都说做消费一定要赚女人和孩子的钱，如今杨健的商业布局正好二者兼顾。
都说做消费一定要赚女人和孩子的钱，如今杨健的商业布局正好二者兼顾。
作者丨苏敏
编辑丨房煜
图片｜受访者提供
从什么时候开始，人们对街上身着汉服的年轻女孩不再指指点点？
这个问题对普通人来说也许并不特别，但于盘子女人坊创始人杨健而言，却至关重要。主打古风摄影的盘子女人坊创立于2003年，但真正赶上国潮兴起的大好时节，要到2015年之后。
在几乎没有品牌化的古风摄影领域，杨健用近20年时间筑起高楼。2020年年底，盘子女人坊出现在长沙拟上市（挂牌）企业名单中，如果IPO筹备顺利，有望成为“国内商业摄影第一股”。
即便如此，古风摄影仍是一个小众市场，至今规模不过百亿，想在这一领域实现爆发式增长的难度系数非常高。如何继续保持业绩增长？杨健将更多目光转移到孩子身上。
第二增长曲线
对许多老长沙人来说，在过去很长一段时间，东塘商圈都是与五一广场相提并论的存在。然而，时过境迁，“网红”长沙吸引年轻人来打卡的是五一广场、坡子街、太平老街……东塘广场早已失去了往日荣光。在这里，茶颜悦色、炊烟小炒黄牛肉都无须排队，其他品牌的门店更显落寞。
变化发生在2021年十一之后，一到周末和假期，位于东塘广场西北角的原东塘百货大楼前总是排起长队。昔日商场的灰败外立面早已不见踪影，孩子们在充满童趣配色的建筑外左顾右盼。
这是一座独栋室内儿童乐园，三层活动空间，占地面积12000平方米，69种游乐设备，鲜明的色彩，强烈的视觉冲击，让人仿佛进入童话秘境。对于盘小宝游亲子中心的基础设施和装修设计，杨健很有自信，毕竟盘子女人坊已有大规模铺设实体店的经验。
盘小宝强调寓教于乐，设有12间教室、40位幼教老师、100多堂课程，孩子们可以一票制免费上课。一个大人带一个小孩全天不限时，门票239元。
“中国父母还是有望子成龙、望女成凤的心愿，假如只有玩乐，他们也会心里发虚，但每次玩乐之后小朋友都有成长，父母肯定高兴。这刚好也解决了儿童乐园工作日的客流问题，因为在这里既可以玩又可以学到东西。”杨健如是说。
课程设置多元化，一类是早教课，包括语言、音乐、艺术等启蒙课程；另一类则是亲子互动，增进父母和孩子的深度交流，也是盘小宝的主打课。
后者与杨健的自身体验有关，他有三个孩子，但他发现国内的教育机构，几乎没有提供深度陪伴的，而在亲子关系中，父母对孩子的深度陪伴至关重要。
和很多因工作繁忙而无暇顾及家庭的创业者不同，杨健很重视对孩子的深度陪伴，“我经常跟儿子一起玩乐高，可以玩5个小时，陪女儿看书也是一看好几小时，这期间不管手机铃声响多久我都不接。”
打造儿童乐园的想法源自五年前，当时杨健与家人在日本旅游，去了Hello Kitty主题室内乐园。乐园内的各种细节、IP卖点以及人山人海的客流都让杨健特别震撼，他清楚记得，一家五口买门票花了两千多元人民币，然后在乐园里买衍生品、吃东西，一天下来共消费了六七千块，“我女儿非常开心，说明年还要来。”
杨健从中看到了儿童室内乐园的商业前景。一方面，除了工作，他的很多时间都用来陪伴孩子，他对乐园很熟悉，上海迪士尼乐园至少去过20次，日本Hello Kitty主题乐园疫情前也去过好几次。
另一方面是线下商业的差异化，当对商品的消费都转移到线上后，线下消费更应注重服务和体验，通过沉浸式体验来拓展消费边界，最终做到文化层面的传播和渗透，也就是IP。
有别于其他儿童乐园的一点在于，盘小宝还有跟踪式拍摄，也是盘子女人坊商业结构多元化的一部分。“凤绫儿”中国风儿童摄影位于乐园二层的一侧，孩子们可以在这里化妆拍摄，也可以跟踪抓拍。从摄影角度讲，比起摆拍，在玩乐过程中抓拍到孩子的开心瞬间更能出片。
从2021年9月开启预售，盘小宝就售出了6万张门票，其中60%-70%是盘子女人坊及凤绫儿的客户。元旦正式营业后，假期三天盘小宝客流量破万。
10万元开古装影楼
2003年，23岁的杨健拿着10万元钱离职创业，开了盘子女人坊第一家店，主打古风摄影。创业之前，他在一家影楼工作了一年，各工种都干过一遍。
对于商业摄影，即使在2000年初，10万块的启动资金也显得捉襟见肘。杨健首先排除了婚纱摄影，10万块根本不够买衣服，艺术写真同理，二十出头的他还没注意儿童摄影。
彼时古装剧很流行，而80后、90后的女孩们谁没有幻想扮演过其中的角色呢。于是，杨健在艺术摄影中另辟蹊径，创造出新品类——古装摄影。
“创业首先要热爱，我个人比较喜欢跟视觉艺术有关的工作。只有喜欢当然不够，还要有方法论，以及对趋势的判断。我的方法论中，很重要的就是寻找差异化定位，因为我只有10万块钱，如何做行业第一名？就要有足够的差异化，选择一个细分赛道，服务某一部分客户。”
可以说，杨健敏锐地看到了一些市场趋势：2003年正值中国加入WTO不久，开始强调传统文化，消费者对古风或者中国风的文化认同感会越来越强。
但这一趋势真正成为现实要到十几年后。在杨健刚创立盘子女人坊时，几乎没人知道什么是“古风”“汉服”。他印象深刻，当时送出一些试用卡，但很多人都不好意思拍，有时外出活动需要模特穿古装，而模特的条件是一定要打车去，因为穿古装坐公交车会被人笑话。
另一个问题是，彼时数码相机尚未问世，影楼一般用玛米亚120胶卷相机，光线很难把握又不能修片，喷绘布技术也不发达，照片拍出来像鬼片，经常遭顾客抱怨。
最艰难的时候，工作室几乎要维持不下去，杨健为了发工资甚至去借过高利贷。
转机源于两方面，一是数码相机时代来临，可以直接在电脑上修片，喷绘布技术也得到提升。同时，经过最困难的时期，杨健认为自己的心智更加成熟，团队凝聚力也增强了。
此后是长达九年的默默耕耘，2012年盘子女人坊在上海开出第二家直营店。正是这一时期的厚积薄发，让盘子女人坊走向全国的过程比较顺利，在团队、技术、资金等方面没有出现失误。
其间还有一段不太愉快的插曲，2009年盘子女人坊在三四线城市开放过加盟。加盟店扩张速度很快，但也为其后的发展埋下隐患。品牌对于加盟商的掌控权有限，加盟商常为促销或省钱而罔顾用户体验，最终损伤品牌。2015年之后，盘子女人坊不再开放加盟，并将到期的加盟店或收回或关停。
回过头看，杨健对于“古风”的押注很大胆，但把握住了时机。百度指数显示，自2011年以来，以汉服作为关键词的搜索日渐增多，2011～2019年，百度汉服吧的吧友数量平均每年保持10万级的增速。
与此同时，国内古装剧也大行其道。2017年，盘子女人坊拿下热门古装剧《三生三世十里桃花》的独家版权，推出复刻剧中角色的多份写真集，并凭借大面积的线上投放而快速走红。尝到甜头后，盘子女人坊又借着东风获取了《延禧攻略》《扶摇》《知否》等多部爆款古装IP以及《王者荣耀》的独家授权。
独家授权的费用较高，但可以有多种合作方式，比如分成、买断或者置换。盘子女人坊在造型方面的能力得到剧组肯定，经常通过为古装剧做造型来置换IP授权。
《洛神赋》有云“披罗衣之璀粲兮，珥瑶碧之华琚”，盘子女人坊百分之九十的客户都是女性，这里为她们营造了现实生活中难以触及的古典梦境，让她们尽情享受“角色扮演”的过程。
如同喜欢玩宫斗游戏的用户，很大程度上是为了闯关“换装”，吸引她们的重要元素是设计精良考究的古装服饰。在杨健看来，古装摄影最大的挑战是不断推陈出新。
盘子女人坊现有注册的主题版权1500套，研发团队近百人。每周二上午的研发会杨健都亲自参与，18年来雷打不动。从2012年开始，盘子女人坊每周会推出一款新的主题，有时甚至是两款。
连锁门店也是盘子女人坊的一大优势。目前其直营及加盟店近200家，其中直营店都位于一二线城市。这些门店面积普遍在2000平米左右，装修精美复古，根据不同地域特色各有所长。
连锁门店是重资产投入，但当有了规模优势后，不仅能摊薄研发成本，在与影视IP谈合作时也可以增加话语权。
体验式消费的生态圈
从2003年开始，杨健就预判传统文化有复兴趋势，而“古风”“国潮”“汉服”等真正出圈，不过是近几年的事。
“是的，我熬出头了，真的是这种感觉。”杨健感慨，“2015年开始汉服火了，在街上看到小孩穿着汉服我就很开心。这么多年来我都是在电脑上看古装照片，穿古装上街在以前是不可能的。”也是在2015年，盘子女人坊孵化出儿童摄影品牌“凤绫儿”。
汉服出圈后，盘子女人坊于2019年顺势推出从壹华服。对于汉服赛道，杨健个人其实并不特别看好，“单独做汉服，跑通商业模式的难度很大。汉服有三个bug，一是毛利率不高，二是很难形成品牌化，三是复购率没有日常服装高，且现在竞争也很激烈。我们的汉服从设计上就更适合拍照，主要还是跟摄影形成生态协同，资源共用。”
复购率是杨健很看重的数据之一，“做生意一定要有复购，盘子女人坊在商业摄影行业按规模算应该是头把交椅，核心就在于复购率，两年之内来拍两次的客户占比达50%。同样是商业人像的婚纱照就没有复购率，基本没人会拍第二次婚纱照。”
盘子女人坊的均价在4000元人民币，在业内属于高端定位。在如此高的客单价下，有客户总计拍摄了270多次，从门店开业至今每月都来，有时甚至一周拍一次。那么，盘子女人坊对消费者的吸引力到底在哪里？
杨健认为，古风写真赋予了她们个人自信，“很多女孩子在生活中不怎么化妆打扮，平时也不太自信，但来到盘子女人坊之后，发现自己原来也有古典美，也就增加了自信。”
全国现有2～3万家古装影楼，从市占率看，盘子女人坊占据整个市场份额的20%左右，行业第二名甚至不及盘子女人坊的十分之一。
这样一门好生意，自然也吸引了资本。天眼查显示，盘子女人坊已完成四轮融资，其中公开披露的三轮融资金额都在亿元级。值得一提的是，2020年底盘子女人坊获亿元战略融资，投资方为挑战者资本，其创始人也是元气森林创始人杨彬森，而杨健又是挑战者资本的个人LP。
如果顺利上市，盘子女人坊会成为“中国商业摄影第一股”。杨健有个朴素的愿望，即让更多消费者认可古风摄影。
当然他还有更宏大的目标，“每个中国女性应该拥有一套属于自己的古风写真，可以在18岁成人礼或者每年生日时拍，就像拍婚纱照一样。”
不过，对于后者，杨健坦言自己没有足够的信心。其实在跨界儿童乐园之前，他就经常思考，盘子女人坊将来到底要侧重摄影还是古风。
基于从业二十年来的经验，他判断，随着手机摄影技术愈发专业，商业人像摄影的前途并不乐观。而古风方面，虽然近年来“国潮”被众多品牌视为俘获年轻人的不二法门，但仍只是一个概念，过于分散，很难具象化成产品。
从更微观的层面观察，盘子女人坊在国内一二线城市都设有直营门店，三四线城市则以加盟为主，未来规模保持稳定增长问题不大，想要爆发式增长则很难。毕竟古风摄影是个非常细分的市场，盘子女人坊内部数据显示，绝大部分城市有一家门店基本已能满足需求。
因此，杨健将更多希望寄于盘小宝，作为儿童乐园的盘小宝，更有可能实现爆发式增长，可以说是企业将来的第二增长曲线。
从孵化儿童摄影品牌“凤绫儿”及汉服品牌“从壹华服”，再到打造亲子乐园“盘小宝”，杨健希望通过深入细分市场，以不同品牌的互补效应，占领多品类需求，互通流量，形成真正意义上的生态圈。而最底层的逻辑是，延续盘子女人坊的体验式消费，将边界扩得更宽。
在盘小宝长沙店正式营业之前，杨健飞到北京，想找同类别的项目考察一番。令他惊讶的是，北京如此大的市场，在大众点评上却找不到一家可与盘小宝对标的项目。加之盘子女人坊北京店也是所有门店中营收最好的，杨健很快做出决定，第二家盘小宝一定要落地北京。
在他的设想里，未来盘小宝会有很多自主IP，也会有更多体验式项目。如果一定要对标，可能的对象是环球影城、迪士尼、三丽鸥这些为人们提供精神愉悦和满足的公司。
杨健自陈是个专注的人，从21岁工作至今，20年时间只做了一件事。“当然我比别人幸运，做的是自己喜欢的事情。现在原始积累完成了，后面20年要做一些更喜欢的，并把前20年所学复用起来。我的小女儿现在1岁，未来她成长的10年，我会带着她到处跑，既陪伴了孩子又在做产品，会是非常美好的体验。”
都说做消费一定要赚女人和孩子的钱，如今杨健的商业布局正好二者兼顾。回首他创业这些年，除了选对赛道，更重要的是坚持了18年，才等来两个市场的先后成熟。
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