SaaS增长新趋势:心中有客户，任何时候都是机会
编者按：本文来自创业邦原创，作者：赵晓晓，编辑：及轶嵘，创业邦经授权发布
12月24日，由创业邦主办的“2021企业数字化创新峰会”在深圳湾万怡酒店举行。
本次峰会以“重构未来”为主题，邀请到聚焦数字化相关赛道的投资机构代表，来自大数据、云计算、AI、企业服务等领域的创业者，围绕数字经济、企业服务领域的技术、商业、创业、投资展开深度对话。
峰会现场，乐摇摇副总裁蹇盛伟、极视角合伙人何庆、e签宝深圳大区总经理冯云、喔趣科技联合创始人兼招聘事业部CEO宋圆阳围绕《新一代SaaS产品的增长策略》的主题对话进行了探讨，犀利观点如下：
1. 做SaaS已经成为一种趋势，很多中小企业都会按照标准科学的方法论来建立一套自己的销售体系、获客体系和销售团队。
2. 如果要让更多的客户去拥抱AI或者尝试人工智能视觉领域，就需要企业坦诚放开算法给他们试用，如果客户用得好就买，用得不好就不买，或者我们再想办法去改进，把互相信任的门槛降低。
3. 我们的生存与市场需求，不能只看到大企业的一些情况就觉得是全部，一个合理的分布是1.0到4.0这个区间的企业都有，服务4.0的高大上企业时，要思考能不能用更好的方式服务其他的企业。
以下为演讲内容，由创业邦整理：
从“新”开始
蹇盛伟：请大家先做一下自我介绍。
何庆：大家好，我是极视角的何庆，极视角是一家做人工智能算法平台的公司，目前平台上人工智能开发者的注册人数大概有20万。业务模式主要是通过算法商城对外提供人工智能视觉算法，人工智能算法应用场景很广泛，比如我们经常提到的智慧城市、智慧安防、智慧园区、智慧工厂等。
冯云：e签宝是为政府、企业和个人提供电子签名、电子签章以及电子合同全生命周期管理的一款产品。今天既然是新一代SaaS，我想讲两个“新”：
第一个“新”是智能化。e签宝打造的智能合同产品，把NLP自然语言处理技术与AI智能赋能到电子签名和合同当中，能够帮助客户快速提取或导入合同数据，为企业提供更便捷、更安全可靠的合同管理能力。
第二个“新”是应用场景。2021年，我们跟很多政府客户、企业客户共创了很多基于签名和合同管理的应用场景，包括在元宇宙领域我们的产品也可以成功落地。
e签宝可以从一份文件、合同或协议的起草，到企业和个人的实名认证，再到签署和管理，形成一个完整的线上闭环。另外，我们还可以提供数据存证、出证和一些法律服务。
宋圆阳：喔趣科技是中国技术驱动型人力资源服务公司，主要为连锁零售、餐饮服务、工厂制造、安保、物流等行业提供考勤管理、人事管理、薪资计算等人事信息化服务。同时，利用大数据和算法模型，为企业提供符合业务需求的智能排班方案，并结合多维度的人效数据分析，全面帮助企业提高人力效率。我们在2020年做了很多新的尝试：
第一个尝试是客户群体的变化。以前我们服务的客户是偏重大型企业，后来我们发现包括飞书、企业微信和钉钉等对市场已经有了比较好的教育，越来越多的企业开始使用数字化的一些工具。所以在2020年，我们针对这些企业的需求做了一系列的产品。
另外一个尝试是，基于目前招聘市场，我们做了一款基于企业微信招聘的管理工具，可以帮助大家在社交化的流量当中获取更多信息，同时让企业跟候选人之间的沟通更方便有效，从而让企业更容易找到合适的人，让求职者有更好的求职体验。
蹇盛伟：我讲一下乐摇摇公司的情况，乐摇摇创立于2015年，是一家智能自助设备数字化服务平台，专注于提供智能物联网硬件+SaaS系统一体化解决方案，为线下千万级自助设备实现“IoT物联网+SaaS云平台管理”，赋能小微企业数字化升级，并提升经营效益和管理效率。公司的主营产品有两个：
第一是物联网通讯模块，这个模块安装到一些机器上之后，这个机器就具备了联网的能力。
第二是SaaS产品，当一个机器安装了通讯模块，对它进行远程的控制或者管理，那就需要一套SaaS系统来管理机器。
我们主要应用的赛道是在消费互联网，所有跟消费者发生交易的机器都是我们的服务对象，比如大家看到的智能零售柜、充电桩，包括两轮车充电桩、新能源充电桩等，或者扭蛋机等等，这就是我们商业模式特色的地方。
接下来我们进入讨论环节，e签宝和喔趣科技也是通用型得SaaS，极视角和乐摇摇是偏角度的SaaS。说到SaaS一定会提高业绩增长，对比2020年，今年我们的业绩有没有实现增长？指标是多少？
业绩增长的本质是要学会“变化”
何庆：我本人在极视角负责整个销售团队，今年整个销售收入较去年大概有一倍的增长。这取决于我们做了一些市场策略的调整，主要有两个大的改变：
第一，更重视与独立软件开发商的合作。我们是一个类似于平台型的公司，不可能懂每一个行业，比如房地产、智慧园区、智慧政务，与头部的独立软件合作商合作，通过把我们的算法与他们的软件系统打通来提高销量。
第二，今年推出了一个千星计划，客户有场景和数据就可以找到我们，我们可以免费把算法开发出来，等客户真正用的时候再给我们钱，这样很多企业和合作伙伴能够低成本地去尝试AI技术是否能帮到他们，也就极大扩充了我们的客户量，包括每天来找我们的客户也能实现客户引流，所以我们今年销售业绩不错。
蹇盛伟：销售收入会不会拆分成第一次或者续费比例？
何庆：也会拆分，我们的客户分为几种，第一种是他之前不知道AI或者想尝试AI的，这是我们的新客户。另外一种就是项目比较大的客户，采购频率不会这么高，比如说一个车厂要做智慧化车间的改造，可能一年就一个项目，最多不超过两个，只是背后需要人工智能的一个算法。我们跟独立软件商打通之后，这种复购率就会很高，因为我们的算法已经嵌入了对方的系统。
冯云：我们e签宝在2021年主要取得三个层面的增长。第一个是客户层面实现了增长，我们在2021年做了很多大事，企业增长除了企业客户之外，还服务了很多世界500强企业，大概在150家左右，中国500强的企业业服务有200家以上。我们是一个典型的企业SaaS标准化的服务商，客户数的增长是我们特别看重的。
第二个是应用场景的增加，尤其是疫情后，类似电子签章和电子签名等很多跟签章场景有关的，都在使用我们的产品，所以促进了应用场景的增长。尤其是今年，政务服务、公共服务领域迎来爆发，这一年我们与全国各级政府共创了1500+政务、服务相关的签署场景。
第三，得益于以上两个增长，我们公司规模也有了很大的成长。e签宝在2021年完成了12亿元的E轮的融资，我们并购了金格科技，公司人数也增长到了1300人，目前在电子签名领域一直处在领跑。
宋圆阳：我们的增长主要就是服务的客户群体往下移了一层，中小企业的数字化现在是一个比较好的场景，这方面我们的客户群体有一个大的增长。
去年腾讯也投资了一家人工智能企业，我们在企业微信也上架了几款应用，这一块的增长也比较多。
另外一个是产品创新，今年我们推出了两款绩效类和招聘管理类的产品，这两个产品带来的增长也比较好，主要有两方面的原因：
一是做SaaS已经成为一种趋势。很多中小企业都会按照标准科学的方法论来建立一套自己的销售体系、获客体系和销售团队。
二是PLG（产品自驱动增长）这种增长模式也比较火，它在很多领域是可以去应用的。比如招聘场景，现在招聘很难，这是全社会的一个难点，我们在这个过程中开发了很多应用，让部门主管或者HR群体更方便使用，当他们体验比较好就会花钱购买企业版本。
蹇盛伟：我也跟各位嘉宾汇报一下乐摇摇的增长情况。对于我们公司来讲主要有两方面增长，一方面是IoT领域，一方面是SaaS。
对于我们来讲会考虑两个维度的情况：一是SaaS的收入，SaaS的收入从2020年到2021年也是翻了一番，这是一个成绩。
第二是IoT的增长，对比2020年大概增长了50%。物联网服务的设备，2020年是100万台，2021年到目前为止，大概完成了150万台的服务设备量。这个过程中有一些也是自然增长的，本身在消费物联网赛道当中，涉及到消费的机器自然就会有一个增长，本身自己的正常业务已经给我们带来了一些设备量的增长，这是一个基础。
另外一个原因就是疫情带来的机遇，我们在疫情期间也收购了一些第三方的物联网平台，这也是我们在IoT实现的第二个增长。
对于我们而言，只要IoT服务增长，也就意味着SaaS就增长，这是核心的北极星指标。
那么接下来想听几位大咖分享一下你们是怎么做到如此优秀的成绩？请大家分享一下具体的方法论和实践路径？
心中有客户，任何时候都会增长
何庆：很多时候我们都在想怎样去把生意做好，怎样才能赚到很多钱，但往往就忘掉了生意的本质是什么？我们的初衷是什么？我们之所以做长尾算法平台，是因为我们看到了很多公司都在尝试做人工智能，现在的处于弱人工智能时代，是1.0时代。如果识别一个物体或者其他简单的东西，但是应用到具体场景上，比如下雨或者白天没有灯的状态下，它就识别不出来。
如果要让更多的客户去拥抱AI或者尝试人工智能视觉领域，就需要企业坦诚放开算法给他们试用，如果客户用得好就买，用得不好就不买，或者我们再想办法去改进，把互相信任的门槛降低。
我们是怎么做的？我们可以给客户提供AI开发的训练平台和部署平台，开发者在我们的平台上可以进行算法开发。这时只要客户有需求，我们就把算法对接给想参与的开发者，开发者开发成功之后，可以通过我们平台获得分成。所有有开发能力的开发者都可以尝试。
蹇盛伟：我想到一个问题，像您这种方法，如果大家听了之后回去都去效仿，你们会不会面临比较大的竞争压力？
何庆：关于人工智能视觉，大家耳熟能详的第一个是人脸识别，包括现在城市乱停乱放不礼让行人的算法都是我们做的。每天都有客户来给我们提供很多线索，但不是所有的算法我们都能做，或者不是所有的算法可以通过人工智能来解决的。
市场上，我们统计大概有五六万种的算法需求，还有很多你想不到的，比如在水库识别有没有人下河游泳，有没有鸭子在那儿游，我们欢迎大家来做这样的尝试，真正把人工智能的市场做好。因为人工智能现在是1.0，往后可能就是2.0和3.0，人工智能与移动互联网和蒸汽时代一样，它是一个科技改变人类的事件，希望大家一起来做这件事情。
蹇盛伟：您在如此激烈的环境中如何面临竞争？
何庆：如果你做一个赛道发现都没有友商，大概率是说你选错路了。
蹇盛伟：请冯总讲一下，您是怎么做得这么优秀，能否分享一些经验？
冯云：电子签名有天然的需求场景，在签了世界500强和中国500强客户后，他们的上下游会连带性地用我们的产品，因此我们把用户数量的增长当成企业内部的增长因素之一。
第二，我们非常重视客户的续费和增购，所以我们要去突破更新的场景来做助力企业在内部信息化的建设过程中，把电子签名和合同管理这项能力放到他们的业务里，做一些降本增效的事情。这两个因素催生了我们业务的增长。
今年我们还中标了一家在国内排前三的手机制造厂家，他们上线之后，全国有6000多家一、二级经销商同步在用我们的平台。有负责销售的同学应该知道，这意味着间接有6000家的商机进来，我们需要做转化，需要招更多人，寻找更多机会来服务这些企业。
另外我们还有一个想法，很多人都在深圳租房，我们签下了万科泊寓，随着长租公寓的洗牌，泊寓未来会是这个行业的巨头。大家用的合同签署其实就是我们的技术，万科的上游跟一些房东签署合同的时候也在间接用我们的产品。这是我们增长的其中一个大因素。
蹇盛伟：假设我是一家500强的公司，面临这个行业的几家公司，为什么选择e签宝？怎么说服他跟您完成了交易？
冯云：第一个是合法，电子签名和其他行业还不太一样，它有政策法规和国家监管的情况。第二个是可靠，e签宝是2002年成立的，从做政务系统，到做企业级电子签名服务的技术，再到区块链合同、智能合同时代，我们一直在行业内保持实力、地位和品牌。
另外，由于我们服务的客户多、产品多，更适应重大型企业在各环节签署的场景，万科也能看到真实的场景案例。
宋圆阳：如果给喔趣科技贴一个标签，那就是创新。
我们之前是互联网行业的从业人员，2015年杀入到HR的SaaS领域，刚开始是服务中小企业，后来业务不断迭代创新。目前我们基本上有两块大业务，HR的SaaS目前是服务中大型企业，在这个过程中也不断地去突破。给我的感觉是：每过五年，身边的环境会发生一个大的变化。五年前，大家一直在讲服务中小企业的SaaS能不能存活下来？可能今天这个问题的答案和共识都变化了。
最重要的是在不断创新过程中，要思考是不是有颠覆的可能性？要敢于否认自己，敢于突破自己。我们从2018年、2019年的时候不断尝试，今年推出了针对中小企业的解决方案。主要有两个：
一是把大型企业HR的SaaS放到平台进行售卖，中大企业和中小始终要保持一个不同的视角来看待。
二是HR的SaaS在整个市场的渗透率远远不够。尤其是服务一些世界500强，这些方法在更下行的市场很难被接收和接纳，有的企业AI做好了，有的企业连数字化都没有做好。我们的生存与市场需求，不能只看到大企业的一些情况就觉得是全部，一个合理的分布是1.0到4.0这个区间的企业都要考虑得到，服务4.0企业高大上企业时，要思考能不能用更好的方式服务其他的企业。
今年我们推出了ATS，它是做招聘管理的，它与传统的招聘管理意义不太一样。招聘管理这个概念在美国早就衍生出来了，在美国，与招聘管理相关的公司估值10亿美金以上的有超过8家，拿到A轮融资的大概有30家。美国企业在整个信息化和数字化非常成熟的情况下还能保持在某个领域非常高的创新活力。在中国，我们还比较落后，很多公司连信息化都没有完善好。信息化、数字化和智能化是共存的问题，一是把客户的问题不断地去切换；二是这几个领域只要不断创新，还是非常有机会的。
回到招聘这个话题，很多时候我们找工作的场景都在微信里，为什么还要在其他平台切换？能不能通过微信和企业微信把招聘的事情做得更亲民？现在的社会对于一个人的要求太高了，特别是做HR的SaaS。HR过去是职能部门，职能部门的要求可能没有那么高。今天他们面临的是很难再招到人，得有营销和运维的能力，只有这样才能把企业的人才库搭建起来或者建立自己的人才体系。这对于每个人提出了很大的挑战，他能不能用好这个SaaS软件？这对于我们来说是很重要的。
还有一点，就是公司的流程，能不能通过聊天和发链接的方式把所有的环节走完？不需要去切换，在降低用户使用成本的情况下，让用户拥有更多的功能板块和选择。机会还是非常多的，只要你能站到客户角度去想问题，还是有很多机会可以创造的。
蹇盛伟：一个企业真正发展起来主要有两点，一是创新，二是学会观察，知道客户真正想要什么。我分享一下乐摇摇的经验：
第一，你得有足够多的现金储备，你要在不缺钱的时候想办法完成融资；遇到危机的情况，你的团队要能发展。
第二，增长都在交付后。基于本身商业模式的特性来讲，在交付完之后，你必须帮助客户成功，帮他们把生意做到。只有他们的设备量才能增长，而他的设备量增长之后，整个平台的设备量就增长了。
这是我们两个核心理念。
坚定信念
蹇盛伟：请每一个嘉宾给在场的朋友讲讲你们的未来，或者说一句总结和祝福。
何庆：今天是平安夜，祝大家圣诞快乐。新一年的挑战可能也不会小，大家迎难而上，都能获得想要的结果。
冯云：祝大家的生意都有增长，围绕今天的主题。
蹇盛伟：增长得加一个定语，是不是要“翻番”增长。
宋圆阳：心中有客户，到处都是增长，大家都是服务客户的，大家一起共勉，好好服务客户吧。
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