“上一财年(2022财年)，阿里云伙伴带来的业务规模达185亿元，在过去4年实现7倍增长。”7月13日，2022阿里云合作伙伴大会上，阿里云智能全球销售总裁蔡英华表示。
“合作伙伴业绩在整体大盘里面只占了1/4，坦白来讲不是一个亮眼数字。”蔡英华认为，“伙伴业务仍有巨大增长潜力，营收占比要进一步提升，今年有望超过三成。”
蔡英华是在发布“坚持伙伴优先”主题演讲上透露上述数字的。他表示，阿里云要恪守边界，与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策，并对伙伴收入占比提出明确数字要求。
“阿里云能赚1块钱，合作伙伴就能赚2~3块钱，这是我的理想，是巨大的合作空间。”值得注意的是，作为华为前EBG中国区总裁，此次也是蔡英华首次公开场合的正式亮相。此前阿里云引入蔡英华担纲阿里云智能全球销售总裁，曾在业内掀起不小波澜。
伙伴优先
从现场介绍看，“分工明确的合作模式、货真价实的权益体系、长期稳定的发展政策”将成为阿里云下阶段面对合作伙伴重要的价值主张。
随着云计算场景和业务不断深化，阿里云与伙伴的合作模式从最早的公共云分销模式，演进到产品解决方案共创、项目合作与联合市场销售共存的阶段。合作伙伴体系也变得更复杂。
“伙伴体系越复杂，明确的分工、清晰的边界就越重要。阿里云要恪守边界，让伙伴走在前面。”蔡英华说。
据了解，今年阿里云按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等能力标签，成立了相对应的生态团队，来专项服务合作伙伴。这背后最大的转变是，基于伙伴的能力模型，阿里云去适配伙伴，而不是让伙伴来适配阿里云。
“这五类伙伴之间不是相互割裂的，合作伙伴身上的能力标签可能有一个、两个甚至三个。能力标签越多，未来发展中去抗风险的能力就越强，能够转型的成本也越低。针对这五类合作伙伴与阿里云在客户的数字化转型中会形成合力，来打造一个全流程的服务体系。” 蔡英华表示。
其中行业解决方案是云计算深入产业的关键。蔡英华特别提到了与解决方案ISV伙伴的分工合作。他表示，阿里云不是什么都自己做，继续聚焦核心技术和通用型平台能力，行业知识和上层应用能力更多由伙伴去补齐，以推动解决方案的集成化、场景化、规模化。
“时代变了，不能再用传统工业时代的竞争逻辑，零和游戏的方式来推动行业的发展。”神州数码首席战略官、CBG总裁王冰峰认为，“伙伴优先”也体现了一个技术领先厂商的自信。
鼎捷软件股份有限公司高级副总裁叶贤盛则告诉记者，“伙伴优先”的背后内涵也发生了变化。此前和阿里在正大集团的数字化工厂合作，最早用了一个词叫“争”，互相竞争。双方开始对核心的能力进行认知和融合之后，一起推出解决方案。合作方没有谈竞争，客户的满意度反而进一步提高。
市场亟待“增收增利”
将合作伙伴推到前台，潜台词则是阿里云在实现首次盈利后，对市场份额和盈利迫切的增长需求。
阿里巴巴2022财年财报显示，阿里云全年总收入在抵消跨分部交易前和抵消后分别为1001.8亿元和745.68亿元，实现了13年来首次年度盈利。阿里云EBITA利润从去年的亏损22.51亿元大幅改善为今年的盈利11.46亿元，是中国唯一实现盈亏平衡的云服务商。
不过扣除为其他阿里巴巴业务提供服务的收入，阿里云2022财年的营收规模是745.68亿元，对外服务收入仍未突破千亿元大关。继续扩大外部客户和收入是必然要走的路，也是蔡英华担纲阿里云智能全球销售总裁需要破解的题。
如何实现有效增长，阿里巴巴集团董事局主席、CEO张勇曾在5月26日的财报分析会上表示，重要的是把云计算、大数据平台和AI，包括整个企业的全方位数字化经营，基于云来实现，需要同每个行业，特别是主要行业进行深入合作，这一步对于阿里云业务的下一步至关重要。“需要同各个行业的SaaS服务商，以及生态伙伴积极合作，共同探索商业机会。”张勇当时表示。
阿里云此番推出“坚持伙伴优先”策略，可以看作是增长计划的落地方案之一。此前蔡英华在华为期间，在下沉市场表现出色，成功推动了华为的“地市下沉战略”。战场换到阿里云，其在下沉市场的表现外界保持密切关注。
谈到分销伙伴，蔡英华表示，和分销合作伙伴共同的目标就是下沉，下沉到地市，到客户一线，贴身为客户服务。“针对公共云市场，三年投入10亿元专项资金鼓励分销伙伴进入下沉城市。未来三年目标是在中国300个城市，密集覆盖分销网络。”
另据了解，为了给合作伙伴吃“定心丸”，阿里云推出了一揽子权益体系：未来三年投入10亿元专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市；在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集；加大专业细分领域机构伙伴的合作规模，并为咨询伙伴服务中国企业出海、跨国企业落地中国提供专属支持；以清晰的产品边界保障ISV伙伴利益，整合资源帮助其拓客和增收等。
（文章来源：中国经营网）
文章来源：中国经营网
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