那么，经营一家包子铺的关键要素有哪些？三四线城市能否复制出巴比们的成功？
编者按：本文来自微信公众号 极论创业（ID：JiLunchuangye），作者：晓雪，编辑：朱迪，创业邦经授权转载，头图来源摄图网
目录
一、包子赛道的现状分析
二、包子铺生意的关键要素有哪些
近年来，以馒头、包子为代表的中式餐点店在无声地发生着变化。这边厢，狗不理、桃园眷村纷纷关门；那边厢，巴比食品逆势开出了3857家，甘其食甚至把店开到了美国，把单价只有几元的包子铺做出了上亿的规模。那么，经营一家包子铺的关键要素有哪些？三四线城市能否复制出巴比们的成功？
今天我们就来拆解包子行业。
中式早餐拥有万亿市场
包子作为我国最大众、刚需的早餐品类，市场广阔。根据英敏特和库润数据的调查显示，以包子为主的现蒸面食类是消费者早餐首选，在各地区普遍接受度最高，尤其在东部和南部地区更受欢迎。中国消费者早餐食品总消费从2015年的1.334万亿元增至2021年的1.948万亿元。 预计2024年早餐市场规模将达2.4万亿，其中外食早餐市场将达1.12万亿元。饿了么外卖平台早餐热销指数也显示，中式现蒸面点位于绝大多数城市早餐热销前十品类行列。
包子赛道上游涵盖面粉、猪肉、食用油、各色蔬菜等主要原材料。比如巴比食品主要与益海嘉里、五芳斋、安琪酵母等供应商合作。甘其食的肉包找的是全国最大的供应商，品质稳定。甘其食的豆沙包需要的豆沙，之前由专门厂家供应，但发现豆沙品质不好之后，就开始自己做豆沙。
中游主要是面点加工厂。比如巴比食品有自己的中央工厂，甘其食也有自建的中央厨房，统一生产配货。目前市场上也有不少个人加工厂，比如主要聚集于西北的平凉馒头品牌“崆峒缘”，目前主要从事馒头产业链上的发面配送业务，每天发面六七百袋，供应120多家平凉馒头店。当地也有个体户馒头店做大之后，就变成馒头加工厂，每天加工七八十袋面粉。（来源：平凉日报）
此外，中游还涵盖了速冻米面行业。目前三全食品、思念食品和湾仔码头三足鼎立，市占率分别为28%、19%、17%， CR3 达到64%，高度聚集。
下游则为品牌连锁店、超市、便利店等。目前，我国早餐连锁品牌全国化率偏低，市场格局分散。据统计，我国早餐市场个体经营占比超90%，加盟品牌不足5%。由于各地区口味偏好不同，企业进行全国化拓展的难度较大。目前早餐连锁品牌区域分散度较高，主要位于上海、北京、天津、杭州等主流一二线城市，覆盖多地区的全国性品牌仅巴比、老台门、早阳三家。
我国中式早餐竞争格局分散。根据中国烹饪协会发布的《中国早餐市场分析》显示，全国连锁早餐企业数量在2000家左右，大多数企业早餐网点在100个左右，超过200个网点的企业只有140家左右，仅占7%。其中，细分品类包子竞争格局也极为分散，据“窄门餐眼”显示，包子品类里共覆盖239个品牌，其中198家品牌的门店在100家以下(占83%)。
▲来源：包子品类品牌、数量及比例 | 极深研几整理
▲来源：极深研几整理
综合以上几种类型对比发现，相比于连锁便利店、西式快餐店、个体店，中式早餐连锁店兼具品类、品质、价格多种优势，也是目前大众最普遍的需求。数据显示，46%的消费者一周会去1~3次连锁门店购买早餐；二三线消费者每周去连锁快餐店早餐消费频率不低于一线城市。英敏特和库润数据的调查结果显示，对于高频消费者（每周4~5次以上）以及中频消费者（每周1~3次）来说，以包子铺为代表的早餐小吃店更具备吸引力，消费频次合计占比64%。
而线上线下相结合的方式和新兴网红店，因为目标群体不同，在经营模式上，也呈现出独特性。
02 包子铺生意的关键要素有哪些？
包子铺呈现出了如此多的种类，那么经营一家包子铺有哪些关键要素呢？我们来一一拆解。
1. 选址基本决定了一家包子铺的生死
就近购买，“即拿即走”是早餐消费原则。据统计，早餐店的服务半径为步行15分钟左右的范围内，即单店覆盖半径在1公里内，消费客群较为稳定，消费高频。据《餐饮老板内参》数据，75%的人选择顺路买着吃，快捷和方便是早餐消费者的核心诉求。所以如何最大限度地辐射到客户群，是早餐店选址首要考虑的。
比如巴比馒头早期，刘会平把店开在上海的繁华商业地带南京路。门店面积不到10平米，月租却要5000元，比街边店贵了两三倍，但人流量大，客群多数是来不及吃早饭的白领，稳定且高质。现在巴比馒头的大部分店主要开在社区门口，门店面积5~10平，租金便宜，店多，收入比较稳定，不太受经济周期影响。
▲来源：摄图网
编辑居住的小区门口有家独秀馒头店，每天6点就开始排队，下午4点就卖完了，生意特别火爆，因为靠近小区，会有很多居民来买，上班族也会就近购买。而另一家店开在一个十字路口，人流量也不小，但肉眼可见生意不如前一家。观察之后发现，这里距离居民区较远，而且位置靠里，很容易错过，路过的都是上班族，匆匆忙忙，不是骑车赶路，就是已经就近买好了。
当然，如果目标客户群发生了变化，选址也会跟着改变。比如当下很火的“夜包子”包馔就进行了差异化定位。包馔从Z世代和80、90后年轻人喜爱的夜宵场景入手，地址选在了年轻人喜爱的酒吧一条街，其创始人表示，想用包子跨界拓展夜宵市场。
曾经的地产大亨毛大庆也在北京国贸开出了一家包子铺，定位国贸的白领，价格稍高，如包子大多在4元左右，豆腐包和蛋黄包分别为6元和8元。此外店内还有咖啡，也有20元套餐，这个价格对于国贸的上班族来说，是可以接受的。
2. 原材料采购上能否获得议价优势，会直接影响毛利率
开一家包子铺到底挣钱么？这个与原材料的成本有着极大关系。要想留住顾客，必然要选用高品质的原材料，这也就意味着高昂的成本。
比如巴比食品为保证品质，其馅料的成本占比达到了80%以上。如猪价于2019年大幅上涨，猪前腿肉、肥膘、牛肉、鸡肉采购单价分别同比上涨 20.98%、81.55%、17.28%、18.42%。成本随之受到影响，这也直接影响到了毛利率，如巴比2018~2020前三季度毛利率下降了1.47个百分点。
▲来源：巴比面点和馅料类成本占比
但巴比食品的规模化、品牌化，也使其在原材料方面获得了较强的议价优势，即使原材料价格上涨，其终端食品也不会轻易涨价。比如2019年猪肉涨价较多，猪肉、肥膘单价分别上涨了 21%、81.5%，但巴比供应给加盟商的包子、荤馅单价仅分别上涨 4.4%、4.2%；而同行业其他知名品牌，则出现较大幅度的涨价。所以对于创业者来说，以连锁或者加盟优质品牌的方式开店，可以享受高质低价的原材料采购优势。
3. 中央工厂+冷链配送，决定了包子铺能否实现稳定运营和快速扩张
巴比和甘其食能够实现不停扩张，与其完备的供应链体系密不可分。从2004年开始，巴比食品松江中央工厂正式投产，开始规模化生产，统一加工馅料。巴比目前在上海、广州建有两个大型现代化生产基地，随后又布局了南京、天津工厂，为其拓展华北市场做准备。甘其食也很早就建立了自己的中央厨房。
2009年，巴比攻克了冷冻面团技术，实现了从馅料到成品的标准化作业，使成品冷冻馒头与现制现蒸产品无差别，中央厨房醒发蒸制后，再速冻运输到门店。保证包子口感和品质的同时，也支撑其连锁化、产业化经营，迅速实现全国扩张。
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同时巴比与具备资质的冷链物流公司签订长期合作协议，通过物流车辆进行冷链运输。要求所有当天生产的产品，必须次日凌晨以最快速度将成品、半成品配送到各个门店，为门店留足最后加工的时间。目前，巴比馒头门店的供应方式有两种：一种是由“中央工厂”直接配送制作完成的包子馒头冷冻成品；另一种由中央工厂配送馅料，包子由门店师傅现场包制，包子外的其他产品全部由中央工厂配送。
1. 持续推出高品质的产品，是持续经营和提高复购率的根本
作为刚需食品，口味、品质永远是第一位的。近年来，天津狗不理包子退市、关店，其品质下降是很大的原因，消费者纷纷吐槽“又贵又难吃”，如何保证优质品质，是创业们尤其需要关注的。
巴比面点在还是“刘师傅包子铺”时，其创始人刘会平为了提高品质，专门从老家购买好猪肉运到上海，人工切馅制作。这么做成本很高，可他觉得，如果产品没有特色，不好吃，不可能在上海的包子馒头市场立足。甘其食也对于原材料非常“挑剔”，比如精选知名品牌优质前腿肉、花王菜，自创冰水杀青系统，最大程度地保留青，甚至自制豆沙等。甘其食甚至为了避免包裹夹心肉的膜留在肉里，要求供应商整改，供应商为此花费了五六百万。
位于上海虹口公园的莹珠阁包子，已经开了8年，每天排队至少30分钟，声名远播。他们家最大的特色就是个大、馅多，一个能超普通包子2个大，价格在2~3.5元之间，口味好，性价比高，深受附近居民喜爱。
2. 打破包子的“低客单价”特征，通过连锁经营增加盈利，是未来的探索方向
包子作为早餐刚需，价格虽会根据原材料有波动，但仍然属于低客单产品，所以连锁经营是增加盈利的方式之一。无论是早期的巴比馒头、甘其食，还是现在新兴的网红夜包子包馔，都开放加盟，通过不断扩张实现盈利。巴比招股书显示，其加盟店大部分年营收在20~50万之间，平均一个月收入在2~4万左右。
而且，相比于其他连锁加盟的餐饮业态，包子铺加盟投资小，回本时间短，赚钱效应显著。比如巴比招股书显示，前期投资12~15万左右（不包含首期房租及转让费、人工成本费等），平均回款周期8~12个月。后期能实现较为稳定的单日单店流水量。
盈利能力方面，2019年159家抽查的加盟店中，平均单店利润可达44万元，毛利率为 58%，净利率达20%~22%左右，与其他食品类连锁业态相比，盈利能力更强。而且为了拓展华南市场，巴比在华南区域加盟上还有很多优惠策略，如0加盟费+1万保证金，给加盟商更大的补贴力度，免费为夫妻店装修、更新设备等。早餐的快消属性也使加盟店对门店面积及人员数量要求不高，利于加盟店的快速扩张。
▲来源：巴比馒头加盟店投资费用明细 | 极深研几整理
3. 利用互联网平台，切入电商零售端，是抵御风险、打开第二增长曲线的方式
疫情反复对线下店铺打击很大，这也促使创业者们积极利用互联网平台，将包子铺“开到线上”，增强抵御风险能力的同时，也有助于打开第二增长曲线。
比如巴比馒头围绕锁鲜装已形成了以微信小程序“巴比商城”为核心、包括饿了么、美团外卖平台，及盒马生鲜、京东到家、叮咚买菜、美团买菜、同程生活、每日优鲜、兴盛优选等生鲜电商平台在内的线上电商新零售体系，巴比商城还提供“到店自取”及“外卖配送”两种方式。
叮咚买菜也推出了“叮咚早上好”服务，消费者可以通过小程序点餐，品类涵盖“早餐、简餐、下午茶、鲜花等”，主要开在写字楼和商圈市场，面积约在15㎡左右，消费者线上下单，凭取餐码到店自取，不支持外送。价格与便利店差不多，包子2.5元，馒头1.5元，面向消费水平较高的都市白领群体，主打高频、高消费，目前小程序上已有7家店。
4. 标准化，品牌化是包子铺提高效率、快速扩张的保障
一位投资人曾表示，除了刚需和潜力，包子的最大优势是可标准化。标准化意味着可批量化复制，快速扩张。他表示，包子生产配套设备的机械化水平已经完全能达到标准化的要求。”比如巴比食品自2005年开放加盟以后，门店数量增长飞快。甘其食为了保证每个人做出来的包子都是一样的口感、味道、形状，专门设立了包子学校，进行严格的培训和考核，目前已在全国扩张到了140多家门店。其他如早阳鲜包，目前有1020家店，独秀馒头有120家店。
1. 品类不断创新，是提高复购率的有效保障
曾红极一时的早餐店桃园眷村在纷纷关店，很多消费者表示，产品更新太少太慢是客户流失的很大原因。消费者需求的多样化促使线下包子铺不断在品类上进行创新。
比如巴比曾推出“锁鲜装”馒头，采用“锁鲜”技术，可实现30天短保。还跨界推出了螺蛳粉水饺，圈粉无数。为了打开华南市场，巴比也推出了迎合当地口味的糯米鸡、叉烧包等产品。甘其食也注重因地制宜，比如在波士顿除了经典的猪肉包，还有取材于本土的波士顿龙虾包，价格高达6美元，但仍然有市场。
▲来源：摄图网
从成都起家的包馔夜包子，主打川味麻辣小笼包，品类上涵盖川味火锅、香菇酱肉、川味火锅等，配有独特的蘸料和泡菜、牛杂萝卜汤、棒骨汤等，打出了其独有的川味特色。不过很多消费者在大众点评上反映，包子性价比不高，服务态度不好，对于包子味道褒贬不一，复购率是需要关注的问题。“窄门餐眼”显示，包馔的好评率只有59.46%，远低于甘其食的79.14%，巴比的74%。这也提醒创业者们，产品品质永远是第一位的。
同时也可以通过增加品类，满足消费者的多样化需求。比如现在很多包子品牌都做“混业经营”。巴比馒头就是全品类布局，涵盖面点系列产品、馅料系列产品以及外购系列产品，除了日常的包子、馒头之外，还采购了粗粮点心馅料以及粥品饮品等，最大限度地满足了消费者的早餐需求。毛大庆包子铺除了6款包子之外，还提供如小米粥、豆浆和凉菜等传统早餐食品，另外也有多款咖啡。
2. 消费场景创新，有助于开拓新的客户群体
包子很久以来一直被固化在早餐场景，但随着年轻群体成为主流消费人群，不少品牌也开始探索更多样、符合年轻人消费需求的场景。比如最近火起来的“夜包子”定位就是夜宵文化，区别于大家熟知的串串和烧烤、小龙虾和啤酒，夜包子开创了新的夜宵品类。
甘其食则将街边早餐变成有品质的休闲、社交场所。其线下100平以内的店面，分为操作区和用餐区。透明的操作间和蒸制间，消费者可一览无余；用餐区设置了原木桌椅，搭配青菜替代的绿植，颠覆了传统传统街边包子铺的形象，打造成了一个咖啡馆般的休闲空间。
结语：包子作为饮食刚需，未来在经营模式上将逐步告别夫妻店模式，走向标准化、连锁化。相对其他餐饮赛道来说，包子入行门槛低，易标准化连锁扩张，且已经有巴比等成功案例可借鉴，喜欢的创业者可以进一步考察入局。
参考资料：
《巴比食品深度报告：中式速冻面点领军企业，拥有较强门店复制扩张能力》
《餐饮小店连锁咨询研究院：中式快餐小店连锁之路：甘其食做包子也能高级，标准化后年营收3亿》
（文章仅基于行业拆解，不构成任何投资建议）
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