瞄准卡车道路救援，整合修理工资源赋能卡车后市场

“把握住零散的修理工，是把握卡车道路救援市场的关键。”这句话来自「三兄弟卡车」的创始人李德鹏，其在汽车后市场服务行业深耕了十余年，在车队管理、卡车销售、金融及保险售后服务等方面经验丰富，并于2018年创立了三兄弟卡车。而他关于零散修理工的观点也颇有些“谁掌控了海洋就掌控了世界”的意味。

三兄弟卡车

卡车道路救援是卡车后市场中最黄金的环节，对卡车司机来说也是最关键、最不可或缺的环节。

卡车道路救援本身具有天然分布的属性，在全国范围来看，几乎任何一条主干线公路的周围都会分布着大大小小的救援维修企业，同时卡车司机与救援维修团队也容易建立信任关系。这样看来，卡车道路救援似乎是一个好生意，但事实却不是这样。

如果没有从业人员的细分，从市场角度来看，乘用车的道路救援维修和商用车的道路救援维修极易被混淆，甚至一些报告会直接引用“机动车救援维修”的概念来进行市场调研。这无疑是不正确的。

李德鹏告诉创业邦：“修理大车和修理小车完全是两个不同的概念，各救援维修公司或团队一般也会专注于某一领域，并不会把业务混合。”这样的情况反映出的最直接的问题就是卡车救援维修市场不成熟。

据有关数据显示，2019年我国汽车道路救援市场规模已经超过了10亿美元，但乘用车的占比却超过了70%，且其最大的救援项目集中在拖车行为，真正实施现场救援式维修的案例少之又少。

也就是说，经过了多年的发展，我国汽车道路救援体系根本没有发展起来，聚焦在卡车救援领域的团队也就更加零散。

卡车维修工

零散不仅指各卡车救援维修企业、团队之间没有形成良好的行业生态，同时也指救援维修团队本身布局规模。

在行业中，同样拥有专业的卡车4S店和大型的卡车修理厂能够提供一定程度上的救援维修服务，但实际情况是这样的4S店或大型修理厂数量非常少，救援维修流程也相对繁琐，其一般更倾向于服务大型车队或市政单位，而不是某一个卡车司机。

“真正在一线的，能够高效服务普通卡车司机的恰恰是‘作坊式’的维修店。”李德鹏告诉创业邦。

在移动互联网已经渗透进各行各业的今天，互联网平台的服务效能要远远超过一般的连锁或加盟形式。

李德鹏所创立的三兄弟卡车就是要利用移动互联网平台，整合市场上极其分散的卡车维修店铺。就维修店铺和修理工而言，其维修技术并不差，相当一部分修理工都有大型修理厂或4S店的工作经验，其缺少的是获得维修任务的渠道。

聚焦到产品端，三兄弟卡车开发了APP端、微信小程序端、H5端及百度小程序端的产品，维修商户和卡车司机均可注册。在实际使用过程中，卡车司机可根据自身情况来发起救援维修订单，由附近的维修商户抢单并提供相应的救援维修服务。

这看起来很像滴滴的运营模式，但不同的是，三兄弟卡车赋予了卡车司机和维修商铺双向选择的权利，救援订单并不完全由系统指派，卡车司机可在订单界面看到接单商铺，并根据商铺资料、口碑及电话咨询等途径选择具体商铺。

这么做带来的好处就是修理商铺不会因为强行的系统指派而造成任务冲突，主动抢单和双向选择既保证了响应时间，又保证了服务质量。

三兄弟卡车平台

三兄弟卡车的商业模式并不复杂，通过简单的市场推广，在前期获得一定数量的商铺和司机用户也并不困难，难的是如何把握商铺不流失，并在保证救援维修服务质量的情况下获利。

“如果维修商铺或者修理工长期依赖平台订单来存活，其忍耐时间就会缩短，也就是说如果平台的订单量达不到一定程度，修理商铺或修理工就容易退出。”李德鹏对创业邦说。

基于这样的商业逻辑，三兄弟卡车在发展初期精准切入了救援维修这一细分的维修品类，而没有过多的涉及诸如保养、事故等场景。

由于救援维修本就频次较低，基本不会影响维修商铺的正常经营，但其较高的客单价又会对商铺产生足够的吸引力，这就大大增加了商铺的平台粘性。同时，“先商铺、后司机”的进驻策略也保证了卡车司机能够有求必应，进一步提升了用户体验。

如今三兄弟卡车已经积累了超过6万个维修端用户，370余万名卡车司机，日均维修单量超过了200单，日均交易额超过了30万元。

李德鹏表示，精准切入救援维修是三兄弟卡车平台能够留住修理商铺，并实现平台成长的最关键的环节，某种程度上来说这决定了三兄弟卡车能否存活。

救援维修现场

在完成了300多座城市覆盖后，三兄弟卡车也开始积极向其他维修任务品类拓展，并在入驻商铺中严格审核挑选具有相应资质和技术过硬的店家，以承接保养维修、日常维修和事故维修任务。

同时，三兄弟卡车还在线上对接了卡车零配件厂家，维修店铺可以通过线上商城以低于一般市场价的价格拿到优质的零配件产品。

李德鹏告诉创业邦：“我们在救援维修环节并没有要求商铺必须通过线上途径来结算订单。目前三兄弟卡车主要的盈利环节基本集中在商城、直播带货、日常维修抽成以及相关技术培训方面，我们不想在救援环节获利，这能最大限度地保证救援价格的公道和稳定，同时我们也希望打通整个卡车后市场的业务，能够帮助更多的维修商铺和卡车司机。”

三兄弟卡车已经和满帮、中交兴路等品牌达成了合作，同时也成为了交通部推荐的应急汽修平台，但显然三兄弟卡车不会止步于此，通过不断融合卡车后市场上下游客户，三兄弟卡车已经开始为整个行业赋能。

李德鹏对创业邦说：“未来三兄弟的规划路径分为纵向和横向两条路径，纵向规划会按照卡车维修行业的五大版块：救援、保养、事故、三包和一般维修的顺序，逐步将其推上平台，实现流程标准化以及线上闭环。横向规划是同步进军到中卡和轻卡的维修领域，目前我们业务领域只做了重卡的救援维修，所以合作伙伴是像满帮这样的跨城物流大平台，同时中卡和轻卡的维修领域我们也将同步进行，未来合作伙伴会有像货拉拉、五八速运这样的同城货运平台。除此之外，未来电动卡车，半无人驾驶包括无人驾驶卡车的智能维修保障系统，我们都将会通过‘互联网+维修力量整合’新模式，使其推向平台，实现全卡车领域维修业态重组。”

救援现场

目前三兄弟卡车的人员规模在40人，分布在北京和黑龙江两地。融资方面，三兄弟卡车目前正在积极推进Pre-A轮融资，计划融资1000万元人民币，并将利用融资资金扩大研发团队，推动产品升级及项目加速。

本文文章图片来源于三兄弟卡车，经授权使用。本文为创业邦原创，未经授权不得转载，否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。