每日优鲜“角力”前置仓

编者按：本文来源创业邦专栏IT老友记，图源摄图，创业邦经授权转载。

生鲜电商“撞上”大年。

2020年突如其来的新冠疫情，却让前置仓行业乘上东风。除夕当晚，叮咚买菜订单量较前一月增长超300%，新年期间每日优鲜业务量同样增长300%。

两家“新星”也在今年被传将IPO。

前置仓模式简单，通过密布在城市内的站点和配送队伍，商品基本在30分钟内、“点对点”送达消费者；各家平台的BD，也为实现更高的拉新指标，在街头巷尾穿梭奔波着。

尤其是叮咚买菜、每日优鲜之间的激烈对垒。

2014年成立的每日优鲜，首开前置仓模式，七年时间开出16座城市，而另一家“新星”叮咚买菜，2017年成立，短短时间内快速融资，并在全国29座城市上线。

首开前置仓到家形态的每日优鲜，“第一光环”仿佛正在被叮咚买菜夺去，面对更激进的对手，以及汹涌来袭的社区团购玩家，每日优鲜的角力还在继续。

前置仓的战局仍不安宁。

火线冲刺

喝完一罐红牛，拿上芒果、鲜花等拉新物资，每日优鲜BD夏阳开始了一天的工作。

入职一年多的夏阳，已经是他所在区域的销售队伍中，资历最老的BD，“曾经也升到过M0（BD小组长），但自己确实没有管理能力，还是做BD更适合我。”

当然，能力越大，责任越大，老BD夏阳每天都承担起小组内最高的人效KPI（每日拉新人数），“昨天定的目标是20个，今天要冲单，我的（人效目标）就提到了30个。”

一旦到前置仓“冲单”的关键时刻，每位BD都上紧发条、火速开展地面拉新。

对上海虹口区一家每日优鲜前置仓来说，5月底这一周是重要的“冲锋时间”：该前置仓要在一周内，从日均800单，冲击到日均1000单。

为达成这一目标，每日优鲜从上海各区抽调BD来支援该站点，地推人数一度超过30名，而BD们要在一天内，将新客下单量冲击到350—400单，并持续一周时间。

因此，早会一结束，BD们就迅速骑上电瓶车，奔赴不同目的地。

在每日优鲜，BD们的工资是底薪+提成，底薪4500元，提成是拉新超过13人后，按照下单额的30%发放，后期根据拉新人数，提成比例依次晋升，同时还有PK奖、城市销冠等额外奖励。

拉新13人，对很多老BD而言，只是每日的最低任务；到了关键冲锋期，每位BD的日常拉新任务都提高到20人、25人，乃至30人。

夏阳更是如此。

夏阳表示，C端拉新的工作是“早闲午忙、晚上最忙”。每天早上十点上班，BD开完早会、拿上拉新物料，吃过一顿饭，往往十一点多才开始拉新。

中午，BD们一般会去写字楼内拉新，“找办公室里30多岁的女员工，这类用户下单成功率很高”；到晚上，BD们往往会“潜伏”到小区内、菜鸟驿站旁，“到下班时间，这些区域人流量很大。”

小区、写字楼、菜鸟驿站，这是BD拉新成功率最高的区域。

更有甚者，到下班高峰期，BD会向小组长或BDM申请桌子、遮阳伞等物料，向物业交一笔物管费用，直接在小区内“摆摊”拉新。

“运气好的时候，摆一次能拉新二十多人。”

但好运气从来不会天天有，BD们的拉新区域，就是前置仓周边3公里的范围，当三十多名BD如“蚂蚁大军”般遍布开来，蛋糕只会逐渐缩小。

在平台“满49减20”的优惠券刺激下，以及免费赠送的鲜花、芒果，再加上一位新用户有两个手机号的情况下，夏阳一上午工作三个小时，也只拉新六名用户。

中午气温高，夏阳回站点短暂休息，但看到团队里当日销冠已经拉新14人，他也只是简单补充拉新物料，又骑上电动车，奔赴下一座写字楼里拉新。

“今天看来要跑到晚上十点了”，夏阳说。

在前置仓冲单的关键时刻，拉新指标逐日提升，BD们也只得快马加鞭。与此同时，美团买菜、叮咚买菜等玩家，更是与每日优鲜上演巷战。

对击

在上海市场，叮咚买菜的前置仓已高度饱和。

2017 年，叮咚买菜在上海成立，并在当地市场持续深耕，叮咚买菜的地推甚至每日把守在小区、写字楼和站点外，通过送酱油、鸡蛋的方式，“疯狂”拉新。

通过快速的市场渗透，截至目前，叮咚买菜在上海拥有400多家前置仓，BD拉新工作基本饱和，目前叮咚买菜新招聘的BD，主要负责拓展B2B业务——叮咚小满。

但对每日优鲜、美团买菜等玩家而言，区域市场的角力赛才刚刚开始，平台之间在站点密度、单量上展开激烈争锋。

据地歌网了解，在5月，美团买菜从各区抽调接近200名BD，外派到松江区进行单量冲刺；一周时间，美团买菜在上海松江区的日单量便超过6000单。

美团买菜于2019年1月成立，全国首家前置仓落地上海周家嘴，而到今年4月，美团买菜在上海累计有70多家前置仓，并计划在今年再扩张60家前置仓。

与此同时，每日优鲜也在上海市场打起“持久战”。

在上海，每日优鲜目前共有114家前置仓站点，短期目标是打造“100个日单量1000单”的站点。因此，BDM和BD们也经常被抽调到各区进行支援，每晚工作到平台截单时间——深夜十一点，甚至全月无休。

此前，每日优鲜CFO王珺在接受采访时表示，疫情期间，每日优鲜的客单价约为80-90元，成熟仓的单日坪效为500元；而一间成熟的每日优鲜前置仓，面积约为300平米。

据此估算，一家成熟的每日优鲜前置仓，日单量约为1500-2000单。

另外，早在2019年，每日优鲜就宣布将在上海市场投入10亿元，目标是拿下“市场绝对第一”，CEO徐正还亲自到上海视察、盯项目。

显然，无论单量还是最终目标，上海的每日优鲜与叮咚买菜之间还存在差距。

因此，每日优鲜只能继续加速度、大力铺开BD兵力，冲刺单量与站点密度的新高。甚至，BDM还会去美团买菜、十荟团等平台“挖角”BD，以此补充团队即战力。

“美团买菜是每日优鲜在上海重要的对标对象”，在5月美团买菜的“松江冲单战”期间，每日优鲜的一名BDM就深入前线，招徕美团买菜的BD。

前置仓的明枪暗箭，依然在上演中。

同时，在上海，为了与相对饱和的叮咚买菜竞争，BD们在拉新时，往往会宣传“每日优鲜的商品价格比叮咚买菜便宜。”

据地歌网对比后发现，每日优鲜上的部分水果确实更便宜，例如4.5斤的泰国金枕榴莲，每日优鲜售价119元，叮咚买菜售价139元。

另外，6-8斤的8424麒麟西瓜，单个售价29.8元，搭配满39减20的优惠券后，每日优鲜上两个西瓜仅售39.8元，但叮咚买菜同品类的单个西瓜，售价就超过30元。

与叮咚买菜对比，每日优鲜确实占据了相对的价格优势，但更凶悍的“价格杀手”，却是社区团购。

风雨欲来

进入2021年后，社区团购开始围攻上海滩。

今年1月，多多买菜率先在上海开城，团点数量一度超过2万，并在五一期间集中新开大批团点，覆盖密度再次提升。

到3月，美团优选紧随其后，登陆上海全城；橙心优选、京喜拼拼等随后开城，并在短时间内迅速覆盖上海全区域。

上海市场的社区团购战争变得热闹非凡。

2020年的新冠疫情后，生鲜电商迎来发展大年，而互联网巨头先后入局社区团购，更是将生鲜电商概念推向高潮。

以美团、滴滴和拼多多为代表的新三团，在覆盖全国千城后，最终点亮“上海堡垒”，基本标志着全国扩张计划的收官。

因此，社区团购巨头之间，也在上演着“淞沪会战”。

当然，上海前有盒马的首店落地，后有叮咚买菜横空出世，并且坐落着钱大妈、永辉生活等新零售业态，以及烈火烹油的社区团购平台。

上海的生鲜战场“卧虎藏龙”。

因此，虽然每日优鲜在上海直面叮咚买菜、美团买菜等对手，但盒马、社区团购都在共同争抢市场蛋糕，只不过生鲜电商依然是增量市场，于谁而言都是机会。

角力还在继续，尤其是在前置仓赛道。

叮咚买菜在近期完成3.3亿美元D+轮融资，D轮累计融资超过10亿美元，并且从2020年开始就加速扩张，仅当年11月就连续开出十余座城市。

截至目前，叮咚买菜的开城数量领先于每日优鲜，在全国的前置仓数量超过1000个。资本弹药到位的叮咚买菜，显然是在加速狂奔，快速打开覆盖面和用户心智。

另一方面，每日优鲜目前已上线16座城市，前置仓数量超过1500个，开仓采取“自营+加盟”模式，而在前置仓未能覆盖的城市，每日优鲜还提供传统电商服务。

显然，每日优鲜正以更高的覆盖密度、更稳健的速度，在每个城市、每一片区打响“盈亏平衡”竞赛，这是与大扩张中的叮咚买菜，几乎背道而驰的路径。

狭路相逢，但鹿死谁手尚不可知。

文中夏阳为化名