开源公司的成功秘诀：如何实现商业化

不少投资人都曾是一枚程序员或者工程师，体验过开源代码的巨大帮助。当我们站在投资人的视角来看开源项目时，最关心的还是项目能否商业化成功。从GGV在美国的投资和研究过程中，我们总结了世界最顶级的5家开源商业公司的路径。开源商业化从来都不是“一夜成名”的爆发，从项目开源到开始商业化销售，经过了3-6年的时间；然而成功的开源公司一旦开始商业化，那么他们的成长是势不可挡的：从开始销售到成为独角兽，只需要3-5年的时间。

elastic、databricks、confluent、mongoDB、HashiCorp这些成功的开源公司，是如何实现商业化成功的呢？

“互联网思维”下的开源商业化四部曲

和中国常见的互联网思维很相似，开源的商业化有一个拉新、留存、促活和转化的过程。区别是互联网是To C的，所有的运营都是针对C端消费者；开源则是To D的，所有的运营都是针对开发者Developers。

1. 拉新：当一个开源项目刚刚开始的时候，需要重点吸引新开发者用户，快速建立项目的知名度。一方面需要有高质量的开源产品和内容，另一方面也需要有社区运营能力，打造标杆的用户案例，从而可以更好的宣传产品。在这个阶段，一些可以关注的量化指标是Github上常见的star、issue、fork、pull requests等，以及项目的搜索量、程序员间的知名度等。

2. 留存：如同互联网产品需要将新获的客户留存下来一样，开源项目和公司也需要持续运营社区，将拉新阶段吸引进来的开发者留存下来，成为开源项目社区积极的参与者，一方面贡献代码、帮助完善项目，另一方面帮助项目宣传，实现口碑裂变，最终实现project-community fit。一个强大而有活力的社区，是开源商业公司最核心的竞争力。在这个阶段，需要重点关注的指标包括公司外部的contributor数量、项目在程序员间的口碑等等。

3. 促活：当开源软件的社区已经运营起来之后，下一步就需要把社区内的开发者所在的公司，转化为活跃的用户，让开源软件在生产环境里真正跑起来，并通过用户在生产环境里的使用反馈，再回来进一步打磨产品。这也是开源软件非常有意思的一点：传统的闭源SaaS产品，创业公司自己理解和提炼客户的需求，通过PoC、灯塔客户等方式打磨产品，实现product-market fit，这一过程往往耗费很长的时间，比如最近刚刚申报上市的UiPath，从公司成立到100万美元的ARR花了11年时间。而对于开源项目来说，往往在商业化之前就能通过社区和用户实现product-market fit。在这个阶段，应该重点关注下载量（开源公司需要持续关注这个指标，并且将其放在CEO关注的重点指标上），用户数等指标。

4. 转化：开源商业化链条的最后一条，就是把用户转化为付费客户。我们观察国际上领先的开源商业化公司，由于产品已经在前一个阶段达到了product-market fit，一旦开始商业化，会势不可挡。在这个阶段，CEO应该重点思考4点：

A）我的产品形态是什么？是服务、on-prem、cloud-managed，还是cloud-hosted service？

B）我的商业化版本，和开源版本，功能上应该有哪些区别？什么应该开源，什么应该闭源？我如何才能保证对社区的强掌控力，确保产品方向按照我的设想发展？

C）我现有的产品厚度是否足够，应该深耕，还是推出新的产品，通过产品矩阵获得商业成功？

D）如何打造销售团队，结合开源带来的优质In-bound线索，和Out-bound主动销售？

当公司开始商业化，CEO还需要持续追踪商业化的数字指标，来评估自己的商业价值。具体可以参考我们此前发布的文章：企业服务创业者必读：影响公司估值和发展的核心指标 | GGV投资笔记第十一期

还有一点需要考虑的，是：这项技术方向是否符合长期的发展趋势？是否只是一个阶段性的替代品？对于商业化，可能有些项目一开始并不是特别好的商业化标的，但是当项目有了一些新的发展，可能就会变成很好的商业化标的。有的时候，公司的第一款开源成品可能并不能成功商业化，这就需要考验公司的能力，能否迅速调整方向、理解市场需求，再推出真正符合市场需求的产品。比如GGV投资的Hashicorp，就符合这样的发展路线。

值得关注的方向

在中国开源商业化增长潜力巨大，但市场中具体有哪些值得关注的点呢？

首先，可以观察身边类似职能、不同公司的程序员朋友，如果大家都在写类似的工具，重复造轮子，那么这类工具，很可能就是一个有潜力的开源项目。

第二，要关注的变化中的机会，比如从公有云到多云，是一个大的变化趋势，GGV投资的HashiCorp就是抓住了这个机会；第二个变化是5G，会带来更多物联网设备机会；第三个变化会发生在“车”上，车的智能化的发展比很多人预估的更快，会带来更多数据需求，也是变化趋势。

第三，需要理解技术发展的趋势，思考未来的产品形态。开源产品要兼顾“轻量”和“厚重”。

“轻量”，是指开源产品要足够简便，一个独立的程序员自己就可以玩起来；“厚重”，是未来的商业化产品或解决方案能够提供的价值要重，要有足够的壁垒。

比如，一开始介绍的5家开源软件公司（elastic、databricks、confluent、mongoDB、HashiCorp），都是后端基础架构层的技术，这些技术足够通用化，大量的公司都有类似的需求；同时，提供的价值巨大，是Data pipeline、大数据基础设施、DevOps开发环节中非常重要的组成部分。当然，这并不代表只有基础设施层才能成功商业化。（不管是前端还是后端的开发者，如果你有好的开源项目和想法， 都欢迎和我们联系！）

中国市场的机会

中国市场的开源商业化有什么特别之处？为什么我们会来中国看开源？

GGV是一家国际化的基金，我们在全球投资企业服务和开源要早得多，已经见证了Zendesk、Slack、Square、HashiCorp、声网、金山办公等头部公司的成功路径，企业服务和开源已经被充分证明具有巨大的商业化机会。

另一方面，中国的数字化转型走到了一个拐点。开源商业化有两点很重要，一是企业内部一定要有开发人员、且愿意付费，二是要有基于开源软件的对内或对外的产品。以前，中国缺乏一些真正愿意为好的开源产品付费的用户。随着这几年数字化转型，现在很多新的企业从诞生起就是基于云和技术的企业，也有很多传统企业开始拥抱技术。但这些企业很难像BAT、字节等公司一样招聘大量程序员、构建强大的内部工具团队，那么购买一些外部的服务，就成了可选的选项。

同时，中国有很多非常优秀的程序员和技术创业者，中国也有全世界领先的互联网场景，打磨出来的产品不仅可以服务中国，也可以服务全世界，比如GGV早期投资的声网Agora就是其中的佼佼者。在开源领域，GGV投资的PingCAP已经在美国有很大的社区和用户群体，走在了开源国际化的前列。我们相信，未来在中国还会出现更多全球化的优秀开源软件公司。

最后，中国在互联网应用层已经诞生了很多伟大的公司，但是在基础软件层，仍然存在“卡脖子”的风险。今年的“十四五”规划中，把基础软件放到了国家战略层面。相信随着国家的科技能力提升，基础软件和开源软件会有大的发展。我们也非常希望能和中国优秀的开源创业者合作，用我们GGV全球化的视野、经验和资源，帮助创业者成功。