出门问问CEO独家复盘：成为独角兽的“代价”

图源：出门问问

编者按：本文来自创业邦原创，作者子钺，编辑巴里，未经创业邦经授权，禁止转载。

很多人出国都用过手机版谷歌离线翻译，大家不知道的是，当年独立做出这个系统的工程师，后来从硅谷回国创立了一家人工智能科技公司，一时风头无两。

在他创业前，徐小平、周逵等投资圈大佬一口答应，只要他辞职创业就做他的天使投资人；老东家谷歌后来也抢着投资。

这家公司在当时被称为“美国名校收集器”，哈佛、斯坦福、MIT的毕业生纷纷回国投奔。

创业邦独家采访了这位创业者，他就是出门问问的创始人兼CEO李志飞。从2012年创立至今，在这家独家兽公司的九年沉浮间，我们能看到中国前沿科技公司创业成长的典型样本，其历程也折射出中国真实的创业环境。李志飞自嘲“出道即巅峰”。他的经历正是一代中国科技创业者的缩影。他们相信技术可以改变世界，并愿意背负这样的使命前行。

作为前沿科技的创业者，如何跨越技术理想与商业落地之间的巨大鸿沟？成为独角兽后的负重前行，究竟是幸还是不幸？创业公司融到一大笔钱后到底要怎么花？那些犯过的错、踩过的坑，那些冒进与狂妄，今天仍在被资本催熟的科技公司身上重复上演。遗憾的是，很多身在局中的创业者并不自知。

希望李志飞的创业故事，能为更多“只打造锤子，不知道钉子在哪”的创业者带去有价值的启发，洞悉创业的时代密码；更希望从出门问问的经历中，读懂创业者李志飞的理想与现实、妥协与坚持。难能可贵的是，这个“狂傲”的创业者，对世界始终有着自己的态度。

工程师创业初体验：一个感性世界，一个理性世界

李志飞的履历中是这样介绍：自然语言处理专家，博士毕业于美国约翰霍普金斯大学语音处理实验室（CLSP），曾任职于美国硅谷研究院，从事语音识别、自然语言处理、机器翻译等领域的核心算法研究和开发。

早在美国的时候，李志飞就萌生出开发一个说话就能让手机告诉答案的“人机对话”工具。

“很多美国超市17:30就关门了，如果下班路上我想知道周围有没有超市开门，需要先把Google打开，在上面搜索，点进去超市主页再看营业时间。这个事情为什么就不能一句话给出答案，比如问现在XXX还开门吗？”

2012年，36岁的李志飞决定从硅谷回国创业。彼时，iPhone4s搭载Siri语音助手刚刚在2011年推向市场，引发了全球移动互联网尤其是智能语音的创业浪潮。李志飞相信，从PC时代到移动互联网时代，会带来人机交互方式巨大的变化。他创立出门问问，希望开发出基于自然语言处理的下一代移动搜索引擎，通俗点说，就是语音搜索。

实际上，创业的想法早已存在李志飞的心中。

2000年，李志飞曾在移软科技这家初创公司实习，见证了它从几个人发展到数百人的创业过程。2004年底，移软被美国上市公司Palmsource并购。“那时候我发现，创业做科技挺有意思，因为很前沿，你可以创造一些以前觉得不太可能的东西。”李志飞回忆。

李志飞希望运用前沿技术，能在中国创造一家像谷歌一样的公司，用技术改变人们的生活方式。

2013年，中文移动语音搜索引擎出门问问App问世，要打造中国版的 Google Now。2015年，出门问问第一款软硬结合的中国智能手表TicWatch发布。2016年，问问魔镜Ticmirror和问问魔眼Ticeye发布，这是出门问问推出的第一代智能车载产品。2017年，出门问问发布Tichome问问音箱，进军智能音箱领域。2018年，出门问问发布了TicPods Free小问智能耳机。

至此，出门问问作为一家以语音交互和智能硬件为核心的人工智能公司，在“可穿戴、车载、智能家居”三大领域全面布局，每年都能看到紧密节奏的新品发布会。一时间，这家公司成为创投圈竞相追捧的闪耀明星。

然而物理世界的复杂远远超越人们的想象，尤其是对于工程师出身擅长理性思维的技术创业者而言。就像李志飞无法理解，智能手表用户为什么喜欢换表盘，为什么大家最喜欢问的语音问题是“你几岁了？你是男的还是女的？你爱不爱我？”

“技术创业者对人性的了解可能非常少，一个是感性的世界，一个理性的世界，技术创业者天生对理性的世界比较了解，一切都可以数字化、可量化、可模型化。”但李志飞享受挑战自己认知边界的创业过程，“物理世界这么复杂！创业让我看到在一个抽象世界里看不到的一些事情，挺有意思。我能从中感受到一种快乐。”

不过，这种快乐很快就要变成痛并快乐着。

独角兽的“代价”：2019年到底发生了什么

如果在疫情期间的某一天早晨，向CEO直接汇报的十几个人中有5个人都提出辞职，作为CEO的你会不会很崩溃？

这是李志飞创业经历的“至暗时刻”。此前，公司刚刚经历了2018年的疯狂与2019年的变档。

在2017年获得1.8亿美元融资，实现10亿美元估值后，在资本的催动下，属于独角兽的疯狂扩张开始了。

出门问问提出AI新零售战略，2018年在全国范围新开20家线下智能体验店。到2019年，公司规模已接近1000人，包括智能手表、智能音箱、智能手环、智能无线耳机、智能车载等六七条产品线。为了快速增长，公司海外渠道分为北美、欧洲、东南亚三个区域，分别由三个完整的独立团队负责。

“坦白讲，那时候非常激进，也可以说有点狂妄。在做智能音箱之前，我们对竞争是无感的。”李志飞回忆那时的公司整体处于high的状态。当时出门问问直接与小米、百度、华为等巨头正面交锋，面对巨头的补贴行为，完全没有还手之力。“那是我第一次意识到，与巨头的竞争非常可怕。”

年底拿到财务数据，李志飞意识到，这样的增长不可持续，越增长亏损越厉害。“真的是花了很多钱，但最大的问题是规模不经济。从商业角度看，这样的增长绝对不合理。”

2019年，成为对出门问问最大考验的一年。李志飞提出公司要“变档加速”，一轮大调整要开始了。

首先是业务线精简，内部评估没有商业价值、投入无法支撑一个可持续业务模式的产品线全部停掉，最后只保留了智能手表、智能车载2个产品线。20家线下门店全部关掉。

伴随而来的是公司规模大幅度收缩，从千人规模精简到500人。

这就像是一个刮骨重生的过程。

在李志飞的回忆中，作为公司CEO这是一段非常痛苦的经历。当团队的士气从高潮期进入到冷静期，他要去鼓舞士气，又要节约成本，还得做商业化的考量。“公司从以前的超常回归到一个正常的发展路径上来，这个过程肯定是痛苦的，但却是正确而必要的。”

李志飞也在重新思考作为CEO的管理方式。“以前我性子急，永远是跑在第一线。我就像是火车头，拖着一列火车飞速的奔跑，不管后面有没有人掉队。比如，如果今天想做这个事情，我希望明天就发生，逼着HR招人，把事情赶紧落地。”当时公司仅to C业务，就有近20人直接向李志飞汇报，包括供应链、物流、客服、售后、市场销售、海外等等。

从2021年开始，李志飞试着调整自己的工作状态，更多的让团队能够自己去跑，他的角色定位反而是在旁边陪跑。公司整个to C业务只有1人向他直接汇报，这是与之前完全不同的状态。

那些高大上的海归们也在转型阵痛期选择了离开。“这些人都非常聪明，素质很好，但是在初创期真不一定是最适合的，创业更需要接地气。这些人的优点是有结构性的思维方式，视野开阔，也非常努力，但是早期创业阶段有时候不需要太多的想法，甚至有时工作就重复劳动。他们在业务放大的时候会有大用，但是在公司方向还不是很清楚，还在摸索过程中时，不一定是最适合早期创业阶段的人才。”李志飞评价。

公司留下来的人更加理性的看待增长，更注重投入产出比，也都有着非常强的成本意识。“以前我每天面临的问题是，每个人都来找我要人，各业务都说人手不够。最近这一年很少有人来主动说，反而是我说你能不能再招点人，主管的第一反应是成本又多了。这是两种完全不同的状态，大家会更加精细化的去核算投入产出。”

2019年的公司大调整，也是外界对出门问问的猜测最多的一年。士气低落，大量关店裁员，是不是烧光了钱导致资金链断裂？甚至有人说，在最难的时候，李志飞还是很狂妄，非大机构的钱不要。

“我只是要求非常正规的融资，正规到纯洁无瑕。我不会因为利益而去迎合任何不喜欢的人或机构，就这么简单。”李志飞的身上有着强烈的是非价值观，用他的话说，就是对这个世界有很强烈的看法，不妥协，不愿接受任何潜规则。“以前如果我不爽，一定要当着你面说得很清楚，我很不爽你。现在我就不浪费时间跟你掰扯，这可能是我的改变。”

在这样的艰难时刻，出门问问还是融到了一笔钱。2019年3月，出门问问获得了1亿美元的融资。

如果成为独角兽的代价是在资本的推助下被赋予不切实际的期望疯狂扩张，怎么办？这是每一个受资本追捧的创业公司都会面临的现实问题。

“投资者人只看营收上的增长，不看效率，也不看亏了多少钱。如果公司的底子不好，一旦没钱了无法继续融资，这种增长将不可持续。”

在李志飞看来，公司早期带着技术光环，被投资者与合作伙伴给予了不切实际的期望。到发展中期，大家发现，这些前沿技术，无论是技术还是商业化都很不成熟。而后者，正是中国人工智能的独角兽公司们负重前行，共同面临的尴尬现状。

2018年外界看到的是出门问问的表面风光。回头来看，最疯狂的时候或许才是最危险的。“2019、2020年我们虽然看起来很糟糕，但是如果我们能够把基本路线调整准确，其实是重新打定了一个更好的更稳健的基础。”

如何跨越从技术理想到商业落地之间的鸿沟

1985年，一个12岁的密歇根男孩读了天才科学家尼古拉·特斯拉的传记后哭了，他就是谷歌的创始人拉里·佩奇。

发明了交流发电机的特斯拉坚信自己可以发明结束所有战争的武器，发明电能通过无线的方式跨越大洋，并计划从太空中收集能量，但却无力说服投资者去资助他的最新构想，晚年落魄潦倒。1943年，特斯拉在纽约酒店的房间里，默默离开了人世。特斯拉的经历让拉里·佩奇深刻认识到，创新的科技需要商业化。

这是拉里·佩奇在谷歌经常讲到的故事，曾对李志飞的影响至深，但那时的他恐怕没有想到，多年后真正经历过创业维艰，尝试过跨越科技理想与商业落地之间的巨大鸿沟后，才会真正体悟到其中深意。

“凭什么苹果能做我们不能做？我就想做创新，成本、商业都不是立马考虑的事情。”这是李志飞早年的创业心态，用他的话说，狂妄。直到经历过2018年的疯狂，才真正开始直面商业化的考题。

如果没有疫情，在李志飞的规划中，公司经过2019年的调整变档，2020年应该是加速反弹的过程。“2020年因为疫情，就相当于是差不多2019年底要上去的时候，又有一个巨大的东西把你往下压了一把，就那种感觉。”

历过寒冬，坚持下来的李志飞，终于看到了公司在2021年走上调整后的“U型”上升曲线阶段。据他介绍，目前公司两条产品线，智能手表的to C业务营收占80%以上，智能车载等to B业务营收占比不到20%。“to C的业务比较容易规模化，如果有一个很好的产品，可能达到五倍、十倍的快速增长。to B业务爆发性不强，各公司内部决策的流程需要很长时间，没那么容易快速规模化，增长较慢，但是相对的风险较低没有库存，只需控制好人力成本。”

过去两年，出门问问投入了更多的精力在to B领域。2016年，出门问问涉足智能车载，推出了一个智能车载后视镜——问问魔镜，就是这个后视镜，让大众汽车集团主动投来橄榄枝，双方成功走到一起，共同成立一家合资公司大众问问，各持股50%。出门问问也开始了在to B车载领域的深耕。“大众与我们从2017年4月成立合资公司，到2019年底产品才开始上线，中间经历了两年半的时间。德国人对这套标准的要求是很严苛的。”

在刚刚举办的2021成都车展上正式亮相的上汽大众ID.3，搭载的大众问问车载智能语音助手，就是由出门问问提供的车载语音技术支持。李志飞透露，目前出门问问的智能车载在大众体系的渗透率达20%，包括奥迪A4L、探岳X、ID.系列等二十多款主力车型。预计到2023年，前装量将达到1500万辆。

“我们目前基本上可以营收平衡。智能手表的出货量可以到几十万台，是去年同期的两倍，整个海外市场的需求暴涨。国内竞争太激烈，但海外市场的竞争形势不一样，华为去不了美国，小米去不了美国；第二个就是欧美市场的用户，更加看重技术创新，不是完全只看品牌。硅谷有很多产品经理会买我们的产品，因为他们本来就是技术爱好者。”

李志飞希望未来公司基于技术创新，可以形成一个可持续发展和规模化的商业模式，构成商业闭环。这是他的短期目标。

当然，一家科技公司想要跨越从技术理想到商业落地之间的巨大鸿沟并非易事。就像出门问问今年推出的全球首个面向产品和工业界的端到端语音识别开源工具 —— WeNet，李志飞说，“开源的商业模式，还在探索。”

现实的理想主义者：我对这个世界有着强烈的看法

很多人问过李志飞的理想是什么？直到现在，他的初心未变，仍希望能做出一家像Google一样的公司，有着很牛的技术与成功的商业模式，使得技术和商业能够不停地循环迭代。

虽说创业维艰，但是李志飞觉得很享受这样挑战自我认知边界，每天发现解决新问题的过程。

“我不图名利，我也不图影响力。我图的是，希望这个世界能够朝着我期待的方向发展，并为此作出自己的努力，技术能够让这个世界更加美好。”这是李志飞的终极目标。

他对这个世界有着强烈的看法，或者说是价值判断。“看到这个世界正在被我瞧不起的人，推向一个我不喜欢的世界，这是我最大的痛苦。这个世界由一套价值观在驱动，我不希望这个价值观是去奖励那些我不喜欢的东西。比如说资本的盲目追捧、创业者老是吹牛又没有实际的东西，有什么意义呢？对这个世界有什么帮助呢？”

在李志飞的自我认知中，这样的性格塑造或许与在美国做过学术，以及在Google这样的公司工作的经历有关。工作不是为了生活，而是为了追求更大的人生意义，愿意为其去做所有的努力。

他虽然想成为一个商业上可以成功的人，但却并不希望自己会成为典型的商人，在原则问题上不愿意妥协，不愿意给团队打鸡血，不愿意天天招呼兄弟喝酒。“这些到今天我也不擅长，我也不喜欢。”

李志飞也在追求自己的人生意义，“我想的所有东西是为了全人类的幸福，为了世界的发展。”听上去有些宏大，却是一个现实的理想主义创业者对这个世界的呼喊。

反思：解题高手如何成为好的出题者

对于这段跌宕起伏的创业经历，李志飞做了反思，或许会给更多的技术创业者，尤其是AI领域的创业者带来一些启发：

1、创业者需要成为出题高手

创业就像出题，需要定义题目是什么，要为哪些用户提供什么样的解决方案，解决哪些痛点，最后的商业模式是什么。技术创业者比较了解技术的边界，找到题目可以在解题的过程中形成壁垒。

绝大部分技术创业者都不是出题高手，而是解题高手，不惧怕问题的复杂度。技术是一个以从左到右或者说自始至始的过程，而出题是以终为始倒过来的一个商业驱动过程，天然就是有冲突的。

2、AI公司最大的问题是虚胖，估值越高后面越痛苦

当前AI公司普遍进入下半场，上半场可能大家可以吹牛，但下半场因为马上就要看到终局，结果必然非常残酷。

今天的AI公司无论是估值还是团队规模、对外承诺都是虚胖。这是一个不正常的发展路径，缺少踏踏实实的发展。AI公司需要有一个合适的成本结构，比较强的工程落地能力，以及场景闭环能力。很多知名的AI公司没有经历这样一个正常的发展路径。

3、科技公司需要自我独立生存的商业模式

科技公司需要找到可持续的刚需，用技术手段打造一个有壁垒、可持续和可规模化的商业模式。除非能永远靠融资或者被收购，公司可以不需要独立的商业模式，否则要成为一家可以独立生存的公司，就需要形成自我闭环。

4、不能把科技公司做成亏钱的外包公司

很多科技公司把自己做成了一个亏钱的外包公司。

纯粹的软件外包公司是不亏钱的，但是过去很多AI公司很大的问题是，100元的成本因为竞争关系只收60元。这是AI公司必须要避免的，避免成为一个亏钱的外包公司，而是应该做一个研发成本可以被边际化的产品公司。

5、科技公司必然要有很多试错

100个技术里面有10个能成功，对人类科技的贡献就已经很好。

科技公司的问题是拿着锤子找钉子，在做技术创新时，不能纯粹只是造锤子，钉子在哪都不管，需要的是一些以终为始的思考。但如果只是盯着钉子再去找锤子，这也不是科技公司的模式。科技公司必然要有很多试错，否则做的就不是前沿科技，而成了运营公司。

6、不应该为了融资而融资

资本起到放大的作用，为了融资而融资没有意义，相反会很痛苦。

如果公司没有一个可持续性的商业模式，资本进来，会放大公司的本色。如果公司本色不错，商业模式清晰，资本进来会放大公司的商业模式，起到积极作用。

不应该为了融资而融资，盲目增长的代价最后都是要还的。技术的投入不一定有产出，可能很多时候是有去无回。

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