中关村银行发力推广手机银行 自营渠道转型之路该如何走

继停办现金收付业务后，中关村(000931)银行正在着力推广其手机银行App。2月16日，北京商报记者调查发现，为了拓展客户黏性，获客、留客，中关村银行加大了对新客户的活动力度，推出了下载App、开户、存款可获得相应米粒兑换微信立减券等权益。长期以来，民营银行受制于“一行一店”模式的掣肘，在异地展业、第三方互联网平台被叫停的状况之下，作为19家民营银行之一的中关村银行如何加强自身渠道建设，开拓业绩寻找新增长点，值得关注。

积分换权益大力推广手机银行

中关村银行正在着力拓展线上客群。2月16日，北京商报记者调查发现，近日中关村银行针对新注册手机银行App的客户推出了积分权益活动，下载App、开户、存款可获得相应米粒用于兑换微信立减券等权益。

据中关村银行客服人员介绍，该行向新注册客户免费赠送200米粒，若开户成功将再赠送200米粒，此外，闲置资金做首笔1000元以上的非活期存款，存满7天，还将再赠送2000米粒，合计2400米粒可以兑换24元微信立减券。

北京商报记者进一步调查后发现，该行针对新客户推出的活动中，100米粒相当于1元，可兑换等值的微信立减券、加油卡、京东e卡。除新注册客户外，该行还推出了邀请好友参与赢积分活动。根据活动规则，邀请人分享邀请码，给未注册过该行手机银行App的好友，成功注册后邀请人、好友均可获得相应米粒进行产品兑换。

对于推出上述权益积分活动的原因，中关村银行相关负责人2月17日在接受北京商报记者采访时表示，推出该活动主要是为拓展手机银行App自有渠道的客户群，目前中关村银行手机银行App客户比较有限，加大手机银行App的宣传、增强App的用户体验、在合规情况下简化开户流程等是未来自营渠道建设的重点。

在融360数字科技研究院分析师刘银平看来，中关村银行推出上述权益活动的主要目的在于获取新客户，在活动初期可能会带来一批新客户，但能否留存客户主要看银行的后续产品及服务。

民营银行通过线上积分权益揽储、拓客较为常见。北京商报记者注意到，江西裕民银行也曾上线过积分专区，用户存款就送海量积分，积分可以兑换京东e卡、天猫享淘卡、加油卡等商超卡。此种通过积分权益揽客的方式是否有效？中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林认为，“短期这种优惠是有效的，很多用户会因为立减券被吸引到民营银行的平台上，但长期看，民营银行如果只是提供同质化的银行服务，这些用户则未必具备黏性”。

停办现金业务加码线上转型

不久前，中关村银行曾因停办现金收付业务受到关注。1月28日，中关村银行发布公告称，该行将于4月1日起停办现金收付业务，停办渠道包括营业网点柜面和ATM机自助渠道。4月1日起，客户可通过该行手机APP、营业网点办理除现金收付以外的其他各类业务；确需现金服务的，可通过该行转账至他行办理，该行免收转账手续费。

对于停办现金收付业务原因，上述中关村银行相关负责人表示，“一是聚焦数字化转型，发展投贷联动、服务科创等主营业务；二是从客户需求来看，目前我行服务客群现金业务需求较少”。

“中关村银行停收现金关键是成本考量”，盘和林进一步分析指出，现金需要管理成本，比如压送现金、保管现金的成本，现金网点的成本，中关村银行网点不多，所以大多数用户还是需要跨行提取现金，通过停办现金业务，可以节约相关成本。

公开资料显示，中关村银行成立于2017年6月，由用络科技股份有限公司、北京碧水源(300070)科技股份有限公司等11家注册地位于北京中关村园区内的民营A股上市企业共同发起设立。在中关村银行发布停办现金收付业务公告后，曾有市场观点分析认为，中关村银行此举释放了线上化、数字化转型的信号，意在申请互联网银行的资质。对此，上述中关村银行相关负责人回应称，“没有申请互联网银行资质的打算。互联网银行主营业务是线上消费类贷款，与中关村银行的定位不符，我行主要是通过投贷联动或创新业务产业模式服务科创企业，服务客群所涉及的消费类贷款较少”。

停办现金业务、加大手机银行App的推广，目前中关村银行自营渠道建设情况如何？北京商报记者登录中关村银行手机银行App发现，该行手机银行App中仅有几款定期存款产品，暂无相关代销理财产品推出。

对此，刘银平分析认为，目前民营银行的业务种类普遍偏少，大多都是存贷业务，没有资质开展自营理财业务，只有一家营业网点，便民服务也很难开展，其他业务是否开展也要评估投入产出比。代销理财子公司的产品可以在一定程度上增加银行的中间业务收入，但相对于其他银行或理财子公司来说，民营银行客户基础较为薄弱，代销理财业务带来的收入及利润有限，也很难改变获客难题。

“民营银行目前不具备理财资质，代销理财目前我们已经开始做了，但不是主流业务。” 上述中关村银行相关负责人表示，“代销理财大行更具有优势，其客户比较多，目前中关村银行客群有限，发展代销意义不太大，不过代销理财对于引流有一定的作用，也是一种能力的体现，需要数字接口、后期的管理维护等等，所以从长远来看是有益的，我行也在积极推进。”

自营渠道转型之路该如何走

长期以来，民营银行受制于“一行一店”规定，开展业务受到限制，在异地展业、第三方互联网平台被叫停的状况下，民营银行如何加强自身渠道建设，开拓业绩寻找新增长点成为一大难题。联合资信在中关村银行2021年主体长期信用评级报告中指出，中关村银行个人存款较大一部分源于非自营互联网平台渠道，2020年末出台的监管政策对上述业务模式进行了限制。中关村银行已开始向自营模式转型并取得了一定效果，但未来零售业务运营模式转变、自营渠道搭建以及存量客户转化等情况仍有待进一步观察。

谈及未来将如何加强自营渠道建设，上述中关村银行负责人表示，“自营渠道建设方面，手机银行App是中关村银行最重要的主渠道，未来银行的存贷业务、相关信贷产品都需要通过该渠道面向客户，目前我行正在谋划手机银行App的改版，在合规前提下简化一些操作流程手续，引入专业的金融科技公司共同建设手机App，例如，在手机银行App中加入金融科技公司开发的反欺诈应用等。此外，中关村银行还在搭建微信生态圈，包括优化微信公众号的资讯信息、加紧开发各类产品的专项微信小程序以更好地触达客户”。

“小银行相对于大银行具备一定的灵活性，要充分利用业务的灵活性。”对于中关村银行自营渠道的建设，盘和林建议，中关村银行可以选择和互联网巨头合作，也可以探索新的业务，比如电商和自媒体的方式来组建自己的流量入口。在存量客户转化方面，需要强调中关村银行的特色，比如较低的金融服务收费、较高的金融服务品质等。

“民营银行需丰富自身产品体系，包括存款、贷款、代销理财、结算、便民服务等，同时要完善App的页面布局，提升操作便捷性和流畅度。一方面，民营银行仍然要重视揽储，加大平台宣传力度、提升业内影响力和服务质量；另一方面，也要积极拓展其他中间业务收入。” 刘银平说道。

（王晓雨 ）