北京时间11月26日晚间，拼多多发布了截至9月30日的2021年第三季度财报，总营收为人民币215.058亿元(约33.376亿美元)，与上年同期的人民币142.098亿元相比增长51% 。归属于拼多多普通股股东的净利润为人民币16.400亿元(约合2.545亿美元)，而上年同期净亏损人民币7.847亿元。不按美国通用会计准则，归属于拼多多普通股股东的净利润为人民币31.502亿元(约合4.889亿美元)，而上年同期净利润为人民币4.664亿元。
财报发布后，拼多多CEO陈磊、财务副总裁马靖出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。
以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
海通国际分析师Natalie Wu:管理层晚上好，感谢接受我的提问。我有两个问题。首先，拼多多的销售与营销支出有所上调，请问拼多多是否会改变销售与营销支出的ROI(投资回报率)？投资者该如何看待拼多多未来的营销策略？无论从通用会计准则还是非通用会计准则的角度衡量，拼多多已经连续两个季度获利，请问拼多多是否会考虑将未来计划提前？2021年盈利的良好势头能否持续下去？我的第二个问题有关拼多多的「百亿农研专项」。能否请管理层为我们跟进该项目的最新进展？本季度财报是否反映出该项目的相关投资情况？谢谢。
陈磊：我来回答一下有关销售与营销支出的问题。一直以来，拼多多对营销方面的投放，我们对ROI一直有很高的标准，也一直没有改变过。但是，随着我们用户数量的增加和用户需求的进一步多样化，我们一直以来也在不断地进行微调，投放ROI模型，但这么做的核心是我们希望能让用户的多样化需求得到满足。
从第一天起，我们就希望能通过技术来提供服务，能够服务到最广大的用户群体，做到普惠。之前在用户体量比较小的时候，我们投放的目标可能更多的是为了吸引更多的用户，(让用户)了解到我们的平台，参与到我们平台的活动中，享受到我们的服务。
但是现在拼多多的用户基数已经很大了，越来越多的消费者开始持续使用拼多多，如何能够让他们尝试新的品类、获得新的体验，如何能够满足他们不断增长的预期，从而提升用户的信任度，提升我们用户的心理占有率，这是拼多多面临的新挑战。
我们认为，随着技术的演进，要能够不断地去满足用户的需求，其实对于一个平台来说是一件非常具有挑战的事情。这也是我们新一代管理层的任务。我们一直在摸索、探索、调整。但我觉得就营销方面来说，拼多多有一点是会坚守的：我们会继续严守ROI的要求，严格的、有纪律的安排我们的营销投入。
与此同时，我们也一直在为公司的长期发展进行耐心投入。大家也可能注意到了，我们一直以来都在增加研发方面的投入，这也是我们未来投入的重点领域。你刚才也问到了营销与利润之间的关联，这个问题我们请马靖来回答。
马靖：回到你提到的过去两个季度连续盈利的问题。拼多多过去两个季度获利的主要原因在于销售和营销支出带来的的杠杆作用。但对于我们来说，盈利并不是拼多多任何一个内部团队的终极KPI。我们更专注于长期投资以满足用户的基本需求。
一直以来，拼多多都在与市场形成有效沟通。对我们来说，对销售与营销的投资从本质上讲与资本支出相类似，这会为我们带来用户心理占有率，这也是我们的长期目标之一。这也是我们过去五年一直勤勉执行的策略之一，在这方面我们也会保持谨慎。
值得强调的是，拼多多目前正将重点与投资转向研发领域，我们希望加大研发领域的投资，以便为未来的稳定长期增长奠定基础。因此，我们预计未来的研发费用会增加。
至于你的第二个问题，我稍作回答。你提到了拼多多「百亿农研专项」对第三季度财务的影响。由于该计划在9月底才获得股东大会的批准，因此在第三季度的财报中暂未体现。
陈磊：我再补充一点。在第二季度我们公布了「百亿农研专项」以后，收到了来自行业各个方面的许多很不错的项目推进和建议。目前我们也在与团队一起认真学习和研究各个方案的可行性。
杰富瑞分析师Thomas Chong:感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题关于网购的竞争格局以及日趋火爆的直播带货对拼多多的影响。
陈磊：我先回答关于竞争的问题。在中国，电商是一个非常大的行业，也是一个充满活力和潜力的市场。我们注意到过去几年的趋势，随着移动技术的不断发展，行业相关的基础建设也在不断完善，消费者的整体需求也处于不断地进化之中。
在这种动态的环境中，越来越多的平台或者平台性的企业参与到电商行业中，我认为这是合乎商业逻辑的。而最近出台的一系列监管措施，在我看来也是在推进整个电商行业向着良性竞争、有序的方向发展。
我们认为更多的竞争会对用户、整个行业以及在行业中的企业有着长期的、正面的、积极的影响。举个例子，大家可以看到，包括短视频平台在内的企业都在进入电商领域，这些平台可能会拥有巨大的用户基数、用户的使用频率与时长，他们进入电商并不会觉得不习惯，我们也会看到其他越来越多拥有用户基数和用户活跃度的平台试图进入电商这个领域。
我们刚刚讨论的可能更多是外部性的东西，但我认为一个企业要发展，最核心的还是要回到自身，理解自身存在的价值和目的是什么。拼多多是农产品起家的，我们更多满足的是用户日常的基本需求。我们希望能够为用户提供柴米油盐酱醋茶这样的服务，我觉得这点是和其他的电商企业，包括已有的以及新进入的企业存在差别的。
对我们来讲，如何服务好拼多多八亿多的消费者，以消费者为导向，是我们这家企业的本分。所以我们一直在不断地问自己，如何能够通过提升自身服务持续不断地服务好消费者。同时在这个过程中，我们是否为了整个社会创造了更多价值，是否让我们所处的环境更加绿色、发展更加持续。对我们来讲，赢得用户的信任、为社会创造价值的，是拼多多作为一家企业一直以来的核心策略，也将成为让拼多多在竞争环境中得以立足的长期资产。
杰富瑞分析师Thomas Chong:我的第二个问题是关于拼多多的补贴措施。管理层能否谈谈补贴措施将会如何影响GMV(电商交易额)和广告增长率？
马靖：我想你的问题与资金变现密切相关。刚刚陈磊也提到，拼多多的目标一直都是为用户提供更好的服务，我们也相信收入增长与资金变现都是这一目标所带来的自然结果。拼多多平台商家的ROI也已体现在我们的收入之中了。如大家所见，我们本季度的收入表明拼多多的商家在我们的平台上得到了正向积极的ROI。我们并不关注某一季度的变现情况，这取决于用户的整体满意度和商家的ROI。过去一段时间拼多多的变现率一直波动不平，未来也会如此。
另外，我们也在提高商家和产品的质量标准，以满足我们的用户需求，向用户推广更多的农产品，让拼多多真正成为销售农产品的大平台。因此，我们将继续保持对农产品、生鲜产品的「零佣金」政策。
摩根士丹利分析师Eddy Wang:感谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是，拼多多一直在努力吸引更多品牌与商家入驻拼多多，但我们注意到商品销售额环比有所下降。实际上拼多多在上季度吸引了相当多的品牌入驻平台，请问这样的结果管理层是否满意？第二个问题关于中国第三季度的消费环境。可以看到其他竞争平台实际上受到了消费者购买力减弱的影响。请管理层谈一谈购买力的下降对拼多多有何影响？特别是考虑到拼多多主营农产品，这是否意味着拼多多的GMV更能适应这种变化？
陈磊：我来回答有关品牌的问题。我觉得随着拼多多用户基数的不断变大，可以看到，我们的用户需求呈现出一种多样化趋势。的确，对用户来说，需要更多更丰富的产品以及更多的品牌层次。
但是总体来讲，品牌入驻平台以及在该平台上发展还是需要一定时间的。大家可以看到，最近出台了一系列的反垄断政策，这些政策在促进品牌入驻上的确产生了一些效果，让一些品牌终于敢来拼多多开店了。
品牌的入驻确实需要品牌与平台都投入资源、精力与时间，在长期磨合的过程中建立起信任，推进合作，这个过程是需要时间的。但是在这一过程中，那些先看到机遇，先选择相信我们的品牌，他们的确取得了一些先发的优势与回报。这也起到了带动作用，带动更多品牌与我们探索合作。
美林美银分析师Joyce Ju:感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。首先，关于监管环境。管理层能否与我们分享近来的监管环境与政策是否影响了拼多多的运营？其次，第三季度拼多多的1P商品销售业务继续下降，这是否意味着拼多多正逐步减少该业务投入？未来的1P业务会有怎样的发展趋势？
陈磊：我先来回答关于监管的问题。我们认为最近出台的一系列政策都在进一步推动平台经济和整个行业的高质量发展。一直以来拼多多也在全面拥抱与支持相关行业的各项政策与监管，也坚决贯彻与落实相关的指导意见。监管带来的寒夜变化也让许多行业内企业开始行动，主动追求改变、不断优化，拼多多也是其中一员。
我们公司上下都在行动，积极主动地以此为契机，帮助公司进一步规范。短期来看，大家可能会看到这些变化带来的影响；但从中长期来说，我们认为这些改变对消费者、对整个行业以及对于参与行业的企业来说，都是有积极正向意义的。
刚才你也提到了互联互通的问题。我们很关注相关企业在这方面的合作与进展，我们认为这对整个行业和公司都有借鉴与学习的意义。我们也在观察具体、详细的合作细节。
马靖：最后我来谈谈拼多多的1P商品销售业务。我们最初开展这一业务的时候，我们就清楚表示1P业务只是暂时性地为消费者提供商家未销售的产品。因此，1P业务并不是拼多多的重点关注所在。随着平台商家销售产品愈加多样化，未来我们不认为1P业务会为拼多多带来更高收入。
（文章来源：新浪科技）
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