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作者丨王贺
编辑丨子钺
图源丨流马锐驰官网
身着黑色T恤、牛仔裤，站在红杉中国合伙人郑庆生旁边的于宏啸手捧晋级卡，笑容腼腆，显得格外低调，这与他身后大屏幕上显示的路演成绩截然不同。
在创业邦举办的2021 DEMO CHINA创新中国峰会上，流马锐驰荣获产业互联与科技专场第一名。
身为流马锐驰创始人的于宏啸深知，技术是这家自动驾驶领域“黑马”企业的鲜明底色。自2017年成立以来，国产汽车销量Top5的OEM（原始设备制造商）中，有四家公司是流马锐驰的合作伙伴。到今年年底，流马锐驰将完成近40款车型的匹配和数十万套的出货量，仍旧领跑L4级别AVP自动泊车系统的大规模量产。
流马锐驰创始人 于宏啸
和大多数创业公司创始人一样，于宏啸身上也有着浓厚的技术色彩。他是全球首个基于环视和超声波融合的全自动泊车项目负责人，从2009年开始做自动驾驶开发，多次参加中国智能车未来挑战赛，拥有长达12年的自动驾驶开发经验。
2020年，在资本市场遇冷的大环境下，流马锐驰获得了启赋资本领投的数千万元PreA轮融资。启赋资本创始人傅哲宽曾在17年里投出了21家上市公司。
在自动驾驶行业深耕10余年，于宏啸经历了行业的潮起潮落，也见证了流马锐驰的成长：从一个蜗居在民宅里的小公司，到搬入明亮的高档写字楼；从疫情期间资金缺乏濒临绝境，到实现量产回笼资金、拿到投资的柳暗花明。流马锐驰并不是一家在自动驾驶领域风口起飞扶摇而上的公司，而是经历了艰苦卓绝的奋斗，稳扎稳打步步为营的在做实业。
自动驾驶行业几经变革，洗牌速度不断加快，流马锐驰缘何还能屹立不倒？也许就像于宏啸所经历的那样，这是一个为了情怀而坚持的故事。
从0到1有多难？
于宏啸是北工大和北理工联合培养的博士，2012年，获得了公派留学的联合培养博士奖学金，就读于美国Virginia Tech大学ME（机械工程）专业。
2014年，刚刚毕业回国的于宏啸打算开始创业，但他还没有想好做什么。
彼时，自动驾驶在国内并非主流，只有一些高校和研究所在研究。
因此，于宏啸参加了公务员考试，成为了公安部交管局的道路交通安全研究员，主要负责车辆交通管理和自动驾驶政策法律法规等。
“比如现在的自动驾驶公司都需要拿到上路测试的牌照，包括牌照的场景设置，我都参与制定过。”于宏啸在接受创业邦专访时表示。
2015年是自动驾驶的元年，奔驰、宝马等车企都在这一年发布了自动驾驶汽车的计划，并宣称，到2020年他们的自动驾驶汽车就会奔跑在大街小巷。
在别人的邀请下，还是公务员身份的于宏啸利用业余时间带领团队参与了一些自动驾驶早期项目，比如车展的自动驾驶，园区里比较火的RoboBus，以及港口的运输车，这些都是当时优质的项目，落地成产品也非常实用。
由于项目并非亲自主导，一些不可控的因素导致项目未能大规模落地完成，这让于宏啸和团队成员们十分遗憾。因此，把自动驾驶技术转化为服务普通乘用车消费者的产品，在自动驾驶领域，把中国制造转变为中国创造，成为了于宏啸和其团队的初心。
2016年，资金政策开始向自动驾驶倾斜，多家自动驾驶公司都拿到了融资，整个行业飞速发展，但是量产项目却非常少。
原因在于乘用车量产项目周期上投入非常大，可能努力三四年都没有收获。当时在自动驾驶赛道中，能够量产的自动驾驶产品依然是市场的空白。很多新玩家相继入场，仍然依靠demo去融资，产品量产则遥遥无期。
“但是做企业就是要不忘初心”，在于宏啸的带领下，流马锐驰走出了自动驾驶赛道的第三条路：前期用自动驾驶算法demo收割项目，不断打磨技术，率先完成量产，进而取得资本市场的青睐，最后通过Tier 1（一级供应商）进入车企生态链。
2017年1月，流马锐驰在北京正式成立。
流马出自《三国志》诸葛亮制造的可以自由行走的运粮机器“木牛流马”，也就是古代自动驾驶的雏形，意在为发展继承古代科技文化，并将所学知识落地成为产品。
“所有的事情都是这样，跟风成长比较容易，从0到1却很难。”于宏啸说。
于宏啸与几位联合创始人曾多次讨论，到底要做什么事情？最终的结论是，还是坚持之前的想法，做普通汽车消费者都可以受益的自动驾驶产品。
在决定深耕自动驾驶量产业务后，切入哪个场景成为于宏啸和流马锐驰的首要问题。
“车主大概百分之八九十的时间是把车停在停车位，只有10%或者20%的时间去出行，到最后一步也要把车停在这样一个位置。每个人都有在停车场不断寻找车位和停到车位后忘了拍照，回来找不到车的情况，所以自动泊车其实是一个刚需，大家都深有感触。”于宏啸表示。
在他看来，智慧停车是万亿级的市场，流马锐驰投身到可大规模量产的自动驾驶场景就是自动泊车，这是一个大家认可为低速可控而且可以应用落地场景。
从濒临绝境到绝处逢生
事实上，成立四年来，流马锐驰的发展并非一帆风顺。从公司成立之初，到产品量产前夕，再到获得第一笔融资，流马锐驰曾经历过几次艰难时刻。
“我们的艰难时刻挺多的，每一个白手起家的公司都有很多艰难，都可以写一部辛酸史。”于宏啸回忆道。
在最开始注册公司的时候，为了省钱，于宏啸就在合伙人的房子里注册公司，那是一栋商住两用的房子。由于地址附近的公司经营比较混乱，很容易把流马锐驰这种正规的公司也列入了黑名单。
“我们当时经常会发生签好合同，开发票的时候发现被工商税务列为异常，所以我们必须经常需要带着合同去解释。”于宏啸表示，好不容易谈了一个百万元的合同，而且是一次性付清，但是因为没有专门的财务人员，每次都是他亲自去解释，这又会耽误项目的进度。
开发票也遇到了难题。最初的时候，流马锐驰这类小公司只能开1万额度的发票，开到一定额度才能换10万的发票。100万的合同要开四五个月的发票才全开完。
当于宏啸把发票给到合作方，但对方却拒收这100张小面额的发票。“就像咱们现在很多地方还不收现金一样。”于宏啸说，后来就发票问题与客户沟通了几个月的时间，又非常影响回款的进度。
在于宏啸眼中，一家创业公司在初期会面临很多小的事情，都会影响公司的资金链，并非把技术上的事情做好了就一定能行，会受到各种各样因素的影响。
一直以来，不少创业公司挺过了创业初期，却倒在了量产前的黑暗里，而流马锐驰则用坚持把量产变成了现实。
早期，于宏啸和团队去拿项目的时候会跟全球的供应商去PK。“他们几十个国外的工程师都飞过来，然后驻场开发。我们团队规模相对比较小，那时只有几个人。”于宏啸说。
一开始，厂家要求于宏啸的团队与国外团队两周PK一次。厂家起初把这个项目定点给了那家国外团队，于宏啸的团队是以一个挑战者的角色来做这些事情。
“最开始我们PK的时候觉得和他们还是有很大差距，因为大家要互相测试对方的车，体验对方的产品来提出各种问题。刚开始坐他们车的感觉很绝望，因为他们比我们做得好太多了。”于宏啸表示，“团队也要正视这种差距，然后不断学习，我们肯定不能比国外差，是吧？”
每一次PK前的最后几天里，于宏啸和团队都是通宵奋战。就这样做了近一年的时间后，于宏啸的团队做得越来越好，不断地扭转局势。
当时，于宏啸和团队也一直在车厂驻场，“我们看见过凌晨每个时刻的客户公司大门。”他们所居住的宾馆值夜班的服务员，甚至每次在凌晨三四点的时候都能把他们全认出来，并跟他们打招呼。
“所以说，在那种艰苦的开发环境里跟别人PK，塑造了我们这样一个面对强大的竞争对手可以打硬仗的团队，这些困难都是我们不断克服的。”于宏啸指出。
然而，拿下项目并不意味着一定能够成功量产。
在流马锐驰快要面向量产的关键时刻，员工们曾经很迷茫，他们不知道产品究竟还能不能量产。
“在做乘用车量产的这个时间段是非常非常长的，不确定因素也非常多，面对问题要多出几倍。这时候，有的同事可能觉得好像也没赚到钱，也不知道还要做多久才能量产。”于宏啸说。
彼时，一些关键岗位的员工选择了离开，这让于宏啸和流马锐驰面临很大的困难。在2019年春节的时候，于宏啸除了要四处寻找一些存放测试车的地方，还要不断改进客户需求，以及面对团队人员的流失对整个项目的影响。
“当时我爱人怀孕，孩子要出生，所以春节的那段时间非常非常困难。但是整个团队包括我自己顶住了压力，过年期间大家基本上都没有休息，解决了测试车存放问题，然后又重新弥补了人员流失对我们的影响。”于宏啸说。
通过不断完善产品，2019年4月，流马锐驰率先量产了基于环视和超声波融合的全自动泊车系统。
在于宏啸看来，成功量产离不开团队的合作和坚持。尽管内部出现一些问题，但整个团队从零做起，最终成为全球第一个把融合泊车做到量产的公司。
“所以从0到1是非常难的。”于宏啸表示。
如何用产品打动投资人？
2020年，由于商业化落地进展缓慢，资本市场对自动驾驶领域的热情开始冷却。
企查查大数据研究院发布《近十年自动驾驶项目投融资数据报告》显示，2020年自动驾驶投融资金额为60亿元，是2017年以来的最低值。
“当时资本市场不是特别好，我们也见了一些投资机构，好多资本都没有钱，但是我们最终还是靠量产产品去说服投资人来投资。”于宏啸回忆。
流马锐驰经过两年多的时间完成了自动泊车产品，通过冬季测试、夏季测试等保证产品品质。同时，投资人也做了很多外部调研，针对流马锐驰的合作方，产品的制造历程，后续的配套车型有多少等进行了深入的了解。
“印象最深的是我第一次带投资人去体验我们的产品，因为我们的自动泊车功能可以手拖车位，也就是在任意位置划一个车位，车就可以自动停到那个位置上。”于宏啸进一步解释，因为有时候大家会把车停到人行道上，所以当时就找了一个很特殊的场景，把车位拖到一个人行道上，旁边还有树和坡道，是一个很复杂的场景，通过流马锐驰的算法一次泊入车位。
之后，于宏啸又带投资人去深夜、立体车库等场景体验自动泊车，覆盖到了很多测试场景。投资人也到4s店去看量产的一些产品，对整个量产的过程有了深入的了解，了解到产品经过了深入的打磨和车规级量产的验收。
资本方认为流马锐驰切入的自动泊车领域拥有很好的前景和市场，最终决定投资。
“我们这一两个月也会再融一轮，年底可能还会有一轮。这也是投资人对我们的产品深入了解，认可我们，不断帮助自动驾驶实现落地的一个过程。”于宏啸表示。
七大优势
为流马锐驰构筑护城河
事实上，今年以来，智慧泊车领域融资事件不断。
2021年2月，毫末智行完成3亿元的Pre-A轮融资，投资方为美团、高瓴资本、长城汽车等；2021年9月，爱泊车获得小米集团战略投资。
面对众多竞争对手，成立时间不长的流马锐驰有何优势？
在于宏啸看来，以下七大优势为流马锐驰构筑了护城河：
一是强有力的产品算法、工程化能力和解决问题的能力，保证低成本的产品可以大规模量产。
二是算法成熟度高，已经完成了大概40万车型的量产，在识别率和成功率上都基本高于竞争对手。
三是与覆盖整个产业链的执行机构、合作厂商都应用和合作过，可以非常快速的完成产品应用和匹配。
四是拥有一个大规模量产的先发优势，整个适配率还有产品覆盖率都很高。
五是拥有一套经过五年左右开发、完善的正向的车规级开发工具，从仿真、测试、数据采集、数据回放形成数据闭环应用，可以快速匹配车型，提升匹配车型的效率，而且效果稳定。
六是拥有规模化量产级别的测试数据，从采集数据到测试、存储到大规模应用，有不断迭代的能力。
七是泊车产品功能齐全，有一些附加功能，比如低速紧急制动、探索前进，倒车辅助，拖车辅助、车头泊入、Undo等功能呢，覆盖多种低速场景L2、L3、L4级辅助驾驶。
目前，流马锐驰已与国内10余家车企展开合作，国产汽车销量前五的OEM中，有4家都在使用流马锐驰的一些方案。于宏啸介绍，现在方案不管是对车企还是其他合作伙伴，合作方式都非常灵活，会把软件打包，然后一起来进行合作。
今年9月，流马锐驰与华为合作了车场协同的自主代客泊车演示。截至9月底，湖南湘江智能科技创新中心有限公司与华为共同完成了对岳麓山国家大学科技城以及桃花岭景区停车场协作式智慧泊车两个阶段的改造。流马锐驰作为合作伙伴，在车侧AVP算法上提供了技术支持，华为提供场端方案。
“未来，流马锐驰会以开放的心态去跟所有伙伴合作，我们后续也会做一些场端设备形成车场协同自主泊车产品。”于宏啸表示。
“我们是一家非常务实的公司，坚持做自己擅长的事情，已经深耕这个领域有五年多的时间，还是基于自主泊车这个基点来不断完善全栈的技术和算法，拓展相应的传感器的一些布局，利用我们的优势和特点，把自动泊车作为一个爆点进行引爆。”于宏啸表示，智慧泊车也是一个大的方向，是建设智慧城市的一部分。
当下，智慧泊车市场逐渐升温，对于创业者来说，还存在哪些创业机会？
于宏啸认为，目前无线充电、智慧停车的一些停车管理、数据管理、高精度定位等都是非常好的创业机会，包括自动驾驶里的低速自动驾驶场景，让技术推动出行，同时可以改变人们的生活方式。
写在最后
“自动驾驶的创业故事，要和你一起续写。”这是写在流马锐驰官网底部的一句话，也是于宏啸和流马锐驰的座右铭。
作为自动驾驶领域的“黑马”，流马锐驰仅用两年时间便完成了量产，三年时间获得了千万元融资。
于宏啸的自动驾驶创业故事仍将续写。只不过，在创业的路上，流马锐驰将面临更多挑战。
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