编者按：本文来自运营研究社（ID：U_quan），作者：丽言，设计：瓜瓜，创业邦经授权发布，封面图来自图虫。
最近，我发现了一个奇怪的现象。
一方面，热搜上说“汉服市场爆发，线下店人满为患”；
另一方面，无论线上还是线下，大批汉服店面倒闭也是事实，知乎上更是劝声一片，劝大家不要开汉服店，坑死人。
其实要说汉服热也是真的热，可既然市场潜力巨大，为什么很多人还是被坑得“爹妈不认”？
联想到前几天我在豫园汉服店的经历，我好像知道了点什么……
事情是这样的，前几天我和朋友逛豫园，在汉服店「重回汉唐」门口被工作人员拦了下来，经过一番说（套）辞（路）后，我添加了他们的微信，开始了我新一轮的卧底历程。
1）借大牌之名，引导用户关注
严格意义上讲，从我被拦下的那一刻起，我就开始不停地被套路了……
他对我说了什么呢？
您好，喜欢汉服吗？（精确定位目标受众）
我们是重回汉唐的工作人员，现在在为汉服节筹拍一个群像记录短片，希望尽可能多的邀请汉服爱好者参加，有偿拍摄的。（表明身份来意，并且提到报酬）
如果您愿意的话，可以添加我们的微信填写报名表，我们之后还会附赠重回汉服优惠券。（目的达成）
啧啧啧，对方这话术，你品品：
首先，上来先问问我喜不喜欢汉服，确认一下是不是他们的目标用户；
然后，通过“官方身份”降低我的戒备心理，同时提出一个合理正当的请求——拍摄汉服纪录片，弘扬传统文化；
最后，通过填写报名表获得了我的微信和个人信息。
如果不是我逛店的时候多问了门店经理一句，我根本不会想到，他们才不是什么工作人员，只是打着“重回汉唐”名义的不法分子罢了。
2）通过锚点定价，推出体验馆项目
为了扒扒这些他们葫芦里卖什么药，我以咨询汉服生意的名义，主动联系上对方。
在聊天过程中，对方告诉我，他们母公司原来是一家投资公司，因为看到汉服产业前景广阔，于是做起了汉服加盟。
他再三强调，他们公司投资了重回汉唐、十三余等多家知名汉服品牌，并且和这些品牌保持着深度密切的联系，所以常常会帮他们做一些活动策划，比如拍摄汉服纪录片……
然而，我在天眼上查了查，发现这个去年 2 月才成立的公司注册资本只有 10 万，自身风险却高达 554 条，周边风险高达 481 条……
进入正题以后，对方告诉我，他们这边的汉服加盟一共分为 2 种：汉服授权店和汉服体验馆。
线下汉服授权店是指那些汉服大牌在线下的指定店面，因为品牌方审核非常严格，普通商家极难拿到授权。
但对方是什么人？还有他们办不了的事儿？
果然，对方同意帮忙拿到授权，只不过呢，作为承担风险的中间人，他们需要收取 50 万押金。
一见我犹豫，他立马给我推荐了另一种保证金只要 2 万的加盟渠道——汉服体验馆（集出售、租赁、打卡、跟妆于一体的汉服体验中心）。
可能是怕我不放心，对方一再强调，这是他们自主研发的项目，现在加盟不仅可以享有极高的优惠，也能通过他们的“关系网”得到大牌汉服的第一手货源。
看到这里我算是明白了，这其实就是锚点定价嘛，授权店不过是一个对方忽悠我的障眼法（我猜测他们根本就没有能力做授权店）。
有了看似“不划算”的授权店做对比，他们真正想推的汉服体验馆就香很多了……
3）假装赠送好处，实际割你韭菜
为了进一步引我上钩，对方开始跟我分析赚钱的可能性，并再三强调我绝无亏钱的可能。
首先，他们声称自己背靠汉服大牌，汉服品质高。
对方告诉我，除了提供体验馆所需的便装汉服和普通汉服，他们还和顶级汉服品牌明华堂有合作：
明华堂的顶级重工汉服，他们的加盟商只需半价就可以购买。
什么是重工汉服呢？
重工汉服是指那些多刺绣，且样式精美的汉服。因此，ta 对绣娘的手工要求很高，不仅价格十分昂贵，而且制作周期漫长，属于有价无市的汉服类型。
在所有重工汉服中，明华堂和净莲满堂最有名望，一套下来小一万到大几万不等。
（图源 官网）
好家伙，明华堂的顶级重工汉服半价购买？我怎么那么不信呢。
于是，我去骚扰了一下明华堂的客服小姐姐。
当我问到是否有其他销售渠道时，客服小姐姐明确告诉我，没有。不仅没有其他购买渠道，他们现在连现货也很少，现在定做的话至少也要等半年多了……
其次，骗子承诺公司帮忙推广，度过新手期。
对方告诉我，在我开店前半年，公司会一直帮忙宣传造势。
一方面，他们会在线上 app 投放软广，比如小X书、X音等；另一方面，他们还会安排汉服爱好者们前去打卡，营造门店火爆的情形。
这样一来，门店一直处于高人流量状态。
对方跟我强调，这些推广费用都是由公司承担，不需要店主花一分钱，为的就是能够帮新店快速站稳脚跟；
并且，这种推广模式十分成熟，他们已经成功帮助三百多位加盟商度过新手期。
且不说对方开的口头支票有几分真几分假，单看对方发给我的宣传视频，就大有问题。
虽然做了打码处理，但是玩儿汉服的圈内朋友还是一眼就认了出来，这是上海的锦鲤祠汉服体验馆……
最后，提供限时优惠，不收加盟费。
当我问到加盟费多少的时候，对方十分“诚恳”地说，受去年疫情影响，线下门店大多不易，他们公司一直秉持着以人为本的关怀政策，除了五万块的运营指导费以外，不收取其他加盟费。
此外，为了制造紧张感，对方还一再重复，他们的限时免加盟费政策截止到 5 月底，如果我有意向可以尽快把 5000 押金交上，先占上个名额……
02 汉服灰产有多暴利？
看到这里，你会发现，这似乎是快招公司（连锁加盟领域的快速招商公司）的汉服版本。
但是，实际上，我发现这些公司，比普通的快招公司更暴利，更没有下限……
1）加盟陷阱：运营指导费
据知乎网友透露：
“这些搞汉服加盟的公司，大多连特许经营资格都没有，也就是说在法律意义上，这些公司是无法授权做加盟的。”
因此，为了避免被控告违法经营，他们会对用户宣称，不会收取“加盟费”，只会收取一些运营指导费（帮助商家宣传运营的指导费）和保证金（避免商家做出有损品牌形象的事情）。
这样做的结果是，在用户和这些黑心商家签署的合同中，运营指导费代替了加盟费。
我从律师那里得知，一旦合同中没有了加盟费这一项，从性质上讲，这就不是加盟合同，而是一份服务合同了。
在合同签署完成后，他们只需要在抖音或者小红书发一些简单的宣传视频，给商家复印几张宣传文案，就算完成了运营指导过程，只是这个过程有点昂贵。
好家伙，这钱赚得也太容易了！
我粗粗算了一下，按照他们之前自述的“三百多家店”，每家店 5 万元的运营指导费和 2 万元的保证金来看，这个小杂牌一年 2000 多万轻松到手。
2）剥削商家：物料采买贵
为了进一步了解汉服加盟商们的日常经营状况，我采访了一个前后被坑进十几万的商家。
该商家告诉我，对面黑心加盟公司，他们除了在法律上需要承担很大的风险以外（合同），在日常经营中也是处处踩坑。
首先，用户加盟以后，店内所需的汉服需要通过公司，以批发价向品牌方购买。
既然是批发，就有起拍价。
我采访的商家告诉我，最低 5 万起拍，商家可以从品牌方那里享受四折优惠；但是，如果 10 万起拍，商家不仅可以享受正价 2 折优惠，还能抵用掉 5 万运营指导费。
所以，出于划算的角度，大多商家都会选择 10 万起拍。
除了诱导商家选择更高起拍价高以外，他们的交货工期还特别长。
商家通过加盟公司购买的汉服，包括春夏秋冬四季款，加盟公司，声称由于部分重工汉服需要手工制作，所以并不能一次性发货，而是分 3 个工期至少半年才能全部交货。
在这期间，因为用户的原因退货或者关闭加盟店，相关费用是不退不换的。
其次，商家的保证金基本都拿不回来。
保证金的本质是为了避免商家做出有损品牌形象的事情，比如售卖山寨汉服。
但是，黑心加盟公司却利用这一点，向商家高价出售劣质汉服。
我采访的商家向我大吐苦水，这些劣质汉服大多从 1688 或者下级市场批发，因此质量极差。
所谓的重工汉服进价要五六万，但是几乎没有人工织绣过的痕迹，色差极大，成本可能连一万都不到：
很多商家为了自救，会偷偷进一些其他质量较好的汉服出租、售卖，但是只要被加盟商发现他们就会以出售山寨为名，扣掉缴纳的所有保证金。
这样一来，光是靠三百多个加盟商倾销劣质汉服，这个“加盟公司”一年又能能赚个小两千万，更不用说加上保证金和运营指导费……
两年就能挣一个小目标出来了！
03 结语
律师告诉我，他们的操作流程从法律意义上讲是合法的，说白了就是利用文字游戏钻漏洞，商家想要挽回损失，希望十分渺茫。
确实，这些狡猾的灰产很难被永久消灭干净，但是我们可以尽自己所能，避免上当受骗：
如果你是汉服爱好者，在购买汉服的时候，请一定要挑选正规购买渠道，只要渠道有误，最好多便宜都不要买。
如果你是想要开汉服店的商家，在挑选加盟商的时候一定要上天眼查一下他们的公司资质，这会让你绕过很多黑心品牌方；对于那些以大品牌为噱头，却让你加盟“野鸡品牌”的公司，请立刻拉黑！
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