原圈科技曾在2016年遭遇最大危机，业绩不断亏损，合伙人退出，公司面临倒闭。韩剑向创业邦回忆，能坚持下来的动力，就是不服。“你看得到，这个行业的技术还是很差，差距就摆在这儿，怎么就没办法解决呢？”
作者丨解夏
图源丨创业邦
5月末的上海，空气中已尽是湿热，从创业邦主办的世界创新峰会上演讲结束后，韩剑要立刻赶回公司参加重要会议。
彼时是下午5点50分，韩剑走下舞台，现场坐席中有十几名从业者却上前将他围住，或询问业务，或寻求合作，韩剑一一对答，尽管他语速极快，但仍逗留了近20分钟，随后他和这些从业者互加微信，便匆匆奔向回公司的路上。
作为原圈科技的创始人兼CEO，这只是韩剑的日常缩影。
原圈科技是一家智慧营销科技公司，目前服务于地产、汽车及家装行业，总部位于上海虹桥商务区。之所以将总部设在这里，首先是因为出差方便。有一次，出差登机出示“通信大数据行程卡”时，韩剑才意识到自己在14天之内去了9个城市。
总部选址于此还有更重要的原因，是因为这里有数十家地产公司的集团总部或区域总部，原圈科技同一楼层就有绿城的办公室。
“你肯定要跟客户走的近一点，这非常利于业务发展。”从创立第一天起，地产行业服务就是原圈科技的重心。
“营销是对人的价值
及其社会关系的争夺”
韩剑出身于世界500强外企，在企业科技领域摸爬滚打17年，深知地产、汽车等高净值行业的营销之难。
“你买房子，不太可能会看某个明星的代言做决策，大概率会听取你亲朋好友的建议。”韩剑对创业邦说，虽然这些高净值行业的成交都是一次性的，不太重视后续的客户体验，但是恰恰也是在高净值行业里，最有效的营销方式是以客带客，因此高净值行业营销很难形成持续经验。
地产、汽车等都是高净值行业，特点是总价高、交易频次低，但同时营销贵、获客难。
这与互联网行业的营销有着天壤之别：互联网行业营销在线上即可触达、转化，但对于地产行业而言，用户在线上通过广告、直播对一套房子心动，最终一键下单的概率非常低，通常是线上看完后，用户还要多方查询，货比三家，做足功课，还会到线下现场再看，看完之后再做对比，因此周期更长、营销链路更繁琐。
“中国地产行业有一个特点是夸大其词，无论线上线下都是这样，”随处可见的路边广告部分名不符实，这是通过低价、低折扣吸引用户，实际到现场看，会发现与广告上的数据有很大出入，“很多人认为这是营销的本质，其实不应该是这样。”
韩剑很推崇贝壳找房的理念，他认为贝壳用“真房源”解决了信息差异带来的一系列问题，而原圈科技也在不断学习和摸索更为有效的方法。
原圈科技产品主要包括两部分，一是智慧营销系统，为客户提供推广、获客、转化，二是获客、管客、跟客的辅助工具。
“营销是对人的价值及其社会关系的争夺，有人认为营销是传播，有人认为营销是数字，其实最终要看的是现金。”在韩剑看来，智慧营销要从三个维度判断，即要素、过程和价值。
要素包括流量、内容创意、技术核心和专业服务人员，至少要具备这4点要素，才有做好智慧营销的基础。
过程，包括从内容生产，到用户触达，到线索发现，到用户导流，高净值行业的智慧营销是一个长周期过程。
价值，则需要多维度来衡量。
“客户、老板、营销人员、销售人员都有各自的想法，如果仅以‘卖出去’为第一价值来判断，你会发现传销是无敌的，反过来，如果过分强调一定要把某个东西做到完美，把‘美’传播出去，但它不能产生转换，这也是一种‘耍流氓’。”韩剑说。
原圈科技对价值衡量有40多个指标，但重点关注其中6到7个指标，这在一定程度上让维度变得更丰富，而且要做到全过程的数字化和赋能，才能为行业、为客户带来真正的价值。
“恕我直言，相当一部分地产公司根本不知道怎么做智慧营销，顶层设计就是糊涂的，很多老板喜欢把事儿说简单了，因为简单好赚钱。什么叫‘简单’？就是我今天跟你说，吃了我的大力丸，明天就会有效果，你当场就想买，我们并不认同这个，但你跟他说复杂了，他又觉得没必要花太多精力。”韩剑坦言，要素、流程和价值，一定要捋清楚。
一切以结果来检验
从微信公众号到小程序，从抖音、快手，再到视频号、直播，营销的内容形式、渠道、玩法不断变化，复杂的营销环境带给原圈科技更多挑战。
“有时候我们也在探究过程中，我们也要寻找拍短视频、做直播的专家，现在大家又喜欢哔哩哔哩，这些新的挑战在于，营销这件事变得越来越碎片化、场景化、个性化，内容形态和新的玩法层出不穷。”韩剑把这些挑战看作是机遇，他要求团队保持高度敏锐，“如果你迎接挑战，它就变成了机遇，如果你忽略它，可能会成为大问题。”
例如有些公司只做游戏化营销，解决更细分的场景问题，对于原圈科技而言，这是一种极好的服务工具，它可以为地产公司定制游戏产品，用户通过游戏可以得到地产公司的奖品，到楼盘门店领奖时，不仅可以看房，还可以了解商场、物业、办公楼和其他配套设施。
“这种方式把我们今天看到的很多东西改变了，从技术、内容、商业模式上，都会发生很多有意思的事情。”韩剑说。
“一切都要以结果来检验。”韩剑强调，如果只是营销氛围搞得很热闹，但最终没有帮客户形成导流、到访、成交，这就是耍流氓。
以前很多房地产销售不会提供更多售后服务，买房者要求也不高，只求一屋遮雨，但整体环境发生变化，买房者的要求更多、更高，因此韩剑非常笃定地认为，地产行业会由交易型行业变为运营+服务型行业。
有人认为房地产的运营就是运营房屋产品、运营资金，但在韩剑看来，最终运营的都是人，只有意识到这一点，才能成为下一代企业，“人是所有事情的开始，也是所有事情的终点，下一代企业都是以人为核心的。”
“这个行业必将由粗放化转向精细化，很多事情今天看起来很复杂，我们很多客户觉得，辛辛苦苦做了这么多事，结果只是多卖出几套房子，还不如用这些精力来做其他事情，可能来钱更快。”韩剑直言，过去大多数公司做的事情太简单了，而在大趋势下，你必须做得更精细，才有资格踏上未来的浪潮，“在这种理解下，我们非常笃定我们的使命，让企业科技闪耀人性光芒。”
作为技术参与者，原圈科技过去3年，公司业绩每年以近300%的速度增长，韩剑判断，未来2到3年，原圈科技还会继续保持这种增速。
之所以有这样的判断，是因为韩剑看到，“与消费科技相比，企业科技的发展还差得很远。”
原圈科技今年的业务有三大方向：一是大力推动软件销售，二是做增长运营，将流量和服务打包，三是做行业拓展，从地产、汽车行业，向家装行业拓展。
其中，增长运营需要新的团队，进入2021年，原圈科技还组建了内容策划团队，进行增长运营的服务，这源自于韩剑对于体系的理解。
原圈科技增长运营业务
“人是核心要素，有了人才能更好地服务，所以我们要建立自己的能力体系，将后端服务与前端软件结合，例如你去打仗，有一把好枪，但你也需要培养神枪手。”韩剑向创业邦解释，流量很虚，客户感受不到，但通过原圈科技的流量+服务，为案场带来新的到访和成交，这能明显感受到。
打破“私域”幻觉
韩剑提到，人的具体工作事宜都是非标准的，而原圈科技需要做的，就是勇敢地将那些不容易标准化的事情标准化，将过去难以衡量的事情进行量化。
“地产行业以前讲一个词，叫做调性，我8年前第一次听这个词的时候，我是无语的，因为他说你做的图片调性不好，这就没法聊了，你到底是不喜欢我的字体、颜色还是其他？或是你今天心情不好，过两天再来找你就好了？如果我们永远停留在这个层面，你就发现这个行业没法前进了。”调性问题曾困扰着韩剑。
现在，原圈科技可以通过三个指标，来解决调性问题：
第一个指标是用户在内容上的停留时长；
第二个指标是用户主动将内容分享给朋友的比率；
第三个指标是用户通过内容进行分层次转化的比率。
“最终有多少人通过我的内容来咨询，多少人通过内容最终成交，都可以用算法得出。你依然可以说我的东西不够美，因为每个人都有不同的审美，我们仍然保留了这些东西，但有另一个维度让你重新认识这些东西，”韩剑强调，“我们仍然是在做营销，而不是做艺术，要以结果为导向。”
原圈科技主体产品有四朵“云”：投放云、推广云、销售云和服务云。
原圈科技四朵"云"
这四朵“云”是从线上到线下，从公域到私域，沿着客户整个生命周期布局：投放云解决流量问题，将公域流量数据更直接精准地导入私域流量，推广云承担私域流量里的内容营销，而销售云则是线下动作线上化，即销售员接待客户后，将各类信息录入，服务云则是在客户信息录入后，进行后续的服务跟进。
“我们非常清楚，今天投放云和推广云最重要，因为客户想优先解决关于销售线索的问题，但中长期来讲，服务云一定会成为原圈科技最主要的产品。”韩剑说。
原圈科技似乎精准地抓到了私域流量的风口——全行业都在进行一场私域备战，所有的公司、媒体都在喊私域流量，各种私域玩法层出不穷，各类私域专家从水面涌出。
然而，韩剑却并不认可“私域流量”的说法，认为私域最多只有两年生命周期。“互联网造词是有魔力的，它会成为咒语，会给你幻觉。什么是私域？用户真的是你的吗？用户就是用户，你要做的就是服务他，你要想的就是怎样更好地服务他，他不属于你，你不能把它关在你的家里。”
韩剑告诉创业邦，私域是封闭概念，但行业要形成共创，要想办法和其他行业协同，最终形成在不同公司之间把营销业态打通，“你需要有这样的认知，才能在迎接这种新业态的时候做好准备。”
韩剑为口中的产业协同，给出了具体场景：原圈科技在成都举办了一场活动，地产、汽车公司同时参与，用户坐着车来看房，还能领到购房券、购车券，这些券在成都任何一家汽车销售点或售楼处都可以领取。
对于用户，坐着汽车来看房，体验更好，对于汽车公司，这可以是一个试驾机会，对于地产公司，给到了用户长价值链条的服务，而汽车公司和地产公司，在投放时都要比原先更省钱。
“他们的目标用户是一致的，甚至车里放上奶茶、包包，这些优质服务是可以衔接的。”韩剑同时也指出，这一场景却很难在数字化时代里发生。
“第一，你怎样保证这些公司之间互相不划水？我是地产公司，我费了人力物力，花了大钱，结果你没花什么钱，不是占我便宜吗？第二，怎么保证这些东西在线上可以被大家友好的接受，还有内容等原因。第三，你需要靠什么样的人，同时把这几家一起协同起来，这需要人才，不然你传播不出去。”原圈科技通过效果衡量与价值分配，解决了其中利益分配问题。
这看似是不同公司之间的协同，更深层次却是公司内部企业文化的协同，很多公司多年来积累了根深蒂固的部门文化，导致真正协同起来非常困难。
金山旁的卖水人
虽然原圈科技是一家软件为主业的公司，但它并不囿于技术。过去几年，原圈科技还专门组织了团队，帮助地产行业客户做一些轻咨询服务，以此来改善行业中存在的弊病。
“过去很多公司给客户做软件是瀑布式的，做完之后，可能半年或一年上线了，客户就去实施，最终可能有效果，也可能没有多大效果，这时候客户就要自求多福了，因为那个时候项目已经结束了。”韩剑透露，原圈科技的策略分为两条线，一条线跟客户谈架构、技术、能力、生态，另一条线是说服客户，通过一两个城市作为试点，在一两个月内快速做出效果。
通过这样的思考和实践，他对新一代的科技公司的软件提出了一种新的落地方式：SaaS软件工具应该插拔即用，也就是快速落地产生效果的能力。现在的时代需要敏捷，也要求所有的人敏捷。“要让其他人敏捷，我们自己就要先敏捷。”
原圈科技的使命
“我们的客户包括我们自己，没有想象中发展得快，这背后的种种问题，不是一两天能解决的，有些公司敢于尝试，有些公司则因为客观情况被推动去尝试，例如万科、恒大都是客观因素推动他们尝试，所以他们变化，但这个行业也有个好处，就是头部公司开始改变后，其他公司也会跟着快速改变。”韩剑说。
今年是韩剑创业的第8年，原圈科技已在全国19座城市建立团队开拓业务，拥有超过360名员工，今年团队还将扩至500人以上。
身处地产行业，韩剑经常被人劝说放弃做软件，转去卖房，赚钱更快。
“有人说我在地产行业做软件，就是在金山旁边卖水，太傻了，有这精神头，跳进去捡金子不好吗？我说不，我就想卖水，我当然知道卖房子很好赚钱，但那只是对个人财富有益，我很清楚地知道自己想做什么、要做什么。”
杂音不止于韩剑身边的人，更多的来自于行业。
韩剑告诉创业邦，AI语音在前两年发展很快，但一些公司想到的第一件事就是应用于骚扰电话，这直接将电话拨打效率提升千倍甚至万倍，一些老板当然很喜欢，机器比人的成本低多了，骚扰一万个人，只要有10个人最后买了房子，他就挣了。
“大家都知道，国内陌生电话环境是非常恶劣的，你每天都能接到骚扰电话，这就考验你这家公司哪些事情能做，那些事情不能做。”在韩剑看来，一旦做了这件事，就会形成路径依赖，短期挣到钱，就会强化这块能力。
“一定要思考它背后所带来的社会问题、生活问题、算法操控等一系列问题。”韩剑说。
原圈科技曾在2016年遭遇最大危机：业绩不断亏损，合伙人退出，公司面临倒闭。
韩剑向创业邦回忆，能坚持下来的动力，就是不服。“你看得到，这个行业的技术还是很差的，差距就摆在这儿，怎么就没办法解决呢？”
当时，韩剑顶着压力，向亲戚借钱，转变经营策略，白天做外包，晚上做产品，最终度过危机。
韩剑笑了笑，补充到，“有人说，你们风口抓的这么好，你做高净值行业，用户资产很值钱，客户有钱，收费也好，在SaaS公司里很少见。但是我们在这行业里也是经历了万般磨难，不断完善自我，持续迭代更新，坚持了8年，现在行业总算给了我们一点认可。”
高速增长的企业易被外部声音迷惑，但这位创业者始终保持着高度的危机意识和开放态度，相比激烈的竞争态势，韩剑更关注自我革新、学习和人才建设。在智慧营销这条路上，拼的不只是软件的“智慧”，最终拼的还是软件背后人才的协同与智慧。
采访快要结束时，韩剑透露，原圈科技每年在人才上的投入过亿，同时他还提到要向几家公司学习，一口气列举了十几家公司的名字，包括大厂、友商甚至是甲方，“我们过去更多靠一些专家，以后原圈科技也会构建自己的体系，所以几乎每一个做得好的公司都有值得学习的地方。”
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