互联网出海浪潮中的“国际土著”

图源：摄图网

编者按：本文来自微信公众号锦缎（ID： jinduan006），作者革鼎，创业邦经授权转载。

当前国内互联网公司颇有“相逢不用忙归去，明日黄花蝶也愁”的感觉。2021年6月，中国网民数量达10.1亿，渗透率超7成，原有路径下的增长已趋近尾声。

如何跨越原有“S型曲线”获得二次增长？如何摆脱存量战争的泥潭，找到新的增量？明摆着的路径有2条：

1. 互联网公司升级为科技公司。探索全新的增长主题，如元宇宙；以技术为基石，以“科技头雁”之势带动中国实体产业价值链的转型。

2. 寻找新市场、新大陆。从国内往国外，向中东、东南亚、欧美、日韩、印度等市场进发。从地球本土往太空扩张……

这篇文章我们来聊聊第二种路径。

出海浪潮中的各式玩法

中国公司海外扩张的方式五花八门：有的直接把国内成功的模式复制到海外，有的用最简单粗暴的方式“买买买”，有的找到“掠夺式”成长的模型快速起飞，有的用多元化的本地运营逐一收割战场。各类方法之中，市场还未充分认知最后一种模式的价值。

先看前三种：

1、算法制胜的字节跳动

字节跳动的出海旗舰TikTok，核心能力与国内抖音一脉相承：高效的推荐算法+强力的商业化团队（这一点都略过不多讲了）。绝大部分的公司无法适应神经网络算法仅6-8个月的快速演进周期，字节绝对是其中的佼佼者，这是它的核心能力。

有一个例子足以佐证：2017年底，字节跳动收购Musical.ly（后来通过软件升级并入TikTok），大概花了不到一个月时间对接字节的分布式机器学习平台，快速复制推荐算法之后，Musical.ly的核心指标暴涨。

2、买遍全球的腾讯控股

众所周知，腾讯控股(HK:00700)最赚钱的业务是游戏，其游戏领域的海外化就是买买买（包含投资部分股权）：《LOL》开发商Riot Games，《堡垒之夜》开发商Epic Games，《部落冲突》开发商Supercell，《刺客信条》开发商Ubisoft，《绝地求生》开发商Bluehole等等，背后都有腾讯的影子。

核心游戏开发商、工作室都到手了，游戏的全球化是顺理成章的事。《PUBG MOBILE》坐在出海游戏榜前三名多久了？也就米哈游的《原神》能与其过两招。

3、“掠夺式”成长的SheIn

SheIn是近几年迅速崛起的一家跨境电商，2017年-2020年营收从5.3亿美元到破百亿美元，净利润率也有三四个点（营收快速拔高同时还能赚钱真的殊为不易），2021年5月更是终结了亚马逊连续152天登顶美国购物类APP榜单的纪录。

SheIn通过爬虫在时尚网站捕捉流行元素，快速进行设计打板，然后根据线上销售的反馈，以“小单快反”的模式批量制造爆款。其模式总结下来就是八个字“天下武功，唯快不破”：以数据为核心指导DTC模式——自主创意研发、生产外包、渠道直营为主、侧重社媒营销——不断提升爆款产出的速度和概率。

不过通过爬虫捕捉流行元素进行“模仿”，有很大的侵犯知识产权的嫌疑，相关的诉讼也不少见。SheIn的规模越大，越应该重视并解决这个问题，否则“掠夺式”成长恐难长久。

而在以上三种路径之外，其实还隐藏了一家出海公司，市场并未充分认知其真实价值。它是“用多元化的本地经营逐一收割战场”的代表，这家公司叫做赤子城科技(HK:09911)：

它看似在红海中搏杀，实质是通过独特定位面向“利基市场”（往往初步的市场规模在100-200亿元），以深入的本地化为特色逐步打下利基市场，并外延扩充产品线和地域，我们称之为“国际土著”。

“国际土著”四个字，是准确识别其价值和锚定其估值模型的基础。

普世赛道的“马”配上多元运营的“鞍”

一览主要的互联网出海产品，社交是名副其实的“稀缺品”：

短视频包括字节跳动的TikTok，快手的Kwai和SnackVideo。

直播包括欢聚时代的Bigo Live、猎豹的LiveMe。

长视频类包括腾讯控股的WeTV，爱奇艺的iQiyi。

音频类包括昆仑万维的StarMaker、荔枝的Tiya。

赤子城的产品与以上种种产品存在定位差异，它是一家社交类的互联网公司。全球范围内其实只有三家形成一定规模的、真正做开放式社交的互联网公司：

Match Group(NASDAQ:MTCH)，改名为挚文集团(NASDAQ:MOMO)的陌陌，还有赤子城科技。三者殊途同归，都在做基于文字、图片、语音、视频交友，叠加直播等娱乐功能的融合社交模式。

Match Group作为从PC时代就吃遍全球红利的宠儿，如今在这一领域依然一马当先。而陌陌，虽然出海较早，却屡屡受挫。前两次推出的产品MO和Blupe在全球社交成熟度最高的北美市场，玩法比较含蓄，失败也就罢了。在东南亚推出的Olaa为啥也不行？我们认为文化习俗的隔阂是一个被市场忽视了的重要原因。

中国、北美、欧洲都是文化习俗较单一的大市场，只要资金和组织能力跟得上，在一个地方取得成功的商业模式容易大范围复制。欧美市场和中国市场的差异当然也是明显的，而中东、印巴、东南亚等市场则更甚，族群林立、信仰多元、习俗差异，这让单一商业模式的复制变得异常困难。

中东市场可以说是社交公司的试炼之地，能在这里把社交这个事做成，能从0做到1，这个过程中就建立了一条护城河，这条护城河中流淌的水叫“本地化能力”。

而深层次的本地化，不是简单的做产品版本的本地化、内容运营的本地化，核心是人和组织的本地化。

以当地市场为本地市场，让听得见炮火的人做决策，以培养当地团队的组织动员能力为核心，做十年乃至几十年的长期经营规划……这种底层的、系统性的本地化，才是真正的本地化。

赤子城在全球12个国家和地区落地了本土化团队，人员架构主要分为：经验丰富、熟悉中国打法又了解当地文化的中国运营专家；有助于双向沟通、能够成为桥梁的当地华裔；以及土生土长、对当地知根知底的本地员工——赤子城的本地员工中甚至有埃及将军的儿子、教育局长的女儿。

以“人”为核心，赤子城把对本地团队的关怀和培养做到了极致。比如，在中东，赤子城为祷告的员工提供场所，陪同他们过当地节日。当地员工的生活中、家庭中的问题，团队的人也经常会参与，提供帮助。他们还为员工建立了当地少有的完善的培训体系。

中东社会的节奏比中国慢很多，为了让当地员工融入到中国企业的工作节奏，形成严谨、高效的习惯，他们非常注重激励。连员工迅速回工作消息、不迟到，都会对其进行表扬，员工会非常享受这种尊重感，并在工作中不断正向反馈。

在埃及、摩洛哥等收入水平较低的地区，主播、运营、公会（平台扶持公会）等岗位为当地人解决了很多就业问题，公司的基层员工收入堪比银行白领，腰部主播的收入甚至可以媲美当地金领。

这家公司可以说把当地的文化、当地人的习惯都摸得非常透。于是，当YouTube在巴基斯坦、伊朗、埃及都曾因为出现不敬内容而遭封杀的时候，赤子城却受到埃及政府的认可，国内管理层甚至跟当地政府高官开起视频会议。

不只是在中东、东南亚这些社交应用新兴地区，在美国、日本等发达国家，赤子城也有针对当地的本地化策略。MICO为追求个性表达的美国用户打造了 Rap Battle、Best DJ 等活动，亦举办“反网络霸凌”等活动践行企业社会责任。

10月16日，大阪市政厅联合赤子城科技，举办“点亮大阪”活动，以振兴疫情下的大阪经济文化，活动登上了大阪市政厅官方网站，当地政府指定MICO为活动的线上独家直播平台。

社交普世性的“马”配上多元本地化的“鞍”，赤子城俨然已经是深入各国家、地区的“国际土著”。

如今的赤子城，已在社交领域构建了Yumy、MICO、YoHo为主的音视频产品矩阵，它在这个赛道上是独特且领先的。

商业周刊《经济学人》近日发文称，以音视频为载体的实时社交，引领着全球在线社交的未来趋势，赤子城是将这一新趋势带到全球市场的先行者，增长潜力巨大。

昨日，赤子城科技发布2021年前三季度运营数据公告，今年三季度，公司社交产品平均月活达约 2043 万，环比增长超12%；截至 2021 年 9 月 30 日止，公司社交产品累计下载量达 2.98 亿，较2021 年 6 月 30 日增长超 17%。

市场方面，MICO现已覆盖中东、东南亚、南亚、北美等多个地区，进入100个国家和地区的社交应用畅销榜Top10，并于欧洲、美国市场取得突破，今年以来在iOS和Android端均稳居美国社交应用畅销榜Top20，进入多个欧洲国家及地区Top10。另外，Yumy的下载量也在大幅增加，5月下载量500万，8月下载量达1000万，近日下载量超过2000万。

赤子城科技预计2021年前三季度总收入约为人民币15.8～17.0亿元，相比上年同期增长超115%；增值服务收入（即应用内购收入）约为13.5～14.0亿元。这其中，发达市场的突破功不可没，这也进一步印证，赤子城的本地化护城河能够流淌全球。

从“惊弓之鸟”到“奔涌长流”

我们认为，得益于独特的社交定位和本地化深耕，以及持续增长的业绩作为支撑，港股市场对赤子城的估值模型，很快会发生变化：从惊弓之鸟到奔涌长流，公司的市值与内含价值的联系会更加的紧密。

何谓惊弓之鸟？

小型互联网公司因为所在行业的生命周期一般较短，容易被资本穿透，用资金换取时间催熟收割，且存在巨头公司侵蚀边界的潜在威胁，所以容易被质疑成长缺乏持续性和确定性，一般给予较低估值倍数，股价呈现为大幅波动的“台阶式”：

业绩大幅增长之后，市值出现急涨，然后又开始怀疑未来公司“跌”的可能，急涨之后是急跌，赤子城当前股价就表现为这一特点。

但社交是一门长期的生意，Match Group的业绩和股价趋势就是明证（业绩不断上涨，推动股价持续上行），这代表了持续性。多元文化习俗地区的社交生意更是如此，本地化做得好就是极强的护城河，像陌陌出海失败就是缺失了这么一环，这代表了确定性。

认知缺失显然是存在的。一旦市场看到其持续性和确定性，赤子城的估值模型将会彻底改变。因为上市公司的市值是对其未来现金流的折现，当有了持续性和确定性，就代表用户和业绩增长更可预测。锚定了市值的评估，那么公司的市值与内含价值的联系会更加的紧密，最后形成奔涌长流。

这应该也是贝莱德集团(BlackRock, Inc.)、道富环球投资管理(State Street Global Advisors, Inc.)、威灵顿管理(Wellington Management Group LLP)、Acadian资产管理公司（Acadian Asset Management LLC）等美元基金开始扎堆建仓、加仓赤子城的原因。