面对开门红，产品不再是“全村唯一的希望”

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与其说淡化开门红，不如说开门红开始展现更加多元的一面。相比起2021年险企抢跑，2022年的“开门红”战役显然要比去年晚一些。可以说，这两年“开门红”的境遇大不相同。实际上，从开门红的本质意义上来讲，险企在岁末年初进行相应的布局，通常是出于占据市场份额、冲刺销售目标等目的，推出理财型保险产品，并伴有放宽重疾险核保条件等优惠政策。基于这一逻辑，开门红，自然是越早越好。但今年，出于监管环境及业绩压力等方面的原因，表面上行业对于开门红的热情似乎在逐渐淡去。一方面，近两年人身险的监管趋严。2020年10月，银保监会印发《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》，对人身险公司推进开门红过程中常见的违法违规行为实施预警。然而，7月在银保监会《通知》落实情况通报中，仍有21家人身险公司因存在激进发展模式、风险防控机制不健全、市场乱象仍然多发等问题被点名。另一方面，寿险业务端持续承压，四季度业绩压力较大，可分配给开门红产品的资源自然减少。

前十月，根据五大上市险企披露的数据，其寿险原保险保费收入同比增速两升三降。其中，中国人寿实现保费收入5748亿元，同比增长1.6%；新华保险保费收入1473.78亿元，同比增长1.5%；人保寿险保费收入837.96亿元，同比下降2.4%；太保寿险保费收入1918.37亿元，同比下降0.9%；平安人寿收入3919.99亿元，同比下降3.6%。值得一提的是，若是将十月寿险保费单拎出来，同比增速的颓势同样显现。

监管趋紧、业绩承压

不得不延后的“开门红”

在这样的大背景下，各险企推出2022年开门红产品的时间普遍延后，整体表现较为“低调”。相比之下，2020年10月，太保、国寿均已推出首款2021年开门红产品，另外，中国平安(601318)、新华保险则分别于11月、12月陆续上市相关产品，整体节奏相较前年实际上加快了。

以中国太保为例，2020年其开门红整体时间进度相比前年提前了1个月。也就是说，按照惯例，抛开部分险企于10月抢跑，一般到了11月份，相关开门红产品基本上已经展开“白刃战”。但从目前的情况来看，今年各家开门红进度条“拖拽”节奏明显放慢。

数据来源：华金证券

《保险行业快报：10月寿险保费持续承压，产险增速由负转正》

资料来源：公司公告，华金证券研究所

打响2022年开门红第一枪的是“老大哥”中国人寿，自10月中旬陆续推出了鑫裕臻享、鑫裕年年、鑫裕金生等产品，这里我们以鑫裕金生为例。

据介绍，鑫裕金生作为一款年金险产品，投保年龄限制为0-72周岁，范围宽，覆盖人群广，保障期限为8/10年。在缴费方式上，有一次性交付、3年、5年三种供消费者选择。具体说来，鑫裕金生属于快返型年金，第五年开始领取，根据不同的交费方式，每年领取的额度也有所不同：趸交则每年可领首年保费的20%；3年交则每年可领首年保费的60%；5年交则每年可领首年保费的100%。至保障期满，用户可领取满期保险金100%保额。

换言之，用户前期缴纳保费，到了约定时间即可领取一笔保险金，同时也能附加万能账户。值得一提的是，鑫裕金生的收益来源于主险账户和万能账户，在主险账户收益固定的前提下，想要达到高收益关键还是要看万能账户。

随后迈入11月，中国平安推出新一代的年金保险——御享财富及御享金瑞保险产品计划，并通过报纸、地铁、电梯等渠道进行推广宣传，同时各地分支机构的开门红启动大会也举办的如火如荼。

与国寿推出的鑫裕金生一样，这两款年金险产品也是能在规定时间内领钱，同时能附加万能账户，具体每年的领取金额根据缴费年限的不同有所变化。

此外，11月中旬，中国人保(601319,股吧)推出“卓越金生”保险产品组合，具体说来，该款产品同样具有投保范围广、保障责任强等特点。

产品趋同

开门红还有什么“指望”？

12月6日，新华保险召开2022年业务启动会，首席执行官、总裁李全提到，对于保险行业来说，迈入高质量发展新征程是唯一的道路。而所谓高质量发展，围绕用户需求的改革，最关键的要素还是“人”。

围绕这个因素，今年险企在发力点上确实也有所调整。例如，一些中小险企2022年开门红不是强调产品，而是致力于代理人转型，将代理人学历提升至大专、本科水平，旨在招募更优秀的代理人。

此外，10月，2021中国平安新创客大会举办，同时宣布中国平安招“才”季正式启动。据悉，招“才”季为平安推出的人才招募计划，意在通过提供更“优”质的培养、待遇、发展和平台，通过为寿险代理人打造专属培养体系、打开收入空间、提供平安金管家平台支持等多种方式，帮助其成长为寿险精英。

另一方面，国泰君安发布研究报告表示，2022年开门红受制于启动时间晚、人力规模少、同期基数高等影响，预计开门红重要性将有所降低。而且，后续产品的差异化成为保险公司新的竞争优势，主要上市险企通过发力“大健康”和“大养老”布局相关产业链，同时部分公司通过打通医药险闭环建立创新支付模式，预计将引领行业建立新的发展模式。

10月，太保家园成都颐养社区与大理乐养社区同步举行两地开业仪式，标志着其“保险产品+养老社区+专业服务”的业务模式已进入落地运行阶段。

表面上，在本应全力备战“开门红”的十月，各家险企好像都在“忙别的”，但在我们看来，随着科技的发展与用户需求的变化，今年的开门红本质上反而表现出了多样性的趋势。

从开门红流程上看，上到总公司制定政策，进行资源配置、中到分支机构签订目标达成计划、下至主管营销员认领个人业绩目标，签单件数，作为中国保险行业的特色产物，近年外资巨头也逐渐加入战局。

但实际上业内对开门红也有颇多争议。一方面，前几年岁末年初冲刺一波确实能带来业绩上的增长。另一方面，若是采取“杀鸡取卵”式的发展模式，“韭菜”也总有被割完的一天，到时候开门红，又能从哪里“红”起来？另外，如果对于一个代理人来说，年收入基本都是在开门红时期挣的，又何谈留存？

从产品本身角度来看，目前险企陆续发布的相关产品多是“年金险+万能账户”的老套路，换汤不换药，产品设计上逐渐趋同。值得一提的是，为了体现出快返的特点，目前推出的开门红产品一般在缴费期限、领取期间上进行不同程度的缩短，例如人保推出的卓越金生，可选择3年缴费期间，领取期间为7年。

而从更加决定企业生死的经营模式上来看，粗放经营显然已经不符合行业前进方向，短期的激励在保证业务规模高速增长维度上也将越来越显得乏力。相较之下，代理人提质、加入养老社区等服务丰富产品形态，显然要更加重要。

其实，不管是开门红节奏的变化，还是未来可能落地的业务员分级、新佣金规定，指向的都是保险行业的长期主义。在早期野蛮生长的阶段，保险公司还可以通过各种花哨的套路一波一波地割韭菜、赚快钱，但是也对这个行业造成了一些伤害，今年爆发的几起舆情危机就是最直接的反弹。现在，保险赖以生存的大环境变了，躺着赚钱的时代过去了，旧有模式自然也会越来越格格不入。改变的过程是痛苦的，开门红的调整必然也会让不少保司感觉到不舒服。度过了这个阶段，希望各家公司可以找到适合自己的节奏，这才是行业的常态。

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（李显杰 ）