编者按：本文来自微信公众号IPO早知道（ID：ipozaozhidao），作者Stone Jin，创业邦经授权转载。
据IPO早知道消息，雍禾医疗集团有限公司（以下简称“雍禾植发”）于6月17日正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，摩根士丹利和中金公司担任联席保荐人。
雍禾植发最早可追溯至2005年，彼时创始人张玉在北京开始经营植发业务，在认识到中国植发业务的增长潜力后着手开始建立独立的植发品牌。
2010年，张玉首次建立「雍禾」品牌的植发业务——2010年，雍禾植发成为中国首家通过ISO认证的植发医疗服务提供商；2017年，雍禾植发收购史云逊的中国内地业务，后者是源自伦敦的全球知名品牌，拥有超过六十年提供毛发修复产品和服务的经验；从2018年开始，雍禾植发进军医疗养固服务领域，在各家医疗机构以「店中店」模式成功设立史云逊医学健发中心。
截至最后实际可行日期，雍禾植发在中国50个城市经营51家医疗机构，是中国最大且覆盖面最广的连锁植发医疗机构。
根据弗若斯特沙利文的数据，在中国所有毛发医疗服务提供商中，按各种主要财务和运营指标计算， 包括2020年的总收入、于2020年末的注册医生人数、于2020年末的运营中医疗机构数量、以及2020年的就诊植发患者人数，雍禾植发均排名第一，远超行业其他对手。
值得一提的是，2017年，CPE中信产业基金成为雍禾植发的控股股东。
IPO前，雍禾植发创始人、董事长兼CEO张玉持有42.66%的股份，中信产业基金则总计持有43.18%的股份；中信产业基金董事总经理翟锋、投资总监耿嘉琦二人担任非执行董事。
二线与低线城市消费者或推动下一波增长
从发展历程来看，雍禾植发主要经历了3个发展阶段——2005年至2009年逐步建立内部医疗专业团队，同时在提供优质植发医疗服务方面积累了专业知识和技术知识；2010年至2017年则将医疗服务程序规范化，在全国范围内高速扩张医疗机构网络；2018年则进军医疗养固服务领域，且通过与中山大学等著名大学合作，全面推动毛发医疗服务行业迈向产学研发展的新阶段。
在雍禾植发看来，毛发医疗服务的核心在于内部的专业医疗团队。截至最后实际可行日期，雍禾植发已建立了一支约1200人的行业内规模最大的专业医疗团队，其中包括229名注册医生和930名护士，超过行业第二、第三名的总和。
此外，雍禾植发在运营过程中亦应用了不少科技元素。根据弗若斯特沙利文的资料，雍禾植发是中国首家、也是截至最后实际可行日期唯一一家实现实时展示和分析各种关键营运指标的植发连锁医疗机构，包括患者人数、植发手术量、毛囊移植量等资讯的连锁医疗机构；并已在微信开发毛发管理小程序，以方便患者获得植发手术介绍、医生资格、价格资料、近期优惠政策等资讯。截至最后实际可行日期，雍禾植发的微信服务平台「毛发管家」拥有超过 733,000名注册用户。
在终端布局方面，雍禾植发首先在人口众多、人均收入水平高的一线城市建立植发医疗机构，譬如广东省、浙江省、江苏省、福建省和山东省等；而在每一个省份中，其又通常会在省会设立医疗机构，再通过已建立业务城市的现有基础设施、 运营经验和品牌知名度，能够有效地扩展到同一省份的其他城市，进而实现“全区域集中战略”。
除地理上的扩张外，雍禾植发现正在北京、上海、广州和深圳设立四家综合毛发医院，以服务有不同毛发问题的患者——综合毛发医院将聘请三甲医院医生来诊断和治疗各种毛发疾病，并设立多个毛发专科，涵盖植发科、脱发科、复查科、国际科、女性美学科等。
雍禾植发在招股书中强调，二线与低线城市的需求将推动国内植发行业下一波增长。截至最后实际可行日期，雍禾植发已覆盖25个二线城市和六个较低线城市。
按照雍禾植发的规划，其预计未来几年内终端植发医疗机构数将接近100家，尤其是扩大在低线城市的市场覆盖；而一线城市的成熟院部则将向综合毛发医院转型，并计划于适当时机将更多设于省会城市的医疗机构升级为综合毛发医院。
除已建立的「雍禾植发」品牌外，雍禾植发亦正在开发以女性患者为目标的新植发品牌，以“多品牌战略”推动日后进一步发展。
收入复合年增长24.1%排名行业第一
每位植发患者平均开支约2.8万元
2018年至2020年，雍禾植发的营收分别为9.34亿元、12.24亿元和16.38亿元（人民币，下同），复合年增长率为24.1%，高于同期中国植发医疗服务市场平均16.7%的复合年增长率，排名行业第一。
从收入结构来看，2018年至2020年植发医疗服务的收入分别为9.18亿元、11.98亿元和14.13亿元，14.13亿元的植发收入也已超过行业二、三名之和；而医疗养固服务的收入占比则从2019年的1.2%快速增至2020年的13.0%。
2018年至2020年，雍禾植发的毛利率分别为75.2%、72.6%和74.6%；净利润则分别为0.54亿元、0.36亿元和1.63亿元。
不难发现，与较高的毛利率相比，雍禾植发的净利润率并没有达到特别高的水平，这与其大量进行广告营销存在不小的联系，广告类型则主要包括：
一、品牌广告：与腾讯、字节跳动等大型线上渠道合作投放展示广告；在重点城市的地铁站、大型写字楼、购物综合体、电影院等客流量大的线下站点投放展示广告；二、以绩效为基础的广告：与百度合作展开以搜索引擎为基础的推广，以及与微博、哔哩哔哩、抖音等大型社交网站与线上社区合作，旨在设计更具针对性和更明确的营销策略来获取潜在客户；三、线下客户教育：专业医务人员、销售和营销人员不时访问区域内的大型企业(例如字节跳动、爱奇艺等大型互联网公司，以及金融行业的大型企业)，并分享毛发养护相关知识、介绍服务特色、回答相关问题。
2018年至2020年，雍禾植发的销售及营销开支占比分别为49.6%、53.1%和47.6%。
2018年至2020年，接受雍禾植发治疗的患者总人数分别为35177人、49851人和91069人。其中，植发患者总人数分别为35177人、43087人和50694人。
从客单价来看，2018年至2020年，雍禾植发每位植发患者的平均开支分别为26097元、27799元和27868元。
至于2019年新推出的医疗养固服务，其主要结合医疗设备和药物等多种非手术治疗方法，为植发患者提供术前和术后医疗服务，并满足不必要或不适合植发的患者的各种需求。
这里需要指出的一点是，与植发市场不同，医疗养固服务市场的主要特点是向相同的患者重复销售。
2019年和2020年，接受雍禾植发医疗养固服务的登记患者人数分别为8564人和59122人；医疗养固患者人均消费则分别为1759元和3606元；2020年医疗养固服务的复购率从2019年的15.6%增至28.9%（注：复购率按已接受超过一次的医疗养固服务的患者人数除以于期内已获得医疗养固服务的患者总人数计算）。
按医疗养固服务所得收入计算，2020年雍禾植发同样已是国内市场中的最大玩家，截至最后实际可行日期已在全部51家植发医疗机构设有史云逊医学健发中心。
2020年国内植物手术渗透率为0.21%
医疗养固服务市场增速将高于植发医疗服务
目前，中国毛发医疗服务市场根据是否进行手术可分为植发医疗服务市场及医疗养固服务市场两大类，2020年两者的占比分别为72.8%和27.2%。
其中，脱发是毛发相关的主要问题。国家卫生健康委员会的调查显示，2020年中国脱发人口超过2.5亿人，其中男性约1.64亿人，女性约0.89亿人。
而与中国实际患脱发的人数相比，中国接受植发医疗服务的人数相对较少。2020年在中国进行的植发手术仅约为51.6万例，渗透率为0.21%。
2020年，中国植发医疗服务的市场规模为134亿元，并预计将以23.0%的复合年增长率在2025年增至378亿元，并在2030年进一步增至756亿元。
换言之，随着国内无论是男、女消费者对于美的追求越来越高，毛发稀疏、发际线不完美等毛发相关问题愈发被重视，未来中国植发医疗服务市场的增量空间尚为可观，或将呈现以下趋势：
一、向低线城市渗透——低线城市的消费者已成为植发医疗服务提供商主要目标群体，且基于品牌声誉、透明与标准化、和一体化服务能力，连锁植发机构或将逐步侵袭甚至占领单体植发机构市场；
二、市场进一步细分——由于不同性别、不同年龄、不同地区的客户脱发程度不同，因而亦会对具体的植发方案作出相应调整。随着客户的审美意识提升，对服务质量的期望和要求自然随之提高，越来越多的消费者喜欢个性化植发而非传统 植发治疗；
三、一站式综合毛发管理服务——植发医疗服务市场呈现由植发医疗机构向一站式综合毛发管理医疗机构发展的趋势，这意味着毛发治疗的所有需求均可在一个医疗机构的一站式服务中得到满足。
另外不妨提一下作为植发医疗服务市场重要补充的医疗养固服务，即由持牌医疗机构提供的非手术治疗。
2020年，中国医疗养固服务市场的规模从2016年的20亿元以25.4%的复合年增长率增至50亿元，并预计以29.8%的复合年增长率在2025年增至185亿元，在2030年则将达到625亿元。
单从市场规模来看，10年后中国医疗养固服务市场和植发医疗服务市场相差不大；当然，若想争夺这一对于早期毛发问题患者更易负担、效率更高、具有高复购的医疗养固服务市场，或仍需要植发医疗服务予以辅助。
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