门店扩张到下沉市场的好处也是显而易见的，OV(OPPO、vivo)等品牌主要是手机、手表和耳机等产品销售，但小米则完全不同，除了手机以外，还有各种各样的家电、数码和生活消费品等。
“线下厉害的渠道就那么点，能不能把这些渠道全部拉到小米旗下，因为渠道不能既卖荣耀又卖小米，品牌方对经销商会有要求，比如说卖某品牌的手机必须要占50%以上，否则就当不了经销商，我相信这种潜规则其实在小米和荣耀中都会有。”孙燕飚说，其实就是厂家对经销商的抢夺战。
在孙燕飚看来，一线城市就那么多，现在要扩张那么快，必然要扩大在县城的投入。“比如中国有多少个县城可能扫完了，扫完就是说每个县的经销商被收归到旗下了。”
资料显示，小米之家已有2200多家县级店；此外，小米之家一直在做“销服一体”，未来这个模式也将推广到小米之家每一个门店，覆盖到全国达到全链路数字化，打通线上线下，一套体系通吃城市乡村。
此外，卢伟冰还提到，关于下沉市场，一个是县级市场，一个是镇级市场。“今年我宣布希望未来我们要在镇里建一万家店。这是一个什么概念？县的话全国有2800多个县，镇的话全国差不多有5万个镇。3万人口以上的镇大概在8000个左右，3万人以上的镇里面大约一个月手机的容量可能就是卖300台左右。我们认为这样一个镇基本上可以养活一家小米镇级市场授权店的经营。”
卢伟冰说，今天小米大约在镇级市场已经有七八百家店了，最主要的是帮助小米跑通了镇级市场的这样一个模型。其实对小米来讲，跑通模型之后，提速是非常快的，大家看到小米去年花几个月跑通县城以上市场的模型之后，今年速度非常快。今年，我们又基本上把镇级市场模型已经跑通了。
卢伟冰还表示，下沉市场尤其是镇级市场的模型一个很强的区别点是熟人经济，跟城市不太一样，城市更多是基于品牌信任经济，在镇级市场更多是基于熟人之间的信任。因此小米就采用了授权模式，给合作伙伴在各个方面的灵活性，因为授权模式跟专卖模式最大的差异是，专卖模式的货权是我们的，授权模式的货权是合作伙伴的，所以小米给他们更多的主动性去解决下沉市场熟人经济模式。
业内认为，理想的情形下，可能会出现多赢的局面。对于小米来说，70%的线下销量份额无疑是块大蛋糕，空间就意味着机遇，虽然已经瓜分完毕；而对于合作伙伴来说，可以获得领先市场的利润分成；对于消费者来说，由于没有了中间的代理商，可以花最少的钱买到最好配置的产品。
（文章来源：中国经营网）
文章来源：中国经营网
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