保观 | 聚焦保险创新
国内的寿险公司也可以借鉴国外创新的经验，在产品、客户体验及服务等方面有所突破。即使已经进入到2022年，但国内人寿保险业仍处于寒冬期，面临着巨大的压力。据五大上市保险公司相继发布的2021年年度报告，从保费收入来看，中国人寿依旧稳居榜首，保费收入约6200亿元；从寿险保费增速来看，新华保险稍高，同比增长约2.48%；但从五家公司合计实现的寿险保费收入来看，2021年实现保费收入约15469.62亿元，同比降低0.4%。
2021年国内寿险整体保费下降，虽然大多数公司都实现了全年保费正增长，但增幅较小。寿险业在经历了多年的快速增长之后，人口红利逐渐消失，目前也开始停滞不前，增长乏力。而针对寿险保费降低的问题，我们认为大概有这几方面的原因。
一是寿险产品的保费相对于其它的保险产品来说费用较高，周期长，且因为寿险产品并不是一个标准化的产品，不同的人核保的结果不同，所购买的产品价格自然也不相同，加上健康限制等原因都造成了其复杂性，而大多数用户对产品都没有足够的了解，让客户的决策门槛直接提高。
二是当前的寿险产品同质化严重，现有的产品中健康保险责任及投保人群相似度极高，没有办法满足多元化的市场，同时也没有办法满足不同的消费人群，所以行业的竞争维度比较单一，在服务上也是看不出差异化，这让客户有一种不论是买哪家公司的产品好像都没有什么区别。
三是销售人员渠道单一，过度依赖于保险代理人，但在保险行业代理人“大进大出”是常事，除了各险企主动清虚，也有主动离职的人员，所以代理人群体流动性极大，除了对新业务价值产生了一定的负面影响之外，还导致代理人素质参差不齐，具备极强专业能力的人员少之又少，不利于寿险业实现高质量转型。
在结束了粗放式的发展之后，国内人寿保险行业面对这几大难题，要如何转型呢？目前，美国的几家寿险公司在面对保费高昂、产品同质化严重、渠道单一的问题上做出了一定的创新，其具体是怎么做的？对国内的寿险公司又有什么样的启发呢？
科技+创新正颠覆着寿险业
美国寿险业同样也经历着相同的难题，但新的保险科技公司及产品帮助传统人寿保险公司在繁重冗长的申请流程、昂贵低效的保险产品、无效的客户体验上做出了有效的改变。
低保费
Ladder Life Insurance是美国一家人寿保险公司，成立于 2015 年，公司主要以十分具有竞争力的价格为全美20-60岁的客户提供定期人寿保险，并提供比一些传统人寿保险公司更加精简的保险方案。
在美国，通常情况下购买人寿保险是一个较复杂的过程，有时可能需要六到八周的时间，这让数百万美国人都无法购买，正是因为很多人没有投保或投保不足，所以美国存在了16万亿美元的人寿保险覆盖缺口。
而Ladder恰好解决了这一问题，Ladder提供了一种更简单的人寿保险购买方式，使用AI来缩短获取报价和保单的时间。客户并不需要和销售代理沟通交流，如果客户通过代理人购买人寿保险，保险佣金可能会非常大，而保单越大，佣金就越多，所以这在某一程度上导致一些代理人向客户追加销售，让客户购买人寿保险的过程更加耗时且成本更高。而Ladder的客户只需要在几分钟内完成一个简化的在线流程，填写申请表之后就能立即收到保险方案。
Ladder消除了中间人，根据客户提供到的信息确定其风险等级和所选保险的每月保费，同时Ladder通过灵活调整保险范围来降低保费。由于每个人的年龄、健康、驾驶记录等其他风险因素都不尽相同，所以每个人都会收到不同的保险比率。
Ladder使用AI即时处理数据和处理应用程序实现了在线承保，用客户负担得起的价格、灵活的覆盖选项、无需体检（承保在 300 万美元以下）以及快速的保险方案而被客户优先选择。但值得注意的是Ladder不为客户提供任何的附加险来定制其保险范围。
新保障
Amplify Life Insurance是一家专注于通过终身人寿保险帮助客户积累财富的数字人寿保险平台，Amplify也是第一个让客户能够用他们的人寿保险费投资于股票或其它投资的数字平台，并在客户的一生中获得免税回报。
Amplify的客户可以根据自身的财务目标、风险承受能力和承保风险状况获得定制计划，自己决定将多少保费用于投资以及多少用于人寿保险。Amplify联合创始人兼首席执行官Hanna Wu曾说：“Amplify为数百万美国人提供了一种金融工具，在帮助他们积累财富的同时也能保护他们最重要的东西。”
这一新创新得到了许多投资者的青睐，就在2022年1月18日，Greycroft和Crosslink Capital 共同领投Amplify，Conversion Capital、Anthemis和Transverse Asset Management共同跟投，完成了1200万美元的A轮融资。Greycroft 的联合创始人兼合伙人Ian Sigalow说：“人寿保险的问题在于客户从来都没有真正地参与过保单，这会导致十分糟糕的数字体验，而Amplify 用创造独特且极具吸引力的消费者体验完美地解决了保险和金融科技之间的差距。”
在承保方面，Amplify借助内置的快速承保和保单交付功能，让大多数客户能够在几天内就能获得人寿保险投资保单，并且无需进行体检。Amplify用在线平台取代了相对较为分散的人寿保险经纪模式，为整个购买人寿保险提供更清晰且透明的过程。
并且Amplify正在计划推出一款新的移动应用程序，客户可以在该程序中管理他们的投资组合和一些保险覆盖的细节，让所有的信息都在客户的掌控之中。此外，客户还可以管理退休、储蓄、遗产等。
Amplify以客户为中心、简化的购买流程、健康和财富相关福利，并在投保人的整个生命周期内提供不一样的客户体验。Amplify的创新功能让其产品产生差异化，吸引着更多的客户。
多渠道
创立于2016年的Ethos Life是一家立志于让人寿保险实现价格实惠、易于使用且简单明了的保险公司，Ethos让客户访问在线平台，提供灵活的承保选项，并提供一支有执照的代理团队随时为客户提供帮助。
Ethos与多家知名的人寿保险公司合作，包括Legal & General、Ameritas和AAA Life Insurance，这些保险公司为Ethos承保和管理的保单提供担保。通过在线平台，无论客户的性别、年龄、健康状况、财务状况等如何，也不管客户有没有体检（保额超过100万美元的保单需要进行体检，但该业务的比例不到总业务的1%）、验血、纸质申请、佣金销售代理等，任何人都可以进行购买。Ethos通过实时吸收300000个数据点及备用信息来承保保单，例如客户的药品和机动车辆记录、信用信息，甚至是客户在Ethos网站上的行为方式。
Ethos的大部分保单都是直接卖给消费者，并且现已能为超过90%的人口提供保险方案。除此之外，Ethos还和一个由10000多个独立代理组成的线上合作，这些代理使用其软件向客户提供Ethos的保险方案。
就在今年的1月13日，Ethos收购了Tomorrow Ideas，一家开发了一个有助于保护家庭财务未来的应用程序，包括家庭和国家法律遗嘱、可撤销的生活信托、儿童和宠物的监护、净资产和人寿保险的统计、定期人寿保险的比较和一些免费保险政策，且目前已经有超过 600000 名用户使用其平台创建了遗嘱。此次收购，Ethos将在2022年年中开始通过 Tomorrow应用程序提供保险方案。
Ethos的联合创始人兼首席执行官Peter Colis表示，Ethos创造了最好的人寿保险购买流程，但现有的大多数人寿保险公司在购买保单后没有为客户提供到有价值的客户体验，所以Ethos计划为客户提供能够轻松访问到重要财务规划的工具。而Tomorrow的目标是为人们创造一种快速、简单和透明的方式来保障他们未来的财务的同时还保护他们的家庭，这和 Ethos的目标一致，同时也扩宽了其销售渠道。
除了Ladder Life Insurance、Amplify Life Insurance、Ethos Life，还有很多寿险公司也都做出了创新。
比如拥有全球最大的和金融服务相关行为平台的Vitality，和保险产品整合催生出了一种新的保险类别：Vitality共享价值保险。通过鼓励和奖励健康的行为改变，减少保险公司的索赔并增加利润，而这些由改善健康产生的利润反过来又为进一步的激励措施提供了资金，从而产生了持续的行为改变。所以最后的结果就会是一个共享价值保险的良性循环，它为保险公司获得了更多的利润、为客户争取了更大的健康及经济回报，还为社会降低了医疗成本并提供了更健康、更有生产力的劳动力，实现了利益共享。
又比如用快速、尖端技术，并和慕尼黑再保险、北美人寿与健康保险公司等行业巨头合作的Bestow，用行业领先的平台，增强客户购买流程的个性化，提供快速、简单且负担得起的保险方案，Bestow不断使用数据改进其人工和机器学习算法，为了第一家完全数字化的人寿保险公司。客户在Bestow的平台上购买保险的整个过程是数字化的，不需要医生就诊，零人际接触，这在新冠疫情期间是一个巨大的优势。
国外寿险公司通过创新在满足不断增长的客户需求的同时实现盈利及增长，或许国内的寿险公司也可以借鉴其经验，在产品、客户体验及服务等方面有所突破。目前人寿保险业正处于低迷时期，而疫情的发生也再次强调了对死亡保护的必要性，客户的需求也达到了较高水平，且《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》的发布，为各寿险公司提供了更明确的方向，我们期待寿险行业的新增长，早日实现高质量的转型。
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（王治强 HF013）
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