比烂不是商业的解药

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编者按：本文来自半佛仙人，创业邦经授权转载。

1

商业竞争，其实有两种模式。

一种是比好，一种是比烂。

前几年的互联网大战打的热火朝天，用各种营销活动创造了浮夸的低价，大家烧着钱在买流量，丝毫不考虑留存和转化，还声称自己创造了一个更优秀的模式。

在那批要为梦想窒息的互联网公司的嘴里，他们是时代的引领者，做的事情都是为了让生活更美好，但是当时间过去，人们却发现这些所谓的互联网革命并没有让大家活得更开心，反而成本更高了。

每件事情都有代价。

如果一件事情你看不到代价在哪里，那么代价就是你。

大部分人都没真正理解互联网行业到底是怎么把价格压下来的，或者简单一点说，是不明白羊毛到底是从什么地方被薅走的。

首先明确一个概念：商业是需要成本的。

在经济学上有一个词，叫做“交易成本”。

交易并不是没有代价的，每一次交易都会产生额外的成本，看起来你把东西卖给别人再原价买回来是什么都没亏，但在这一来一回之间造成的麻烦和时间消耗就产生了新的成本损耗。

这就是互联网行业宣布自己节约成本的理论基础，通过互联网的信息优势把交易环节中的麻烦事消减掉，交易环节变少了，中间损耗就少了，成本变低了，价格也就下来了。

然而，说是这么说，互联网大战时的那些旺盛生长的风口猪却并没有真的做到消减交易成本，真正消灭成本的是整合带来的效率提升，而不是单纯的环节精简。

被精简掉的部分往往会在其他部分找补回来，因为商业运营这么多年，很多看起来没必要的环节其实都有自己的定位。

不能真的降低成本，那成本去哪了呢？

很简单，他们在不停转嫁，将成本用不显著的方式偷偷丢给其他人，或者更粗暴的就是靠补贴在建立一种不可持续的商业模型。

在互联网的语境中，这种纯赔钱的商业模式也可以靠引流来盈利，但一个长期持续的商业模式必然不可能完全依靠流量生存。

就像共享单车，在大战结束后依然没有找到出路，只是变成了一个流量入口。

不管模式多么花里胡哨，你要关注的是，成本在哪，成本谁出？

短期谁开心了，长期谁开心了？

不然就是你不开心了。

2

一个健康的商业模式一定是比优的——我提供更好的质量，更超乎期待的服务，更高的效率，以此来打败竞争对手，或者逼迫竞争对手跟上我的脚步，然后产生行业全面革新。

但现在很多公司的操作，实际上是在比烂的，打着无底线便宜的名义，悄悄的将成本转嫁给用户。

比如网购水果，这是一个非常红火的行业，但行业发展健康度堪忧，很多线上产品跟线下实体店、直营店之间并没有拉开大的差距，甚至因为时效性的问题，只能将低价作为核心竞争力。

当一直的低价策略无法收回成本，又没有冤大头砸钱，这时候为了摊薄成本要怎么做呢？

就是以次充好，把烂水果混在箱子里一起发货，用烂的货品来降低成本。

低价和烂体验不断拉低用户的预期，并且在这个过程中，低价在为烂体验保驾护航。

买货时低价刺激消费者购买，收货时低价说服消费者接受，“虽然烂的多了点，但是起码便宜啊”消费者这么自我安慰，产生赚了的错觉，但价格再低，也有底线，下行到某个极限的时候，毁掉的是整个行业与供应链。

农产品成本低，但也是有成本的。

最终，只留下堆积如山的烂果子与无奈的生产者。

一个无法循环起来自行造血的行业，是没有所谓的商业模型的。

打穿了底线，失去了信任，最终受害的是所有人。

3

很长一段时间，互联网的市占故事我都当笑话听，听起来是“真逻辑，真模式”，扒开来都是“假革新，假把式”。

是换汤不换药，换瓶不换水。

市场是羊毛，被薅掉了前景和信任；

平台是羊毛，巨额补贴，却从未真正让消费者相信“低价传说”；

消费者是羊毛，半箱能吃的和半箱不能看的，都要选择接受。

大家互相薅来薅去，满地都是小光头。

用错误的方法来打价格不会有未来，因为所有人都明白，这个价格不是真实的，只是把人骗进来的花招。

降低交易成本的第一步，是承认交易成本的存在。

如果真的想要把可持续的模式做起来，真正把交易环节中交易成本干掉，还是要整合全链路，从源头上压低行业的成本，每个环节都抠出成本，让价格更低，但不是让价格消失。

要接地气，不能接地府。

在经济学上，消除交易成本最简单的方法就是将多个系统组合起来，内部打通，也就是，变成一个企业。

在互联网时代，平台最大的价值就是构建一个无形的企业，协调不同的领域，让这些各自独立的部分能够进退一体，把原本分散的部分，原本零碎的交易成本整合起来。

降价是目的，不是手段。

正确的手段是提升效率。

4

之前，淘宝特价版宣传自己要“去除中间商差价，自建c2m模式，从消费数据出发指导生产，降低中间各环节成本”。

这个模式挺好，但说自己是这个模式的企业太多了。

对于这个模式的难度，其实无数前辈都证明了是地狱难度，我也是持保留意见的，比烂的事情见多了，人与人之间已经没了信任。

虽然“回归产业带”以及“帮助出口转内销的企业更好生存”的口号看起来很诱人。

但大家都是成年人。

然后看到了淘宝特价版周年庆第一天的主打商品是4块9三斤的海南小台芒。

这个价格确实足够有竞争力，我买了一箱。

我也有算盘，就算烂一半我也赚了，即便是全烂了，我花小钱，收到了教训，也不亏。

但是实际上到货后芒果没有一颗坏的。

这其实很意外，因为正常情况下应该起码有的坏。

又扫了扫评论区，好评分高达4.88分，其中有一条买家的评论很细节：一个黑龙江的大哥在发货后的二十四小时内就收到了海南的芒果，而且整箱都是完好的。

海南，黑龙江，次日达，芒果，无损坏。

这看来只是物流较快，但只有了解这里面要经过多少关卡的人才明白这有多恐怖。

这里面，有东西。

5

先说一下，芒果这个单品，之前是怎么卖的。

从批发的角度来说，水果下树之前就会产生一轮批发商挑拣的成本，又会在路上不断产生过熟的烂果，他们将成本乘几倍过渡给经销商，最后到消费者的身上。

水果从果树上摘下来不是立刻就能封箱打包的，不可能你下单一箱我就现场去摘一箱果子然后装箱送走，从果园采摘后运出果园，整理后封箱发货，快递立刻揽件再分发，这个过程就可以耗掉一整天。

这个时间，就是金钱。

果子也不能成熟了再采摘，那样路上就都烂了，必须要在马上要成熟的时候摘下，路上一边运一边催熟，如果催熟太慢，就会送到生果子，如果物流太慢，就会烂在路上。

这是一个平衡时间的游戏。

因此，如果大批量出货，不但要准确预估整体果子的成熟时间，还要根据不同地区的物流，分拣不同熟度的果子，确保送达时候的熟度。

能让一箱果子在24个小时之内跨越中国的南极北极，还能保证一箱都是完好的，这背后体现出的物流控制力和体系构建令人吃惊，不仅是物流速度，更重要的是调度体系。

海南往西藏送，海南往黑龙江送，海南往江西送，海南往北京送，这4个方向的距离和物流点都不同，需要匹配的果子成熟度就不同。

这是非常巨大的挑战。

如果快递量少，那么也没那么复杂。

而这次活动在开场的第一天就卖出了105吨芒果，几乎搬空了一座芒果山，这意味着这个体系的承担能力是极为恐怖的。

并且105吨还没有试探出能力的边界。

为了这次活动，淘宝特价版专门派人飞到三亚，从20多个果园中选出几家备选，最后选中了三亚崖城山岭上充分接受日照的果树，确保它们必须能承受住周年庆第一天的芒果销售量，而且成熟度刚好能在采摘后的48个小时，送到用户手里的时候变得可以吃。

对供货源头的熟悉，这是阿里电商系统这么多年积累下来的底蕴。

然后，淘宝特价版需要整合供需全链路，制定从消费者集中下单，到供应链配货配送的运转流程，确保每棵果树都按照剪秃作为标准，果子落地后立刻运上卡车，一出山立刻把货送到转运仓，然后再打包催熟，发往全国各地。

高效的供需运转，把当地往常50%的滞销率做到了趋近于零。

这种从源头直供的生产模式，节省了仓储成本，在省钱的同时大幅增加了物流效率，而物流效率提高，尤其是对物流的标准化，又进一步确保了水果的质量，因为在这样可控的物流系统里，催熟的工序也是可控的。

芒果下树后立即将成熟度分成三个档位，按照物流时间的大数据分析，将不同成熟度的芒果匹配不同地区，利用物流的运送时间争分夺秒地催熟，确保果子到用户手里刚好是成熟的，不会出现生果，也不出现过熟果。

每一步都精确地掌控在手里，确保变数永远在自己的掌控范围内，这种精准的掌控力才是制造低价惊喜的前提。

而这种精准是建立在整个阿里生态的根基上，通过协同阿里生态的不同版块，淘宝特价版能做到直连消费者和产业带，直连流量与销量，从排产、仓储、物流全面提效。

中国一流的流量能够为果农提供大量的订单，做到大规模采摘，青果集中下树，把每一颗果树薅到秃，不用担心剪下来的果子发不出去怎么办，这种规模化进一步摊薄了成本。

这一套协同体系让每个环节之间能够高效流通，各自发挥自己的作用，真正的抹掉中间环节的交易成本，既不把风险转嫁给果农，也不让成本输送到用户。

这些都不重要，真正重要的是。

果农是赚钱的，消费者也没有被割韭菜。

这是效率带来的奇迹，而非降价乱用大力。

6

说到底，商业存在的目的就是在让大家享受实惠的时候也能赚钱，“人”才是技术进步的最终目的。

能让商业环节中的每一个人都能赚到钱，都能生活得好，既不能果贱伤农，也不能果贵伤客，如果做不到，那进步就是假的。

体系的构建是一个精细活，当一个大家都能赚钱的系统被构建出来，这个系统中的每个人都会自觉地维护系统的运作。

因为这个系统和大家的利益息息相关。

淘宝特价版通过源头直供的经营模式，加之效率更高的运转系统，在保证体验以及果农赚钱的情况下，给到了竞争力恐怖的价格。

消费者收到了低价的商品，获得了惊喜的购物体验；

农民卖出了积压的水果，并且赚到了钱；

平台收获了信任，有了口碑和留存；

整个市场良性运转，这才是好的系统。

果农有了这样能够稳定大宗出货的系统，得到的不仅仅是一次两次的销售额，更是长期的希望和扩大生产的预期。

现实中，很多水果是卖不出去的，将近一半的水果会因为种种因素被浪费，果农的生产最后只有一半能进入流通市场。

各路批发商看似低买高卖，但他们也承担了损耗的风险。

所以为什么原产地可以便宜到几分几毛一斤，但超市里都是几块十几块起，这是大自然的代价。

这里面，也存在了进步的密码。

种出来不是胜利，卖掉才是胜利，而农民的专业是种地，强迫农民进入销售环节，这本身就很不合理。

生产者就专心生产，销售交给专业的平台，这是提高效率的方法，也是利益最大化的方法。

什么叫体系？就是每一个角色都有自己应处的位置，体系会自发去协调你的位置。

正确的体系，应该是让整体的利益和个人的利益相符合。

每个人都为了自己的利益努力，而在这个时候，体系才能长久。

坑，大家都会挖，往里砸地基的那个才知道什么是摩天大厦。

安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜。

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