千亿二手机增量市场，没有线下门店的机会？

二手手机的线下市场还有机会吗？

编者按：本文来自微信公众号懂懂笔记（ID：dongdong_note），作者：神乐，编辑：秦言，创业邦经授权转载

你或许买过二手手机，也可能出售过自己的旧手机。正是这一买一换之间，撑起了二手机市场近万亿规模的巨大想象空间。但是，近一两年来有很多做线下门店的二手机商家，却频频感叹生意没法做了，其中最“没落”、最显眼的莫过于华强北二手机柜台。

曾几何时，华强北的二手手机交易量一直维持在每年千亿元级别的水平，更是养活了众多的商家和背包客。如今二手机整体市场并没有萎缩的情况下，华强北商家的困境，真的是因为线下店拼不过线上交易平台了吗？

二手旗舰机卖不动了？

“现在没人（商家）做中低端的二手机了。”

在华强北经营二手机柜台的刘兑（化名）向懂懂笔记透露：在五、六年前，赛格和远望商城里面到处都是卖二手机的一米柜台。如今，仅存的二手机一米柜台只能在部分通讯商城出入口（明显处）才能看到。

原本成千上万家二手机一米柜台，在最近一、两年内陆陆续续撤柜离场。对于扎根在华强北将近十年的刘兑来说，可谓感触良多。

刘兑回忆，2016年是改变华强北二手机商命运的一年。国产手机的崛起、千元机型的畅销，让廉价的中低端二手机需求减少。

当时华强北中低端智能机的售价也就大几百元。而消费者再加几百元，完全可以买到一台入门千元机，所以曾经走量的中低端二手机几乎没了销路。

为了维系经营，部分二手机商家开始专注做起主流手机品牌旗舰的二手机买卖。至于原因，自然是旗舰二手机利润高，同时旗舰二手机仍有较大的市场需求，“可以说，五六年前转做二手旗舰机的商家，又继续舒服地‘活’了几年。”

当时，对于预算有限又想体验品牌旗舰机型功能、性能的普通用户而言，少花费几百、上千元的价格，相当于六、七折购买了一台主流品牌的旗舰手机，虽是二手仍然是一个很香的选择。

在信通院此前发布的一份公开数据中显示，中国智能手机在经历了2017年前的高速发展之后，出货量一直呈现下降趋势；2020年，国内手机市场总体出货量累计3.08亿部，同比下降20.8%。

与此同时，在新机出货量呈现下滑趋势的几年，国内二手机、尤其是二手旗舰型手机的交易量，却呈上升趋势：回收宝发布的白皮书显示，2016~2020年间二手机市场迎来繁荣期；转转也发布报告指出，2020年国内二手机的交易量持续走高。

其中，交易量排名靠前的二手机，大部分是主流品牌的上一代的旗舰机型，而2020年新发布的iPhone 12，同样榜上有名。在线下市场，不少华强北二手商也靠大量买卖二手的旗舰手机，赚得盆满钵满。

“2020年暑假旗舰，店里几乎每天都能出十几台iPhone，几十台安卓机。”刘兑坦言，这光景就持续了一年。2021年之后主流品牌的旗舰二手机，也开始卖不动了，“因为疫情的原因，店里的销售额直接拦腰折，只有 2020 年时的一半。”

可以看到，新机与二手机的销量是此消彼长的关系。根据信通院的数据显示：2021年全年，国内智能机出货量达3.4亿（台），同比增长15.9%，扭转自2017年以来连续下滑的颓势。

与此同时，网上也几乎看不到二手电商平台晒出2021年度二手机销量“成绩单”，对外公开增长数据了，这些似乎也已经说明了二手机行业遇到的困境。

刘兑认为，随着部分旗舰机型价格回落，加上厂商针对性推出了旗舰的“青春版”，瓜分了不少二手市场的需求。只要消费者肯“牺牲”掉一部分旗舰手机的需求，同样能以更低价体验到旗舰机的主流性能。

“花5000多买二手iPhone 12不如直接买台13 mini，性能还更强一点儿呢。”至于用户的“牺牲”——则是尺寸、续航等，但其它性能与iPhone 13并无太大差别。刘兑表示，类似的还有三星的 FE系列、小米的“青春版”等。

既然用户只需要在小部分功能上进行妥协，即可以更低的价格买到“青春版”机型，体验到旗舰机的同等性能，那么上一代的二手旗舰机，自然就不香了。他猜测，刚推出搭载A15芯片的iPhone SE3 ，或许会作为iPhone 13“青春版”，继续收割大批小屏爱好者与预算有限的学生族。

不过，导致华强北二手机业务的“没落”的原因，似乎不止于此。

线下回收二手机太难了

“现在卖二手机难，收品相好的二手机更难。”

在另一家通讯商城，李哥是商城内为数不多的二手机商家之一。在华强北商城谋生的近五年时间里，李哥见证了当地二手机市场的另一个“巨变”——从准新机遍地任挑、价格任砍，到成色好一点的二手机一机难求。

他给懂懂笔记发了一张图片，图上有四台iPhone6系列的手机，一旁还有几台难辨品牌的安卓旧机。他表示，这就是他最近一周内，通过同行、线上平台收下的全部二手手机。

至于回收手机的成色，更是惨不忍睹：一台iPhone 6屏幕稀碎，一台安卓手机无法开机。即便修好，类似的手机也只能以200~300元的价格出售给顾客当备用手机，每台手机只赚二三十元。

“现在要找台成色好一点儿的，比如2017年的iPhone X都有一定的难度了。”李哥抱怨道，现在的普通消费者，似乎越来越“惜售”自己手头的二手手机，一是信息安全意识提升、二是用机的周期拉长，旧手机淘汰残值不高。

即便要处理掉旧手机，很多人往往也是通过以旧换新等简单、直接的方式出手，“有很多二手机，还是附近经营全新手机的商家出售给我的以旧换新机，都是用了好几年，性能落后的型号了。”

去年年中，中国移动终端实验室发布了2020年第二期5G终端消费趋势报告。报告显示，消费者的手机平均更换周期已经高达25.3个月，即平均换新手机的周期节点，已经突破两年大关。

其中，最为“淡定”的是iPhone手机用户，平均换机周期达27.1个月，至于注重新鲜体验、常购买万元以上机型的“土豪”用户，平均换机周期也达到了21个月。

“和以前手机每一代都有很大变化不同了，如今的手机性能普遍过剩，电池续航也高，手机用上两三年都不会觉得不够用，新机的性能又是在挤牙膏，对普通消费者吸引力不强，自然没有换机的理由。”

李哥坦言，也正因如此，商家收二手机时要么见不到成色较好的机型，要么就是收到手的都是用了好几年，性能到达淘汰临界的手机，再次出售时价格都偏低，利润空间也有限。

可是，尽管消费者更换手机的周期延长，出售二手机的需求在减少，但也不至于完全没有二手机买卖的需求。为什么如今二手机商家会有“一机难求”的感受呢？

李哥告诉懂懂笔记，因为现在主要的二手机买卖需求，很多都让电商平台“抢”走了。

“现在转转、闲鱼等二手电商，回收出售二手机都已经是系统化流程了。”在他看来，消费者若有出售、置换二手机需求，可以直接在电商平台上下单，快递还能上门取手机，甚至有信用回收机制（先拿到一部分钱款），回收全程十分简单快捷。省时省力而且也更方便，消费者卖二手手机的对象已经转移了。

显然，消费者手机更迭周期的延长，在一定程度上导致二手机市场需求的降低，加上二手电商平台的冲击，令线下二手机门店生意越来越难做了。

二手机转向下沉市场？

“华强北的二手机生意，真的越来越难做了。”

去年，阿群退掉了他在华强北的二手机柜台，回到家乡潮州潮安的庵埠镇，并在离家不到一公里的地方开了一家通信商行，主要是代理入网开户、销售二手机，顾客大都是附近的村民。

他告诉懂懂笔记，以往，华强北商家所回收的二手机除了“内销”之外，还有一部分经过翻新后，会通过在华强北淘货的海内外“倒爷”出售到中东非地区，“二手 iPhone 手机，在经济不发达的国家相当受欢迎。”

然而，随着国产智能手机“出海”大受欢迎，廉价手机开始大量取代二手机。加上疫情之后，商家手上大量的二手机库存销不出海，一米柜台经营陷入了困局，面临前所未有的挑战。

“在一、二线城市，很多型号的新手机价格不算贵了，加上性能普遍过剩，很少会有用户买二手机，更何况是用了两三年，廉价、成色很一般的二手机。”阿群透露，面对这种局面，包括华强北在内的很多二手机实体店商家瞄准了下沉市场。

相比一、二线城市，小城市、村镇中的老年人占比较大，购买手机通常也不追求极致性能，而是手机的价格、性价比等因素。因此，下沉市场对于廉价二手机的需求，仍会是居高不下。

“这也是我回到庵埠开手机店，卖二手机的原因。附近都是老人和农民工。”至于二手机的货源，阿群并不担心。尽管在小城市很难回收到主流二手智能机，但他仍能通过华强北的商家同行，批发到价格低廉、性价比高的二手机。

对于一、二线城市大部分消费者而言，这类手机连当备用机的资格都没有，但在小城市，廉价的二手智能机往往还有一到两年，甚至是更长的价值周期，“这半年多，几百元一台iPhone 8P 、华为nova 3卖得可好了。”

阿群透露，由于华强北二手机业务日渐式微，因此也有部分同行和他一样回到家乡，在乡镇经营起通讯商行，并从华强北的同行手里拿货，让大量二手智能机涌入下沉市场。

“现在手头的便宜二手机，几百块都懒得卖，直接打包卖给老家的同行了。”阿群的说法得到了李哥的证实，他告诉懂懂笔记，尽管打包出售的廉价二手机每台只能赚二、三十块钱，但好在需求量够大，还是能维系经营的。

不过他也担忧，目前下沉市场对于低端二手机的消费需求，或难以长久。之所以有这份顾虑，是因为随着城市与乡镇生活水平、流行趋势差距逐渐缩小，乡镇农村的用户对于手机方面的消费观，自然也会有更高的要求。

几年后，二手智能机的“最后出路”——下沉市场实体门店，或许也会随之消失。两年前曾有相关行业人士认为，二手机将是一个千亿的增量市场，但从2020年后的市场轨迹来看，这个千亿市场恐怕很难将线下二手机业务囊括进去了。