To C的生意，却存在大客户依赖
编者按：本文来自微信公众号有数DataVision，作者：李天骄，创业邦经授权转载。
滴滴事件之后，第一家赴美IPO的中国公司见知教育，是一家非常神奇的公司。
从行业上看，它是职业教育，培训面向的是成年人，避开了受到监管重点关注的K12领域。并且，它的官网上赫然写道：集团每年总会优先选用数百名大学毕业生到企业工作，并为他们提供适合的岗位。
职业培训机构提供一定的就业机会并不稀奇，毕竟大家就是冲着找工作的目的参加的培训，不然也没别的办法衡量培训机构实力，但像见知教育这样，把“包分配”写在官网上（虽然数量不多有选择），还是相当罕见的。
但就是这样一家规避了风险，并且以“培训-就业”闭环作为竞争力的职业教育公司，过去三年四次交表港交所，都未成功。而自去年，见知教育向SEC交表后数十次修改。
这背后究竟是水土不服？还是内功不够？事实上，都不用花费太多功夫，翻开公司的招股书，就可以发现一些端倪。
见知教育的招股书中，有一组令人疑惑的数据：根据2021年披露，公司超过60%的收入来源于B2C模式，但同样让人惊奇的是，做To C业务的公司收入依赖大客户，前三大客户合计占比达60%。
明明是To C，却存在大客户依赖。白纸黑字的矛盾，或许是公司的发展轨迹所致。
公司商业模式主要为B2B2C和B2C两种。见知教育是依托B2B2C起家的。它把职业教育相关的视频卖给职业院校，让学生们观看学习，平台网站叫做森途学院。
换句话说，其实就是做网课，只是不直接面向学生/消费者，而是先卖给学校。
通过不断向各地高校推广销售，5年内公司这项业务已经做得顺风顺水了。2016年在新三板挂牌，同年还得到了政府背书，与工业和信息化部人才交流中心成立合资公司。
甚至一度在高等院校的招标信息也可以看到森途的身影，如同济大学也曾购买过森途学院的视频。
但就在这时，公司开始寻思起了直接To C的业务。
一方面，高校在购买课程时有价格限制，另一方面，公司也在网上直接捣鼓过一些付费课程，反响不错——但同时，在2016年年报披露中，公司与金融公司合作，做培训贷款，可以让学生们分期付费。
虽然To C的业务市场更广阔，但是见知教育转型的效果或许并不理想。
公司2021年营收4.73亿元，其中To C的业务近3亿元。公司出现了增收不增利的情况：毛利率整体呈现下滑趋势，2021年净利润为0.53亿元，同比下降了39%。
事实上，在市面上很难找到公司To C的产品。
它的两款To C产品叫做小鱼取经和豆灯学堂，前者是APP但在手机应用市场里面找不到身影，后者通过微信公众号销售。笔者多次主动加销售客服微信，近一个月的时间也未曾通过。
并且，从介绍描述来看，课程的内容槽点颇多。很难想象有多少人会愿意付近200元，让人指导一下“沟通交流”的技巧。
回头来看，公司传统的B2B2C模式，毛利还是很高的。在公开招投标上显示在5-7万不等，毛利率在40-60%的区间。
而公司的To C的业务，毛利率却很低。同样的视频内容，换了渠道，就变成烧钱但不赚钱的业务了。
一个主要的原因，是公司在转型后，渠道的力量削弱了。与高校合作的时候，它有政府的背书以及经验，但在直接面向消费者后，它要重新建立自己的渠道。
如公司重点项目“小鱼取经”付费视频包，2017-2019年，销售成本占比超收入的五成，光2019年销售费用花了2.3个亿。
事实上，它建立渠道的效果也是存疑的。公司的一个方式，是通过短信发给不固定的人群。在这个短信已经是鸡肋功能的时代，人们看短信都不一定，更别提因为短信宣传去买课了。
公司上市的主要目的之一，便是募资建立与消费者之间的渠道。招股书写道：我们与VIE（森途和见知教育这个上市主体之间是VIE架构）一起寻求将重点转移到针对个人客户，以扩大客户群并进一步发展我们和VIE的业务。”
公司的愿景是想借助之前的名气，直接卖课给消费者。然而学校业余的课程如果变成自费的推广给你，真的有人愿意拿钱去听么？
政策也是一个未知。见知教育是滴滴退市后首家赴美IPO的中国公司。
根据国家发布的新规要求，掌握超过100万用户个人信息的运营者赴国外上市，必须向网信办申报。而据招股书中披露：见知为中国约2000所高等院校提供在线教育服务，若单校超过500人，那么受到的监管也会更强。
目前，公司的现金流已捉襟见肘。2021年，公司现金及现金等价物为0.61亿元，而每年公司的营业成本以及相关的人力成本就要花掉2亿左右。
公司现在现金流周转，还需要靠创始人借钱给公司，创始人既是股东又是债权人。
在见知教育向消费者兜售的蓝图中，“包分配”是非常诱人的一点。但要落在实处并非易事。
首先，包分配意味着见知作为教育机构，会与各种公司有相关协议，吸纳接受培训的学生。但通过招股书，我们很难找到与见知在这方面合作的企业，无法得知这部分大学毕业生的“包分配”的就业去向。
其次，公司在官网上有这样的描述：面对下岗职工和政府的“零就业家庭工程”，集团累计吸纳下岗职工1000余人。但根据招股书，整个公司员工人数体量不足百人。
由此可见，集团累计吸纳下岗职工1000余人，为外包再就业。
总结来说，对外查不出输送到了哪些企业，内部吸收又存在“外包”行为。
其实主要问题还是在培训的课程本身。职业教育机构一般有着明确的培训目的，比如蓝翔就是教开挖掘机，新东方就是教做饭。粉笔和中公教育都专注于考公。
见知教育招股书写着，超7成是公司自研的视频教育内容。但通过豆灯学堂等视频职业教育内容来看，在互联网发达的今天，它的培训课程并没有明确的目的，多为职场技能培训，随便来一个工龄超过一年的打工人都能告诉你，这东西有多玄学。
哪怕是职业培训，也存在术业有专攻，见知提供的技能却显得宽泛而缺乏竞争力。
小张去学IT，小李去学做饭，他们都能找到对口的工作，但学习社交礼仪和战略规划的我却可能一无所获。
但见知教育体现出来的，并不是一家公司的问题。
如何评价培训机构的好坏？
在公众的认知中，普通高校的教育是有高低的，也有各种排名榜单作为衡量。但是职业教育则不同，它们没有统一的评判标准，比如口碑的高下或者衡量技能的准则。
但这并不意味着开头的问题没有答案。恰恰相反，它的答案是非常简单粗暴的：能够让人找到工作的职业培训，就是好机构。
正是上面的这种“目的先行”，导致了各种职业培训机构的乱象。
有的虚假宣传以高薪为诱惑。比如前几年，在程序员职业热门的时候，各种标榜“编程包教包会，月薪轻松过万”的口号不绝于耳。典型的案例，可能会提到外卖员是如何报班学习，在掌握C++技能后成为开发工程师的。
但实际上，这样的情况并不多见。更普遍发生的，是交钱完成培训后，发现当初承诺的“大厂”岗位，如今只是与大厂有合作的外包公司，开出的工资也比市面的平均水平要低[6]。
比承诺的低好歹还有钱拿，更恶劣是骗了钱让学员竹篮打水。今年6月，就有新闻报道了培训机构打着内推的幌子，收了一名应届生11万，说是会提供导师一对一咨询服务以及直推实习项目，结果入职当天，他被安排在了类似访客室的小房间里，并被告知不允许进入办公区域，就这样待了一个月。
不过，只要在宣传上打出能上班的承诺，培训机构就总能获得学员。他们不会那么在乎机构的师资是不是合规，培训的技能是否真实有效。换句话说，学员花费上万块钱，并不是冲着技能去的，而是为了最后的岗位。
因此，培训机构的客单价往往高得吓人。一些公司还通过皮包公司来和学生签订合同，确保公司自己的账面上干干净净。
这样的情况，让人联想到了一个华尔街的段子：很久以前，一个乡下来的观光客去参观纽约金融区的奇观。当他们一行人到达巴特利时，向导指着停泊在海港的豪华游艇说：“看，那就是银行家和证券经纪人的游艇。”
这时，天真的观光客问道：“那客户的游艇在哪里呢？”
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