无聊的开门红

在多重因素影响下，2022年“开门红”虽迟但到。但除了朋友圈的代理人朋友们依旧热血外，很多研究险企战略的人士对于开门红的关注度已经显著下降。

在他们看来，业绩压力之下，各家公司的开门红策略或有所不同，但整体思路，包括产品、打法等已经严重趋同，2022年的寿险业开门红，注定是一个无聊的开门红，只是在巨大的利益惯性之下，没有人敢于对其实施“安乐死”，只能眼睁睁看着其继续，直至“自然死亡”的那一天。

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每年开门红，各险企的产品是一大看点，因为开门红之初，为了打出气势，各险企基本都主推理财型产品，给予较高的收益率，同时设定限额，以吸引客户，各家公司的代理人也会竞相推荐自家公司产品，但就2022年的开门红产品来看，几乎都是在重复往年，已经没有任何惊喜可言。

产品形态依旧：雷打不动的“年金保险/两全+万能账户”

从2022年各家公司筹备开门红的情况来看，主力产品方面依然采用“快返型年金/两全+万能险”的双主险组合，这与2020年、2019年开门红情况类似，没有变化。

以平安人寿御享财富保险产品计划为例，其由平安御享财富年金保险、平安聚财宝(21)终身保险(万能型)组成。其中，年金险交费期间可选3年或5年，保障期间8年，最短仅需3年投入，第5-7年，客户每年可领取60%年交保费生存金，第8年，可一次性领取100%基本保额。

而就已知的其他公司的2022年开门红产品情况来看，情况也大同小异。

产品极力追求“快返”：交费期、保险期间缩至极致

2020年、2021年开门红期间，为建立竞争优势，产品的保障期限一再缩短，从原来普遍的15年、10年缩短至“交3保7”“交3保8”，今年，这种趋势仍在延续。

例如，中国人寿的主力产品，就交费期限而言，都可以趸交，即便是期交，最短也可以降至3年，而就保险期间而言，多在10-15年之间，但最短也可以降至8年。

再如，人保寿险的主打产品“卓越金生”，其交费期限可以选择3年或5年，而保险期间仅为7年。

无论是“交3保8”，还是“交3保7”，对于寿险业开门红而言，都已经不再新鲜，都是过去，尤其是2020年，各家险企已经使用过的手段，正是由于此前交费期限、保险期间已经被极力压缩，2022年，留给其进一步缩短的空间已经不大。

万能险结算利率已经打到极致，也难有进一步提升空间

在开门红产品中，除快返型年金/两全险本身提供的收益外，吸引客户的另一重原因在于万能险的结算利率——客户返还的金额可以进入万能账户累积生息，为了吸引客户投保，相关万能账户的结算利率一般还是相当有吸引力的。

就目前了解的2022年开门红万能险结算利率来看，大多数都在4%-5%之间，相较于一般的理财险产品，还是具有一定吸引力的。

不过，容易为消费者所混淆的一点是，万能险结算利率本身是可以调整的，当下的结算利率，不等于客户返还资金进入万能账户时的结算利率。

启动时间也没有提前的空间了

由于2020年业绩普遍不佳，诸多险企押宝2021年开门红，开门红启动时间大多有所提前，据国泰君安，中国平安(601318)2021年开门红启动时间为11月1日，较2020年提前43天；新华保险为12月1日，提前14天；中国太保为10月9日，提前足足53天；而启动时间最早的中国人寿则是9月20日，较2020年提前20天。尤其是中国平安和中国太保，开门红启动时间大幅提前。

但进入2022年开门红筹备期，很多公司由于 2021年业绩尚未完成，2022年开门红启动再度提前已经没有任何空间可言。不仅没有进一步提前，实际上，2022年开门红启动时间相较2021年已经明显滞后。

例如中国人寿延后至10月20日，平安人寿延后至11月8日，太保、新华保险则预计将在12月初开始。

提前时间的做法也已经被用到了极致。

数据来源于网络

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无聊的开门红，等待自然死亡，还是实施安乐死？

产品形态、收益、时间节点趋于一致的情况下，2022年的开门红已经毫无“惊喜”可言，不少业内人士坦言，已经不太关注其他公司推了什么产品，因为可以预见，相同的困境下，大家的想法一定是雷同的。

这是2022年的特殊节点决定的，更是“开门红”本身的性质决定的。

所谓“开门红”，其实就是保险公司利用“新年”这一节点，通过激进的产品设计刺激客户，通过优渥的激励方案刺激代理人，人为制造的一次销售高潮，类似网络购物的“双11”购物节，而目标就是扩大销量，为达成全年业绩奠定基础。

目标一致，相同环境下，大家所能采取的手段自然会愈发趋同，无论是产品，还是具体打法，到最后都会殊途同归。

尽管“开门红”愈发无聊，但业界人士依旧判断，“开门红”不会立刻消亡，因为巨大的业务惯性依然存在。

某位高管坦言，即便自己想让开门红停下来，也无法做到，因为这事关太多人的利益，对于一些绩优代理人而言，利用开门红，其基本可以实现全年收入的50%；代理人之上，其主管、更高阶的团队负责人，乃至分支机构负责人、条线负责人的利益也都与之相关……巨大的利益惯性之下，没有人会愿意放弃“开门红”，所以，尽管知道结局已经注定，但很多公司只能静静等待“开门红”的“自然死亡”，而非主动对其实施“安乐死”。

2022年的开门红依旧在延续，但不少研究报告已经给出了“看空”的警告。国泰君安的一份报告就预计2022年的开门红业绩仍然承压，其给出的理由包括：

外部监管明确要求“年度业务平稳发展”，保险公司“保费搬家”的情况将有所改善，预计开门红重要性将有所降低。

此外，内部受制于启动时间延后、2021年新老重疾切换的一次性高基数，以及队伍较去年同期大幅下滑三大负面影响，预计2022年开门红仍然承压。

“开门红”红一年，“开门不红”也预示着全年的业绩承压，国泰君安报告认为，尽管代理人清虚将推动存量代理人的活动率和人均件数提升，从而推动人均产能提升，但短期人均产能提升不足以弥补行业人力快速下滑，预计新业务价值在2022上半年前难见拐点。

受此影响，国泰君安报告预计，2022年行业新业务价值仍然面临较大压力，仍将呈现负增长，不过经过了2021年的负增长之后，其预计负增长的幅度将显著收窄。

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（王治强 HF013）