绕开了业务内卷 - 锐成SSL证书的爆款之路

创业邦专访了上海锐成的销售负责人谢洁女士，聊一聊锐成的发展故事。

数字证书是近几年来快速发展的一个行业，尤其是SSL证书，全球年增长率近30%。而在过去的2-3年，上海锐成可能是这个行业中发展最快的服务商。

虽然成立已有十余年，锐成在2019年才开始正式进入数字证书行业，通过精准的定位、差异化的经营，在短短两年时间就成长为国内SSL证书行业的领先者，合作伙伴包括百度云、金山云、中兴通讯、埃塞电信、新网、Raksmart、Pumo等国内外知名企业，并在数字证书的销售业务之外，开发出SSL证书监控、邮件安全证书分发、云端自建CA、统一证书管理系统多个服务。

这家云基础服务企业是如何服务多家TOP级客户？又是如何建立起自身的行业竞争力？创业邦专访了上海锐成的销售负责人谢洁女士，聊一聊锐成的发展故事。

锁定细分领域，打造爆款

创业邦：锐成的主要业务有哪些？我们自身的定位是怎样的？

谢洁：上海锐成信息科技有限公司成立于2011年，从2019年起正式进入云基础服务业务，后续推出了自研品牌锐安信（sslTrus），主打安全服务产品。

我们的定位是“连接一切服务，成为连接云资源和客户之间最有价值的桥梁”。

我们的业务主要分为两类：一是云基础服务销售平台（包含分销和自研）：提供SSL证书、加密邮箱、域名、代码签名、文档签名、邮件安全证书、自建CA、云安全等。二是企业服务业务，包含云资产管理系统，提供云资产扫描、管理、监测、风险分析以及防御等。其中邮件安全证书以及服务的监控和管理未来会成为我们主打产品和方向，也是锐成的差异化竞争优势。

创业邦：为什么会考虑做SSL证书？是如何短期内打造成爆款产品的？

谢洁：爆品和品类第一是锐成开展平台业务的主要策略方向。

从平台角度，为了发展渠道，需要一款有一定购买频次和销量的产品，同时锐成有机会做到对应品类行业第一。

所以在业务发展的初期，我们选择了付费DV SSL证书，这个主要考虑了两点，几乎所有的网站都需要SSL证书进行信息加密，另外国内近400万网站，市场潜力巨大，二是我们有能力提供行业内最低的价格和最好质量的产品来满足客户的需求。

创业邦：数字证书的国内外市场如何，有什么区别？

谢洁：数字证书目前在国内外已经非常普及。

伴随着互联网的普及，诸多互联网应用如电子邮件、网上购物等得到了飞速发展，它们都离不开一个重要的安全认证措施——数字证书。数字证书就好比是互联网上的电子身份证，用来标识信息单元的个体信息。

当网站服务器安装数字证书后，便可向网站访问者证明服务器的真实身份，因为数字证书是由一个受信任的第三方权威机构——证书授权中心(Certificate Authority，CA)产生、分配并管理的，就像公民个人身份证一样具有唯一性，无法篡改和仿冒。

当前，我国各地区各行业自行建立CA认证机构，一方面行业和区域性CA发展很快，行业性质的电子认证服务机构发展很快，在金融、税务等领域国内数字证书产业发展迅速，国产化程度较高，这些行业的产业特点在于只需要行业内特定的客户端和服务器端配置使用相同的算法和信任链即可，因此国产证书有了很大的发展空间。

创业邦：在进入SSL证书这个细分领域之前，国内行业现状如何？

谢洁：在SSL证书业务上，通过对这个行业进行分析，我们发现一个很大的机会，可以说是行业的大Bug。在国内市场，主流销售的SSL证书都是价格上千，有些可能贵到68000元一年，而且在定价上还有所谓中国区价格的政策，国内价格比海外要高2-3倍。

同时在海外，除了SSL证书价格低，绝大部分网站在付费SSL证书上，使用的都是10美元~20美元之间的SSL证书，价格合理，市场接受度高。

创业邦：确认好方向之后，做了哪些动作？

谢洁：确定好方向后，正好Sectigo递来橄榄枝，我们就决定以这款产品来开始SSL业务，同时和Sectigo建立了战略合作伙伴关系，开始该产品在国内的优化和销售业务。

创业邦：为什么最终会选择与Sectigo合作？这是一家怎样的公司？

谢洁：他是一家相当不错的公司，在2019年之前，已经是全球第二大CA公司，同时在付费DV领域，是全球绝对的老大，销量非常高。他们进入国内市场的最大障碍其实是国内的一些同行，为了维护其他品牌SSL证书的高利润，通过诋毁Sectigo产品质量等对市场进行误导。

由于SSL证书是个小众的专业产品，很多消费者其实不懂技术细节，很容易被销售引导去购买更贵的产品。因此在Sectigo抛来橄榄枝后，我们坚定的选择了与他们家合作，以价格合理的付费ssl dv证书，通过和建站公司合作，渗透到各大网站，以提供行业内最低的价格和最好质量的产品来满足客户的需求。

正如所料，这款DV也在国内成了爆品，使我们有机会做到了对应品类行业第一。

打造最高性价比，建立技术壁垒

创业邦：锐成与Sectigo的合作策略对双方和行业带来哪些影响？

谢洁：锐成在这个品类中获得优势的同时，还和Sectigo合作，改善了其全球的SSL证书验签的基础服务架构，并基于此推出了自有SSL证书品牌锐安信(sslTrus)。目前基于该技术架构，对Sectigo进行贴牌的企业包括百度云（BaiduTrust）、腾讯云（DNSPOD）、TrustAsia等。

这个策略目前看非常成功，基于爆款发展起来后，锐成同时坚持多品牌策略，将平台对各个SSL证书品牌开放入驻，DV SSL证书销量的提升也带动了其他类型SSL证书的销售。

国内重量级互联网企业以及国内几个CA对Sectigo技术的认可，一定程度上证明了锐成在引入Sectigo时的判断力，这是一款技术可靠，价格优势绝对领先的产品。

创业邦：分享几个锐成的合作案例？为客户带来哪些赋能？

谢洁：我们的合作案例中，有几个比较大有影响力的。

一个是埃塞俄比亚电信的项目，我们提供他们的云服务销售管理平台以及埃塞电信全网加密解决方案。

通过锐成的云服务销售系统，埃塞电信为本国国民提供了域名注册、域名解析、邮箱服务、云服务、虚拟主机等，为该国的信息化水平的提升给予了很大帮助。

该项目已接近运行两年，今年还要进行系统和软件扩容。同时锐成的SSL证书产品也会通过埃塞电信开始在该区域进行销售。

另外一个很有意义的就是和宝塔面板的合作。宝塔面板软件在国内服务器中的装机量非常大，不管是IT专业运维人员还是技术小白，很多都会使用宝塔软件来提高服务器运维效率或者降低服务器管理成本。

该面板中嵌入了锐成的SSL证书服务，客户只要简单几次点击就可以完成SSL证书的购买和自动化部署，即使是毫无技术基础的网站所有者也可以轻松实现HTTPS功能。

国内SSL证书未来发展趋势

创业邦：从行业来看，锐成的差异化与竞争力体现在哪些方面？

谢洁：主要体现在三方面，因为这三个方面我们才做到“高性价比”与“高质量”并存。

第一是研发投入大，通过丰富的API和高效的IT系统，实现服务处理的自动化，有效降低成本；

第二是合作伙伴支持力度大，现有500+渠道合作伙伴，销量的上升也有效的降低了产品价格，以核心品牌带动渠道和销量，同时对接多品牌的服务，降低其他品牌的销售和对接成本；

第三相对于其他单一产品服务商，我们更专注分析产品的应用场景，进行系统整合，并和合作伙伴共同成长。

创业邦：从国内数字证书行业来看，有哪些行业内目前要解决的问题？

谢洁：1）在基础服务行业中提升国产品牌SSL证书的部署率。

我们说的基础服务行业指政府、银行、水电、电信等涉及民生部分，要强调自主可控。我们分析了一下SSL证书签发日志，在2021年， 4大国有银行购买的可信SSL证书基本上都是用了国外品牌Digicert的SSL证书。目前国际形势复杂，在俄乌战争中，西方国家对俄罗斯停止了数字证书服务，Digicert（和其他国际CA）吊销了所有俄罗斯网站的SSL证书，并停止签发。这个说明数字证书行业有可能成为政治的牺牲品，国内基础服务行业做好国产替代还是蛮紧急的事情。

2）强化数字证书应用的软件生态。比如国密SSL证书，目前还只能在国密浏览器、SSL硬件网关（或Ngnix Web服务器）中使用，这个很不利于该证书的普及；另外一个，比如邮件安全证书可以很好地防钓鱼、防篡改、防信息泄密，但是因为国内的邮件客户端或者国产办公软件中不支持，导致普及率非常低。

创业邦：注意到您的办公室有一个佛像，这个是您的个人信仰还是可以衍生出锐成的价值观？

谢洁：我是有个人信仰的，同时佛家的“修利他之心”也是锐成经营的准则之一。锐成不仅注重企业自身的成长，更希望可以带动合作伙伴们共同成长，也就是“利他”。我们相信做事情的“发心”决定了个人和企业成长的高度。

【结语】

云基础服务竞争激烈，成为众多企业争相抢占的市场，但锐成却成功绕开了业务“内卷”。但不内卷的锐成却交上了一份漂亮的成绩单，至今锐成已经累积到500多家渠道，渠道生态丰富，产品涵盖面广。此外，锐成还拥有100%自主研发的、业内领先的云服务销售管理系统和云资产扫描和管理系统。

成绩背后，无处不透露出锐成的企业价值观“踏踏实实的致力于降本增效，成为连接云资源和客户之间最有价值的桥梁”，这不仅让公司的整个发展更为聚焦，长期来看，与产业链上下游客户的合作，也将带来整个行业生态的不断优化与良性循环。

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