虎年刚开年，港交所迎来了一家聚焦下沉市场的企服龙头股。
2022年2月18日，汇通达网络股份有限公司（下称“汇通达”）登陆港股。上市首日，汇通达开盘价为43.55港元，截至发稿前，总市值达249亿港元。
汇通达成立于2010年，致力于服务中国零售行业企业客户的交易及服务平台，为中国的下沉市场提供优质商品及服务。经过十余年对下沉市场的布局与深耕，汇通达早已积累了深厚的运营经验及强大的商品供应链能力，市占率领先。此番IPO，也被行业称为“下沉市场零售第一股”。
作为下沉市场的先行者，汇通达也颇受资本认可。IPO前，汇通达共经历了9轮融资，阿里巴巴、国投创益、国调基金、顺为资本、华兴新经济基金、毅达资本等众多一线机构纷纷入局。IPO期间，汇通达还引入了6名基石投资者，包括创维集团、商汤、景林资产管理、金螳螂建筑、Sands Talk Capital、海澜集团，共计认购1.5亿美元。
值得一提的是，汇通达也是其创始人汪建国在不足半年时间内收获的第二家IPO。就在4个月前，即2021年10月，汪建国创办的母婴零售企业孩子王登陆A股，当前市值为226.30亿元。
除了企业家的身份之外，汪建国还是一位私募大佬，不仅执掌规模超百亿人民币的星纳赫资本，同时还担任LP角色，投资了包括鼎晖投资、红杉资本等在内的多家头部基金。
1年营收近500亿，“下沉市场零售第一股”诞生
拆解汇通达的业务模式，主要有两大关键词，一是下沉零售市场，二是To B服务。
根据弗若斯特沙利文报告，中国下沉零售市场涵盖中国所有乡镇农村及城市郊县地区以及非一、二线城市的城区零售市场。而在中国服务零售行业企业客户的交易平台中，按照2020年面向下沉市场及中国整体市场的交易业务规模计算，汇通达分别排名第一及第三。
截至2021年9月30日，汇通达的服务网络已经覆盖了21个省及直辖市、超2万个乡镇、触达了超3亿的农民消费者。
在具体的服务上，不同于面向C端消费的拼多多，汇通达的核心切入点是下沉市场的小b客户，也就是乡镇夫妻店。数据显示，中国下沉零售市场的空间极其广阔，超过20万亿，同时，下沉市场的零售门店分散，超过470多万家，存在着巨大的市场整合机会。
一方面，汇通达为这些客户提供交易业务，即自供应商采购产品（包括家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材及酒水饮料）并通过自营的汇通达商城网站销往渠道合作客户及会员零售门店；另一方面，汇通达还提供服务业务，即通过数字化能力，向产业价值链上的零售门店及渠道合作客户提供门店SaaS+及商家解决方案，实现“帮买”及“帮卖”。
2015年，汇通达为零售企业客户推出了以会员制为基础的业务模式，向会员零售门店提供稳定的一站式供应链，包括丰富的商品及灵活的配送服务，以满足下沉零售市场的多样化需求。
根据招股书，截止2021年9月30日止9个月，汇通达拥有57074家活跃会员零售门店、13653家活跃渠道合作客户及4268家供应商，形成了超过175000个SKU的零售生态。目前，汇通达也已积累了约9万名SaaS用户。
从SaaS服务的角度，某种意义上，汇通达其实也可称为“中国农村市场的Shopify”，即为农村的零售企业提供一揽子解决方案。只不过，相比Shopify而言，汇通达的规模没有那么大，但却可以同时提供供应链，一定程度上模式更重。
也正是凭借数字化+本地服务网络+供应链的一站式赋能服务，汇通达在下沉市场初步形成了平台化能力，建立起了真正贴合下沉市场的商业模式。加之，下沉市场潜力巨大，汇通达在营收方面也保持着强劲的增长。
招股书显示，2018年、2019年、2010年及2021年前9个月，公司的收入分别为298.02亿元、436.33亿元、496.29亿元和464.96亿元。其中，九成以上的收入均来自于公司的交易业务；同时期内，年度亏损分别为2.76亿元、3.05亿元、2.80亿元及1.58亿元；经调整利润分别为1.24亿元、2.49亿元、3.22亿元及3.46亿元。
9轮融资超10家VC/PE加持，阿里、央企基金为股东
一路走来，汇通达也称得上是资本眼中的“香饽饽”，11年拿下了9轮融资，吸引了数十家VC/PE的入局。
CVSource投中数据显示，自2010年1月-2021年5月，汇通达先后获得了景林投资、中金公司、五星控股、毅达资本、顺为资本、新天域资本、华兴新经济基金、华泰紫金、远创投资、华泰证券、宇辉天欣投资、沿海资本、华夏保险、招银股权投资、绿动资本、盛景嘉成、阿里巴巴、央企扶贫、国调基金、国投创益的加持。
这其中，阿里巴巴在2018年对汇通达的这笔金额为45亿元的战略投资，也被视为阿里巴巴农村战略的一大深入动作。阿里巴巴CEO张勇曾表示：“乡村对阿里巴巴来讲是根基，我们一直在实践通过互联网、大数据，运用已经建立的从电商到金融、到物流的生态，帮助乡村发展。”
汪建国也曾提到，汇通达和阿里的合作不是简单的财务投资，而是深度的化学反应与产业融合。
在股东层面，阿里巴巴也是汇通达的最大外部股东。根据招股书，IPO前，汪建国为公司最大股东，持股32.56%；阿里巴巴持股19.08%；汇通达CEO徐秀贤持股14.01%；央企基金持股5.30%。
或许很多人都会好奇汪建国的创业初衷，即为何在当时就瞄准了农村市场呢？要知道，虽然农村市场潜力巨大，但市场环境却相对更为复杂。包括镇与镇、村与村文化、生活习惯等都不尽相同，具有较强的分散性与特殊性。
这其实与汪建国的出生和成长经历关系密切。汪建国出生在六十年代，三年困难时期，从小在吃不饱饭的环境中长大。据汪建国回忆，小的时候，当还分不清叔叔和伯伯的时候，其父亲就告诉他见到农民叫伯伯，见到工人叫叔叔。“农民管你有饭吃，工人管你有衣穿。吃饭比穿衣重要。”汪建国说，“应该说是农民养育了我，是农村启蒙了我。”
特别是伴随经济的发展，汪建国越来越看到了农村与城市之间的明显差距。汪建国表示，改革开放40年，中国农村的生产组织发生了历史性变革，极大提升了农村生产力，但农村的商业组织却没有根本性改变，城乡之间存在“肠梗阻”。
深厚的农村情结之外，对农村商业的持续探索还离不开汪建国在农村方面的早期工作沉淀。1981年，从江苏省商业学校毕业之后，汪建国被分配到江苏省商业厅，工作核心职责是推进“江宁地区农村体制改革”。
前三年，在江宁的湖熟镇和淳化镇，汪建国在体制改革上主要做三件事，第一件事把人民公社转为乡政府；第二件事把供销社恢复成集体商业；第三件事在农村建立农工商联合体，现在可以说是做农村的商业生态。
“我们围绕自己熟悉的商业流通领域，不断探究通过商业的方式服务农民。过程比较曲折，也经历了很多失败，但我们一直没有放弃。”汪建国表示，农村市场需要农村的人来干，还要“土洋结合”。
50岁再创业，不到半年连续收获2家IPO，投资版图庞大
在汪建国堪称传奇的商业故事里，对于农村商业的不停摸索也只是其中一角。自1991年汪建国正式投身商海以来，至今已在创投领域建立了庞大的资本版图。
1991年，31岁的汪建国萌生了从机关到企业去的想法，从省商业厅转任到了省五交化所。7年时间，他成为了江苏省五交化公司的总经理，推动了五交化的国有企业改制以及专业化零售连锁转型，并将其改名为五星电器。
1998年，五星电器正式成立，主要做空调批发经营业务，兼做部分零售。2001年，五星电器从专业空调专营店转型成为全品类电器综合零售店，逐步走向全国连锁。
2009年，汪建国卖掉了五星电器，重新出发，开始了大刀阔斧的二次创业，创办了创业孵化平台五星控股集团。通过这个平台，汪建国不仅创办了汇通达、孩子王、好享家三家独角兽企业，还培育出了独角兽企业橙易达、瞪羚企业阿格拉等。而就在4个月前，孩子王正式在A股上市。
与此同时，依托产业资源，五星控股集团也从产业经营转向产业经营与资本经营并重。汪建国2017年组建星纳赫资本，短短几年的时间，星纳赫资本的管理规模就超过了百亿，覆盖各个投资阶段，投资方向集中于大消费和科技，投资项目包括中国飞鹤、巨子生物、中创新航、极兔物流、妍丽、胖虎科技、万润新能源、细刻、奶酪博士、瑞芬生物、喜姐炸串等。
而汪建国个人，也以LP的角色投资了多家一线机构，包括鼎晖投资、嘉御基金、红杉资本、高和资本等。
可以说，作为连续创业者，通过不停拓展边界，汪建国自身也完成了从公务员到创业者，从企业家到企投家的自我进化。在汪建国看来，创业不是原来干什么就依旧干什么，原来怎么干就依旧怎么干，这样是创不好业的。创业就是要换个跑道，寻找新路径，找到新增长点。
“离开五星电器的时候，我就下定决心，我的工作方法要彻底改变。”汪建国表示，“我的任务在于找项目，建团队，制定一个好的机制，让年轻人冲锋陷阵。我给他们舞台，给他们机会，帮助他们成功，这是我的愿望。”（文/马慕杰，来源/投中网）
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