以创业的视角，拆解生意的关键要素。
编者按：本文来自微信公众号 极论创业（ID：JiLunchuangye），作者：晓雪，编辑：朱迪，创业邦经授权转载，头图来源摄图网
目录
一、水饺行业发展现状
二、水饺零售端三种主要经营模式
三、水饺行业目前存在哪些挑战
四、创业者如何破局？
饺子作为中国的传统食物，不仅有饱腹功能，更是情感象征。近年来，有不少水饺品牌如熊大爷、小恒水饺等获得资本投资，这个行业到底存在哪些优势，能一再得到资本的青睐呢？创业者能否在饺子行业，找到财富密码呢？
今天，我们拆解水饺行业。
饺子脱胎于馄饨，在中国已经有1800多年的历史，秦汉时期就有关于馄饨的记载，东汉时的“月牙馄饨”是饺子的雏形。到唐代，饺子和馄饨正式“分家”，自成一派。明清时期形成了吃饺子的习俗。现在，饺子不仅作为日常餐食，更常与重大节日、事件联系在一起，春节吃饺子更是思念和团圆的象征。
饺子在我国的发展可大致分为3个阶段：大众创业时期；标准化、品牌化时期和细分突围时期。
▲来源：极深研几整理
百度指数显示，从2011年至今，“饺子”的搜索指数一直高于同为主食的“面条”“米饭”。据艾媒咨询发布的《速冻食品行业数据分析》显示，2020年中国消费者购买速冻食品种类中，有73.4%为水饺、馄饨。数据显示，国内速冻食品年均复合增长率为10.14%，2020年我国速冻水饺的年产值达到了450多亿。再加上疫情影响，以及社区经济、单身经济、银发经济等的发展，将进一步推动速冻食品产业规模的持续扩大。
▲来源：极深研几整理
上游主要为蔬菜、肉类、面粉等原材料；中游为生产商，目前主要分为速冻水饺生产，和现包水饺的材料生产。目前速冻水饺在我国已基本形成了三全、思念与湾仔码头三足鼎立局面，占据了70%的市场占有率，行业集中度高。下游餐饮行业快速发展但还未出现全国性品牌。这与水饺的南北差异大有关。
02 水饺零售端三种主要经营模式
根据水饺本身的特点以及消费者的差异化需求，目前水饺零售端主要有速冻水饺、现包水饺和线下线上相结合三大经营模式。
速冻水饺模式：速冻水饺是我国速冻米面市场最大的品类，占比达30.8%。速冻水饺饱腹、方便、便宜等特点，决定了其高频消费的特性，主要消费场景是商超、电商等。疫情促使速冻食品的市场需求激增，特别是速冻水饺，各大商超“一饺难求”，线上电商渠道水饺也成了“期货”。但速冻水饺的消费场景主要局限在家庭。
▲来源：极深研几整理
现包水饺模式：速冻水饺是水饺连锁化、规模化的产物，但其在新鲜度、口味方面的劣势，催生了越来越细分化的水饺经营赛道，促使现包水饺越来越受到消费者的欢迎。有人曾做过测算，按全国1万家门店，每家门店平均日销售额3000元计算，现包水饺一年的市场规模将超过100亿元。目前，现包水饺主要分为以下几种模式：
▲来源：极深研几整理
“生食外带、熟食外卖”模式。如熊大爷采取的就是“生食外带、熟食外卖”的小店经营模式。熊大爷主打皮薄大馅的广式水饺。官网显示，无论直营店还是加盟店，熊大爷的店面大多在10到15平米之间，不设堂食，店内只需5、6个员工包饺子，1位收银员称重。相比有堂食的生鲜饺子店，减去了房租、人员等经营成本。在价格方面，除了带虾仁的是32元/斤以外，其他都是25元/斤，如果需要在店里煮，一份需要加2元加工费。
高人效和高坪效，自然可以有效地提升毛利率，直营店负责创造流水，加盟店回本速度快，则可迅速扩大市场份额。一家15平米的外卖店，加盟费用为9800元，履约保证金一万元，管理费按照营业额1%收取。按照熊大爷估计，投资在10到15万元，5到9个月即可回本，年利润可达30万元。
目前熊大爷已经有170家门店。美团龙珠创始合伙人朱拥华十分看好生鲜水饺赛道，他表示，熊大爷这种模式，提升了运营效率、降低了管理成本，为消费者提供了好吃不贵的产品。
“现包+零售+堂食”模式。2021年，喜家德推出了定位现包生鲜水饺零售的加盟品牌吉真，主打东北水饺、馄饨和面。吉真的门店以档口为主，面积在10~30平米左右，店内设有明厨和产品展示柜，消费者透过透明橱窗，可以直接看到水饺馅料以及整个包制的整个过程。稍大一点的门店，设置了几个堂食座位，每家店都需要3个以上员工。店内共有9种馅料，按斤售卖，售价在21.9~32.9元/斤。有媒体报道称，吉真的目标是开到1万家店，逐步开放加盟。
袁记云饺也较早尝试了这一模式，目前在全国店面已达1599家。袁记云饺的饺子产品有9种，所有产品均为现包现卖。袁记云饺号称“店内不设冰箱，饺子一旦超过2个小时，就会做销毁处理。”袁记云饺店面不大，但盈利能力相当可观，以郑州的四家店为例，一般情况下，每天可收入6、7千元，逢年过节，日营业额甚至可以突破万元。这种模式投资小、风险低，易复制，有利于门店快速铺向全国。郑州的吴火狮生鲜云饺也是此模式，其slogan为“不吃速冻饺，胜过在家包”，可以看出，现包水饺的直接竞争对手就是速冻水饺。
▲来源：袁记云饺、头豹研究院 | 极深研几整理
线上线下相结合模式。线上线下结合主要以小恒和船歌鱼水饺为代表。如小恒水饺，通过堂食或外卖的方式售卖饺子，搭配凉菜和饮料，所有菜品都是自营。聚焦年轻群体，目前已经开出92家门店。疫情促使小恒水饺增加了对外卖和新零售的投入，新零售渠道每天出售水饺几千袋，为门店经营开拓了营收来源。其创始人李恒表示，小恒水饺的两百多家门店，都可以变成小恒零售的前置仓。发源于山东的船歌鱼水饺主打海鲜水饺，以“餐饮+零售”的模式，实现了从堂食到家食、从餐厅到家庭冰箱再到餐桌的“鲜食”多场景体验，如今在全国有44家门店。近年来又加速发展速冻水饺新零售市场，推出了平价品牌“饺小歌”。
03 水饺行业目前存在哪些挑战？
从制作方法上来说，除水饺之外，各地还有煎饺、蒸饺、炸饺子、烙饺子等。不同地区有各自的口味喜好，因而也衍生出不同的吃法。如河北人喜欢吃牛羊猪肉馅，蘸点醋和香油一起吃；天津人喜欢素馅水饺；成都水饺讲究个小、馅精；西安酸汤饺子、香港灌汤饺、广东虾仁饺子等，各有特色。
南北方对饺子的认知也不同。饺子在北方是主食，饺子店多以堂食为主；南方人眼中，饺子是点心、配菜，很多餐厅都会提供饺子，生饺散装零售很多。比如喜家德的主要市场在北方，主要入驻中高端购物中心，而袁记则在南方，深入菜市场和居民社区。
▲来源：头豹研究院 | 极深研几整理
水饺企业数量以北方省市占绝对数量优势，南方仅广东排名列为第一，主要与广东外来人口比例高，经济发达程度高等有关。所以了解当地的人群的口味需求，因地制宜地做改良，就显得非常重要。
无论是速冻还是现包，水饺对供应链和冷链的要求都很高，比如对原材料、物流商、加盟商等把控和管理、对配方的保密等，供应链铺到哪门店才能开到哪。
袁记在成立的两年后，就在佛山建了一个2000平米的工厂和对应的配送体系，来给加盟门店配送原材料，前端的门店只需要完成现场包制的流程就可以了。喜家德的档口零售模式，能实现城市当日配送，保证馅品新鲜，也离不开其全国超30个食品加工厂的强大供应链，以及700多家门店背后覆盖的全国物流运输体系。
湾仔码头早期能实现飞速发展，很大程度得益于当时通用磨坊的冷链优势。小恒水饺也研发了饺子皮生产技术和冷冻保鲜技术，实现具有手工工艺的标准化生产、冷链配送。
因为拥有冷链优势，就连做雪糕的钟薛高也创建了饺子品牌“理象国”，巴比食品和象福喜，背后都有强大的中央工厂和供应链支撑，它们近两年也开始推出了饺子产品。
疫情对线下店尤其独立的门店尤其强。比如我们采访了一位在保定开饺子馆的创业者，店开在市区主街上，600平的大店面，主打北方的青花鱼三鲜饺子，此外还配有炒菜。独立门店，自己买馅料、蔬菜，全手工制作，疫情之前毛利率能达到65%，净利率最高能达到25%左右。但因为疫情被迫关闭了。所以线下店如何提高抗风险能力，是创业者们需要考虑的。
04 创业者如何破局？
之前媒体曾多次曝光低价水饺，实质都掺杂了劣质馅料，就连三全食品都被曝出猪肉问题。如何保证饺子品质，是创业者们首要考虑的。一位深耕餐饮行业20年的人士表示，“饺子在南方是配餐没错，但是，口味都差强人意， 随着人员流动，文化跟着流动，这种差距越来越小，但要点是：一定要“死磕品质”，关键是食材新鲜，口味正宗，打出口碑来，不难做好。”
早期的湾仔码头就是以品质得到消费者信任的。其创始人臧健和因地制宜，反复尝试之后，将馅里的肥肉与瘦肉之比例改成三比七，以保证口感，对面粉筛选、饺子大小也严格要求。
而喜家德也是采用最好的猪肉。一头猪只用16斤的前腿肉，只出四块酱颈骨；10颗土豆里只选2颗，虾仁手工挑选3次；选韭菜有9道工序，鸡蛋要用245秒低温精炒；饺子面粉从三个国家精选出来，澳洲的澳白小麦，用于增加白度；加拿大寒冷地带的小麦，增加劲道和口感；内蒙古河套地区的永年4号小麦，主攻麦香。三种小麦按照特殊比例混合，定制配方，形成喜家德独有的饺子面粉。喜家德现在也缩减了品类，集中精力打磨6款产品。反之，大娘水饺的没落，与资本入局后品质极速下降有直接关系。
据头豹研究院调查显示，生鲜消费者到店购买的第一因素是产品的新鲜程度，现包水饺所见即所得，相比动辄保质期几个月的速冻水饺，消费者感觉更新鲜、健康。
▲来源：摄图网
现包水饺价格定在20~30元之间，相对亲民，符合消费者对水饺的心理定位。数据显示，已婚有小孩家庭的生鲜零售消费者占比73%，而且水饺便捷安全的特性适合单身青年，平价亲民又适合老年人。相比传统夫妻店，品牌化的现包水饺标准化供应链、制作流程，有助于把控品质与口味，让消费者更放心。
B站账号“厨师秀”的运营者鹏厨在开封开了两家“李饺哥饺子馆”，目前有2家店，自己调馅儿，现包饺子，鹏厨表示，开业初期，会把一半的时间花在新员工培训上，保证饺子质量和口感的同时，让顾客有更好的用餐体验。半年之后，每天的经营流水在6000~7000元，也逐渐在周围打出了名气，11张餐台，堂食为主，鹏厨表示，当前饺子有12种，未来还会不断调整，增加品种。
但是门店明档人工现包模式，也容易出现异物、卫生等潜藏风险。此外，档口模式虽然节省了房租成本，但现包饺子的人工成本也不低，如北京“袁记味享”的饺子档口，20平的档口店就需要10个人工。
饺子是刚需食品，价格都不会太高。大部分饺子在20~30元区间，可以通过拓宽品类的方式提高客单价，如喜家德水饺、东方饺子王将饺子与更多的正餐菜品结合。喜家德就推出小份酸菜鱼片、酸辣肥牛、骨汤酸辣鱼豆腐、烩牛肉等配菜，以及米饭快餐、汤等产品来提高客单价。
口味上，研究各地饺子的吃法差异，因地制宜地制定运营策略。吃法上可以开拓如煎饺 、蒸饺、炸饺子、烙饺子等方式。另外也可以在产品上创新。如船歌鱼定位海鲜水饺，用料口味上做到了足够的差异化；巴比之前推出锁鲜水饺，主打“短保三十天，饺子更新鲜”，其螺蛳粉水饺圈粉一众年轻人。其他如白象福喜的蒸煎饺、三全的麻辣小龙虾水饺，小恒水饺疫情期间也推出藤椒鱼水饺、小龙虾水饺等，吸引了不少用户。理象国也附送消费者水饺调料体验装，还线上售卖饺子粉、包饺子工具等产品。而“湾仔码头”在近几年鲜少有新品，也是导致其市场份额下降的原因之一。
▲来源：摄图网
疫情对线下餐饮尤其商场产生很大影响，社区店成了大部分餐饮探索的模式。调查显示，菜市场与居民社区具有租金低，客流量大的优势，是我国现包水饺行业的核心拓展策略。据头豹研究院数据，消费前往购买生鲜产品的距离以3公里内为主，其中500米以内消费者占比16%，500米`1公里占比最高达到44%。2020年受疫情影响，菜市场数量仍然突破4万间。下沉市场菜市场占比生鲜零售渠道份额还要更高，三线城市为64%，四线及以下城市为73%，市场广阔。
2018年年底，小恒水饺联合美团、饿了么等外卖平台整理了《北京饺子报告》，数据显示：80、90后是吃饺子的主力人群。如何投年轻人所好，也是创业者们需要考虑的。比如小恒水饺一开始就把目标瞄准20～30岁的年轻人，打造产品和品牌特色。如门店呈现上使用时尚的VI设计：logo是微笑的饺子表情，slogan是“青春就像饺子，趁热吃”，营销上，创造红酒配饺子等新潮的营销玩法，让吃饺子这件传统的事情，变得时尚、有趣。
线下店的社交属性，也让很多饺子馆开始探索场景化模式。比如近两年催生的饺子酒馆生意。如喜家德的饺子酒馆，形成了饺子、热菜、凉菜和酒四大部分。成都的“饺子·酒馆·Dumplings·Bar”则定位在年轻人，采取"饺子+下酒小吃+精酿酒馆"的形式。此外，北京有八珍熏酱饺子小酒馆，郑州有玖蚝·饺子酒馆等。
小恒水饺创始人李恒表示，餐饮企业未来发展的风口是数字化。小恒未来要在零售领域全面数字化。疫情期间速冻水饺的脱销，也再次证明了饺子零售的潜力。2020年疫情影响，生鲜电商的市场规模突破3000亿元。数据显示，25~34岁年龄层是生鲜电商的主力消费人群。做得好的如船歌鱼水饺，2014年底开始探索电商模式，2015年开设天猫旗舰店之后，连续两年蝉联天猫双11水饺类目冠军，年成长速度超过200%。同时，船歌鱼水饺还尝试同城“鲜食闪送”的模式，发布更适合家用的同城零售装。
B站的账号“厨师秀”UP主鹏厨也充分利用线上平台给线下引流。他会定期分享煮饺子的流程、调馅干货，目前已经积累了16.5万粉丝，新店开业时，也会做视频宣传，如果粉丝到店里吃饭，还会有额外优惠。
水饺作为日常刚需，仍有很大的市场空间，同时水饺细分赛道供应链相对简单，更容易实现标准化，对厨师的依赖度低，都是有助于其复制扩张的有利因素，是创业者入局餐饮可以考虑的一个不错的切口。
参考资料：
鲜饺赛道达千亿规模，饺子馆的风口来了？| 红餐网
饺子店众多，为啥难出全国性品牌？| 红餐网
（文章仅基于行业拆解，不构成任何投资建议）
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