看了Soul的数据，我发现陌生人社交的赛道塌了

留存率低、盈利困难、合规风险，是陌生人社交赛道塌陷的根本原因。

编者按：本文来自微信公众号 阿尔法工场研究院（ID：alpworks），作者：Lucky，创业邦经授权转载

2022年6月30日，主打陌生人社交的 Soul，正式递交港股上市申请书，美银证券和中金公司为此次IPO的联席保荐人。

这是Soul第二次冲击IPO。

一年前的5月10日，Soul 也曾在纳斯达克递交F-1表格，计划赴美上市。但就在“敲钟”的前一天，Soul突然撤回了IPO注册，并终止上市。

Soul重启上市之路的背后，是一个三年亏损22亿、大股东不停“输血”的故事。

营销式增长

按日活及月活人数排名，Soul是国内排名靠前的社交网络平台。

Soul在社交网络行业按日活排名位置，来源：易观千帆

招股书显示，2021年Soul已拥有3160万名月活用户， 同比增长51.6%；平均日活用户数为930万人，同比增长 55.8%。

Soul2019-2021年运营数据 来源：Soul港股招股书

不错的数据背后，是巨大营销投入换来的。

招股书显示，近三年来，Soul的销售以及营销开支较高，分别达到了2.0亿元、6.2亿元、15.1亿元——三年间，为了赢得用户和市场，Soul烧了23亿元。

仅在2022年第一季度，Soul就赞助了《朋友请听好》、《大侦探》、《追光吧》等多个火热的综艺。

2021年，Soul的身影频繁还出现在了草莓音乐节，短视频平台也经常能刷到“不开心就来Soul吧”的广告语。

Soul 在草莓音乐节，来源：中国日报网

砸下大量资金，终于换来了营收大增：Soul在 2019-2021 年，营收由 7070 万元增长至12.81 亿元，年复合增长率增速超 325%。

但明眼人一眼就能发现，Soul的收入增长还赶不上营销和销售费用的支出。这种情况常见的结局是，一旦投入跟不上，增长就会立刻停滞。

Soul2019-2021年营收（单位：亿元） 来源：Soul港股招股书，阿尔法工场整理

在烧钱换增长的模式下，2019-2021年Soul的净亏损还是分别达到了3.53亿元、5.79亿元、13.24亿元，三年累计亏损22.56亿元。

Soul2019-2021年内亏损（单位：亿元） 来源：Soul港股招股书，阿尔法工场整理

这么个花法，只靠VC/PE股东输血，难以为继。另外，7轮融资中的大多数投资机构，也有退出实现投资回报的需求。

撤回美股IPO后，此次转递港交所，可以说不管结果如何，Soul都要给投资方一个退出的交代。

目标Z世代

张璐是Soul背后的掌舵人。如今37岁的她，身兼多职——Soul的创始人、董事长、执行董事和首席执行官。

2007年自中山大学英语专业毕业后，她进入上海尼尔森市场研究公司，参与数据挖掘和分析，消费者行为研究项目。

2009年，张璐加入Innext管理咨询公司，后升至中国总经理，一手建立了中国咨询团队，直到2015年。张璐因为一个想法从外企高管位置辞职创业，于2015 年创立Soul的母公司“上海任意门科技有限公司”。

“我记得当时我是想说什么话，但是在微信上是不可以发的，然后我就发到QQ空间，设置了仅被自己可见。那一刻就觉得好像没有一个像Soul这样的产品。” 张璐曾在一次专访中说道。

Soul这样的产品，张璐指的是一种“非常朴实”的需求—— “自由发布内容，且有人跟我互动。”

也正是张璐的想法，诞生了Soul。Soul的英文原意是“灵魂”，张璐成立Soul，就是希望用户可以在平台上寻找到“灵魂伴侣”，让天下没有孤独的人”。

招股书资料显示，除了85后的张璐，公司核心管理层平均年龄仅为 36 岁，年轻化的管理层，势必带来公司管理、战略和打法的年轻化。

从招股书看，Soul的用户里，74.9%是以Z世代（1995年至2009年出生的一代人）为主的年轻人群体。

易观分析发布的《数字经济全景白皮书》显示，2022年中国Z世代数字用户规模占总体规模（10.5亿人）比重为17.5%。

从消费观念来看，作为伴随中国互联网发展一起长大的一代人，互联网记忆根植于Z世代消费细胞中。

他们普遍家境优越，中等以上乃至高消费占比均高于其他用户群体，更舍得花钱，在消费中的自主决策度也更高。

Z世代消费能力分布和渠道认知， 来源：易观分析《数字经济全景白皮书》

Soul希望用算法匹配用户，以兴趣链接陌生人，进行不露脸的“灵魂社交”。

Soul还在应用程序中引入游戏化互动功能，目的就是希望通过增添可玩性，增加Z世代用户的黏性，提高活跃度。

Soul星球匹配，来源：36kr

这种玩法确实引发了Z世代年轻人的共鸣，Soul上线不到两年，就成为了最受95后欢迎的陌生人社交软件。

赛道塌了

Soul能一掷千金，顶着亏损压力冲到上市阶段，离不开大股东腾讯控股（0700.HK）的持续输血。

港股招股书显示，Soul自2016年始，共进行7轮融资。

这其中，2020年，腾讯通过子公司意像架构投资1.35亿美元，暂缓了Soul的财务危机。在终止美股IPO后，腾讯又联合米哈游投资了1.77亿美元。

来源：Soul港股招股书，阿尔法工场整理

2021年3月17日，业界曾传出Soul即将美股IPO的消息。据多家媒体报道，当时Soul正在与潜在投资者交流，计划募资2亿美元，估值至20亿美元（约合人民币130亿元）。

Soul融资历史，来源：Soul港股招股书

不到2个月后，Soul就在纳斯达克提交了招股书，一时风光无两。

130亿元的估值，相当于行业龙头陌陌和探探的母公司——挚文集团（MOMO.O）的2倍。

挚文集团的市值也曾有过百亿美元的巅峰期，但陌生人社交赛道高光期过后，据7月22日收盘价，其市值已经跌到8.93亿美元。

挚文集团股价走势，来源：同花顺iFind

陌生人社交赛道的高光期，是从2011年开始的。

2011年，陌陌上线，开启国内陌生人社交先河。2014年12月，陌陌于纳斯达克上市。2018年，陌生人社交获得的融资金额达到了十年来的最高峰，共计161.99亿元。同年2月，陌陌以7.71亿美元（约合人民币48.62亿元）收购探探。

2017年11月，探探创始人、时任CEO的王宇曾公布，探探当时拥有1.1亿注册用户，MAU（月活跃用户数）达2000万，DAU（日活跃用户数）在700万左右。

比达咨询监测数据显示，截至2018年6月，探探以超2266万的MAU位居婚恋交友类APP月活排行榜首，远超当时以409.4万人排名第二的世纪佳缘。

探探MAU，来源：易观千帆

根据2019年1月Soul负责人对外采访内容整理， Soul注册用户刚超过5000万。

根据Soul美股招股书，2020年Soul的平均MAU才达到了2080万，还不及探探2018年的数字。

但2019年4月，探探突然从安卓市场和苹果商店下架，此后活跃用户人数一路走低，给了Soul后来居上的机会。

Soul与探探的MAU对比，来源：易观千帆

到2021年3月，Soul平均DAU和平均MAU分别上升至910万和3320万。

从用户画像看，Soul和探探的用户年龄分布很类似。

从图表上看，两家公司在2018年，DAU/MAU数据表现，应该也相差无几。

在2018年的C轮融资完成后，Soul估值已达15亿美元。这意味着，同一时间段，Soul的估值超过探探并购估值的一倍。

行业迅猛的发展势头，吸引了一众企业扎堆涌入，陌生人社交一度被誉为“千亿蓝海超级赛道”。从2011年到2021年，陌生人社交赛道总融资近292亿。

但高光过后，行业融资规模已呈现大幅下滑趋势。资本热度消失的非常快：2021年全年，陌生人社交赛道仅发生7起融资，融资金额合计只有0.87亿元，基本被投资人抛弃了。

来源：企查查

盈利过于单一

在行业红利期，一众企业都受到了福泽的庇佑：用户增长、营收倍增，满地幸运儿。

但潮水一退，风光背后已是入不敷出。

Soul的收入以三方面为主：增值服务、广告、好物商城。

Soul2019年-2021年营收情况 来源：Soul港股招股书

其中，增值服务占比高达93.9%。增值服务主要指用户“购买虚拟物品及会员订阅”。

广告业务占比仅有6.1%，商城业务收入则几乎可以不计。

这种收入构成对于一个社交App而言十分单一，单一的收入方式会限制Soul未来的发展道路。

在Soul App内通过性格测试和标签构建虚拟头像、买礼物进行形象建设、群聊或宠物星球等，都是20年前QQ的玩法。

Soul群聊派对 图源：Soul APP

“感觉跟以前QQ头像、QQ秀、QQ空间差不多，Soul币也有点像QQ币，没有什么区别。”一位使用过Soul又放弃的用户说。

仔细观察会发现，陌生人社交限制了Soul的商业打法。

正是因为Soul购买的东西多为虚拟产品，无论是给陌生人打赏、送礼物、装饰头像等，都难以像微信那样基于真实的社交网络，而Soul的“造梦”程度又不够，所以很多用户并不愿意花这个冤枉钱。

2019年-2021年，Soul的平均每月每个付费用户的收入仅为人民币21.9元、43.5元及60.5元。

Soul变现能力， 来源：Soul港股招股书

Soul三年内付费用户比例为 2.3%、4.5%、5.2%，仍有超过94%比例的用户不在APP上消费。在营销方面砸下重金的Soul，只换来这样的成绩，令人感慨不已。

可以对比的是陌陌。在“吸金”能力匮乏之前，陌陌早已洞悉陌生人社交赛道的天花板，转型开辟直播业务后，第一年就实现1.45亿美元净利润。

如今的Soul，口号已经变了，由最初的解决年轻人孤独感的社交 APP，变成“社交元宇宙”。Soul官网赫然写道：Soul致力于打造一个年轻人的社交元宇宙。

最大隐患

除了业绩，陌生人交友的模式，让Soul在安全监管方面始终有着巨大的挑战。这也是所有陌生人社交平台的最大隐患。

2019年6月，Soul因存在淫秽色情等违法违规内容，被监管机构下架。

网信办专项整治通告，来源：中国网信网

“杀猪盘”诈骗问题是Soul的心头痛。Soul主打陌生人社交，难免有诈骗分子钻空子，以感情为挡箭牌，骗人钱财。

仅公安部门通告及媒体公开报道的不完全统计，近三年发生在Soul平台上的案例就有14起以上，涉案金额从几万到数百万不等。最高的一笔金额甚至超过800多万元，合计金额超过1700万元。

Soul所涉“杀猪盘”案件，来源：各媒体报道，阿尔法工场整理

这些感情骗局让Soul的用户，尤其是女性对于App的信任感每况愈下，所以在用户增长的同时，也有大量老用户的流失，这为Soul的口碑带来不少负面影响。