编者按：本文来源创业邦专栏超新星财经，创业邦经授权转载。

卷卷更健康？

根据某社交平台上网友的回帖，内卷可以通俗地理解为：

看电影，为了获得更好的视野，一个人先站起来看了，被他挡住的人不得不也站起来，最后大家都不得不站起来看电影，只有第一排的人坐着。

追女生，为了更好地表示心意，一个男人钻石恒永远一颗永流传了，其他人不得不跟着钻石永久传，所有人都花了更多的钱，只有卖钻石的赚了。

孩子上学，一个孩子上辅导班，逼得大家都去上辅导班，最后排名还是没变，但开辅导班的赚了。

内卷是啥，就是大家都损失了，只有一小撮人赚了。

内卷是啥，就是非理性的内部竞争或“被自愿”竞争。

内卷是啥，就是同行间竞相付出更多努力以争夺有限资源，从而导致个体“收益努力比”下降的现象。

内卷归根到底可以看作是努力的“通货膨胀”。

金融业亦是如此。

在萎缩趋势下，金融业更容易陷入无序竞争。

在争夺业务机会的过程中，大量的时间精力被耗费在市场营销与客户关系等活动方面，而这些活动本身是没有为客户或社会带来价值的。

大家越是努力进行竞争，处境越是悲惨，陷入囚徒困境。特别是券商。

01 营业部危机

“买基金比炒股强”，这是近两年券商经纪业务条线的员工常跟客户说的一句话。

在经历了股票交易佣金从10几年前的千分之三滑落到现在的万分之一之后，现在的券商经纪业务只能把目光放在销售基金和资管产品上，躺着赚钱的高光时刻已经不在。

同时随着金融科技的高速发展，失去了“佣金金矿”的券商为了降低成本，在经纪业务方面不排除继续轻装上阵，加速线上化。

券商的收入来源主要有几方面：IPO发行上市、经纪业务、债券承销、股票质押、机构托管、自营等。作为曾经最能赚钱的，以股票交易为主的经纪业务，由营业部具体经营，干的活就是“简单粗暴”地拉客户进场交易。

图/Pexels

那么当年的营业部有多赚钱呢？千分之三交易佣金是个什么概念？一位股民如果买入一万元的股票就要支付给券商30元作为佣金，而券商的成本只有9毛（交易所规费加上经营成本），这就意味着券商的净利润是成本的34倍左右，妥妥的暴利行业，令人咋舌。

而现在按照券商大客户万分之一的佣金来计算，同时在一些券商已经取消了每笔交易5元最低收费的情况下，券商的佣金净利润只有百分之10，已经进入了微利时代。

在这种情况下，营业部还能挺得住吗？券商还能挺得住吗？

近日，一位来自某中小型券商的客户经理告诉【超新星财经】，他们公司在去年年底增加了客户经理的KPI考核难度，工作量增加了两倍，并且客户的佣金提成逐年递减，到一定年限之后就不再提成，而之前是无期限的提成模式，可以一直享受佣金提成。

虽然根据工作量增加了绩效工资，但是很少有人能完成之前两倍的工作量。同时因为到了年限的客户佣金被砍，导致营业部客户经理编制员工收入大减。

另外这位客户经理还透露，该券商也在进行财富管理转型，但是员工销售基金的提成也越来越少，红利期很短，卖基金出色的员工，也就赶上了一两年的风口。

券商员工吃佣金的时代至少持续了20多年，那么线下基金渠道为什么一两年失色了呢？说好的财富管理转型呢？

原因是以支付宝、财付通、天天基金网、陆金所等一批网售基金平台的兴起，用一折费率迅速抢占了券商的份额。券商因着短暂的信息不对称，吃了客户一波红利。

随着信息的传播，现在不得不降下费率，虽然还没有到一折的程度，但也是未来的趋势。

券商资管产品方面，据这位券商客户经理介绍，他们公司的资管产品在行业算是比较不错的了，这类产品往往配置的是评级为AA以上的债券，但是因为今年的债券市场不好，所以客户都比较谨慎，害怕这种不保本，只标注着基准利率的理财产品会亏本。

这家券商对经纪业务的变革与挣扎虽然是个案，但是窥一斑而知全豹，此举真实地反映了低佣金时代券商转型的艰难，让其不得不用增加KPI考核难度来降低成本，以保证公司可以正常运营。

内卷化的券商营业部，低盈利，甚至亏损，员工老龄化，新员工招聘困难，这让券商也不想再下血本投入营业部这个夕阳渠道，其作用也逐渐鸡肋化。

据统计，在去年疫情期间，因着全民居家炒股，交易量大增。但是北京的591家证券营业部或网点却有246家亏损，亏损比例达到41.62%。深圳地区的502家营业部或网点227家亏损，亏损比例高达45.22%。

而券商的营业部往往是在城市的中心地段、商业中心或者科技园区，租金昂贵，再加上水电、人员的开支，在薄利润的时代已经不堪重负，营业部的撤并、缩编，或者线上化已经刻不容缓。

“营业部将朝着轻型化方向转型，或者经历过渡期后逐渐消失。” 这是某知名财经评论员给券商营业部做出的最客观判断。

虽然营业部快撑不住了，但券商毕竟还有其他业务，即使投行业务也在不断降价竞争，但是随着科创板和创业板注册制的推出，全面注册制正在紧锣密鼓的进行着，中小券商也在发力IPO与债券的发行承销，目前来看收效还是比较明显的。

此外，随着场外配资被监管持续打击，两融业务也渐成了券商的“一块肉”，不过同样面临着恶性竞争不断压价的局面。

02 向线上加速

在金融科技高速发展的情况下，以往许多需要去现场办理的业务，现在只需通过APP客户端即可完成。比如以前投资者要销户，得跑到开户时的营业部，如果是资产多的优质客户，还会被券商的客户经理极力挽留。现在只要在APP上就可以实现销户，十分方便快捷。

去年的疫情，因着防控的需要，使得券商越来越多地尝试将业务搬到网上，也正因为如此，加快了券商全面线上化的历史进程。据统计，在2019年时，多家上市券商90%以上的股票及基金交易就已经是通过移动端完成了，通过互联网新开账户约占总开户数的90%，现在这个数字还在不断地攀升。

同时，如今的券商客户群体与20年前的客户群体已经大相径庭。泡在网络时代的80、90，甚至00后们，更愿意在几大互联网平台选购基金。他们的父辈被割了一茬又一茬的韭菜，无论从知识上，还是见识上都远强于父辈的他们。更愿意获得稳定的收益，而不是“赌一把”。

在国家政策层面，也希望投资者从短期行为上升为长期价值投资。或者把钱交给专业的投资者，也就是购买公募或者优质的私募基金。

面对客户群体的变化，客户使用习惯的改变。业务同质化十分严重的券商，只能向支付宝、天天基金网等平台看齐，降低费率，全面升级APP的基金购买功能。

同时券商的整个财富管理体系都应以线上化为主，线上数字化建设应该朝着提高用户体验，提高客户交互，满足客户需求，增加客户黏性的方向迈进。这样才能在财富管理转型中把握住方向，免得口号喊得响，实际操作中触碰到一些利益，结果还是原地踏步。

由于券商行业的特殊性，受监管约束较多。特别是近年来，监管部门越来越重视券商的合规操作。所以未来的券商还是会保留一部分线下人员配合监管进行业务的合规办理。

券商在全面线上化之前，会使营业部轻型化。这是一个过渡期，在过渡期中，营业部的财富管理人员应该提高自身的能力，能够真正为一些高净值客户服务，为其进行资产配置，使其财富能够不断稳定增长。

03 结语

一部券商基层营业部的兴衰史，就是中国资本市场发展的真实写照。从充满“赌性”的全民炒股，到未来注册制时代的理性投资。只有将蛋糕做大，才会突破内卷。相信中国的资本市场本着其为企业融资，为经济社会做贡献的角度，会越来越好。券商的未来才会更加美好。