李佳琦，一个人成为一座桥

“辛苦大家咯”、“请大家多多关注李佳琦直播间”、“谢谢大家的支持”……打开李佳琦直播间，总能高频次地听到他反复对着镜头讲这些话。

今年10月20日双11预售开启，2.5亿人次涌入李佳琦直播间，打破了淘宝直播的观看记录，作为头部主播，李佳琦的“江湖地位”不言而喻，但在直播间里他始终保持着一如既往的谦卑和感激。

11月1日当晚，由于复杂的双11机制，不少消费者都对尾款金额的算法产生了疑问，李佳琦在凌晨1点左右紧急发布微博，请大家把尾款问题留言到评论区，并且耐心地安抚道，“不要着急，所有问题我们都会帮大家解决，不好意思谢谢大家辛苦大家”。在迅速给出解决方案的同时，他还不忘细心地提醒网友“注意检查好不要泄漏个人信息”。

从李佳琦直播间双11共享文档，到“李佳琦小课堂”七天连播，再到“保姆式”售后服务…李佳琦的直播间提供的购物体验让不少消费者直呼“感动”。不少网友在直播间下单“剁手”以后，依然在网上感慨自己心甘情愿，“可是他叫我美眉诶”。

直播是不能被喊停重来的实况记录，一个人真实的性格和态度必定会在长时间的直播中显露无疑。真实的李佳琦，不论是在三年前还是现在，始终是消费者心目中的“懂你的朋友”。作为一位电商主播，李佳琦“爆棚”的路人缘在双11再一次得到证实。

李佳琦做对了什么？他又是如何成为了自己口中的“所有女生”和品牌方之间，一座宽阔又有效的桥？

永远把“所有女生”放在首位

主播与消费者，KOL与被种草的用户、陪伴者与“身边的朋友”…李佳琦和他口中的“所有女生”之间，始终有一种特殊的紧密纽带，既不同于传统的明星和粉丝，也不同于一般的商家与顾客，是信任、依赖、陪伴等多种感情的复合体。双11前夕，当一众电商平台都在跃跃欲试冲刺GMV的关口，李佳琦却不止一次在直播间规劝观众，“不要买一堆自己不需要的东西！一定要挑选适合自己的产品！”为了让大家提前做功课，他甚至在双11前寸秒寸金的直播间内推出七天连播的“李佳琦小课堂”，分门别类地讲解同类产品，让消费者自己做筛选，这一做法，得到了诸多消费者的好评。

▲李佳琦小课堂李佳琦直播间在双11来临前做起了“减法”，而今年双11预售正式开启时却突破了以往的观看量。这或许也正是他能连续三年始终保持头部地位的奥秘——用陪伴替代消费的“长期主义”。如今李佳琦直播间观众，其中相当比例都是从早期一直留存至今的忠实用户，大家常常怀念最初直播间的“烟火气”。有拌嘴的小助理，从镜头中随意穿过的阿姨，插科打诨的直播团队，他们的核心，当然是李佳琦本人，始终如水一般溶解、中和一切，使得直播间的温度均匀地传递到了手机另一端。作为一位主播，李佳琦最初的大火与他独特的个人魅力分不开。幽默、耿直、偶尔的毒舌，打破了公共直播间中的社交禁忌，也打破了大家对于带货销售的刻板印象。最初的李佳琦，既是主播，也是美妆KOL，因此天然站在消费者的那一面。“太丑了这个颜色，不要买，xxx品牌疯了吗？”作为一个专业美妆KOL，“口红一哥”李佳琦对于口红试色颇有心得，常常直言不讳地抒发自己对新品的感受，坚持推荐自己发自内心觉得好看、好用的产品。这种真实的表达，是李佳琦直播间前期完成积累的重要基础，也是他与“所有女生”紧密关系的开端。随着流量迅速涌来，李佳琦直播间也顺势调整得更为专业。曾经的主观意见虽然越来越少，但是李佳琦每一句话的分量却更重，也更严谨。“欲戴皇冠，必承其重”，李佳琦直播间的产品经历重重选品和资质考验，通过流程优化，最初与消费者之间建立的珍贵信任，也被顺利保留了下来。

但李佳琦本人的变化却并没有想象中的那么大。从媒体的一次早期采访中，人们得以了解到刚刚大学毕业的李佳琦，还在南昌的美宝莲从事柜员的工作。那时的他便展现出自己爱分享、温暖幽默、情商超高的一面——上班一个月，就和商场整层的柜台打成一片，专柜边总是挤满专门来找他推荐商品“选择恐惧症”的消费者。一直到今天，李佳琦在直播中依然能看见当年的影子，说话很快，决策果断，即使已经是“老板”，依然和同事们打打闹闹，把每个人的名字都念得亲昵而清楚。也许，李佳琦直播间的核心从来都不是商品，而是人。无数的观众点进李佳琦直播间，她们首先看见的并不是一个个明码标价的商品，而是一段没有负担的、被关怀的、轻松而激动人心的购物场景。作为所有人的共同导购，李佳琦会关心你有没有买错东西，他会为你去向品牌砍价，他会负责处理你的售后，但他不会让你有任何的心理负担，即使你只是进来看了几秒，什么都没有买。这一切的前提，都是真正把消费者放在第一位。

商业除了“我”，还有“我们”

当品牌遇上直播间，升级成了机构与机构的合作，但是对于李佳琦而言，这样的“合作”同样可以充满温度。李佳琦对待品牌就像对待消费者一样，充满真诚。对于优秀的国货品牌，他不遗余力地伸出援手，甚至不惜为品牌“义务劳动”，提供咨询服务。

无数的新消费品牌在大浪淘沙中艰难生存，而几乎所有的品牌都有一个共同愿望，上李佳琦直播间，得到李佳琦的建议。在行业内部，盛传李佳琦有一套“点金术”，可以送国货品牌“上青云”。

回顾李佳琦直播间曾经带货的国货，几乎无一例外地成为了细分领域的佼佼者。无论是国风美妆花西子，还是成分护肤夸迪、薇诺娜，又或者是被视作国妆之光的完美日记。李佳琦在与他们合作的过程中，义务提出了不少建议，但很少有人知道，李佳琦做这些都是免费的。他用自己的时间参与深度共建，亲自试用、体验产品，和品牌方坐下来开会，但他却没有把类似的咨询帮助当成生意，而是把它当成了李佳琦直播间和优秀国货之间共创的新起点。

今年双11前夕，李佳琦在综艺《所有女生的OFFER》中拜访了多家直播间深度合作品牌的总部，他提前做了问卷调查，收集了消费者对于品牌的印象与建议，同时代表大家谈下了条件“诱人”的双11产品OFFER。

在一来一回中，李佳琦的桥梁角色越发明显，在一年一度的S级大促中，帮“所有女生”谋福利的同时，也与不少国货品牌的双11战役共同制定了“打法”。

在对国货提建议时，李佳琦充分利用了自己与消费者的深度链接。他的脑中承载了直播多年，与消费者直接“对话”所积累的珍贵一手数据。一方面，他代表大家发声，帮助品牌把产品调整到最得人心的状态，另一方面，他将品牌的价值和亮点传达给消费者，为他们推荐了优秀的国货品牌。不知不觉中，李佳琦已经成为了一座可贵的桥梁。

双11大幕已然落下，有销量超出预期的品牌方，也有买得心满意足的“所有女生”，所有人都共赢的同时，李佳琦的直播间再次被更多的人记住。

诚然，直播间发生的每一笔交易背后，都是李佳琦与品牌方共同努力的结果。但今年的双11，李佳琦用自己的成绩证明了一件事，商业不应该只有“我”，更应该有“我们”。

当人们走入直播间，不再只是为了购买一件商品，也是为了参与一段关系，分享一段故事，共同走过一段乃至更多段路。好的关系总是相似，彼此体谅，互相帮助，才能越走越远。

?

本文首发于微信公众号：华商韬略。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。

（董云龙 ）