被玩坏的灵魂社交，抓不住的财富密码

编者按：本文转自深眸财经（chutou0325），作者：许书雨，创业邦经授权转载。

真实世界往往比虚构的小说更为荒诞。

10月30日，在科幻小说《雪崩》中首次提出元宇宙概念的作者Neal Stephenson发推文称，“我与Facebook涉及元宇宙的任何事情都没有任何关系，除了一个明显的事实，即他们使用了我在《雪崩》中创造的术语。我和Facebook之间的交流为0，没有商业关系。”

图源：Twitter

能让Neal Stephenson用如此强硬的态度撇清关系是由于Facebook创始人扎克伯格在10月28日正式宣布，公司将更名为“Meta”，而这个名字正是来源于“元宇宙(Metaverse)”，在这之前Facebook便曾表态称，要在5年内转型成为一家元宇宙公司。

Neal Stephenso实在不理解，为什么自己在29年前虚构的架空世界会变成资本市场博弈的筹码。

自年初Roblox上市引爆“元宇宙”这一概念后，全球为之狂欢，其火爆程度让人们直接将2021年称为是元宇宙元年。一夜之间，各个领域争相与元宇宙挂钩，生怕稍微晚一步就会错失淘金的机会，这其中就包括国内陌生人社交赛道的代表APP-Soul。

Soul在今年3月突然传出可能要赴美上市的消息，随后，Soul通过官方微博否认了这一传言，并宣称：“Soul的定位不是约会软件，而是给GenZ的以Soul为链接的社交元宇宙”，其Slogan也在博文发出后迅速更换为“年轻人的社交元宇宙”。

图源：Soul官微截图（目前该博文已删除）

充满戏剧化的是仅隔两个月后，Soul就正式提交了IPO招股书，拟于6月24日登陆纳斯达克。但就在申购通道关闭的前5个小时，Soul紧急叫停了上市进程，据公告显示的官方原因为：“公司也收到了其他资本运作的可能性，经过慎重思考，管理层先暂停IPO的定价流程。”。

可这样的解释在临门一脚的急刹车面前略显无力，暂停上市的疑云乍起，有人称是由于监管因素，有人称或跟其与竞争对手的诉讼纠纷有关。无论是哪种猜测，对于Soul来说都是一次公关危机。

而Soul眼下面临的现金流吃紧、变现困难、用户增量触及天花板等难题，也随着招股书的公开而昭然若揭。

显然，喊着元宇宙的口号却做着荷尔蒙生意的Soul，并不能依托新概念扭转当下的困境。

围猎Z世代

Soul从登场开始就目的明确：围猎Z世代。

在当时“闻陌陌、探探色变”的背景下，Soul精准捕捉到年轻人对软色情的排斥，以及他们最渴望的认同感与陪伴需求，凭借“跟随灵魂找到你”的Slogan迅速出圈，一举挤进“孤独经济”市场。

在功能设置方面，Soul也拿捏住了年轻人追求新鲜感与自由度的社交打法。该APP内不仅不支持真人照片作为用户头像，必须用“超萌捏脸”设置虚拟化社交头像，还以兴趣划分人群，用户需填写灵魂测试问卷，然后被分配到30 个不同的“星球”，并借助用户自定义的引力签和录制声音名片，进一步将人设丰满化。

不过在流量当道的大环境下，单靠独树一帜的产品并不能在竞争激烈的资本角逐中脱颖而出，更何况是社交软件这种“用户为王”的特殊赛道，因此Soul开启了轰炸式的营销策略。

据招股书显示，Soul费用组成中占比最大的部分为销售及市场费用，该项支出主要由广告费用组成。2020年，Soul支出的广告费用为6.02亿元，同比增长206.2%，广告费率达到120.9%；2021年Q1，Soul支出的广告费用为4.59亿元，同比增长777.6%，广告费率达到192.9%。

Soul重金铺路下，效果显著，用户池以肉眼可见的速度迅猛扩张。据招股书显示，2020年其DAU（日活）、MAU（月活）分别为590万、2080万，同比增速达78.8%、80.9%，去除每月日活、月活净增用户，2020年的平均DAU/MAU达38%。

直至2021年3月，其DAU、MAU分别涨至910万、3320万，同比增速高达94.4%、109.0%，3月增速相比去年呈夸张的上升态势。值得注意的是，DAU中90后用户占比达73.9%，而这也是该APP最引以为傲的营销重点。

图源：极光，中信证券研究部

从用户粘性来看，Soul的表现也较为亮眼。在2021年3月，Soul APP用户每天的前台平均使用时长大约为40分钟，平均每个用户每天打开24次APP，平均每天向他人发送约62条一对一聊天信息，月活跃时间超过15天的用户占比达到56.4%。2020年12月活跃超15天的用户中，有78.4%的用户在三个月后仍维持同样的活跃度。

图源：雪球

因此，通过上述多项关键数据的分析不难看出，此刻的Soul已经称霸了陌生人社交赛道中的Z世代市场。

Z世代的“灵魂”很贵？

月都有阴晴圆缺，企业哪有好事吃尽。表面风光无限的Soul，抽屉里的账簿上早已是千疮百孔。

APP爆发式的用户增长，的确为Soul带来了真实且可观的同期收入，据招股书显示，Soul在2020年营收为4.98亿元，同比增长604.3%；2021年一季度营收为2.38亿元，同比增长260%，该季度整体毛利率为86%。

图源：国海证券研究所

从Soul给出的财务数据来看，Z世代带来的回馈较为热情，但要注意的是，这是建立在用户基数不断飙升状态下的结果库。

实际上，Soul正在陷入“营收越高，亏损越大”的尴尬怪圈。

据招股书信息指出，Soul的收入来源主要是依托VAS增值服务、广告、Giftmoji社交电商业务，其中增值服务贡献收入占比高达99%。显然，Z世代对增值服务的消费认可度决定着Soul的钱袋子。

图源：国海证券研究所

随着整体用户的大幅度增长，Soul的月均付费用户从2019年的26.89万增加到2020年的92.93万，于2021年一季度达到170万，月均用户付费率则从2019年的2.3%增长至2020年的4.5%，2021年一季度持续上涨至4.8%。每付费用户月均收入也从2019年的21.9元增长到2020年的43.5元，今年一季度达到48.6元。

图源：国海证券研究所

然而，面对动辄破亿的营销金额，用户付费率仅达个位数的收入，根本无力支撑Soul烧钱的速度，入不敷出的情况下，账面亏损正在不断扩大。

据数据显示，2019年，Soul录得净亏损2.995亿元，2020年净亏损同比扩大至4.881亿元；2020年一季度，Soul录得净亏损5280万元，2021年一季度净亏损同比扩大至3.825亿元，净亏损额分别同比扩大62.67%和624.7%。

图源：Soul招股书

受不断拉大的亏损幅度、难以收缩的营销支出与变现不佳的盈利情况等多重因素的影响，Soul现阶段的资产结构同样堪忧，其资产负债率从2020年底的45.6%一路飙升至2021一季度末的98.6%，这样的增幅对于Soul所处的类型赛道来说略显夸张。

此前，Soul的急于上市也被业内推测为是缺钱的无奈之举。截至2021一季度末，Soul持有的现金及现金等价物价值为4.75亿元，几乎与一季度Soul归属于普通股东的亏损额相当，而此次赴美上市Soul计划融资约2亿美元，约合12.8亿人民币，以一季度的亏损额度来看，这钱只够Soul烧三个季度。

绷紧的资金链让Soul当下的困境一望而知，如果没有顶尖资本保驾护航，APP仅靠用户单薄“的打赏”其实很难存活。原来，Z世代的“灵魂”真的很贵。

不买账的Z世代

Soul能买来Z世代的“灵魂”基数，能击破年轻人孤独寂寞的防线，但就是掏不进Z世代的钱包。尚处于商业化进程初期的Soul，在摸索变现的道路上举步维艰。

为了快速变现堵上现金漏洞，Soul尝试了多种变现方式。比如从2019年开始推行VAS增值服务，具体包括用户通过充值形式获取虚拟货币Soul币，和直接通过充值形式开通会员、购买飞行权宜包、同城卡、定位卡等增值服务。其中，Soul币可用于购买“超萌捏脸”装饰、虚拟礼物等，满足用户个性化展示需求。

图源：Soul APP截图

除了VAS增值服务，在2020年第三季度，Soul也开始借鉴其他APP，开始逐步尝试商业广告的变现模式，主要铺设渠道为开屏广告、广场页、发现页广告等。不过广告服务对于Soul的营收占比来说，量小到可以忽略不计。

趁热打铁的Soul在今年第一季度还瞄准了电商风口，推出了Giftmoji功能，支持平台上用户互相购买、赠送实体礼物。但这个模式在陌生人社交赛道很难走通，人性天然的防御机制不会让用户在此进行大额投入，购物规模化在此类型社交APP上实现犹如天方夜谭。

在陌生人社交赛道变现这一问题上，老前辈陌陌倒是给出了一个成绩不错的答案，其通过秀场直播让APP扭亏为盈，到现在已经实现连续24个季度盈利。不过这对于Soul来说没有借鉴价值，其断然不会拉下身段去做直播业务，这不仅会打破自己“高逼格”的标签，还会背离自己不注重外貌社交的初心。

图源：陌陌直播年度盛典

可见，目前的Soul既难揣摩出与APP价值观相匹配的变现方式，又满足不了Z世代消费大军的心态，打开年轻人钱包这件事，Soul注定会走得艰难曲折。

并且，用户方面优势太过凸显也成为了APP的变现短板。由于Soul精准定位在Z世代身上，就相当于是主动放弃了其他年龄段的用户，也意味着损失了很大一部分的消费群体。

单纯以赛道的角度来看，Soul的全部用户体量也并不突出，比起同类型竞品，Soul仍存在一定差距。据陌陌财报显示，2020年12月陌陌主App的MAU为1.14亿，用户规模上远超Soul大约12倍之多。

更令人担心的是，据资料显示，2000万DAU是中国陌生人社交的天花板数值，Soul已经跑了将近一半，抛去非垂直的用户群体，目前官方公布的910多万DAU实际上已触到该APP的天花板，这一定程度上也扼紧了Soul未来的变现增量曲线。

基于此，Soul接下来势必将持续进行以用户增长为导向的发展战略。其在招股书中也称：“最近，我们一直在迅速增加我们的销售和营销费用”，接下来Soul的经费依然会大量燃烧在用户增长方面，Soul的广告投入必然会呈现持续上升的态势。

值得注意的是，结合投入数据及招股书后半句“将来，我们通过第三方互联网平台获取用户流量可能会变得越来越昂贵”也透露出一个危险信号，Soul广告费用的增速远高于其DAU、MAU的增速，疯狂上涨无止境的广告费用将会进一步吞噬Soul的营收。联系Soul变现困难的现状，这或许将进一步拉大亏损幅度，使产品陷入恶性循环。

如何打开Z世代的钱包，使现金流快速回暖，成为Soul迫在眉睫的待解题。

结语

此外，巧妇难为无米之炊。

虽然Soul喊出“元宇宙”的口号，试图逃避社交软件“荷尔蒙生意”的宿命，但眼下吃紧的现金流都不一定能支撑起其打造出元宇宙的雏形。

更何况，当前大众眼里的Soul的确在做“荷尔蒙生意”，高数值的用户量是会带来一批有趣的灵魂，但同样会引来“杀猪”的镰刀和灰色擦边球。

2019年6月底，Soul曾因“传播历史虚无主义、淫秽色情内容”被下架，直到2019年8月28日起才陆续在各大应用商店重新上架。当年11月13日，Soul App再度被苹果App Store下架。无独有偶，近两年Soul还频繁与类似“用户诈骗”的新闻挂钩。

针对这一问题，招股书中直言：“社区中的内容可能被监管机构认定为令人反感，并受到处罚或其他严重后果”等都成为Soul难以规避的风险。

图源：Soul APP截图

Soul至此应该要明白，不是把产品功能命名为“某某星球”就是元宇宙，这个APP要解决的问题实在太多了，其本质距离元宇宙起码隔了10万光年。

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