发展速度惊人，最大工业品在线采购平台做对了什么？

编者按：本文转自GGV纪源资本，创业邦经授权转载。

过去20年是美国企业服务市场超常规发展的黄金时期，也是GGV重点布局的领域之一，借鉴美国市场的发展，我们也在中国做了重点布局和投入。

今天，美国企业服务行业的发展是全球绝对领先的，从上市公司的市值来看，以58家纳斯达克上市公司组成的企业服务公司指数在过去八年上升了1200%，而同期代表科技大盘的纳斯达克指数仅上升了300%。

我们发现每年公布的Cloud100公司无论是收入还是估值倍数都在迅速增长。企业服务市场已经是美国资本最为炙手可热的赛道之一。

但反观中国，我们认为中国企业服务市场刚刚开始，未来仍有长足的增长空间，主要因为以下三个驱动因素。

首先我们看到云基础设施已经日益完备，全球各大云厂商收入每年增长40%以上，云化趋势不可逆。

第二，从整个IT支出看，目前中国仍处于美国的90年代水平，占比GDP仅1.2%。借鉴美国的发展趋势，我们认为中国企业在IT上投入的预算会不断增长。

第三，我们看到过去10年，中国的城镇劳动力平均工资翻了10倍，呈现指数增长趋势，亟待相关企业服务产品赋能、降本、增效。

从中美头部消费互联网和企业服务领域的企业的市值的对比也可以看到类似的结论：当前中国前五大消费互联网公司的市值约为1.5万亿美金，接近美国前五大消费互联网的1/5。

但是我们再看头部的企业服务公司，中国和美国的差距达到了20倍，而且差距仍然在加大。随着市场需求不断增大，资本和人才开始回流ToB领域，我们相信未来中国企业服务市场发展将会加速。

随着我们的资本、人才慢慢回归到这一领域。我们还是非常相信这一领域会出更大、更好的公司。

从投资方向看，我们全面覆盖从云时代基础设施到应用层SaaS的结构性机会。GGV是最早在开发者运维和数据库方向重点布局的基金之一，产品的宗旨是大幅度提升IT人员的工作效率。

从商业模式看，我们看好开源和API驱动的商业模式。我们几年前在美国投资了开发者运维公司Hashicorp，在中国我们也早期布局了声网、EMQ、PingCap等明星企业。

除此以外，我们看到了SaaS功能化和垂直化的趋势。比如HR SaaS赛道，我们在美国十几年前投资了Success Factors，后来以40亿美金的估值被SAP收购。过去几年我们在中国的HR Tech领域连续投资了Boss直聘、Moka和盖雅工厂等标的。又例如在办公设计和协作领域，我们在美国投资了Slack，在中国投资了WPS、蓝湖和酷家乐等等。

从流通环节来看企业服务赛道，产业互联网是另一个重要的领域，而且可能是中国全球制造业基地下所拥有的独特机会。

首先，从企业数量看，中国流通环节的企业数量占比超过20%，而美国仅只有5%。大家都知道，中国的产品从品牌方出厂到终端客户，一般需要经历多级分销环节。产业互联网平台的出现很好的解决了这个问题。产业互联网通过连接上游品牌和终端客户，完成端到端的一站式交易和履约，使得交易透明化和在线化，从而提升行业效率。

在产品互联网领域，我们投资的京东工业品现在已经是中国领先的工业品采购解决方案提供商。作为GGV在产业互联网布局的典型代表案例，我们特意请来京东工业品商品及平台发展部总经理丁德明来为我们深度剖析行业近况，以及京东工业品的发展历程。

深入解读京东工业品

以下为对话实录：

GGV：请您介绍一下京东工业品这家公司，和在做的事情？

丁德明：大家经常见到我会问的第一个问题是，京东为什么要做工业品业务？

如今京东集团有一个新的定位，就是：以供应链为基础的技术与服务企业。目前京东集团整体的深度核心定位就是这一点，无论进入哪个行业都以这个为准则。

所以成立京东工业品，我们的目标就是要去搭建数智化供应链的体系，希望能够通过数智化技术，优化社会从生产、流通、服务的各个环节，降低社会成本、提高社会效率。这其实也是京东所有业务的核心底层定位。

GGV：如今工业品市场的情况大概是怎样？选择工业品行业的背后原因是什么？

丁德明：我们看到数据指出，2020年，整个国内工业品行业的市场规模大概是13.5万亿产值，其中MRO行业市场规模约为2.7万亿的产值，到2020年我们看到有5%已经实现了线上化。

也就是说，在线交易的工业品交易额2020年已经突破1000亿，今年预估也会是5.5～6%的线上化比例。

To B赛道里，京东为什么选择工业品业务来做？

事实上，我们的理解里，只有从工业品入手，才能逐渐地往上游看，切入工业品赛道，包括从设计、研发到生产，再一直到后端的整个交易链条，进而为工业产业提供服务。

GGV：京东工业品涵盖哪些业务？

丁德明：京东工业品作为京东面向工业产业提供工业品供应链技术与服务的业务单元，为全类型、各规模的工业企业提供MRO、电子元器件以及能源、制造、工程建筑等行业专业工业产品的采购管理服务。京东工业品作为京东面向工业产业提供工业品供应链技术与服务的业务单元，为全类型、各规模的工业企业提供MRO、电子元器件以及能源、制造、工程建筑等行业专业工业产品的采购管理服务。

GGV：我们看到数据，京东工业品的业务发展速度很快，超过一般行业的速度，这背后的原因是什么？

丁德明：成立之后，我们的业务布局速度确实很快。核心原因也是京东内部所有体系和核心体系我们都会做调用，比如说我们用了半年的时间来搭建AI企业采购的“大脑体系”，之后我们的整体运营效率和决策效率大幅度提升。

另外，针对数字化商品的能力，我们也做了优化，把SKU做到了最强。目前，我们在售的京东工业品突破了5000万个SKU，商品品类突破6000个，现在的一级品类是28个，四级是6000多个，基本上涵盖了通常所说的MRO行业和工业品流通领域的最核心的物料，目前我们是自营电商里面SKU数量最多的。

在我们看来，数字化能力是很重要的一方面，可以推动整个工业品数字化的改革和变革。

GGV：“数字化能力”在工业品行业发展过程中扮演什么角色？

丁德明：我们研究过这个问题，数字化的底层核心能力是什么？2019年我们发布了墨卡托标准商品库，我们看到过去上下游的交易链条里，很多时候因为信息不对称和信息中间缺失，造成了商品很难快速流通，效率并没有很快起来。所以我们在做的，是和上下游去打通整个标准商品体系，帮助整个产业链的交易领域产生流动，同时AI系统才有决策点和决策力。

我们针对不同的类型搭建了不同的系统，比如，针对大型客户没有自己的采购平台的痛点，我们会开放SaaS的应用平台，还有很多大型客户有自己的采购平台，那我们就直接通过API的方式去对接。

工业品优选平台的核心是将产业内有性价比的产品上升到平台，去年我们打造了“百万”计划，目标链接百个产业带，精选超万家优质工厂，为产业带打造“一品多端”的上行通道。

还有工业互联网板块的布局以及供应链网络。现在我们除了有京东自营的工业链体系，还有云仓体系，同时针对工业品的环节，我们打造了前置仓、企配仓和智能终端，来覆盖整个工业品的客户。

GGV：未来，京东工业品对工业业务的想象是怎么样的？尤其是对于京东集团来说。

丁德明：工业品是重服务的市场，包含很强的售前、售中和售后支持，因此需要通过不同的品类关系来布局服务体系，以整个服务体系为业务，横向促进。

同时，我们看到很多场景是，在与客户沟通的时候，需要搭建线上化、电子化的采购系统帮助集团购物。大部分企业两年、三年后会发生这样的问题，比如系统里商品过多，需要知道如何去做商品规划。以及工业互联网的板块也是会做相应的业务布局，这样彼此之间都在业界之内流转，有采集板块再有工业互联网板块，因此在整个企业里面针对工业品的环节，最后都能做切入点，所有的业务板块都可以彼此联动。概括来说，还是偏向于供应链。

GGV：京东工业品的业务场景里应用了很多大数据、AI等前沿技术和先进的概念，这些前沿技术是怎样应用到领域里，来提升行业的信息化和效率提升的？

丁德明：举一个案例，做to B都是需要仓储、物流、货品、供应链等全链路的覆盖。从供应链的引入、上品，全链条如何实现数智化的功能，我们内部做了一个履约决策系统。

以前没有这个系统，是怎样流转的？原先的做法，是当产生一个订单以后，由产销人员决定这一客户的供应单由哪个库来发出，是人为决策，非常低效。那一个客户一年可能有几十万的订单，都靠人力来决策是不可能完成的任务。因此，我们在内部创建了一个系统，和所有的供应商上游进行库存对接，然后每次有了订单进来，都可以由系统进行决策，决定由供应商的哪个仓库来履约。这无疑达到了客户最优、成本最优、库存最优的解决效果。2019年我们做了系统的迭代和优化，目前大部分订单都会有这样的决策过程，使得供应链的效率大幅度提升。这个模式往前走，会很快、和很好地提升行业效率。

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