人均消费超过海底捞，捞王冲刺“粤式火锅第一股”，白汤火锅能逆袭吗？

图源：捞王官微

编者按：本文来自创业邦原创，作者：苏敏，编辑：房煜，创业邦经授权转载。

继海底捞、呷哺呷哺之后，又一火锅连锁企业冲击港股IPO。

9月1日，粤式火锅连锁企业捞王向港交所主板提交上市申请，计划募资2亿美元，中金公司及华泰国际担任其联席保荐人。若捞王成功上市，将成为继海底捞、呷哺呷哺之后，第三家上市的火锅品牌。

招股书显示，截至最后实际可行日期，捞王共开设了136家连锁自营餐厅，注册会员人数超过860万，过去两年营收均超过10亿元人民币，在国内粤式火锅市场排名第一，在整个火锅餐厅市场排名第四。

值得一提的是，以捞王为代表的粤式火锅近年来都增长迅猛。捞王的猪肚鸡火锅之外，潮汕牛肉火锅、椰子鸡火锅、粥底火锅等都在走出广东、悄悄北上，并得到年轻消费者的青睐。

不过，看似持续沸腾的火锅行业，背后早已是胶着的红海市场，想要突围并非易事。捞王作为粤式火锅的领头羊，面对规模第一、第二的海底捞、呷哺呷哺到底胜算几何？又能为火锅新势力的崛起提供哪些启示？

在华东地区卖粤式火锅

一直以来，被调侃“什么都吃”的广东人，对火锅也颇为讲究。广东人称吃火锅为“打边炉”，与辛辣的川渝火锅相比，粤式火锅更清淡，对锅底要求高，追求食材的极致鲜美。

有意思的是，主打猪肚鸡火锅的捞王，并非原产于广东。捞王的联合创始人赵宏泽也不是广东人，而是来自中国台湾。

据相关媒体报道，赵宏泽从20岁开始就进入餐饮行业，但早期的创业过程并不十分顺利。

自助火锅在中国台湾火爆时，他曾跟风开店，但几年后无奈倒闭。其后，在江浙菜登上风口时，赵宏泽又到杭州开过一家杭帮菜馆，却再次铩羽而归。

不过，他在杭州的经历没有白费。通过观察江浙沪一带消费者的饮食习惯，赵宏泽找到了当地餐饮市场的一片空白之地。

彼时是2010年前后，火锅行业正处于川渝火锅鼎盛的时期，但江浙沪人民饮食清淡，红汤火锅并不真正符合当地人的饮食需求。

2009年，赵宏泽在上海开出了第一家粤式火锅店，主打健康养生的胡椒猪肚鸡，“捞王”品牌由此诞生。

3年后，推出“捞王锅物料理”品牌，以上海为中心辐射长三角。

在重口味的川渝火锅兴盛之时，捞王却反其道而行之，以粤式火锅作为细分品类，以差异化的猪肚鸡“白汤”，在一片“红汤”火锅中打出了自己的品牌。

而当90后为代表的消费者逐渐成为消费主力军，他们更加在意健康、追求养生，捞王恰好抓住了新一代消费者的需求，把握住了火锅品类升级的机会。

2019年，捞王开启了全国化战略，门店数量从2018年的76家增加到最后实际可行日期的136家，是国内增速最快的粤式火锅。根据弗若斯特沙利文报告，以2020年的收入计算，捞王在国内粤式火锅市场排名第一，市场份额达到1.7%。

人均消费与翻台率的“冰火两重天”

招股书显示，截至目前，捞王旗下有 “捞王锅物料理”“锅季”“捞王心灵肚鸡汤”三大品牌，已经在26个城市开出136家直营餐厅，其中超过80%位于华东地区。

收入方面，从2018到2020年，捞王的总营收分别达到8.709亿元、10.948亿元和11.248亿元。

稳步增长的业绩背后，与捞王的高客单价脱不开关系。2018~2020年，捞王的餐厅顾客人均消费分别为120.3元、123.7元和128.1元，整体呈现增长态势。

对比海底捞的财报可以看出，捞王的人均消费要高于海底捞的同期，2020年海底捞人均消费为112.8元，到2021年则下滑至107.3元。

捞王方面认为，这源于市场对其所处粤式火锅赛道的看好，根据弗若斯特沙利文预测，粤式火锅餐厅是火锅餐厅市场中发展最快的品类，自2020年至2025年，国内粤式火锅餐厅的复合年增长率将达到15.3%，增速超过其他类型火锅餐厅。

不过，到2021年上半年，捞王的人均消费有所下滑趋势，从2020上半年的130.1元，下降至2021上半年的123.9元。从大众点评来看，这与疫情后捞王餐品价格上涨有关。

尽管近3年捞王的营收一直在增长，但营收增速却整体呈现出放缓的趋势。招股书显示，2019年捞王营收增速达到25.70%，2020年的营收增速却仅有2.74%。

深究其背后原因，排除疫情导致的宏观因素，更大程度上还是由于捞王经营数据的不佳。在客单价持续增长的同时，捞王的翻台率却出现连年下降的情况，2018~2020年，其翻台率分别为3.1、3.0和2.5次/天，2021上半年再度下降至2.4次/天。

与之相比，海底捞2021年上半年的翻台率虽然从同期的3.3下降到3次/天，但仍高于捞王。

为了提升营收业绩，捞王一直在探索外卖和零售业务。从2018年开始与第三方平台合作推出外卖业务，2020年又推出零售业务，通过与商超合作销售即食胡椒猪肚鸡。

捞王本次募资也将继续加强供应链能力，为进一步扩大外卖及零售业务做准备。捞王指出，未来会将零售业务发展成为业绩增长的另一核心驱动因素。

同为火锅餐饮赛道，捞王自然避免不了与海底捞、呷哺呷哺这些头部玩家竞争。尽管海底捞经历了市值腰斩，但目前市值依旧高达1500亿港元，领跑港股餐饮板块。

捞王招股书显示，将募集资金用于扩张新店，并计划在未来三年新开门店227家。不过，这些门店都顺利开张的情况下，捞王门店总数依然只有363家，和海底捞1597家门店以及呷哺呷哺1077家（未包含149家凑凑）门店的数量相比，捞王的市场覆盖率和占有率明显偏低。

火锅行业新势力

火锅作为餐饮行业的第一大品类，永远热气腾腾，食客纷至沓来，也吸引了众多玩家入局。

其中，粤式火锅是近年来增长速度最快的细分品类之一。窄门餐饮数据显示，截止2020年9月，广东省火锅门店总量超5.2万家，仅次于四川省的5.6万家，是全国第二的火锅大省。

根据弗若斯特沙利文报告，粤式火锅市场行业收入由2016年的546亿元增加至2019年的739亿元，复合增速约为10.6%，疫情下市场在2020年收缩到630亿元。预计到2025年，粤式火锅餐厅的市场规模将从630亿元上升到1285亿元，占中国整体火锅餐饮市场的15.1%。

元昆创投创始合伙人边超告诉创业邦，粤式火锅的快速增长主要有几个原因：一是近年来火锅市场占比最高的川渝火锅接近饱和，细分品类创新探索有限，火锅市场增速逐渐向其他品类转移；二是粤式火锅的包容度相较北方火锅更高，细分品类更多，包括海鲜火锅、粥底火锅、豆捞牛肉锅、潮汕牛肉锅等，差异化能力强；三是随着大众消费越来越趋向于健康，口味清淡的粤式火锅成为外出就餐健康饮食的优选之一。

艾媒咨询分析师也认为，随着消费者餐饮消费观念的转变，营养、健康和安全成为人们越来越重视的问题。未来，安全健康的概念将成为火锅行业发展的主打。

从竞争格局来看，中国火锅行业集中度不高。捞王招股书显示，按照2020年的收入计算，我国火锅餐厅市场的前五大参与者合计仅占市场份额的7.9%，捞王在其中排名第四，市场份额约为0.3%。

边超表示：“火锅市场规模增长比较稳定，行业集中度比较低，品牌仍然具有发展空间。火锅品类已经跑出两家上市公司，资本化的道路在连锁餐饮里相对更明确。”

另一方面，整个火锅行业正在向细分领域过渡，各种细分品类、口味不断出现。以捞王为代表的粤式火锅中，潮汕牛肉火锅、椰子鸡火锅等也都在走出广东，甚至更为细分的巴奴毛肚火锅、谭鸭血的鸭血火锅，都从市场竞争中脱颖而出。

与捞王相似，这些火锅新势力不断通过深耕产品差异化来分一杯羹。其中，主打高端市场的巴奴火锅在今年6月获得了5亿元的新一轮融资，投资方包括高榕资本、番茄资本等，此轮融资过后传闻其估值高达200亿元。

火锅行业的消费年轻化趋势也很明显，以捞王的会员为例，其中约78.4%为18至35岁的人群，而年轻人更爱尝鲜。

在边超看来，火锅未来在口味上会更加多元化，不断涌现更多的细分品类，通过产品的更新迭代来抓住消费者的尝鲜心理。

同时，火锅的上下游产业链也日渐成熟，大型火锅连锁企业大多开始向上游发展，借由火锅门店的品牌力扩张供应链和食品零售业务，从而提升企业竞争力。

老品牌衰落，新势力崛起，火锅江湖永远沸腾，但也充满了变数。在细分赛道寻找差异化特色，或许可以在红海的火锅江湖占据一席之地。

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