直击调研 | 科伦药业(002422.SZ)：营销体系改革降低销售费率 加强输液在肠外营养及肠内营养领域的覆盖

10月14日，科伦药业(002422.SZ)在接受调研时表示，公司营销体系改革取得重大成效，销售费用控制在 25%

左右。公司在输液方面将以集采、医院开发为核心，加强肠外营养及肠内营养领域的覆盖。公司仿制药和新药今年通过结构调整和部分重点区域的突破，可以全部达到预期，与

MSD 合作的 B 项目收到第一笔 3500 万美元款项，167

项目也在顺利推进中。在川宁项目方面，整个的抗生素产业链的建设目前来看达到了期初的目的。未来川宁生物将继续保持固有的优势，并借助在上海的研究院，做发酵相关的其他的一些非医药类别的产品研发，将川宁从一个比较传统的医药化工类的中间体企业向适用于发酵的生产技术平台转变。

目前公司资产负债率大概在 55% 左右，属于行业中等偏上水平。公司计划通过发行可转债、川宁上市融资、博泰 B

轮及后期再融资、经营性现金流增长、严格控制固定资产投资等措施，争取未来两三年内将负债率降至 40%

以下。对于在第七批采集中没有中标的产品，公司将拓宽销售渠道，进行大零售、连锁药店的营销。

在营销体系改革上，公司表示是与未来预期相契合的。科伦于前年年底成立“营销中心”，驱动多元化、多渠道、多模式的产品运行，对公司未来的创新产品进行矩阵式的推进。公司通过临床端口对药品属性进行了分工，同时成立了

OTC 和数字营销部，近期整合为大零售事业部。与此同时在营销中心内部，还有一些配套的部门。费用控制方面，公司两年前销售费用率大概在 32% 至 35%，现在是

25%，然而销售收入和产品的覆盖率并没有因为销售费用的压缩而降低。横向对比来看，在国内的企业，不论是跟以直营团队为主的公司相比，还是跟同类以输液为主的公司相比，公司的费用率都是较低的，从侧面证明此次公司改革更大的是经营质量的进一步提升。

输液方面，公司输液制剂由于营销策略在今年调整为注重前端开发，即使受到疫情影响，截止第三季度输液也完全能够达到今年所有预期。公司将以集采、医院开发为核心，并加强肠外营养及肠内营养领域的覆盖。医院的开发目标不仅是产品进院，而且还要提升经营质量及输液产品的盈利能力。

仿制药方面，公司仍在增加仿制药产品，尤其是通过对男科产品的挖掘，目标有望在明年年底完成。另外，公司中标的产品能拿到稳定市场份额，未中标的产品通过营销拓展市场。创新药方面，与

MSD 合作的 B 项目总共共约 9 亿美元，公司收到第一笔款是 3500 万美元，明年会根据节点收到资金支持;167

项目也在顺利推进中。公司表示，仿制药与创新药今年通过结构调整和部分重点区域的突破，可以全部达到预期，对研发板块已做好明年的规划。

关于川宁项目，公司表示，川宁此前做了应对疫情准备，受到疫情影响较小，整个的抗生素产业链的建设目前来看达到了期初的目的。近期公司在积极主动的去开展国际上的合作。对于未来发展，公司指出川宁生物将继续保持固有的优势，并借助在上海的研究院，做发酵相关的其他的一些非医药类别的产品研发，把川宁从一个比较传统的医药化工类的中间体企业向适用于发酵的生产技术平台转变，可以与全球进行合作。

在合作项目方面，据公司介绍，264 项目保留了中国的权益，在中国的临床基本由公司完成。而 MSD 在 B 项目中拿了全球的权益，包括中国的权益，所以和

264 相比会有一些区别。公司表示，后续也不排除在更多的领域，和像 MSD 这样的公司进行一些战略级别的合作。

对于抗生素价格趋势，公司认为，随着各国不再将新冠作为一类传染病管理，抗生素市场可能会有恢复。硫红维持正常的生产及价格结构是可预期的，青霉素情况基本和硫红差不多。下游头孢产品的影响传导至上游。之前因为市场需求旺盛，行业主要企业大都是零库存，但需求正常后企业有

1-2 月的安全库存，属于正常状态。

有投资者问及科伦博泰的融资新动向，公司回应称，科伦博泰已经启动第二轮融资工作，希望能够在今年之内完成，上市公司会保持对博泰的控股权。目前博泰最终的估值没有确定，但是相信应该是能令各方都满意。