张家港行接受华泰证券、易方达基金调研 详解小企业业务打法

2月12日，张家港行(002839)发布投资者关系活动记录表显示，2月10日上午该行接受华泰证券(601688)（沈娟）、易方达基金（林高榜、沐华）调研。

调研中，张家港行被问及信贷增长点主要来自哪些方面？在微贷业务和小企业业务上如何发力？

张家港行表示，该行业务的发展方向上会注重本异地的协同发力，在守住本地主阵地的情况下，拓展异地业务发展。自 2008 年，张家港行成立第一家异地机构以来，截至目前，该行在张家港以外区域设有机构网点 21 家。十多年来的跨区域发展，为该行积累了宝贵的跨区域管理经验。从上年度新增信贷投放看，异地新增信贷投放占比高于本地。考虑到异地信贷收益和质量情况良好，且异地支行主要业务为 1000 万元以下的业务，发展“两小模式”是异地转型的方向之一。比如，异地的小微业务，打法上可能会先圈存客户，集中优势辐射细分客群，切入细分领域通过定制化产品和高效服务形成良好口碑，再叠加负债业务、中间业务、零售业务等业务。

在微贷业务上的发力点：依托线上化扩面产品，通过客户拜访活动，加大经营类客户营销力度，挖掘消费贷款需求，一方面，在稳健风控的基础上，通过加大信用贷款投放力度，进一步提升信用贷款产品竞争力。另一方面，为促进业务发展再上新台阶，加大营销力度，夯实客户基础,强化精准营销，激活已有存量客户，小微金融事业部制定了存量客户走访活动，以及结清客户营销活动，提升存量客户对我行的黏性，提高结清客户的转化率。

在小企业业务上的发力点：今年是公司信贷高质量发展之年，也是转型之年，张家港行的转型重点方向是先进制造业、优质民营企业、绿色产业。

（1）坚持普惠发展理念不动摇：强化考核引导，提升全员普惠服务意识。

（2）坚持主动营销意识不动摇：运用好营销管控系统，强化服务流程监测，“用脚丈量，用心服务”深耕客户、提升客群。

（3）坚持客户体验度提升不动摇：产品方面持续迭代更新。进一步加快小企业产品转型，打造明星产品“融”系列贷款以及省版小微贷、苏科贷，围绕解决中小企业融资问题不断迭代产品。服务方面形成“区域”特色，根据当地经营

特色随时调整服务产品和服务内容，形成流程化、标准化服务，更清晰精准对接金融服务资源，提高异地分支行在当地的金融专业服务效能。

谈及本地支行专营零售业务的转型成效，异地支行如何推进普惠小微贷款？张家港行称，该行作为地方性农商行，在异地推进普惠小微贷款的主要打法是在网点布局、品牌营造、系统升级及客户体验上下功夫，特别是在服务人数、市场精准营销、农村市场深耕方面加大优势。以打造小微客户生态圈为目标，除常规的信贷资金支持外，进一步为客户提供企业管理、劳务关系、税务规划、资产保值增值等方面的服务。通过全方位、广覆盖的金融服务为客户赋能，提高客户黏性，与客户共成长，缩短金融半径。

（李悦 ）