万亿水果市场，容不下夫妻店

上不去的利润，下不来的成本

编者按：本来自微信公众号 螳螂观察（ID：TanglangFin），作者：易不二，创业邦经授权转载

水果这门“好生意”，人人都在抢着做。

德邦证券有数据显示，2021年全国鲜果分销达10717亿元，鲜果零售达13369亿元，且未来有望保持9.2%的复合增速。

大玩家如“南百果、北鲜丰、西洪九”，都在抢滩IPO。撑起他们敲钟野心的，是背后无数的加盟店。就如百果园，2021年102亿收入中，有81亿是由加盟店贡献。

小玩家除了加盟了连锁水果品牌的商家，还有一类就是单打独斗的夫妻店。指望靠勤劳在水果生意中混口饭吃的夫妻店，在品牌连锁化进程中，生存氧气已经越来越稀薄了。

上不去的利润，下不来的成本

水果生意的高损耗、低毛利问题，“南百果、北鲜丰、西洪九”这些有规模优势的水果大玩家们，也没有很好的结局方案。百果园的招股书显示，2021年，坐拥102亿营收的百果园，净利润只有2.3亿。

大玩家如此，整个行业也都是普遍困于低利润。安信证券研报显示，生鲜电商行业的毛利率上限在30%，行业平均毛利率在15%左右。

但很多普通人都会愿意相信自己的主观能动性，觉得肯吃苦，会做人，总能赚点小钱。

小镇姑娘大萌，和她的男朋友东哥，这对热恋情侣决定在二线城市自立招牌开水果店时就是这么想的。并且，还指望着水果店一年赚个20万，风风光光把婚礼办了。

于是两人拿着家里给的15万，选了一个周边没什么正规水果店的市郊小区，就把店子开出来了。

这又充分注解了水果行业的低门槛特征。

只是，水果这门生意，不仅门槛低、利润低，但是对于夫妻店来说，还有绕不过的成本高、损耗高这两座大山。

高成本来自于房租水电成本和进货成本。

大萌的水果店租金是70每平，面积有50平，一个月的租金成本要3500元。而为了保证水果的新鲜，店内的风幕柜、空调等电费支出也是不小的一笔开支。

而进货这件事，大萌觉得只要跑得勤快，就能在一定程度上减少损耗率。要知道，国内鲜果的损耗率高达35%。

但解决方法却各有优劣。要么自己晚上关店之后开车到水果市场进货，要么就是叫货拉拉让批发市场的老板根据清单发过来。前者不仅费人，一个50平的店所需的货品也拿不到最优惠的价；后者虽然人轻松点，但需要成本就更高。

大萌表示，如果一个月进货10次，叫货拉拉的话，每趟要多200元货运成本，一个月下来，进货成本就要高2000元。这对于一家夫妻店来说，已经是一笔过大的开支了。

但是，进货成本引发的矛盾，对于以节省经营成本为第一要义的夫妻店来说，是难以调和的。

比如，大萌的门店就只有小情侣2个人，夏季卖西瓜的时候，一整天都是持续不断的切西瓜、装盒等机械动作，难免会有晚上不想去进货的时候。针对这个问题，无论多配一个店员，还是交给货拉拉解决，都是成本在燃烧。

所以大多时候，都只能自己拖着疲惫的躯体，在夜色里奔向水果市场。

只是，辛苦只能节省成本，并不能换来营业额。

大萌的水果店开业时因为做充值赠送活动，巅峰时冲到过破万的流水。但回归到日常经营，她表示“日营业额两千多是常态，有时候看着生意还算好，实则是卖100块钱的东西，能赚10块钱就不错了”。

但对于大玩家来说，降本增效则可以靠拉加盟持续扩张，以规模优势产生经济效益。 比如百果园，到2021年年底已有5351家门店，遍布全国22个省市超过130个城市。其中，加盟店有5336家。

规模一旦大了，经营成本分摊到每个加盟商身上，像百果园这样的大玩家就可以更多地去做一些降本增效的事。比如源头果园的种植、运输冷链搭建等等。

只是对于大萌这样的夫妻店来说，始终没有与大玩家站在一条船上，就只能独抗风雨了。

零售变局当头，散户必然裸泳

在利润低的水果行业，夫妻店不仅成本下不来，还有虎狼环伺的竞争者让他们毫无招架之力。

大萌的水果店周围，没什么明面上的竞争者。有品牌影响力的，百果园等品牌加盟店，在三公里开外更热闹一点的小区；而没有品牌效应的周边超市，卖的水果品类又不够丰富。

正因为这样，大萌才自以为选到了一处好地方开店。

只是，她并不知道，在资本的裹挟之下，整个零售行业都发生了翻天覆地的变化。生鲜是首当其冲要被拿下的高地。

阿里、拼多多、美团这些看似与水果并没有直接关系的互联网巨头，以及兴盛优选等团购模式，都在抢占生鲜高地的时候，搅混了水果行业的格局。

神仙打架，凡人遭殃。 大萌开始不停地听到一些来自小区居民的消息：美团的溏心苹果5斤9.9元！拼多多的麒麟瓜一个9.9元！兴盛优选的阳光玫瑰2斤9.9元！

大萌说，西瓜已经是利润算高的水果了，一个8斤左右的麒麟瓜，她的进货价都不可能只有9.9元。

当大萌这样的水果夫妻店，与传统电商、生鲜电商、社区团购、商超、菜市场、小摊贩等，一起成为了消费者买水果的渠道时，没有价格优势的夫妻店等渠道，必然第一个受到影响。

这也是大萌开业了几天之后，才看清楚的真相：明明这个市郊小区也有上千户的人口规模，周边也没有什么像样的水果店，常规经营最好都只能维持在一天两千出头的营收。

其实，就连百果园这样有品牌影响力的线下水果店都遭受了重创，更遑论夫妻店呢？

就像百果园截止到2021年底的5336家加盟店，就是在这边关门那边开店的神操作中堆起来的：2020年净增192家，但关店503家；2021年净增362家，但关店503家。

势头凶猛的生鲜电商、社区团购，也是人前敲锣打鼓热闹扩张，人后心酸泪水独自品尝。顶着“社区团购第一股”的每日优鲜，已经写了一个大败局；其他玩家，还没有人等到赚钱的曙光。

而回到水果行业本身，“南百果、北鲜丰、西洪九”争相抢滩IPO虽然听着热闹，但背后的本质却是低利润的水果行业，市场格局还非常分散。

这种情况下，有资本的水果大玩家、生鲜电商等，都没把赚钱的路子走顺，大萌这样的夫妻店，想一年挣个20万的结婚钱，在如此虎狼环伺的格局下，怕是难上加难。

逃不掉「夫妻店死于夫妻」的铁律

利润低、损耗高，是行业现状；玩家多、格局散，是市场现状。但大萌的水果店，还没来得及在行业与市场的夹缝中，遭受现实的毒打，就就先死在了「夫妻」上。

就说进货这个矛盾，大萌为了节省成本，不愿意每次都叫货拉拉，而是逼着男朋友东哥2天一次去水果市场挑选。

这样的开店强度有多大呢？

早上9点开门，晚上10点半关店，盘货、对账搞完，就要出发去批发市场，拉完货回来，最早也要到凌晨2点多。东哥经常以自己进货辛苦为由，睡到下午，让大萌一个人看店。

夫妻店的这种经营矛盾，还算能调和。但只要有人甩手不干了，这家店就必然会直接跨了。这也是大萌的水果店最后倒闭的根本原因。

导火线还是进货的矛盾。既然决定自己进货，那就要配车。大萌想弄个面包车就行了，爱面子的东哥则不乐意，拿着家里给的10万婚车预算，买了快30万的迈腾，在水果店刚刚开业的情况下，就为了开着有面子，背上了一个月4千多的车贷。

而大萌为了这件事与东哥不停争吵，东哥索性就直接撂挑子不干，出去找工作了。投资15万，想挣20万的水果店，就这么干不下去了。

当然，不是所有夫妻店都像大萌和东哥一样，把店开得潦草又儿戏。但是，扛下了所有人力成本的夫妻店，确实很难避免经营矛盾。

在此种情况下，在一个本就难赚钱的行业，还要面对强大对手的降维打击，没有资本、没有能力、没有商业远见的夫妻店，只能在零售大变局中，成为终将褪色的时代默剧。