终点站“外企”到了，请国产创新药下车

编者按：本文来源创业邦专栏放大灯，作者艾马殊、一萌，编辑一萌，创业邦经授权转载。

“学成文武艺，卖给BAT。”如今，互联网创业公司们最好的出路之一，便是寻求被巨头收购。

医药行业也有类似现象，不过显得更高明——当药品上市销售后，药企会视情况选择“合作”卖药。最近国内创新药企傍上的大腿，是跨国药企阿斯利康。

终点站“外企”到了，请国产创新药下车。

最近下车的，是刚登陆港交所仅一个月的诺辉健康。

2021年3月15日，诺辉健康宣布，将拿出直肠癌早筛产品常卫清，与阿斯利康展开为期3年的合作，共同在中国大陆公立医院、药店、互联网医院进行推广[1]。这意味着，当前仅有两款商业化产品的诺辉，在这场交易中押上了一半身家。

比诺辉更决绝的是君实。3月1日，仅有一款商业化产品（特瑞普利单抗）的君实，宣布与阿斯利康合作。根据协议，在中国大陆非核心城市区域，阿斯利康将获得特瑞普利单抗泌尿肿瘤领域适应症，还有全部已获批适应症的独家推广权[2]。

独家推广权：药企向推广企业支付推广服务费、推广企业向药企支付对价；药品销售所得双方分成；药企不得将推广权授权给其它企业。

放大灯团队发现，甘心“交饭碗换饭票”的不止这两家。过去几年，观合医药、艾德生物、睿昂基因、安翰科技等一大批本土创新药企都与阿斯利康签署了推广协议。这些企业的业务覆盖了癌症早筛、伴随诊断、抗癌创新药等多个领域。

这些国产创新药企，为啥都选择将权益分给外企阿斯利康？

“自产自销”未必就比“转卖权益”有道德优越感。那些把权益卖给阿斯利康的国产药企，多数是迫于当前的经营水平和财务状况，不得已而为之。

以诺辉健康为例，其经营和财务状况都不容乐观。

上市后首份财报显示，2020年，公司营收约7057万，同比增长21.1%。毛利为3720万，同比增长8.77%，毛利率则由2019年的58.9%下降为52.8%。与此同时，公司全年亏损约7.89亿，同比扩大643.40%[3]。

数据丨诺辉健康年报，制表丨放大灯团队

上市一个月不到，诺辉健康的股价由最高的84港元下探至50港元附近。核心产品毛利率走低，亏损又不断扩大，股价又这么难看，还得拿业绩证明自己。

招股书称，常卫清的目标客户是中国1.2亿结直肠癌高危人群[4]。2020年，常卫清销售额3910万，单价1996元。以此推算，常卫清去年仅售出约1.96万份。照此速度，常卫清要覆盖所有目标客户，耗时漫长。

2020年11月底，常卫清才获得NMPA创新三类医疗器械批准。获批前，常卫清主要是作为LTD（临床实验室自建项目）服务，面向体检中心进行推广[4]；获批后，则可以作为IVD（体外检测产品）在医院和医疗机构进行销售。

诺辉健康在招股书中列出的销售渠道

诺辉健康所缺乏的公立医院的销售能力，正是阿斯利康的长项。在宣布与阿斯利康合作后，诺辉股价当日上涨约8%，目前市值约260亿人民币。

国内不少创新药企，都面临与诺辉健康类似的困境。

以君实为例，其特瑞普利单抗是最早获批的国产PD-1，但销售额被同行远远甩开——2020年，特瑞普利单抗销售额为10多亿，但同行恒瑞医药的PD-1抑制剂（卡瑞利珠单抗）销售额预计高达50亿。

只有打开销售渠道，才能摆脱困局。

卖掉新药市场权益的现象，在医药行业并不鲜见。

比如2016年，再鼎医药拿到了Tesaro公司（后被葛兰素史克收购）抗癌药尼拉帕利（则乐）在中国内地、香港和澳门地区的合作开发与引进协议；2020年，基石药业将舒格利单抗（PD-L1）在中国大陆地区的独家商业化权利卖给了辉瑞；2021年年初，泛生子宣布与正大天晴合作，推广其肝癌早筛产品HCCScreen。泛生子看中的，正是正大天晴在肝病药物上的推广经验。

在本土市场拥有销售渠道优势的药企，很容易拿到初创公司的产品代理，阿斯利康也不例外。

1993年进入中国市场的阿斯利康，在全球药企排名没进前十，但能在中国市场拿到第一。2020年，阿斯利康的全球业绩为258.9亿美元，在华营收比例超20%，达到53.45亿美元，同比增长10%，成为该公司仅次于美国的第二大市场[5]。是本土化最为成功的跨国药企。

能有此成绩，得益于阿斯利康中国的销售网络和推广体系，而这又与其高管王磊不无关系。

王磊目前为阿斯利康全球副总裁，国际业务和中国总裁，是跨国药企中职位最高的华人。他毕业于上海外国语大学，最初以基层医药销售的身份入行，2013年加入阿斯利康，2014年成为阿斯利康中国及香港地区总裁。2015年，阿斯利康中国成立县域医院团队，此后几年，中国区占全球收入份额不断增长。

阿斯利康中国区/全球收入变化走势，制图丨放大灯团队。

数据源丨阿斯利康2018年财报[6]、2020年财报[5]

阿斯利康中国高管2020年曾在公开会议上介绍，“扩面下沉”的阿斯利康，这两年在县域市场投入了几千人的人力，已经覆盖42000家县域医疗机构[7]。2020年，阿斯利康还专门成立了县级肿瘤团队，推广其PD-L1单抗度伐利尤单抗和其它进入集采的肿瘤药物。

销售推广体系让阿斯利康在中国收获颇丰。2020年，阿斯利康中国实现了53.45亿美元的销售额。这个收入规模和比例，是跨国药企的翘楚。

在与阿斯利康达成合作后，国内创新药企就能甩掉一部分销售团队的支出负担。如有媒体称，君实已开始针对非核心市场的销售团队进行裁员和调整[8][9]。

阿斯利康也另有所求。

表面上，阿斯利康在称霸中国市场，实际上已危机四伏。

阿斯利康中国虽然还是老大，但疲象已显。2020年跨国药企在华销售额排名中，虽然阿斯利康仍以53.45亿美元夺冠，但因疫情影响，这个成绩已是近5年来增长额和增速最平淡的一年（在华市场收入增速从2019年的29% [10] 降至2020年的10% [5]），占其全球收入的比重已略有下降（从2019年20.71% [10]微降至20.65% [5]）。

默沙东和罗氏2020年中国区药品销售额都在朝40亿美元进发。若加上诊断业务，罗氏在中国区销售额其实已高达57.35亿美元（按2020年财报中给定的汇率计算），这个成绩实际已经超越阿斯利康。

为了保级，阿斯利康中国必须丰富其产品阵容。阿斯利康传统的优势产品集中于消化、呼吸和麻醉药，最近几年开始进军抗癌药。不过与跨国同行默沙东相比，优势不明显。

默沙东的拳头抗癌药帕博利珠单抗（K药）在国内已获批一线治疗非鳞状非小细胞肺癌，在美国已获批联合治疗不可手术的食管癌，国内累计获批6种适应证，2020年全球销售额143.8亿美元；相比之下，阿斯利康PD-L1产品度伐利尤单抗（英飞凡，即“I药”）就没有那么热门了——I药在国内仅获批了一种适应证：联合治疗不可切除的三期非小细胞肺癌。2020年财报显示，度伐利尤单抗在全球销售额20.42亿美元，在新兴市场的销售额仅1.58亿美元[5]。

接下来几年，如果阿斯利康不想让默沙东抢走“跨国药企销售王冠”，就必须推出新产品。但另一方面，新药研发也要翻越时间、金钱、专利和政策的重重大山，阿斯利康必须走捷径。

从近两年的合作来看，阿斯利康中国在紧急“补缺”，买下的新药市场权益，多数集中在癌症早筛、伴诊和晚期癌症阶段。

阿斯利康中国的癌症类产品线。制图丨放大灯团队

拿下创新药企的推广合约后，阿斯利康除了能扩大营收来源，还能营造业务生态。阿斯利康中国总裁王磊就表示，阿斯利康也想进入胃癌早筛及结直肠癌早筛等领域，和诺辉健康合作，可以提高阿斯利康相关癌种筛查工作的效率[11]。

从销售渠道切入，阿斯利康能迅速在中国创新药市场拥有一席之地。

中国的创新药企把收益权卖给阿斯利康，并不意味着马上就能尝到甜头。比如现阶段，癌症早筛产品就面临不少销售问题。

首先，中国患者、医生对早筛产品的认知较少，甚至有抵触心态。药企对医院、患者的教育成本较高。《国元证券》的分析就指出，国内医生和患者对早筛产品认知不足，医院和体检渠道的拓展也具有一定的挑战。未来需要持续通过更多临床实验数据、 学术会议交流、媒体宣传等渠道对医生和患者进行学术教育或市场教育[12]。

其次，价格是个难题。直肠癌早筛产品常援引美国首款直肠癌早筛产品Cologuard（2014年获FDA批准）的例子，以说明行业成长性。该产品于2014年获FDA批准，至2019年底检测案例超过356万例，产品销售覆盖了全美25%的医疗机构。2019年，Cologuard实现了8.1亿美元的销售额。

但促进Cologuard业绩增长的一大因素，是2014年美国医保覆盖后，9成以上的患者不需要为其付费。而其649美元的医保定价，仅为肠镜检查的约1/3。

图源 | 国元证券：从肠癌和肝癌早筛窥见未来 ——癌症早筛行业深度报告系列 2

但中国情况不同。

相对于传统癌症筛查方式，我国市售的新式早筛产品，售价都较昂贵。常卫清目前以1996元的进行销售，价格远高于数百元的肠镜。在中国这样一个医保支付为主的买方市场，早筛产品尚未有一例入保，近2000元的价格对患者并不算友好。

第三，即便入保，还是要面临政策等诸多困难。不但要面临集采带来的售价降低，压缩毛利的问题；还要面临来自医院药事会的审核、药品零加成政策、医保总额控费等条件的限制。很多此前进入国家医保目录的创新药，在医院药房难见踪影，该现象还成了今年两会期间热议的话题。

与创新药企相比，阿斯利康中国在学术推广和市场教育两方面拥有优势。但医疗政策、患者经济承受能力等因素给药物销售带来的困难，却非一朝一夕可解。

阿斯利康与创新药企们的合作，真能实现双赢吗？

或许，只有几年后才能看到效果了。