为什么「好产品」很多，却卖不掉

编者按：本文来自微信公众号谷仓爆品学院（ID： gucangchanpinji），创业邦经授权转载。

为什么产品「看上去」很好，却卖的很差。

我们来从如下几个维度来分析下，产品人最容易犯的几个错：

1、 盲目跟风，盲目智能化

2、 机海战术，使得兵力分散

3、 技术商品化，成功概率低

4、 团队同质化，思维有盲区

5、 功能叠加，不会给产品做减法

6、 伪需求、伪场景，用户不买账

一、盲目跟风，盲目智能化

在这次展会上，我们固然看到了各个大厂的「智能家居解决方案」。比如海尔智家，它每一个细分的IOT场景解决方案，覆盖了我们衣、食、住、行等方方面面，连衣帽间，都可以加上「智慧」两个字。

比如智慧衣帽间的智能穿搭镜，可以在面前屏幕上，实现「试衣」看效果，大大提高效率。

但对于一些小厂商来说，最佳策略可能并不是为了跟风而跟风，为了智能而智能。

难道一个小夜灯，也要装上蓝牙模组，可用手机操控，成为智能生态一员？

如果智能并不是用户需要，那我们宁可不要。

不能为了智能而智能，因为有的时候会变成你的自嗨行为。

二、机海战术，使得兵力分散

在展会上，我们会发现很多品牌商的展位，简直就是一个琳琅满目的展厅，什么都有，油烟机、微波炉、净水器等等，甚至每一个细分品类，都有不少型号的产品，做的很多，但并不是很精。虽然经销体系复杂，让你做了很多SKU，但是也涣散了你的精力。

我们来看小米生态链企业智米科技是怎么做的？

他们就是用「聚焦思维」做产品，比如除菌加湿器，除了加湿功能，还有紫外线杀菌，颜值很高，做得非常精道，用户体验非常好，竞品很多都是要倒着加水，智米是直接在上面倒水，且美轮美奂。

他们的策略就是一年只做几款产品，但各个是爆品，这也是一种商业策略。

所以我们需要总结如何聚焦自己精力，在产品上做减法。当我们看数据，会发现很可能80%的流水是由20%的产品提供，那我们就是否聚焦精力，把其中一两款产品打透，SKU少一点，争做爆品，以一当十。

三、技术商品化，成功概率低

在整个展会上，我们会发现很多「黑科技」产品，但这些产品也依然不是畅销品。

为什么技术成果商品化非常难？

有两个很重要的原因，第一个是一个新产品，其新技术最好不要超过5%，如果超过5%、10%，这个时候新产品的成本可能很难控制，或者其整体稳定性很难控制。而作为一个技术型团队，你需要补齐另外95%相对成熟的技术。

因为产品是一个技术的组合，它不单靠一个技术，还需要很多其它技术，所以第一，混搭比例很重要。第二、用户对新事物的接受程度，是远远低于我们预期的，这里涉及的是用户教育成本问题。美国有个工业设计大师叫雷蒙德罗维提出一个原则，叫MAYA原则，即产品可以比较先进，但一定可以被用户接受。

一定对用户的接受度进行考虑和界定。

四、团队同质化，思维有盲区

在观察了很多团队之后就会发现，很多产品公司会出现的情况是，同一类人却做着不同职位的事，比如公司里全是设计师，销售是设计师，去工厂的也是设计师。这是有问题的，团队严重同质化。

类似的例子有很多，比如制造业的班底，来做自有品牌和自主产品，这就是有问题的。

所以团队首先要异质化，精简配置，一个CEO，一个销售总监、研发总监、设计总监、工艺和品质总监，就这个四五个人足够。

第二，目标一致，公司有明确的经营路线图。当有了具体的战略方向和落地规划，才能更加具体地吸引更多的人才加入。

第三，分利要合理。大家创业时，高管可以尝试适当少拿一些工资，作为股东，享受其资本收益，很多年轻同事要买房养家糊口等，所以需要考虑长期收益和短期收益。

总之，团队一定不能是雷同，多样化的背景，才能让公司组织结构更加有丰富度，效率更高。

五、功能叠加，不会给产品做减法

在这次展会上，我看到很多「全能」的产品，仿佛有了它，能拥有一切，再一问销量，不忍直视，为什么会出现这种情况？

拿烹饪机来说，某一款烹饪机号称可以当做炒菜机、豆浆机、电饭煲等等。看到这款产品，作为对比，我想起了现在600多亿市值的石头科技的第一款产品：米家扫地机器人，最印象深刻的他们做产品的理念就是，做减法，可做可不做的功能，一定不做。

当时团队聚焦「扫得干净、扫得快」，空气净化、杀菌、摄像头等，在当时情况下，一概不做，正是因为极致的设计，最终在小米全平台卖爆。

你以为用户花同样的钱，多几个功能是赚到了，其实从体验、口碑、复购上看，效果并不好。

引用前小米生态链一位高管的一句话：

“做产品我喜欢做减法，砍掉可有可无的东西，砍掉之后，如果你什么都不剩，那只能证明一开始什么都不是。”

六、伪需求、伪场景，用户不买账

有太多的产品，不是特定人群在特定场景下，特定的解决方案。都没有让用户产生共鸣，他们自然不买账。

我们来列举一个打印机的例子。

很多人认为打印机是夕阳产业，但我们的判断不是这样，因为我们不直接判断打印机的销售数量，而是判断从打印纸和油墨的消耗数量来判断，我们追踪了这几年这两个耗材的消耗数量，不降反升，那么就证明大家买了打印机一直持续在用的，并没有因为我们推动电子的远程的办公而不用打印机了。

基于这个思考，我们判断打印机是完全有机会的，一个是我们认为家庭作业打印有机会，因为老师布置作业很多都是在线上，电脑或手机打开后，然后打印。另外中小企业也在使用，我们后台看数据，这个增长也是惊人的。

谷仓早期参与孵化了一家小米生态链公司汉图科技，他们的生意非常好，估值也非常高，出品的家用打印机直接售罄，在疫情期间，喷墨打印机也直接卖断货，因为其催生的在家办公，远程办公等，让打印机的销量又升了一个台阶。

所以，只有让你的产品是特定人群在特定场景下，特定的解决方案；让你的产品被用户需要，你才有做出爆品的可能。

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