作者丨解夏
编辑丨及轶嵘
头图丨摄图网
七十二传媒董事长兼CEO向科鸣去年踩了个坑，损失了近一千万。七十二传媒是一家场景化数字营销公司，通过终端硬件结合人工智能技术，实现洗手间、商场、车站等场景终端与客户交互。
供应商给七十二传媒提供了一整套设备，所有模块和软件上手即用，便捷省心，然而，随着七十二传媒规模扩大和技术革新，后续安装的设备越来越多，结果处处形成掣肘，供应商不仅产出非标准货品，还不时断货，甚至可以随时断网。
当所有的技术都不能自己掌控，便只能任人鱼肉。这只是向科鸣创业过程中踩过的众坑之一，他坦言，创业每一步都有血的教训。
七十二传媒董事长兼CEO向科鸣
被逼到了洗手间里“革命”
向科鸣本名叫向道全，创立七十二传媒时，他希望通过科技改善生活，于是改名向科鸣，寓意着“向科技进军，一鸣惊人”。
几年前，向科鸣创业开养殖场，做养鸡的生意，为了推广，开始在百度上打广告，也逐渐熟悉了SEO关键词优化，在其中发现了新的商机，于是第二次创业时便专注营销。
不久，向科鸣有了新的思考。他观察到中国大多数中小企业做广告很难，而且大多数广告做完后，并没有实际效果。为了解决这个痛点，2018年他开始第三次创业，成立七十二传媒，目标是打造有效实惠的广告平台。
彼时的广告传媒领域早已一片红海，目之所及的写字楼、电梯、影院等场景被头部企业占领，想从成熟市场突围，无异于虎口夺食。向科鸣最初将场景定位在餐厅，试图以此为切入口，做大屏幕广告。然而大屏幕成本较高，无法有效与用户产生互动，虽有收益，但成效甚微。
“一块屏幕好几千块钱，再加上安装和运维，成本是非常高的。”转折点发生在去年疫情时期，向科鸣对创业邦说，疫情来临后，很多餐厅关门、倒闭，导致七十二传媒投放的屏幕也因此无法投入使用，甚至很多屏幕丢失无法找回。
七十二传媒一时间损失惨重，业务停摆，几无收入，不得不重新探索新的场景。
身处困局方显雷霆手段，从农夫到猎手，向科鸣靠的是对市场的敏感，他立刻将先前业务搁置，明确了三点转型的方向：一是要有刚需场景，二是能转换到手机端，三是获客成本要低、转化率要高、能精准触达。
满足这三点要素的场景还真让向科鸣找到了——洗手间，更重要的是这个场景还没有头部企业。他形容自己是“被逼到了洗手间”。
战场就此确定，七十二传媒将子弹全部聚焦产品研发和推广，以公共洗手间作为主要投放场景，迅速开启一场“洗手间营销革命”。与其他领域不同，洗手间没有太多可借鉴案例，向科鸣几乎从零开始，在设备、技术等方面逐步摸索，为此走了不少弯路。
陌生领域的创业叙事往往由艰难而起，从第一款纸巾机投放安装的那一刻起，麻烦也随之而来：纸巾机频频卡纸。起初，纸巾机用刀片切纸，但刀片在广东沿海城市很容易生锈，即使换上不锈钢材质，也经不住盐度高的海风侵蚀，每两三天就卡纸一次。
面对这种情况，七十二传媒的处理方式是巡检人员到场将纸巾重新梳理好，但这种做法效率低且麻烦，设备不多时还好处理，如果设备数量铺开，将无端耗去许多人力物力。问题的根源还是在产品上，经过几次迭代后，纸巾机淘汰切刀结构，采取滚轮式，滚出后由用户自行撕断，使卡纸频次降低至每10万次可能出现一次。
为了将核心技术掌握在自己手里，向科鸣不仅更换了供应商，还组建技术团队，从头开始写代码，开发一套属于自己的嵌入式软件，这次他要让供应商按照他的标准供货。
然而每个人写出的代码都可能不同，如果想要修改，只能找写它的那个人，所以大多互联网公司都有相应的管理制度，以确保代码的完整性、安全性和可修改性。
向科鸣不是研发出身，并不懂如何管理技术团队，直到第一版代码写成后，这些代码成为技术团队的筹码，他们提出想要更高的报酬和股份。前坑未填，又遇新坑，向科鸣不愿妥协，只好再找猎头挖新的技术团队，并制定详细规则，保证技术团队接替者能理解和调整代码。
目前，七十二传媒已铺装覆盖超过11省24个城市，并在成都、广州、深圳、北京、上海设立5个直营中心，发展超过100家代理加盟商，累计用户突破50万，日活用户超过10万，日新增用户超过4000，总订单数超过100万。
“中国有93.6%的洗手间里不提供纸巾，这将是国家重点关注和提升的方面，”向科鸣坚信，中国所有的洗手间都将会免费提供纸巾，而七十二传媒提前布局，将会获取大批流量，成为行业头部企业。
洗手间只是入口
确定场景后的另一个命题是商业逻辑。
用户使用纸巾机时，扫描屏上二维码即可跳转小程序，并下拉首页广告三次，即可免费获取一段长70cm的纸巾，每人每天可免费领取两次，以此获得与用户的高频互动。
产品是用户需求的集合，再实用的产品若无趣味，也会被用户抛弃，因此七十二传媒在软件端推出小程序和APP，引入视频、游戏、心理测试等内容来增强趣味性。
洗手间只是七十二传媒的流量切入口，吸引到用户后，真正的叙事建立在本地生活的设施平台上，以此与用户保持高密度互动，从而构筑完整生态。
“我们要向本地生活发展，不只是靠收取中间差价，还会提供宣传窗口，例如商家卡券可以交给我来卖，我们还会推出自己的品牌。”前不久，七十二传媒推出悟空本地生活，用户通过一个小程序，即可获得本地吃喝玩乐的内容和服务。
七十二传媒的商业链路是以智媒开启的，底层是“AI+5G”概念，具体体现是通过各个场景标签化、数据化，进行用户内容精准推送。
以学校为例，在学校洗手间场景内，对人群、浏览习惯、停留时长等进行标签化，用户使用纸巾机时，即触发标签，相应属性的广告和内容也被推送至用户手机，而在万达商场类的人群更复杂空间，系统也会预先判定此场景内的人群收入和消费习惯，再据此推送符合当下场景的广告内容。
目前，七十二传媒拥有自主研发的智能广告投放系统，通过终端硬件结合人工智能技术，实现不同场景终端与不同客户交互，同时利用大数据分发优势，可实现精准导流。
在具体操作过程中，由于整个运维系统复杂，要解决的技术难点在于软硬件匹配、完整的理论和系统管理机制，如缺纸、缺电能否及时反馈，如何加装成本较高的5G模块，同时又要降低成本等等。
“纸巾机要向智能化演进，做到监控每个数据和设备联通，尽量减少非必要运维。”向科鸣对创业邦说。
有场景、有产品、有用户，可若缺少可持续的商业模式，即便占据天时地利，也不见得能赚钱。有人质疑，用户免费用纸，七十二传媒如何盈利？向科鸣向创业邦讲述了背后的商业逻辑。
七十二传媒的营收模式主要是通过SDK和优惠券广告分发给直客，每台设备每天10到20人使用，就可以产生5-10块的收入，而每台设备成本约500-600元，平均2-3个月就可以收回一台设备的成本。
因此，七十二传媒主要关注两个维度数据，即用户量和设备安装数量。设备安装越多，用户就越多，现金流也就越好。
向科鸣透露，相较于赛道其他企业而言，七十二传媒获客成本更低，平均每位用户成本仅2分钱，而其他企业获客成本约在2-3毛钱，此外，还要给加盟商一定比例分成，相当于每获客成本在4-5毛钱，如果没有非常好的流量变现资源和广告，是很难存活下去的。
从去年至今，七十二传媒都在打磨产品，今年10月后进入快车道，每月至少安装5万台，这个速度相当于之前安装数量的总和。
其产品打磨主要集中于三个方面：一是设备性能，保障产品的质量，减少损坏和维修情况；二是用户体验感，保障日常实用性之外，测试用户是否有反感情况，及时根据反馈调整；三是线上软件端要有趣，在用户取纸、使用过程中，不能植入大量广告，内容要兼具实用性和趣味性，这是未来发展方向。
在客户结构方面，七十二传媒主要客户群体是淘宝、京东、拼多多等平台的商家，将流量导入商家小程序，之后还将逐步改善客户结构。
商业探索中的公益底色
创始人长期坚持的事情，能折射出一家公司的价值观。与大多数公司不同，七十二传媒从创立之初就开始做公益，向科鸣本人也是循环生态公益践行者、绿地球公益环保传播大使，热衷公益多年，这源自于向科鸣年幼时受到他人帮助的经历。
“我从小受到过很多人的帮助，所以我愿意回馈社会。”向科鸣认为，公益是是发自内心的，作秀是没有意义的。
即使扩张期，向科鸣也不忘将公益融入业务。据了解，用户每使用一次智能纸巾机，系统会从广告收益中抽出部分金额助力公益环保事业，此外，七十二传媒还推出了无屏公益纸巾机，为老年人和小孩设置紧急按钮，可一键取纸。
向科鸣透露，七十二传媒的使命是成为生态环保的践行者，因此所有产品都将围绕生态绿色发展，商业模式也会围绕生态绿色设计，其纸巾机所用的是竹浆纸，既可以减少砍伐树木，也可以增加竹浆纸产地老百姓的收入。
“竹子长得比较快，变现的过程，老百姓就能获得持续收入。”向科鸣说，“我坚信一件事，就是一家企业在为社会创造价值的时候，社会也会回馈企业，这也是未来的发展方向。”
从走上创业这条路开始，向科鸣就不断面对各种质疑，在他看来，质疑并非坏事，但要坚持做自己认为正确的事情。“创业过程中要坚持自己的真理，我永远会把自己当成一个用户，如果我有这个需求，那么意味着至少有60%的人也有这个需求。”
据睿兽分析统计，自2020年以来，七十二传媒两年内完成4轮融资，最新一轮融资由绿专资本领投。绿专资本也是七十二传媒上市辅导机构，对其治理结构、信息披露等方面进行优化。
在此之前，向科鸣并不了解上市标准，但他在短时间内熟悉其中规则，并尝试以资本化手段探索有效的扩张路径。“创始人需要不断提升，没有人天生什么都会。”
向科鸣对创业邦说，接下来考虑的是如何快速建立壁垒，以及后续的扩张和并购。
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