关于生意杠杆，关于资金效率

编者按：本文来自微信公众号张狗子（DogMrZhang），作者张狗子，创业邦经授权转载。

2021年1月22日悦刻上市，24日火花思维宣布完成E轮融资，次月9日容联云上市。把三家没什么关系的公司最新的资本市场公开表现放在一起简单做个比较，挺有意思。

“悦刻累计融资14.3亿美元，市值279亿美元，融资估值比1：19.5，3年上市；火花思维累计融资6亿美元，估值15亿美元，融资估值比1：2.5，预计4年上市；容联云累计融资6.3亿美元，市值30亿美元，融资估值比1：4.8，8年上市。”

融资估值比呈数倍差距，资金使用效率不在一个当量级。最近好奇，在系统思考生意杠杆&资金效率的事，有些insight。说的不对，勿用在意。

01.差的生意各有毛病，好的生意千篇一律

和创业打了很久交道，抛开创始人的个人理想主义不谈，溯源皆生意。

社会的发展是全人类参与不断追求效率提升的共识。生意是社会生产要素流通的最普遍环节，自然不例外。

好生意大概率符合“最小作用量原理”，承担极小的downside，用尽可能少的钱验证PMF，然后朝着业务天花板发展。用很小的支点，撬动很大的产出，甚至打破原有天花板，且资金流转效率高。

生意的杠杆模型

复盘这些年看的项目，除了自建平台规则收取保护费外，好的生意能从几个维度去理解：

A）顺人性程度：顺人性>逆人性；顺人性的事，交易行为产生的说服&解释成本低，无需花大力气教育市场用户；

B）标准化程度：标准（产品）>非标（服务）；产品比服务更少沟通（非标行为），交易摩擦低，便于规模管理；

C）高频程度：高频（永续）>低频（买断）；高LT的交易能提供持续现金流，持续性意味着确定性，确定性意味着规模可能性；

D）现金流情况：现金流好（不押账）>现金流差（押账）；几乎没有资金占用成本，生意不会越大越受束缚。

这是一个很意识形态层面的理解，可能有点意思但并没卵用。赚钱的生意不一定会受到VC追捧，VC追捧的事情也不一定是赚钱的生意，两者有交集但不对等。

不过至少会对生意有感觉。毕竟，好生意的downside是生意而非死亡，但踩对大势的生意upside可能就是星辰大海了。

02. 对一些拿到投资的生意的看法

几个看过的赛道，从生意角度理解，会有impressive的感触，有些事值得去陪伴和耕耘，但有些事甚没必要。做个分享，稍琐碎。

对几个赛道的一些看法

A）电子烟

电子烟是个极好的生意（大概是我目前见过最好的生意），能组合出“小烟产品，加盟业态”模式的也绝对tm是个人才，完全是极致（顺人性，标准，高频，不押账）的生意杠杆。

顺人性的尽头是“黄赌毒”，可惜法律不让，电子烟暂时完美规避了这点；完全卖产品，几乎没有什么服务&沟通成本；烟弹需要长期持续复购，稳定的品质很难让用户迁移；把货卖给加盟商，转移库存压力，资金周转效率极高。

B）SaaS软件

SaaS是个牛逼的商业创新，快速轻量部署，满足业务管理需求的同时，让软件从服务向产品迈出了一大步，从买断收费朝永续收费迈进了一大步，虽然押账的弊端可能依然存在，但生意杠杆有了10x的提升。

更伟大之处在于，SaaS交付形态的出现，给后续的前沿技术工程化提供了很好的商业通路。

C）24h健身房

24h健身房是个极差的生意。用户需求反人性，完全比不上减肥食品来的诱人；纯服务逻辑，课程产品化难度高，供给规模化不容易；低频需求，大部分用户是周抛甚至月抛用户；唯独现金流相当好，但现在还在改成按次收费…

用资本的钱规模化给用户提供更好的消费体验，弱化原本的商业效率，某种程度，这是行业的退步…

D）互联网教育

互联网教育算不上是个好的生意。用户参培需求反人性（某种程度上作为家长的焦虑安慰剂是个顺人性的逻辑）；互联网提供了课程产品化的可能，规模化稍稍迈进了一步；需求高频，用户阶段性LT能持续2-3年，不好不坏；前置收费模式，现金流良好。

不否认互联网教育有了商业效率的提升，但并非完全跃迁，没有必要投入过多资金消耗，得不偿失…

03.VC：用最差的生意，去成就伟大

由人及己。

VCer看过很多商业模式，但很少用对等的眼光解剖自己。

生意角度看，VC大概是资金使用效率最差的行当。所有差的生意的样子都能在VC身上找到影子。

反人性，大口吃肉就得学会赚非共识的钱；业务高度非标，人是核心资产，沟通成本极高，几乎没有规模的化可能性；项目出手、退出频次低，有一单是一单，没有确定性的现金流；LP给钱GP投项目，退出回款需要个5-10年（甚至没法退出），资金占用成本极高。

一个很差的生意，自然不会有成规模确定性赚大钱的机会，或者说，大部分VCer并赚不到什么钱，终究可能只是时代浪潮中的气氛组。唯一能赚钱的，就是投到好公司，陪跑成长。母由子贵，整个行业唯一的正反馈激励机制。

情况大抵如是：快手上市，作为中国互联网第五大上市公司，让近5000名员工成为了千万富翁。相应的，也让大概十几位VCer分到了对等规模的carry（更多的VCer只能默默打开Futu或者Tiger在上市前夕申购配额…）。

虽然是个彻头彻尾的差生意，但VC本意却是去成就新兴行业的伟大公司。若非跃迁，勿必存在。成为时代的弄潮儿，多少有些情怀夹杂其中。

所以想要stay in the game，就需要学会忍受这种低生意杠杆和资金效率的困境，等待时机，给予好公司足够的耐心，运气很重要，勤奋也很重要。