《孙子兵法》的战略思想

编者按：本文来源创业邦专栏李显红，图源图虫网，创业邦经授权转载。

这本书写在2000多年前，在军事界被评为人类历史上最伟大的书籍，比克劳塞维茨的《战争论》地位还要高。

为什么要学习《孙子兵法》？原因它是最基本的战略原则和最基本的战术要点。

因此，不管是企业家，投资人，还是军事家、政治家，都要学习这本书，甚至很多看不懂这本书的老板，也在办公室书架，放这本书。

但是我如果问你：孙子兵法，到底讲了啥？

如果你说这本书是讲“各种打仗方法的”，就代表你还是门外汉。

我看了好几个版本的《孙子兵法》，并结合了华杉老师的《华杉讲透孙子兵法》，给你分享我的一些感悟。我希望这些思想，在你的工作中和生活中，对你有启示（文中我会分享我的启发）。

1、《孙子兵法》，不是战法，是不战之法；不是战胜之法，而是不败之法，不是以少胜多之法，而是以多胜少之法。作为一本兵书，其实对战争是消极的态度。这本书不是让我们变得更加强大，去打胜仗，而是要充分地认识到自己的无能为力。

启示：这个世界，没有一招致胜的方法，有的都是纯靠想象。所以，不要试图去找奇谋巧计，如果有的话，早就不用战争了。企业经营也一样，永远没有“一招致胜，一劳永逸”的方法，有的都是战战兢兢、如履薄冰。企业经营，是一个过程，需要的是竞争者做对一些列决定成功的事情。企业不是为了打败对手，而是让自己处于不败之地，企业在经营预算上，不是“以小博大”省费用，而是靠压倒性投入获胜。没有预算，再好的营销方案，都不会有任何价值。

2、《孙子兵法》三个不战：打不赢不战；打得赢，但是打不起，不战；打得赢也打得起，但是要看可不可以不战的解决问题。

启示：现实生活中，大家都在“求战”，试图靠“战役”获得胜利。往往在自己脑袋中，树立假想敌，然后跃跃而试。最后是“鸡毛一地”，花光了钱财，毁掉前程，破坏了家庭。所以“三不战”的标准，在我看来，就是判断一个项目我要不要真正去做的判断方法论。

很多品牌创始人来找我时，都是报喜不报忧，只讲自己的优势，但是碍于面子，都说了假话。假话在于，没有认清自己的实力，自己的资源优势，自己的能力范围。

3、《孙子兵法》，是不败之法。就是打仗，不要追求胜利，要追求不败。不要以胜利为目标，要以不败为目标。

启示：不管是人生，还是创业，也要追求不败之法，我看到很多人，因为太想赚钱，然后就搞比特币，股票，基金，彩票等等，最后搞得是“晚节不保”。不要追求胜利，这个是反人性的，但是像巴菲特这种的人，其实更多的时间，不是放在财富增长，而是放在财富传承，文化传承方面，是求不败，而不是求胜利。同样的道理，正真的风险投资家，都是厌恶风险的，追求的不是胜利，而是出于不败之地。

4、“先胜后战”是讲战略判断，什么时候胜机出现了，这时候我能够以最小的代价来获得胜利。而不是冲上去就打，胜利的机会渺茫。

启示：我们西方红方法里面，有一句“先胜后战，一战而定”，就是来自《孙子兵法》。“先胜”的“胜”是计算出来的，就是要么不打仗，要么只打有把握的仗，这个“胜”，就是不亏大钱，不把自己陷入泥潭中。不管是企业经营，还是搞营销，搞传播，搞推广，真正的高手，事先就会把“得失比例”算好了，真正做的时候，就是去验证判断。

5、《孙子兵法》在战术原则方面，讲兵势，虚实，军争等，讲在行军、宿营和侦察，从各种地形和地势，讲注意事项，山地、平原、沼泽地、河边、深山、深沟、深谷等怎么打。甚至在后面，还讲了火攻篇、间谍篇...。

启示：企业经营，讲究战略和战术，在战术方面，《孙子兵法》这本书给我的启示是，穷尽一切未知情况，并提前制定应对的最佳办法，而这种方法，必须来自已经被验证的方法，以降低风险和成本。放在个人身上，就是要有无数把刷子，无数个解决问题的能力。

6、《孙子兵法》的“计”。这本书开篇就是“五事七计”，说明计的重要性。但是很多人都误解了孙子的“计”，这个“计”不是奇谋巧计的“计”，而是“计算的计”。

华杉老师说，在历史上，真正擅长“计”的不是诸葛亮，而是司马懿，每次诸葛亮都被司马懿算的死死的。孙子想表达的：“计”，是计算敌对双方的综合实力。孙子说“计算”目的，就是“先胜”。

七计分别是：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”

第一，“主孰有道”，问国君是不是有道，就是看国君和民众是不是上下一条心；

第二，“将孰有能”，是比较谁的将领更有本事，更有军事才能；

第三，“天地孰得”就是比较天时地利到底谁占优势；

第四，“法令孰行”，是指双方的军法、法令谁更加严明；

第五，“兵众孰强”；

第六，“士卒孰练”，这两个是一个意思，就是谁的士兵更加强悍，平时的训练更加完备；

第七，“赏罚孰明”，跟前面的“法令孰行”意思差不多，就是军法赏罚是不是严明。

你看，这个“计”，就是看双方的政治环境，团队，民心，实力，粮草等与打仗相关要素，去分析到底有优势没。

启示：七计，就是优劣势分析，计算出胜算几何。在企业的经营中，应该是计算敌我多方的实力，而不是去算计竞争对手。很多老板，每天都盯着对手，想用奇招干掉别人，但是孙子说，这是错误的，你要清楚自己是谁，让自己处于不败之地，这就是胜利。所以，在我看来，经营的本质就是“算计”嘛。

8、兵者，诡道也。《孙子兵法》这本书，讲了十二条诡道，也就是十二种骗术。你来看看这些骗术，如果现在给你，看你能打胜仗不。

第一种骗术“能而示之不能”；第二种骗术是“用而示意不用”；第三个骗术，叫做“近而示之远，远而示之近”；第四个骗术叫做“利而诱之”，就是用利益来引诱他犯错；第五个骗术是“乱而取之”，把它搅乱，浑水摸鱼，乱中取胜；第六是“实而备之”，第七是“强而避之”，这两条差不多。如果他的兵势很坚实，那我就要小心地防备。如果他的兵势很强大，我就要避开他的锋芒，不要跟他直接交锋；第八条叫做“怒而挠之”，这就是我们熟悉的激将法，给他挠挠；第九种骗术是“卑而骄之”，假装卑微，让他骄傲不防备；第十种骗术叫做“佚而劳之”，就是折腾调动敌人，让他疲于奔命，不停地来骚扰他，让他一刻也不得休息；第十一种骗术是“亲而离之”，就是使离间计；第十二种是“攻其不备，出其不意”，趁他不防备，给他来一个突然袭击。

启示：华杉在书中强调了“兵法没用”，兵书真的没用吗？这句话的意思是，靠阴谋诡计是无法打胜仗的，在企业的经营中亦如此，你去想想，哪个公司是靠“阴谋诡计”起来的呢，显然都没有。这个世界上，就没有快速成功的方法，都说聪明人在用笨办法，原因是笨办法，才是奏效之法。这些阴谋诡计，就真的没用了吗？还是有用的，不过只是在打仗的过程中，偶尔可以用这些方法，可以获得意想不到的效果。最悲哀的是，我们很多老板，每天都在研究“阴谋诡计”，试图一战成名，这种想法佛家叫“妄念”。

9、战争的成本。孙子在作战篇，几乎没讲怎么打仗，而是讲“成本”。

主要有两点：一点是战争成本高，费钱费时间，应该速战速决；二是将领在理解战争的高成本后，应该抢敌人的物资来补充自己。孙子还告诫将领，身上的责任很重。

孙子说，再有钱，都不够打仗，原文是：“百姓之费，十去其七；公家之费，十去其六 。”打一场仗，百姓的资财要耗去7/10，国家的资财要耗去6/10。

启示：过去这些年，给很多公司做过咨询，我比较关心的是，客户准备投入多大的预算和决心来做，而客户关心的是“你手里没有没有绝招”，为了不浪费时间，很多时候上来，我就问对方准备花多少钱，结果很多都一头雾水。

在企业经营中，第一个绕不过的就是“成本”。所以，在西方红方法的企业经营三大原理里面，最重要的就是成本原理。因为，企业经营的本质，就是完成总成本领先。现实生活中，很多客户都是“土匪”，反正不管怎样，就是赤手空拳试试，总是抱着“投机取巧”的心态。

10、将军的利益就来自于打仗。打仗我才能建功立业。但是孙子就是反反复复地强调，不要打，不要打，不要打，这是他的伟大之处。

孙子所强调的就是战争的成本，在战场上我们不光是要杀伤敌人，而且要取得敌人的辎重和资源。

孙子重要的是要给出三个指导原则：第一个原则，打得赢，但是打不起，成本太高，你也不要打。第二个原则，要非常注意去取得战利品。第三个原则，“兵贵胜而不贵久”，一定要速战速决，一战而定。

启示：战争是解决问题的，不是为了获得胜利。只要是打仗的人，心中都有一本厚厚的账。我们生活中，总是面临各种决策，到底要不要做，钱要不要花？孙子的三个指导原则，就是最好的方法论。

11、“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者”。在孙子看来，所以谋攻的上策，首先是尽量避免战争，实在要战争，也尽量减少战争的破坏程度。不战，使敌方举国上下完整的投降，才是上策。我出兵把他包围起来，让他绝望，认清形势，全国上下主动投降，这是最好不过。如果动刀动枪打下来，那是其次了。

启示：看到这里，你就明白了，说《孙子兵法》是一本消极的军事书籍，一点也不为过。百战百胜，这个也是个误会，没有人能做到，即便能做到了，都是小胜利，整理来看，都是失败的。在企业经营中也是，获得一些列小胜利固然是好，但是要从整体来看得失比。从3Q大战，千团大战，到共享单车...所有的商业战争，最后都是损兵折将，并没有真正意义的胜利。

12、孙子说“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。《孙子兵法》首先不是战法，而是不战之法；不是战胜之法，而是不败之法。

知彼知己的“彼”是谁，如果你天天研究竞争对手，结果忘了客户。重点不是知彼，而是知己，简单就是能否真的认识自己。“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”“上兵伐谋”，不是用计谋，而是伐掉地方的计谋，是要把战争消灭在萌芽阶段。

启示：孙子花了大篇幅，去讲战争的成本，而不是告诉你技能，而整本书，其实都是在强调“不战而屈人之兵”，都是从战争的成本来考虑。从企业经营角度，我们应该围绕“成本”来展开，再好的商业模式，当成本高于平均水平时，都不值得去冒险。

13、《孙子兵法》行军篇，主要是讲“先胜后战”。荀悦说，形、势、情，是三个立策决胜的要点，他说要确立一个策略来决胜，不管是战争还是平时你要搞改革，你公司做什么事，主要有三个要点：

第一个是形，是大体得失之数。就是判断大概行不行；

第二个是势，是临时之宜、进退之机。到了现场随机应变、顺势而为，就是讲势；

第三个是情，是感情的情。用我们现在的话说应该是意志力，看你的意志坚不坚定。对于主帅来说是看你的意志力，对于团队来说是看你的士气。

启发：这也是一套方法论，可以应用到经营决策上。“先胜后战”的胜利，来自伐谋，来自计算，来自对行军的熟练掌握。战不是目的，解决问题才是目的，这个是孙子一直强调的观点，后战是不得不战，是以最小的代价去取胜。从这个层面，先胜后战，具备很强的指导意义。

14、“胜可知而不可为”，做敌人是不可战胜的，只有等他自己败。等待是重要的军事行动。所以如果不可胜，那么就应该不办。很多人败就败在不知道事情可以不办，就是所谓的不作死就不会死，办不到的事不要强求，留得青山在，不怕没柴烧。如果非要办，反而会输光老本。事实上不出手，并非不作为，而是积累自己，等待时机。

启示：“等待”也是一种战略，在孙子看来，等待不是不作为，而是大有可为。有时候，我们太想成功了，所以急于做很多的动作，事后去看，貌似都是焦虑犯的错。孙子说，不要老想着战争，即便要战争，也要计算好得失，而且还要等待时机，让敌人自动认输。

15、《孙子兵法》“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”

善于作战的人能让自己始终立于不败之地，又不会错过敌人出现败象的时机，一旦敌人自己作死，就顺势帮他一把。

所以善于作战的军队先已经胜了，在胜券在握的时候，才寻找代价最小的作战时间窗口。而不善于作战的军队，冲上去就打，在战斗中寻找胜利的机会窗口。这两者的差距是多大啊。

胜利是等待来的，不是浴血奋战打下来的，所以说 “善战者，无智名，无勇功”，这句话很重要，因为真正的高手都没有名气，所谓真人不露相，露相不真人。

启示：学习了“善战者，无智名，无勇功”，怎么样在问题发生之前避免问题的发生，在问题出现之后，不是只想着去解决问题，而是要往前去复盘，我能够做一些什么，以后这个问题就再也不会发生。那你就算是真正学到了，怎么把《孙子兵法》用于自己的工作和经营管理了。

16、“以正合，以奇胜。”是战术第一原则。奇是奇偶的奇，奇兵就是预备队。两军对阵，先以正兵合战，双方的主帅在后面看着，看到关键的时候，他觉得决胜的时候到了，投入预备部决胜，就是奇兵，这就是出奇制胜。

启示：《孙子兵法》里面，还有一个兵力原则，也就是以多胜少，而不是以少胜多。这里又说“以奇”胜，所以孙子在打仗时，其实都要掌握制胜的关键，这个就像是搞一次传播活动，你要知道哪里才是引爆的关键，才知道集中兵力。

17、守正出奇。很多老板很喜欢“守正出奇”这四个字，但是《孙子兵法》里真没有。《孙子兵法》是基本的战略和战术原则，你学了这个，你就要始终坚持按原则办事。克劳塞维茨的《战争论》里面说过一句话：“制定原则并不难，难的是始终坚持按原则办事。”。

启发：原则是用来坚持的，而不是用来改变的，否则它就不叫原则。很多企业定位企业的经营理念、企业的价值观，然后三天两头就去修改，其实这个有问题的。就像一个人的信仰，突然间就崩塌了，你说员工还能相信企业不。

18、“求之于势，不责于人”。善于作战的将领，靠势不靠人，关键是形成势，在什么样的势下面，人就会有什么样的表现。李世民的大将叫李靖说，兵有种兵势：气势、地势、因势。

启发：这是管理团队的最高心法了，就是去塑造势能，传递信息，自然员工的行为自己就能纠正，自己就能按照某种机制运行。

以上18条，就是我读完《孙子兵法》的理解，相信你和我一样，现在清醒了不少。不过，这些东西不属于你，要想内化成自己的能力，去指导企业经营，我们还需要去“践行”。

本文作者，西方红战略营销创始人。