编者按：本文来源创业邦专栏摩根频道，图源图虫网，创业邦经授权转载。1984年，一个年轻的小伙子走出南京师范大学的校门。只是他深知，这个饭碗已经端不了太久了。80年代末90年代初，正值市场经济改革，下海创业的浪潮席卷全国。于是他在工作之余，蹲在路边打出了安装空调的招牌，成了当时全国学历最高的，空调安装师傅。在那时候的中国，空调还是奢侈品。一台空调的价格，足够普通人积攒三五年的工资，甚至拿来买套房都绰绰有余。也因此，这个年轻人接到的工作，往往都是来自于大企业、大工厂。这也就意味着，每一单工作，要安装的空调都很多，而工作后的报酬，也很丰厚。所以他用了不到6年的时间，就攒下了10万元的巨款。而当时的职工工资，每个月最高也仅有500元。北京的房价，每平米还卖不到1200元。那年他只有27岁。他叫张近东。

在质疑中用10万资本创立苏宁家电

如果你回到90年，手里握着10万元的存款，你会做什么？肯定是直接跑到北京，买他几十套房吧。那除了买房呢？你大概会选择投资当时最热门，也最赚钱的家用电器。90年的中国，冰箱、彩电、洗衣机是城市家庭的标配“三大件”，条件好的，还会买些VCD、DVD之类的家用娱乐设备。供不应求的消费市场，决定了这是个只要肯扎本，就算是傻子也能赚到钱的行业。但是张近东并没有凑这个热闹。他观察了许久之后，决定将自己所有的存款，都砸在空调上。他想要辞掉国企的工作，去开一家专营空调的门面。即便从1988年后，民用空调开始在国内普及，但价格依旧非常高昂，普通的家庭根本消费不起。身边的朋友、家人都在劝他，但张近东却坚信自己看到了中国经济发展的无限潜力，未来将会有越来越多的普通人能买得起空调。于是他毫不犹豫地去做了。1990年12月，张近东砸碎了铁饭碗，辞掉工作，在远离闹市区的南京宁海路上租下一间，面积不到200平米的门店，成立了专营空调批发的小公司。开业那天，他亲手将招牌挂上门头，看着街上行人们或怀疑或好奇的目光，忍不住露出了笑容。阳光下，“苏宁交家电”，第一次出现在世人的视线之中。在场的人们绝对想不到，他们即将见证一场传奇的诞生。

第一位个人客户给了张近东信心和斗志

“那时正处于改革开放初期，下海浪潮风起云涌，但也充满艰难险阻，我刚刚砸破国企的铁饭碗加入创业大军，内心忐忑。”这是张近东在28年后，写给第一位在苏宁家电购买空调的个人客户——佘名祥的书信中，开头的第一句话。那时候的苏宁交家电，每年的租金7万元，几乎花光了张近东的积蓄。为了节省费用，他一个人身兼数职，采购、销售、物流、售后，全都是他自己在做。最忙的时候，张近东甚至创造了3天3夜不睡觉的记录。而最开始，苏宁的主要客户都是各个公司、企业，完全没有个人客户前来购买。虽然公司、企业的都是大单子，但以当时的空调价格，也并不是每天都能找到买家。对于将全部身家都砸进去的张近东，也曾因为没有生意而焦虑过。直到佘名祥的出现，张近东才开始看到了希望。那一天，和父亲一起开了家服装加工店的佘名祥，在门外踌躇了许久，终于还是走进店里，决定为辛苦工作的父亲，买下人生第一台空调。这场相遇对张近东来说，意义非凡。他不仅从佘名祥的身上验证了中国经济的发展，更看到了，“创业给我们实现个人理想带来的发展空间”。于是张近东做主，便宜了200元，帮佘名祥节省了两个月的工资，并承诺3天内上门安装。是的，在1990年，张近东就开始打造服务团队，为苏宁树立起了品质服务的旗帜。而这些，都少不了佘名祥的激励。“但您当时和令尊开的家庭式丝绸服装加工店，在一定程度上激起了我们对于未来美好生活的向往与斗志。”张近东在那封书信中，如此说道。

创业30年历经风雨打造商业传奇

熬过了最开始创业的艰难，张近东证明了自己的选择。1991年，苏宁全年营收6000万元，净赚1000万元。此时的张近东，只有28岁。出色的战绩，刺激了南京的国有大商场。到1993年，南京“八大商场”联手封杀苏宁，不仅统一采购和降价，而且威胁空调厂家，如果和苏宁供货，就会被所有商场拉进黑名单。这算得上是，中国家电行业第一次价格战了吧。然而这次封杀并没有起到作用，苏宁凭借着价格优势，以及扩张至300多人的专业服务团队，牢牢掌握着市场。那一年，苏宁销售额达到3亿元，一跃成为全国最大的空调经销商。这样的优势并没有维持太久，到了1995年，中国家电厂商的生产力有了十足的增长，市场开始转向供大于求的阶段。甚至有不少的厂家，直接跳过经销商，自己开店做零售。从这时开始，苏宁的批发业务受到了极大的挑战。大环境的变迁，迫使苏宁开始自建零售终端，也让张近东放弃了专营空调的打算，开始一步步增加产品种类，正式走向综合电器市场。慢慢的，到了2000年，苏宁全面转型大型综合电器卖场，开始向全国扩展连锁店，还喊出了“3年在全国开设1500家店”的口号。这个口号受到了许多业内同行的嘲笑，人们普遍质疑连锁店的模式，认为决不可能实现。但是到了2007年，看着实现了全国连锁的苏宁，谁都不敢再嘲笑张近东当年的决定。再之后，苏宁就走上了多元化发展的道路。2010年，苏宁成立20周年，张近东拉起了苏宁易购，结束了连锁零售时代，开始进入全场景零售。2013年，张近东开启电商战略，创造了“云商”的新零售模式，及时跟上了互联网电商的时代。2021年，苏宁市值624.7亿元，成为为数不多敢和阿里、京东等巨头，正面掰手腕的存在。至今，张近东已经创业了30多年，从一个国企小职员，一步步成长为如今的商界大佬。也从一个27岁的热血青年，成为了58岁的成熟中年。而这份传奇的商业故事，也仍在继续。本文为专栏作者授权创业邦发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。