图源:图虫
编者按:本文来自微信公众号浪潮新消费(ID: lcxinxiaofei),作者曹瑞,创业邦经授权转载。
在“吃”的方面,中国消费者从不抵触尝鲜,也从来不会被彻底满足。
尤其是随着新人群的崛起和购买力的增长,健康、颜值、零食化,以及懒人经济下的快速、便捷、一人食等趋势的叠加,让食品成为这两年消费领域创新最多的赛道之一。
不仅在存量的品类中爆发出了大量的创新机会,在新需求的涌现中也长出了锅圈这样的新物种。
从2017年在郑州开出第一家火锅食材超市开始,4年间锅圈几乎以一己之力,开辟出了一条全新的赛道,不仅新注册的公司数量激增,海底捞、三全等巨头也纷纷跟进,开出了自己的火锅食材超市。
而锅圈也并未止步,除了火锅以外,烧烤、卤味、速食、生鲜等品类也相继被纳入版图。看似无序扩张,实际上从一开始其瞄准的就是“在家吃饭”的家庭餐桌全场景。
今年3月,锅圈食汇宣布完成3亿美元D轮融资,这已经是过去不到两年的时间里,锅圈拿到的第五轮融资,累计金额超30亿元。
同时,其门店数量也从2018年底不到300家,到今年4月激增至6000多家,覆盖全国200多个地级市,1000个县城。
“我们今年的目标是干到1万家店。”除此之外,锅圈今年推出的一人食方便速食品牌“憨憨”,也在天猫、京东等平台迅速起量,销售额跃居TOP3。面对这火箭般的速度,质疑也随之而来:
跟传统的火锅、生鲜赛道的玩家相比,锅圈有没有真正的壁垒和不可替代性?快速扩张下的门店和供应链管理如何跟上,是否会重蹈过去便利店资本烧钱打法的“覆辙”?未来更大的想象空间在哪里?
带着这些问题,我们专访了锅圈的相关负责人。“生命终究会找到自己的出路”,有生命力的品牌也是一样,很多旁人看来无解的困局,锅圈其实早就有了自己的答案。“把火锅食材从批发市场搬到社区门口。”跟很多新品牌强调的创新品类不同,锅圈一开始所定位的火锅食材超市--社区餐饮零售化的新物种,并不算一个多么新的生意。
海底捞等火锅品牌在很早以前就开始做火锅外卖,在家吃火锅所需要的底料、食材也大多可以在超市、菜市场或每日优鲜等生鲜电商平台购齐。
一个看似“新瓶装旧酒”的朴素生意,为何能支撑起锅圈几十亿美金的估值?原因很简单,锅圈跟生鲜店、菜市场、生鲜电商等最大的区别在于,后者是用渠道的逻辑在卖“食材”,而锅圈是用品牌的逻辑在卖“新食品”。
事实上,锅圈85%的产品都是独家研发,锅圈对食材翻译成食品的能力很强,用锅圈负责人的说法叫“食材食品化,餐饮零售化”,本质上就是用社区连锁的业态,从火锅品类切入餐饮零售化赛道。而这样的打法能迎来爆发:
一方面跟这两年市场和需求的变化有关。今天的中国正在经历类似日本八九十年代的人口结构变迁,单身、孤独、家庭结构变小、女性就业率的提升,都导致了传统家庭做饭场景的减少。
再叠加都市快节奏的生活,以及健康、消费升级等新思潮,以一人食、懒宅经济为代表的新消费趋势便应运而生。如何快速便捷、有品质地解决在家吃饭的问题,成为重要诉求,经历疫情之后更是如此。
尤其是没时间、注重健康、又想有点仪式感的90、95后年轻人,自己买菜做饭和直接叫外卖都不是最佳选择。而锅圈要做的,正是提供“在家吃饭”场景下的第三种解决方案。
由此,其所押中的远远不止于火锅品类居家场景的补充,而是一场家庭厨房的“效率革命”。其实日本也是在类似的社会阶段迎来半成品菜、预制菜市场的高速发展期,对于中餐来说,高度标准化的火锅、烧烤品类自然是最合适的切入点。
火锅作为餐饮最大的品类,万亿市场自然不小,但锅圈志在整个家庭餐桌,包括食品、食材、供应链等在内的15万亿大市场。
事实上,今天已经有很多消费者在锅圈购买底料、食材回家不是吃火锅,而是用来炒菜,提高做饭的效率,这也是锅圈今年往预制菜、半成品菜、方便速食等品类拓展的底层逻辑。
另一方面,火锅食材超市的业态能成立也得益于锅圈的精准卡位。其实在家吃火锅的需求一直存在,只不过以前是被生鲜、冻品这样的大品类所覆盖,但需求的量变会带来市场的质变,当传统品类无法继续满足,细分业态的机会就会出现。
相比于大型超市、菜市场,锅圈这种社区集合的新物种店型的价值在于离用户更近,且目的性更强,消费者不用花时间在“找东西”上,也能更好地满足家庭火锅场景所特有的,多种类、小分量、免清洗切片等菜场照顾不到的痛点。
“餐饮堂食往后退一步,生鲜原材料往前推一步”,这就是锅圈所要占住的全新生态位。消费者对于火锅、烧烤食材品牌认知的空白,意味着行业正处在抢占心智的最佳窗口期,这也是锅圈要如此快速扩门店的重要原因。
“需求被教育出来之后,我们还要不断地加速。品质、效率、社区占位几条腿同时跑,和整个赛道抢时间、抢空间。”锅圈负责人说。
需求和模式决定了起势,那什么决定了锅圈的现在和未来?回过头看,锅圈的发展看似坦途,实际上每一步都不容易。
品类上,基于场景和人群拓品类的逻辑并不陌生,但不同品类之间有着迥异的供应链和生意逻辑,能真正走通的并不多。
而锅圈从火锅到烧烤,再到方便速食,却都迅速得到了验证。早在4年前,锅圈就开始了烧烤领域的渗透,如今已探索和研发了超100种烧烤食材,并推出了家庭无烟烧烤锅,成为火锅烧烤的头号品牌。
另一方面,“憨憨”作为锅圈生态孵化出的第一个DTC品牌,不仅完善了锅圈的产品布局,还拓展了线上电商渠道,推出不到半年,就在天猫等平台销量跑到了前三。包括今年开始尝试的生鲜、预制菜等品类,也都逐渐步入正轨。
门店上更是如此,社区店这种高密度、地域性强的模型,如何跨区域和异地复制一直是难题,借助资本烧钱圈地的打法也基本都以失败告终。
然而锅圈却在过去几年,以令人咂舌的速度开出了6000多家门店,并已连续两年实现盈利。不仅如此,还成功下沉到三至六线城市,四线及以下城市的门店数量占比达到40%。
理论上下沉市场有着更广阔的人群和空间,有一定时间又注重性价比和参与感的下沉市场人群,也确是锅圈最理想的土壤。但消费力的不足和基础设施的欠缺,却让下沉的生意并没有那么好做。
锅圈凭什么能在这么多维度上实现突破,做到门店、品类的双向扩张?答案有两点,一是稳健供应链,二是全方位数字化。
先说供应链。锅圈创始团队都是餐饮出身,从大排档到火锅,一起摸爬滚打了十几年,并在当时做到了全国最大规模。也是在这个过程中,他们看到了上游食材供应不规范、信息不对称等问题,并发力To B食材供应链领域。
多年创业所积累下的餐饮供应链资源和经验,也成为锅圈起步最重要的底盘,和做新品研发、品类拓展的基础设施。
到今天,锅圈在上游合作的ODM/OEM工厂已有近600家,并在上海、成都等地自建了4个食材研发中心,通过渠道垄断供应链,也给了锅圈反向指导工厂生产和研发的话语权。
而C2F的模式,让锅圈终端门店成为工厂直连消费者的通道,减少中间环节的层层加价所带来的成本优势,亦成为锅圈打造性价比的利器。据相关负责人介绍,同样的品质下,锅圈的价格要比餐饮店低40%-60%,比超市低30%-40%。
这样的性价比优势也正在被带到“憨憨”等新孵化的品牌身上。
除此之外,锅圈还搭建了一套高效的物流体系,17个现代化中心仓、30多个分仓冷配物料网络、1000多个冷冻前置仓,是锅圈能做到食材次日达和产品日流转20万件的关键,也为门店扩张和进击3-6线城市市场打下了基础。
不过基于此的异地复制,很大程度上也是因为在选品上讨了巧。过去社区店跨区域最大的难点就在于供应链的本土化运营,锅圈一开始所切入的火锅烧烤食材,70%都是冻品,工业化程度高,这样一套仓储冷配体系已经足够支撑全国性的门店扩张。
当然,要做“在家吃饭”全场景的锅圈显然不会止步于此。今年,锅圈食汇旗下第一家生鲜工厂在郑州建设完成,并开始小规模试点社区团购,算是正是进军生鲜零售的赛道。
今天,在通过火锅食材完成门店的规模化,有了基础的流量支撑之后,反过来再补本地化供应链的坑,接入生鲜品类,这样的破局路径,在整个社区连锁业态中也具有一定的开创性。
相信郑州只是第一站,等生鲜模式跑通和被验证之后,全国性复制也不会太晚。
再说数字化。其实锅圈在很早的阶段,准确地说是在第二家门店的时候,就开始有意识地进行数字化布局,因为完全是根据业务需求进行自有研发,IT部分配置了600多人,光2020年的研发投入就高达1亿。
到今天,这一套完整的从前端门店到后端供应链的数字化管理系统,在锅圈的门店复制和新品研发中都起到了决定性作用。
一方面把用户、收银、门店、物流、供应链等全部打通,通过人工智能、云计算来不断优化整个产业链的运作效率,在产业链的维度构建整体的竞争壁垒。
而在前期选址、用户管理、食材采购、产品定价、品类优化、精准营销等方面的全链条智能化服务,也大大降低了连锁加盟的经营门槛。
也正因为此,2019年锅圈门店销售同比增长400%,2020年疫情期间也保持平均每天12家店的扩张速度。据锅圈统计,目前的线下门店中,一个加盟商开3家店的占比为23%,且关店率极低,不到1%。这也意味着锅圈基本摸索出了一套良性、有效的加盟机制。
“现在的这套系统已经足够支撑我们2万家门店的运营。”由此可见,2023年开出2万家门店的目标并非虚言。
另一方面,通过数据平台沉淀用户行为数据,再基于算法和数据分析,来挖掘不同区域的用户偏好,促进门店收入增长和用户复购。同时根据真实的用户画像反向做产品研发,也能提高新品研发和品类拓展的成功率。
“今天我们可以给一个消费者贴三十多个不同消费维度的标签,希望未来可以有200个。”据锅圈负责人透露,为了更长足的发展和加快数字化的迭代,锅圈还投资布局了“多点”(零售数字化企业)。
“中国零售数字化做得好的,一个是便利蜂,一个就是多点。融合之后,我们一起合作做了个‘锅立方OS’,相当于一个更底层的社区零售操作系统。”
正如其所说的,锅圈无论是老店增长、新店扩张,还是品类延展、迭代,都离不开供应链和数字化的建设,而当这两方面的能力溢出,开始为上下游、甚至跨界赋能时,锅圈作为一个品类品牌也初步具备了平台级选手的雏形。
今天,各个赛道的新品牌都在加速涌现,但像锅圈这种速度快、底盘稳的却不多见。
在供应链、数字化的支撑下,目前锅圈门店出售的500多种食材全部来自自研,产品已覆盖火锅烧烤食材、方便速食、预制菜、生鲜、净菜、饮品、小吃、休闲零食、调味品、火锅/烧烤器具等多个品类。
门店方面,今年1万家,2023年2万家也都在预期内,包括“憨憨”在内的品牌矩阵和线上电商渠道也开始逐步搭建起来。但门店规模是有天花板的,品类扩张也有能力圈,当锅圈这一阶段量变的终点逐渐可见,下一阶段的质变会是什么?
“先做深,再做宽,未来我们会投很多上游的食材、预制菜、调味品企业,通过资本和行业的赋能,变成食品化进入锅圈的渠道,最终会形成一个食品行业的小米生态链。”
在锅圈负责人看来,投资“多点”是第一步,锅圈要从一个品类品牌真正跨越成为一个围绕“在家吃饭”场景的平台级品牌,整合行业力量来布局生态和拓宽商业边界,会是下一阶段的关键。
“目标是五年做成一个千亿收入的公司。”围绕“在家吃饭”这样一个15万亿的大市场,完全有机会成长出一个千亿规模的新品牌,而从目前的格局来看,锅圈依然拥有着最大的可能性。