没有自主流量的爱回收，靠门店很难再收旧手机

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编者按：本文来自微信公众号辉常观察（ID：menglaoshi007），作者孟永辉，创业邦经授权转载。

由于供应链的运营能力及非标二手物品的标准化等因素，让一辆车、一个奢侈品包和一部手机的鉴定标准和流程变得不同。过去3年左右时间里，一些垂直回收平台如爱回收不断扩大线下门店数量，以求构建起自身流量的”诺曼底防线”。而在公共卫生等一系列事件冲击下，这条手机C2B业务的“诺曼底防线“不再稳固，也意味着其在二手回收市场的”大西洋壁垒”很快就会被攻破。

一：爱回收多年模式探索，折射自身发展困境。

1、行业老兵爱回收的初创路

根据央视财经报道数据显示，截至2017年年底国内闲置物品交易规模已达5000亿元，2018年时这个数字一跃成为7400亿。同时几乎所有预测都认为，2020年该行业市场规模可以达到万亿元级别。

无论是需求，还是规模都在快速增长，但值得注意的是，对于进军该市场的玩家而言，这注定是个唯有“精工方出细活”的生意。

以其中的二手手机回收为例，这是一座前景广阔的“金矿”，除了走街串巷的“回收二手机”，以及街边“高价回收二手机”的五金店和维修店外，在短视频平台上还有专门传授如何在二手手机上“变废为宝”的草根博主，当然，如何把二手手机回收和交易变成一门更有想象力的生意，离不开互联网创业者。

在二手交易市场上，爱回收绝对称得上是“行业老兵”。在2011年爱回收就选择了以二手手机回收作为业务方向，打下了如今的业务雏形。

2014年“回收宝”成立后与华为（官网）、中国联通等合作，并受到资本的青睐。2015年“转转”正式推出APP，并突出“买卖二手手机”的品牌概念，在北上广深一线大城市快速提升了品牌知名度。360集团内部创业孵化的“同城帮”专业做手机回收、质检、零售以及供应链解决商，并与“苏宁二手”形成了战略合作。而彼时的“爱回收”实际上是“起早赶了个晚集”。

2、多轮融资，依然差钱

如果从2001年到2015年是中国“逆向物流1.0”时代的话，那么种种迹象表明，从2016年开始，国内迈入“逆向物流2.0”时代了，这个时期最重要的特征就是“逆向物流生态圈+商业模式“的逐步形成。

2016年12月21日前后， “爱回收”宣布完成4亿人民币的D轮融资，此后似乎就陷入了不断烧钱、缺钱、再融钱的泥潭。

2020年9月，爱回收宣布，由爱回收升级而来的“万物新生”集团获得超1亿美金E+轮融资，这也是继2019年爱回收与拍拍合并、为2000万美金融资后，获得的新一笔融资。

3、不断融资，爱回收为何总是给投资人带来缺钱的感觉？其实和烧钱有关

随着爱回收门店数量的攀升，其门店运营和维护成本直线上涨。自从2015年1月在国瑞城购物中心开设了北京第一家线下店后，爱回收在市中心28家繁华地带的商场内接连开设了线下门店。

以国瑞城购物中心为例，当时爱回收门店的月租金价格每平方米约1500元，按照最小2-3平方米的门店面积计算，月租金也在3000元以上。再加上人力成本、硬件投入、水电等，据估算每个月运营成本约3万元，此后爱回收门店越开越多，其运营成本也直线上涨，到去年年底，700多家门店一年的纯运营费用就超过2.5亿元，这还不包括店面投入等其它费用。 融资、烧钱、扩张…爱回收陷入了一个死循环。

4、在资本寒冬阶段，逐渐成为“资本弃儿”

在资本寒冬阶段，如果一个O2O项目没有能够快速通过烧钱策略成为该分类市场中的“头部”和领导者，就很容易成为“资本弃儿”。

2019年6月，京东在爱回收最缺钱的时候进行了战略投资，可以说，京东的确是爱回收的“财神爷”。尽管爱回收对外宣布的5亿美金融资，但美国证券交易委员会（SEC）官网发布了JD.com与爱回收达成决定性投资协议的公告，与国内披露的5亿美金融资不同，京东实付的是2000万美金； 并且该公告披露京东把拍拍二手业务并入给爱回收，并提供某些流量资源支持。

面对亏损，爱回收方面信誓旦旦，称“在资本支持下，这些亏损是安全的”，可是二手交易不比外卖，烧钱补贴能够培养出用户的使用习惯，开店扩张却不会让一个正在逛街的用户萌生换机的需求。 这点爱回收未必没有意识到，只是业务做不好、一心赚差价又缺钱的窘境，让其更倾向于依靠故事来掏空投资入的钱包为自己的战略失误买单。

二、十年老兵，丧失先机

1、当互联网巨头携带更强的资本和流量、服务来降维打击时，爱回收失去了市场的先机

烧钱让爱回收依靠线下门店的重模式没有为其回收业务带来实质性的增长，反而加大了亏损，用融资“抵消”的方式导致爱回收一直缺乏危机感，需要不断融钱。当互联网巨头携带更强的资本和流量、服务来降维打击时，爱回收并没有尽快补足服务环节的短板，而是继续谋求资本层面的成功，最终失去了市场的先机。

2、满意度滑坡，失去用户

在2019年的一份二手交易平台用户满意度调查中，爱回收的满意度只有75.6%，位列倒数第三。 如今虽然作为投资方的京东接盘了爱回收，可资金短缺问题似乎依旧存在。从去年年初内部自创“让薪”，到年末要求员工每日平均需在公司待够12个小时、成为“奋斗者”，困窘之态越发显现。

3、商业模式之殇，门店难“收”

此外，为什么爱回收总是陷入价格压低来谋取利润，损害用户利益的问题？说到底，还是其“中间商赚差价”的商业模式造成的。

爱回收自诞生以来，在垂直领域一直坚持C2B模式，即平台介入交易，通过价差和分成获得利润。也就是说，回收价格越低，销售价格越高，就会产生越多的利润。起初，这种模式一般适用于二手回收电子商务，但随着闲鱼和转转的兴起，由此衍生的C2C模式和C2B2C服务成为二手电子商务市场的主流，单纯的C2B的缺陷也暴露出来。

爱回收就是一个典型的例子。单一的差价获取模式使得平台过分追求高差价，利用不透明的信息来压低回收价格并获利。这种经营理念甚至传到了线下商店。据报道，爱回收曾被曝员工私下截取质量更好的二手手机并将其转移给黄牛党以赚取额外收入的现象。

在资本的催化下，爱回收急于做出“成绩”，对模式的改造等关注不多，而由此带来的商业模式和用户信任的崩溃，影响了爱回收的长远发展，其在市场上的表现落后于回收领域的其他平台，也影响了其融资进度，从而加剧了资金链的紧张。这也是其亏损难以扭转的核心问题。

三：场景驱动，玩不转手机回收

1、一味开门店，手机回收业务却始终不见增长，爱回收总是强调场景驱动，恐怕还是为了掩饰其最大的问题——没有自主流量

电商历来流量为王，二手电商也不例外。爱回收之前的流量来源为四六开，即线上流量4成，而线下流量占大头达到了6成。疫情加速了经济数字化进程，其中最大的变化就是各行业的流量主导权开始向线上转移。这对于之前重点在线下渠道的爱回收来说，并不是好消息。极光大数据的报告显示，2020年2月份，无论是渗透率、活跃用户还是新增用户等方面，爱回收的数据都远远落后于主要对手。

而手机C2B业务，则是靠流量来驱动的，没有流量，意味着在竞争中缺少助推力。

尤其是在2015年前后，闲鱼和转转相继上线。作为两大头部平台，分别被阿里和腾讯加持，随后资本和资源迅速向头部平台集中，整个二手市场形成了双寡头的局面。而在二手手机市场，转转显然已经占据主导位置，特别是2020年5月战略合并找靓机以后，领先优势更已无法撼动。

2、线下流量惨淡，防线被轻松攻破

而在过去3年左右时间里，为解决流量问题，爱回收不断扩大线下门店数量，以求构建起自身的”诺曼底防线”。这一战略也曾获得相应的回报：拿到一定融资，并且拥有了7000-8000单的日回收量水平。

但是，这条一度被认为是固若金汤的“诺曼底防线”其实并不牢靠。

对于回收市场的垂直平台玩家来说，如果还想能够继续占得一席之地，就需要构建线上流量防线。

“诺曼底防线“不再稳固，意味着二手回收市场的”大西洋壁垒”很快就会被攻破。

2020年8月3日，转转集团手机C2B业务的日收货量在这一天突破9600单！一时间，爱回收耗时多年搭建的“防线”被转转集团攻破了。此后的2020年9月，转转集团的手机C2B业务日回收量突破11000单，更已将老玩家爱回收甩在了身后。再到现在，转转集团的日收货量已经突破15000单，爱回收完败。

造成如此局面的背后，是相比于爱回收，转转集团和闲鱼都具有自主流量优势，并抓住了线上流量爆发的优势，通过产品和服务的有效衔接，让流量发挥出价值。

一方面，转转和找靓机合并后，团队和业务高效整合，并在去年618的大促中初露锋芒；同时，新成立的转转集团的C2B业务也得以迅速拉齐并有效协同，当线上流量因为公共卫生事件爆发时，做到了有效承接，并最终将流量转化为单量。

“线下消费场景现在如何大家一看便知，如果你又没有自己能做主的线上流量，那会非常危险。”有投资圈人士分析认为，在互联网特别是电商行业，乃至资本市场，“流量为王”的丛林法则从未改变。

显然，爱回收的模式和战略决定了其无法和拥有流量优势的闲鱼、转转抗衡。

结语

虽然爱回收也有自救措施，借助京东资源，依赖外部渠道流量。但京东今年自身也需要节源，无法给出爱回收更多的资源照顾。所以当二手电商平台竞争压力剧增时，爱回收的反制手段非常匮乏。

爱回收困境的本质就在于线上流量短板没有补齐情况下，依旧过分依赖线下渠道。

爱回收没有自己的用户体系和流量池，那么二手电商领域根本站不住跟脚，执着于聚焦线下开店模式，那么线上线下一体化难以实现。

对于烧钱线下的爱回收而言，可能亟待持续融资来打破困局，从未来看，爱回收是否会受制于压力，为了资本而“流血”上市尚是未知之数。

过去几年，在移动互联网创投大潮中，投资人关注成长性，许多没有找到商业模式、持续亏损的公司，若能讲一个成长性的故事，都不难从市场上获得资金支持。但如今爱回收借力资本市场这一条路，也并不好走。

在电商行业，综合平台巨头利用其平台流量、资金与供应链叠加的生态优势打败垂直玩家的案例在国内外曾数次上演，这是爱回收的焦虑与隐忧之处，如何打破当前的困境，爱回收亟待找到一条出路，但目前来看，当手机C2B业务增长乏力且被巨头大幅超越的情况发生时，再靠讲门店故事，不仅收不动手机，也没法说服投资人和资本市场了，恐怕也就很难再获得新生。

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