猫砂单品年销超8000万，PETSHY想让每只猫都有自己喜欢的“尿不湿”

本文来自合作媒体：红碗社（ID：hongwanshe2020），作者：任子勋，猎云网经授权发布。

宠物赛道的竞争正日趋激烈，猫砂或许是其中最具有代表性的案例之一。这款看似最为常见的产品背后，是各品牌对宠物生活入口渗透率的不断争夺。

在目前各类猫砂品牌中，成立于2019年的“PETSHY&百宠千爱”成长速度显著。在今年天猫双十一，PETSHY开售1分钟预售金额预估超过500万元，超“618”预售全阶段总额。其双十一首日成交额也突破1500万元，仅耗时1小时就超过去年双十一全程成交额。公司创始人战歌（化名）告诉红碗社，猫砂单品的年销售额预计超过8000万元。

PETSHY的品牌Slogan是“给你百般宠爱”，希望把这种关怀式的理念传递给消费者，通过融入产品来加深品牌竞争力和用户链接。随着品牌渗透能力不断提高，PETSHY在如何带给宠物更多宠爱上正将目光放得更广。

转型之路

创立PETSHY前，公司主要经营宠物家居用品类跨境电商业务。在经营过程中，他逐渐感受到思路转变的必要。

一方面，平台政策的不断调整，跨境电商的生意已不像前几年那般低门槛。这一点在今年亚马逊关店潮中体现得尤为明显。另一方面，跨境电商行业的局限性，受制于不同地区文化差异和消费习惯等因素，业务增长的瓶颈清晰可见，海外品牌的打造更是难上加难。

反观国内，宠物赛道刚刚起步，是绝佳的朝阳产业。根据媒体的一份统计指出，中国的养猫人数位居世界第二，猫数量超过5800万只。在电商平台上，每个细分行业都能找到数以万计的商家，但真正走上品牌化道路的却屈指可数。在战歌看来，行业年轻意味着无限可能，也更适合品牌去做聚焦。国内互联网平台规则的成熟更加便捷了线上品牌的打造。

PETSHY&百宠千爱，参考宠物行为、用户喜好来做产品研发，产品上定义“专为宠物习惯定制”。PETSHY由「PET」&「SHY」两个单词组合而成，其中PET代表宠物，SHY代表Smart & Healthy & Young，意味着「轻松灵动、安全健康、年轻活力」的宠物新生活，满足创立时对这个品牌的所有期望。

“选择猫砂作为切入点是因为这个品类的增长最快。在养猫相关联的产品中，猫砂能够覆盖尽可能多人群。有了产品的渗透率作保障后，可以进一步提高品牌的渗透率。”战歌表示。

外界常常好奇，越来越低的毛利和门槛，激烈的猫砂产品竞争赛道是否真的是一个创业的好方向。战歌认为，从毛利的角度来看，消费品牌整体都在走向低毛利化，营销成本和生产成本占比过高是最重要原因。

对于PETSHY来说，不提倡别出心裁，想要谋求基础消费品的经典款产品。这种经典塑造需要从功能稳定，用户口碑，渠道拓展几个方向来实现，并最终体现在全域营销以及老客回购率上。

创新之路

猫砂本身并不是一个“强创新”类产品。从整体形态到产品构成，很难找到值得推翻重来的环节。PETSHY的产品能够受到市场欢迎，体现在细枝末节上的改变。

“我们会去做大量消费者的调研，看他们究竟有哪些需求渴望未被满足，从这些诉求里去找一些共性的东西。在国内，这需要一个很长的时间。用户的习惯是慢慢变化的，没有一劳永逸。我们每款猫砂会在推出前会做很多测试，包括用户试用测评，内部试用。PETSHY有完整的品控监测团队以及产品体验官来实施。”

PETSHY第一款经典原味猫砂被消费者评价为“综合高分选手”，是由1.5mm的豆腐猫砂和膨润土猫砂及除臭因子科学混合而成，能够做到几乎无尘，在除臭性、吸水性、结团性上均能做到行业领先水平，也是率先采用提手礼盒包装的猫砂，消费者体验感极佳。除了经典原味猫砂外，表现不俗的猫砂队长系列：惊奇猫砂、超人猫砂、绿巨人猫砂，每款自带功能属性各有特色，加上强有力的辨识度，给了消费者更多的选择空间。

战歌告诉红碗社，在刚开始接触猫砂时，市场流行的还是2-3mm的豆腐猫砂。在收集了大量信息后发现，很多消费者习惯于自己买豆腐猫砂和土砂混着用，能够成功结合两种猫砂的优点并规避缺点，这让其在最初确定了混合猫砂的方向。

通过研发团队对猫咪生理特性的观察和研究，猫咪的脚部神经特别敏感，它们更适合小颗粒的爪感。所以我们不断测试，反复打磨了半年多时间，终于面向市场推出了首款1.5mm的小颗粒猫砂，既能让猫咪踩着更舒适不会卡脚趾，又能让吸水更快、结团更紧实、除臭效果更好。同时小颗粒更省料，同样重量的猫砂可以使用更久，这对猫咪和铲屎官都是利好。

在整个研发过程中，最难的是控制1.5mm的稳定性。要达到颗粒小但不易碎的特点，对原材料提出了更高的品质要求。为此PETSHY采用的是较高比例的天然豌豆粉。小颗粒会导致生产风险提高、磨具损耗增加、硬度不稳定等，为避免出现此类问题导致的品控不稳定，特意调整了出厂检测标准，严苛的数据化检测来保证产品输出稳定。

成长之路

PETSHY能够迅速成长至今天的规模，战歌总结了四个关键词：选对赛道，专注产品，尊重用户以及拥抱平台。他说：Bug是上帝创世时候刻意留下的，因为这种存在主义而诞生了长期主义，促使我们在本不完美的过程中不断向完美前进。

这又可以进一步分为产品上的价值理念与用户体验。对于前者，他表示：“对于猫砂产品，我们有自己的口号：让每一个猫主子都能自主的选择它喜欢的’尿不湿’。致力于要把猫砂做成像婴儿的尿不湿一样。”后者来说，战歌尤为尊重用户体验。精雕细琢，打磨好产品。让用户愿意因为好的产品而伴随着品牌一起成长。

宠物行业的竞争在加剧，目前PETSHY还在不断尝试宠物保健零食、用品等新品类。面对逐渐内卷化的行业，战歌认为竞争加剧是企业壮大过程中必须直面的问题，成长来源于竞争。在这个成长兼竞争的过程中，PETSHY的经营策略是战略以守，战术以攻。高度聚焦，和行业共同成长。

“PETSHY&百宠千爱定位为宠物综合快消品品牌，其他用品类则通过辅助来形成场景关联。对于护城河，战歌说，我们从不讲护城河这个概念，假定要有那便是我们创始团队的初心——务实专注，以始为终”。

如今PETSHY还在不断完善线下渠道的布局。猫砂类产品在线下消费中逻辑的不同之处体现在，线下突出的是顺手购买的特点，其应急效应高于线上消费。因此，契合社区商业生态的门店接下来将被PETSHY视为线下渠道布局的重点方向。