查彦秋：如何做成印度版「去哪儿」网？

编者按：本文来自微信公众号GGV纪源资本（GGVCapital），作者亮马桥小纪，创业邦经授权转载。

大家好，我是亮马桥小纪，一个没有果味儿的 VC 打工仔。

今天，我们来聊聊在印度创业。本期我们请到的嘉宾是印度第二大OTA平台HappyEasyGo的创始人查彦秋先生。

印度真实的创业现状是怎样的？在当地创业又会面临怎样的挑战？

来，我们一起看看。

Lily:

本期我们请到的嘉宾是印度第二大的OTA平台HappyEasyGo的创始人查彦秋先生。首先请查老师来给我们介绍一下HappyEasyGo这家公司以及您个人。

查彦秋:

HappyEasyGo这家公司是家年轻的公司，我们去了印度两年半。在当地我们其实并不缺乏一些竞争对手。在我们进入印度之前，我们做了充分的调研，我们去了印度、印尼、巴西、俄罗斯，因为我们做在线旅行，就要去地广人多的国家。这些国家里面我们发现，2017年是印度互联网元年，印度有13亿人口，它的基础建设比较薄弱，在大规模的高铁网络不太有可能建立起来的情况下，要发展当地经济必须靠飞机。在这些大的背景下，我们就去到了印度。

Lily:

印度的交通问题真的是我去过的城市里最严重的之一了，基本上就是谁快谁往前冲的状态，对于大多数中国人来讲，去那是很挑战的。您怎么应对这个问题？

查彦秋:

可能更猛的你们还没看到，在我去的时候，他们是把反光镜折过来的，因为这样整个车道里面可以多塞一辆车。

Lily:

中国司机如果去那待一段时间，估计所有路怒症都治好了。您本人之前在中国有过相关创业经历吗？为什么进入这个行业？

查彦秋:

我在2012年创立了旅伴旅行网，这个是中国最大的一个B2B的OTA之一。当时的业务模型主要是我们发现差价后，就做了所有的像去哪儿网、携程网、同城旅行，淘宝网等几家OTA和比价平台的供应商，同时用自己的搜索引擎去搜索哪家的价格是最低的我们买进,哪家价格最高我们卖出，最后发现在携程上的交易量是最大的。通过这样的模式，从2012年2月份上线了我们B2B的网站，到2013年我们整年的流水在12亿人民币左右，我们一天峰值大概在2万多张机票，当时赚的现金流也是非常可观。

Lily:

但2016年国家就颁布了法令，在中国线上销售的网站，机票不得低于航空公司的价格，这个情况在印度是什么样的？

查彦秋:

其实在国内我们赚的现金流还是比较可观的。为什么会去印度呢？就是因为在2016年的时候，中国有一个政策出来，任何OTA比价平台的价格不得低于航空公司官网价格，所以在2016年渐渐地把这扇门给关上了，我们的生存空间没有了。所以说从那一刻开始，我就意识到我们应该去其他地方拓展我们新的事业，而不仅仅是停留在中国。

让我们有决心转成B2C的是去哪儿网跟携程的并购，使得我深刻的认知到，只要我们有最低价的能力，并且有强大的推广能力，去吸引消费者的能力，我们就可以做成一家比较伟大的在线旅行网。我们在这几个能力上面都有很强的团队来进行支撑，包括如何讨好印度当地消费者，如何去了解他们的行为习惯，如何在13亿人口里面只有1.3亿人买得起机票的情况下，只针对那1.3亿人做广告，我们都得心应手地去完成了。

Lily:

最后这个数据特别有意思，印度13亿人只有1.3亿可以买得起机票，在中国这是一个大概什么样的基数呢？

查彦秋:

携程发布了一些报告，在中国大概5亿人左右乘坐过飞机，我们预计在10年内印度可能会跟中国持平甚至反超。因为中国很多的商旅客是有选择权的，他可以选择飞机，也可以选择高铁。

在印度我举个例子，从德里到班加罗尔乘坐飞机是2.5小时，但是乘坐火车的话要40个小时。所以说在这种情况下，印度以后的机票旅客数有可能会超过中国，因为人口基数是一样的，但是他们缺少了高密度的高铁网络。

Lily:

我去过印度，真的觉得在那创业挺难的。首先从文化上，还有一些语言上的障碍，因为印度其实是有200多种语言，官方语言就有4种。基本上从一个邦到另一个邦就很难沟通了，又有不同的法律的标准，所以在印度做这样一家公司，你遭遇的第一个挑战是什么？

查彦秋:

第一个挑战是印度的精英足够精英。其实印度人才辈出，他们的精英层是很厉害的。我们招的都是在当地OTA里面排名前三的高级管理层，他就会挑战我们说，彦秋我们认为你这个方法在印度是行不通的。因为当时我制定了一系列的中国模式在印度。在整体运营里面，我们发现印度的这些精英们，他知道美国模式，也知道印度模式，唯独缺的就是中国模式，他对中国模式其实是比较生疏的。

我认为无论你是从中国来，或者是从美国来，去印度成为一个外国人，如果你不能快速地证明你是对的，印度当地的一些精英就会挑战你。其实做生意没那么容易，我们要通过快速地试错、快速地迭代才能去赢。我已经听说有很多其它公司因为这个事情而退出了印度市场。

Lily:

我知道公司上线第一个月GMV就达到了1000万卢比，你的种子用户是怎么来的呢？

查彦秋:

因为我们的CMO（Chief Marketing Officer，首席营销官）来自于Google，就是前端，他非常清楚怎么样进行投放，所以说我们种子用户是从Google社区上面来的。同时我们知道在印度文化里面，他们有种姓制度文化（种姓制度以统治阶层为中心，划分出许多以职业为基础的内婚制群体，即种姓，是曾在印度、孟加拉国、斯里兰卡等国 [1] 普遍存在的一种以血统论为基础的社会体系）。高种姓的人群不太愿意突破很多种姓去进行沟通。所以一，我们种子用户来自于Google，甚至跟去哪儿网是一样的。接下去，拼多多模式来了，让我们已有的客户进行转介绍，在能买得起机票的人群里面，介绍给他们的家人、朋友和同事们，快速扩张到能够消费得起我们的消费群里面去扩大知名度。

Lily:

我更多的是在班加罗尔去见创业者，去德里比较少，我也听说那里的交通情况和安全问题都令人堪忧，我想听听真实的印度的德里是什么样子。

查彦秋:

德里它分南德里和北德里，南德里跟古尔冈打成一片，它其实是一个现代化城市，首先挺安全的，其次南德里和古尔冈那边基础设施的建设要比班加罗尔更好。班加罗尔那边的建筑，包括我们住的区域已经基本跟上海的内环左右差不多了。

Lily:

我之前还听到过一些谣言，今天请您辟辟谣。我去印度从来没敢喝过烧的水，我全部都是喝矿泉水，（印度）水的质量真的很差吗？

查彦秋:

其实我在印度每天喝的水，每一滴都是当地的水，没有矿泉水，所以说没有大家说的那么恐怖，当然我第一次去印度的时候，我跟你一样也只喝矿泉水。

Lily:

刚才提到印度现在只有1/10的人会坐飞机，您觉得它会迎来像中国一样1/3甚至更多的人口都去乘坐飞机作为主要交通工具吗？

查彦秋:

我觉得肯定会的。我们那边已经看到几个判断：第一个是政府的整体判断，政府在2017年已经宣布投资600亿美金在印度新建100个机场，目前长油机场是120个。第二个是各大航空公司都在买目前自己体量4倍以上的飞机，所以说这个决定是印度整个航空业和印度的整个政府做出的预判。

Lily:

您的用户画像是什么样的，他的行为和中国消费者有哪些不同？

查彦秋:

我们目前70%是男性用户，65%是商旅用户，主要的消费群在25岁到35岁之间，他们主要分为两类人，一类是有钱人，另外一类是商旅客，所以说我们目前的客户主要还是印度最高净值的那部分人。

我们研究过印度当地的消费行为，在印度目前只有2亿人是有消费能力的。对于我们这种电商类的公司来说，非常重要的一点是不要搞错人群。你让那12亿人都喜欢你也没用，因为能买单的那一点几亿人，你还没有得到他们的喜欢，他们还是买不了单。所以说这点我觉得既是机会也是一个障碍。

Lily:

所以拼多多也许在印度会玩得非常好？

查彦秋:

目前不一定，第一批有消费能力的人还是精英层，他们对于质量是有要求的，还没有到下沉市场。非精英层买东西主要还是通过当地的一些夫妻老婆店，杂货店来购买东西，而不是大规模使用手机。