抖快商家们的竞争，也许才刚刚开始

编者按：本文来自微信公众号刘润（ID：runliu-pub），作者：刘 润，编辑：蕉 皮，创业邦经授权转载，图源：图虫。

每隔一段时间，我都会和一些创业者和企业家聊天。跟他们交流，常常很有启发。

很多人说，现在短视频的电商生意没有什么竞争，特别好做。内容做好后，投点广告，买点流量，就能比较容易赚到钱。

但是聊完之后，大家却有一种感觉：抖快商家们的竞争，也许才刚刚开始。

以后，竞争只会更加激烈。

现在，也有些人有一个基本判断和共识，也许2-3年后，短视频平台的流量成本也会变得很高。商家们之前在其他平台走过的路，也会再走一遍。

现在觉得生意好做的，非常幸运的中奖者，以后也许会变成辛苦的劳动者。

为什么？怎么办？

01劳动者、中奖者、套利者、取势者

要理解这个问题，我们首先要知道，在商业世界里的4个基本角色：劳动者、中奖者、套利者、取势者。什么是劳动者？劳动者，就是生活在充分竞争中的人。因为竞争很激烈，所以只能赚取社会的平均利润。他们没有什么定价权，几乎由竞争来决定他自己的价格。饿也饿不死，但是也没办法活得太好。只能拿比较微薄的利润。也许有不少的人，都是劳动者，在为社会打工。而劳动者，很羡慕中奖者。什么是中奖者？中奖者，就是被时代红利砸中的人。因为活在一个幸运的时代，因为一个特殊的机会，因为自己的年轻和敏感，刮到了一张彩票。这张彩票的金额大小，决定了人生会发生多大的转变。但是，你听名字就大概知道，中奖者之所以叫中奖者，就是因为时代不会经常发奖。中奖者，往往只能中奖一次，很难被重复砸中。所以，他们也很羡慕套利者。什么是套利者？套利者，就是能经常发现红利，并迅速冲进去，把红利吃光的人。套利者，对商业世界极其敏感，对时代脉搏非常敏锐，知道机会在哪里。VR火的时候，他们是VR的学者。3D打印热的时候，他们是3D打印的专家。区块链流行的时候，他们又是区块链的研究员。知道天要下雨，赶紧拿盆子去接。这样的人，能吃到好几段红利，非常厉害。但是，套利者，又很羡慕取势者。什么是取势者？取势者，求之于势，不责于人。他们的打法，是永远站在高处，从高往低打。不管时代怎么变，我都站在山峰。不管世界怎么换，我都站在潮头。你脑子突然闪现出来的那些大品牌，那些在很长的时间里闪闪发光的名字，基本都是取势者。跨越了周期，伴随着起起落落，却能一直站在那里。知道了商业世界的四个基本角色，我想你现在有一个基本的感觉：那些现在认为短视频电商生意好做的人，投点广告就能赚钱的人，是幸运的中奖者。为什么？

02幸运的中奖者，可能变成辛苦的劳动者

中奖者，是被时代红利砸中的人。什么是红利？红利，就是短暂的供需失衡。具体来说，就是买家数量和卖家数量的短暂供需失衡。想一想，过去的电商。传统电商的对手，是传统零售。这是结构对结构的冲击，线上对线下的冲击。电商刚刚兴起的时候，买家多，卖家少，供需失衡。所以，只要商家进去，就会给你扶持，就会给你便宜的流量，你就能赚钱。很多人成功，都是因为吃到这波“流量红利”，有意无意踩中了风口。但是，人都不傻，只要有红利，其他商家就会迅速聚集，争夺买家。直到供需平衡，红利消失。这个过程，不论是搜索电商、内容电商、社交电商、兴趣电商，都几乎一定会经历。只是现在的短视频电商，还在红利阶段。所以大家觉得生意好做。怎么判断，还在红利阶段的？有一个重要的指标，是ROI（投资回报率）。现在的短视频电商，很多人的ROI都很高。能做到1:5，1:10，甚至1:20。ROI高，是什么概念？比如说ROI，做到1:10吧。这就是说，你每投入1元的广告，就会带来10元的销售。如果你的商品是卖10元钱，5倍的定倍率，那么成本就是2元钱。每卖掉一件，就有8元的毛利。再去掉1元的广告成本，净利就是7元钱。那么每1元的广告，就能换回7元的净利。是的。很多人投广告是花钱，换取长期价值。但是，有些人投广告，当下就能赚钱。而且越投越赚，越投越赚。如果，你1年投广告花了1000万呢？这意味着，你可能今年能赚7000万。令人震惊的数字。这就是红利的力量。所以，这群被红利砸中的人，在做好产品之后，会去研究怎么找到更便宜的流量。他们之前可能叫SEM（搜索引擎营销），叫开车（直通车），叫裂变营销。现在，这些人又有了新的名字，叫投手。这些投手，就是专门研究投广告的人。研究平台，研究算法，研究怎么提高投放的ROI。越投越赚，越赚越投。那还得了？于是，你几乎一定可以想到，会有很多人冲进来。人，会越来越多。人多了，你想买流量，我也想买流量，那怎么办？那就只能看谁给的钱多了。就像竞价排名一样，把流量拍卖给出价最高的人。假如原来的流量成本是2块，然后，会有人出2.5块。还有的赚？那我就出3块，把流量买走。还有的赚？那我出5块，把流量给我吧。然后，流量成本就被推高到8块，10块……直到一个均衡的价格。这个均衡的价格，就是ROI总体回到1:1的时候。红利，也就消失了。现在，大家还处在红利期，享受着供需失衡带来的舒服。但是，这个过程会很快结束的。接着，就进入效率期。效率期，就是拼专业能力了。比如投手们，会更加拼命研究怎么提高投放的效率。把钱投在哪里，怎么投，会比别人更好一点点。比如做内容的人，会更加拼命研究怎么做好内容。因为内容会影响到转化率。买到了流量，转化不行也没用。然后，有些人依然会做得很好。但是，会有更多人觉得竞争激烈了，不好做了，慢慢从幸运的中奖者，变成辛苦的劳动者。那怎么办？

03你想成为一次性的中奖者？还是多次的套利者？还是永远的取势者？

这个时候，你也许要做一个基本的选择：你想成为一次性的中奖者？还是多次的套利者？还是永远的取势者？什么是一次性的中奖者？就是在这个红利期里，赚足够多的钱，赚一辈子花不完的钱。在这个周期里，把红利吃干净，实现自由。也许有些人，是这么想的，也是这么做的。但是，还有些人说，我不要成为一次性的中奖者，怎么办？那么，也许你可以成为多次的套利者。什么意思？就是把投手的能力，迁移到其他线上平台。只要保持开放，好奇，不断尝试，一定能等到其他崛起的平台，一定能找到其他供需失衡的地方。但是，这需要你足够敏锐，有旺盛的精力。因为套利者，积累了能力，没有积累资产。每次都需要再来一遍。或者，到线下去。因为线下，也会有流量红利。你已经知道，线上平台，几乎都是竞价排名的逻辑，流量成本，也是动态变化的，会被不断推高。但是线下，也许不是这样。假如门店租金2万/月，你只要每个月的经营超过2万，就能赚钱。然后，签下一个多年的合同。3年，5年，10年。在这段时间里，流量成本就被锁定了。你以后的经营，可以不受租金的波动。然后，你的产品打磨更好，经营能力变得更强，赚更多的钱，就都是自己的。这，就是成为多次的套利者。但是，假如我也不想成为套利者，我想成为永远的取势者呢？那就只能做和流量无关的事情。就是真正积累自己的资产。这个资产，就是品牌。因为品牌带来的选择优势，能让用户对你形成了解、信任、偏好。用户会认识你、记住你、选择你、购买你。所以，当现在还有红利的时候，投放有很高ROI的时候，千万不要把红利，仅仅兑现为“销量”。要把幸运的红利，沉淀为“品牌”。当流量红利消失，运营红利消失，各种各样红利消失的时候，品牌红利，会发挥意想不到的巨大威力。现在很多人有的，是一个品类。这个品类的产品，也许你做的很有品质，甚至很有品位，但是都不意味你有品牌。成为永远的取势者，建立和打造品牌。多说一句，这个建议，不仅是给正在做短视频电商的商家，也是给所有跨境电商的商家。

最后的话

所以，竞争也许才刚刚开始。这个过程，很快。可能也就2-3年的时间。今天，你是劳动者、中奖者、套利者、还是取势者？明天，你又想成为什么样的人呢？本文为专栏作者授权创业邦发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。