自建工厂主打线下，入驻超5000家门店背后，派膳师瞄准宠物鲜粮

本文来自合作媒体：红碗社（ID：hongwanshe2020），作者：任子勋，猎云网经授权发布。

目前，我国的宠物数量在持续上升。根据《2020年中国宠物行业白皮书》，全国城镇宠物猫和宠物狗的数量超过1亿只，同比增幅超1%。其中宠物狗数量为5222万只，宠物猫数量为4862万只。

庞大的宠物数量意味着在宠物“吃穿用度”的各个方面都诞生了巨大的消费需求，其中“吃”位列第一刚需。也因此，这个细分赛道的竞争不断升温，从食品配方环节延续到上游供应链环节。

新锐宠物食品品牌派膳师由宠物进口品牌代理公司凯尔资孵化成立。派膳师产品线覆盖猫狗鲜粮、零食、主粮等类目，主打的标签是天然、健康。在2021年2月至8月期间，派膳师实现10倍增长；从8月到12月，其增速进一步提升至15倍。作为一个线下渠道起步的品牌，在今年9月针对门店私域的直播中派膳师3小时销售额达到50万，3天直播销售额超过200万元。

从鲜粮切入

“（我认为）我是一个不太安于现状的人，从毕业以后就一直在创业。”派膳师创始人陈明如是评价自己。这个新锐宠物食品品牌于2019年从他所创立的宠物进口品牌代理公司凯尔资内部孵化成立。在进入宠物行业之前，他曾从事过红酒与3C电子产品类生意。

2015年，凯尔资正式成立。这是陈明对宠物行业的第一次尝试。在2011年前后，宠物行业正式迈入快速发展期。移动互联网的发展和电商平台的兴起让养宠群体有了更多可选渠道。在国产品牌尚未崛起的背景下，在那个时间节点，陈明认为最合适的创业路径还是先从代理进口品牌做起。

这让凯尔资很快在用品细分领域进入头部阵营。此时，陈明希望通过入局宠物食品赛道去实现品牌更高的天花板，因此自主研发品牌派膳师于2019年正式成立。在猫狗食品的大类目下，派膳师的品类可进一步划分为鲜食、零食、鲜肉膨化粮等。

其中，鲜食是派膳师成立后瞄准的第一个品类。和宠物干粮相比，鲜粮的食材更加还原食材本身的原貌，营养物质能够得到更大程度的保存，但如何保鲜，如何完成市场教育对于派膳师都会是不小的挑战。

陈明表示，派膳师最开始的定位便是一个鲜粮品牌。虽然国内养宠人群对鲜粮的认知度不高，但在对领先国内约20年左右的欧美成熟市场观察沉淀后他认为，必须有人去教育市场和树立标杆。派膳师愿意成为与时间为友的品牌中一员，这同时也意味着需要有长期的坚持和产品打磨。

“在品牌成立初期，派膳师在食品安全卫生方面踩过坑。经验证，要达到对品质的要求，仅靠代工厂的承诺是远远不够的。”

自此，派膳师便开始深入研究业内食品供应链，目前派膳师采用的是自主工厂加一线代工厂的双向模式。自有工厂建立了极其严格的卫生标准，对车间的卫生环境的要求比人的食品工厂更高。同时，在代工厂合作方面，派膳师制定了从原料采购检测到出厂检测的整体细致化的完善流程，保证产品每一个加工环节的安全。

在宠物食品中，鲜粮是一个较为特殊的品类。这种特殊性最主要是体现在概念新，缺乏一个明确的定义和标准，这导致不同品牌的产品在实际体验中带来的反馈差异明显。同时打着这一旗号进入细分赛道的企业数量还在不断增多。因此，“新鲜”需要有更加量化的标准。

“鲜粮中我们更看中的是新鲜这个标准。在计算同比例蛋白和水分的前提下，根据挥发性盐基氮（TVB-N）的数据制定了高标准的新鲜度指标，每个批次出厂的产品我们都会留样，在冷库中保存，并定期监控TVB-N等数值，确保每一批鲜食都能达到我们所制定的新鲜标准。”

多渠道发力

除了鲜粮以外，派膳师还拥有零食、膨化粮等产品线。零食配方由派膳师研发团队独立完成，鲜粮和膨化粮与中粮宠物营养研发中心或中农大深度合作。派膳师品牌现共有30个SKU在售，研发周期在8-18个月不等。陈明告诉红碗社，对于宠物零食，派膳师认为品牌需要保持快速迭代、与时俱进，这是因为零食很难在消费者心智中建立品牌意识。派膳师自建的工厂目前也通过不断测试新设备以获得更优的生产流程，进行优化、升级。而对于主粮和鲜粮来说，需要更长的产品打磨周期，不断反复的实验来获得最优的配方。比如说，在去年10月推出的无谷鲜肉犬粮，主打大于90%的胃蛋白酶消化率，能够让宠物更好的吸收。这一产品致力于解决宠物在喂养中出现的问题之一：宠物食用了过量的无效食物，反而对健康不利。和很多依靠线上渠道的宠物食品品牌不同，派膳师起步的发力点是线下。这得益于过去凯尔资创业阶段所积累的渠道端优势。在做海外宠物品牌代理的第一天起，凯尔资就坚持渠道自营，省去中间代理商环节与宠物店直接沟通。由此在五年时间共积累了5000家+线下门店，近千家线上渠道。“食品最难的节点在于如何让用户的宠物吃到第一口，依托这些长期合作的门店，我们把从0到1的过程变得相对简单了一些。凯尔资坚持做线下门店直营模式，目前合作门店超过5000家。”陈明表示，在扩大品牌影响力上，派膳师同时在线上线下发力。线上，主要通过在各大社交新媒体平台比如小红书进行种草推广；线下，平均每个月会安排十场以上的线下活动来和更多的养宠用户互动，宣传品牌所倡导的健康理念，并在粉丝端树立品牌口碑。