有了成熟的LP，才会有成熟的GP？

2022年，面对募资，国资LP犹豫了。有LP表示，2015年那一阵许多GP拿了政府引导基金的钱，现在到了退出，却面临财务回报和产业引导两头都落空的局面，预期未达到满足。GP也感到委屈，有些LP返投条件越来越苛刻，难以满足对方既要又要的需求。总而言之，LP与GP的诉求时常不匹配。

有位GP提到，他曾经问一位美国大学基金的资深投资人，你觉得中国的GP成熟吗？那人答曰，什么时候有成熟的LP了，就会有成熟的GP，成熟的GP是被成熟的LP教育成熟的。

放眼今天的市场，LP正重新审视GP的能力与道德，而GP也在思考如何应对LP越来越复杂多元的需求。双方都在疑惑，新环境下，如何构建新型的LP和GP互动？

“第16届中国投资年会·年度峰会”举办了一场主题为“西湖论道——‘新’投资的学问”的闭门会，在场的LP与GP就“如何兼顾DPI与返投落地”、“CVC如何发挥优势找到水下项目”、“双方如何发挥契约精神”、“如何面对周期性危机”以及“如何实现退出路径多元化”等话题展开了一场探讨，旨在彼此找到共识。本次会议由投中研究院院长刘璟琨与投中网高级记者竺晶莹主持。

参会嘉宾名单：

LP嘉宾

浙江金控投资管理有限公司董事长郑钧

广州金控基金副总经理邱秉强

青创投总经理于静

青岛科创投董事长王伟

传化资本总经理蔡晓利

杭州市交通投资集团董事长孙斌

粤民投执行董事李业基

石家庄市主导产业基金总经理张效玮

湘江新区国投总经理龚国旺

粤财基金总经理沈国飞

GP嘉宾

联创资本创始合伙人、董事长韩宇泽

德同资本总裁、创始主管合伙人田立新

至临资本创始合伙人姜皓天

复星创富联席董事长黄淼

尚颀资本执行事务合伙人冯戟

凯辉基金合伙人陈斯琪

招商资本副总经理冯红涛

东方嘉富创始管理合伙人徐晓

九合创投创始人王啸

普华资本董事长曹国熊

华创资本合伙人熊伟铭

恒旭资本合伙人刘志斌

以下为现场对话实录，由投中网进行整理：

刘璟琨：感谢各位嘉宾，百忙之中参加本次的西湖论道。道在中国文化中是非常有特色的，生存之道，发展之道。我们想借此机会，让大家对于当下的投资时势和未来的发展趋势有一个非常好的探讨、交流机会。我是来自投中研究院的刘璟琨，旁边这位是我此次的搭档，投中网的竺晶莹。先跟各位嘉宾简单介绍一下这次会议的流程，因为参会嘉宾比较多，我们闭门会议的时间比较有限，我们想让过程更加的丰富、有趣一些，因此在座的各位嘉宾在这次会议上不一定都有发言的机会。接下来我们先抛出一个议题，请各位嘉宾来阐述观点，如果说有任何嘉宾对议题有任何的补充和不同意的地方，也欢迎及时补充和反驳。同时也请各位嘉宾能够想一想，身为LP来说，对于同行或者GP有什么样的疑问，我们可以在会议当中进行深入的探讨。下面有请我的搭档竺晶莹先行开始。

竺晶莹：我们就从募资谈起，今天相信各位LP、GP也想互相分享一些观点，是闭门会议，希望大家可以直接讨论。今年很多机构都说募资难，募资的总量在下降，募资从来都不容易，今年可能是宏观政策下更难了。昨天的panel也在说LP多元化能否解决募资难，浙江金控在未来的方向上提到了LP GP化、GP产业化。今天想问一下浙江金控的郑钧总，你们今年把钱给GP时，最大的顾虑是什么？财务回报和返投落地怎么兼顾？你们对DPI有预期吗？

郑钧：我第一个回答问题，各位投资圈的大佬，我很高兴跟大家在这里见面。其实政府产业基金现在的投资要求和以前不太一样，我把我们浙江省级产业基金发展脉络跟大家汇报一下，可能可以给大家一些启发。浙江省级政府产业基金，最早是2009年就有一支创业风险投资引导基金，比较早，但是规模不大。2015年开始就步入比较规模化的运作方式，但是当时基本上都是以母基金为主的模式，通过和市场化机构合作组建子基金，我们只是做LP；当然也包括我们和浙江的各地政府也组建了一些区域基金，我们同样是做LP。当时的要求主要是本金的安全需求，对GP其他的附加条款没有太多，主要就是子基金返投的比例按要求在浙江能够完成就可以了。

到了后面就慢慢在改变，有几个变化，从纯粹的母基金模式慢慢转向“母基金+直投”模式。第二就是我们的角色转变为LP兼GP，通过双GP的模式跟市场化机构成立一个合资的管理机构一起来管母基金，逐渐加大对这些基金运作的一些把控。第三个变化就是我们会投资更多有利于当地经济的整体发展的项目，重大项目，投一些对我们浙江省经济有拉动作用的项目，我们想投某一个产业链，最好是能够引进或发展一个大的龙头企业，然后带动下面的一些其他产业的发展。这些变化对各类GP可能也会带来一些影响。

第一个，我想不变的是我们对市场的尊重，任何投资一定要尊重市场，像我们这样的机构还是要向市场化的机构学习的，这个原则不会变。第二个，我们组建基金的时候各位GP要稍微有所调整，对政府的政策可能要研究更多一点，浙江省提出了两个先行，一是共同富裕先行，二是省域现代化先行。这里要组建共富基金可能有一些政策需求在市场化的运作机制下，会向山区二十六县地区、海岛县地区倾斜。还有，浙江在科创类项目的需求也比较多，三大科创高地的投资，我们会在科创母基金下面设立子基金。第三就是先进制造业，是制造业的转型升级。如果我们的GP们能够在这三大领域里面有明确的投资方向，有一些项目储备，那就有一定优势了。还有如果能够把省外的一些好的项目引入到浙江来，我们也能够给予各种地区要素配套，包括省市县政府基金的联动投资，像我们现在也联动了一些国家大基金，还有省内各地市的基金和县区的基金，好项目引入进来的话肯定赋能方式还是非常多的。

竺晶莹：谢谢郑总，也想问一下邱总广州金控的情况。

邱秉强：欢迎来广州，广州在粤港澳大湾区9+2的城市中具有核心区位优势，但是创投氛围的活跃程度相较于长三角还是有一定的差异，我们正在努力做好母基金的生态圈。广州金控自2018年开始承接市里的引导基金，我们近几年投了近30余支子基金，我们还在布局。我们选择的GP需要跟广州金控互补，可以产生协同效应，同时，我们也可以给GP们赋能。我们会坚持母基金+直投的投资策略。因为广州金控一开始是先做直投，深知国资做直投的难点和痛点。在新的周期里还是会坚持与更多优秀的GP们合作共赢，GP们选好项目、选对产业，广州金控发挥金控全牌照的优势为GP们投资的企业提供全生命周期的金融服务。

在全球加息周期，国内资金的供给侧与需求侧出现了阶段性的不匹配，我们对GP也有新的要求。现在更倾向于GP能否投早期，自身资源的禀赋能否穿越这个周期，是我们关注的要素。在新周期里，科技的投资逻辑与移动互联网、互联网的投资逻辑是很不一样，因为科技的创业呈现分散状态，很难按图索骥连线、成片的寻找标的，GP能否做到团队化作战是关键，新周期更强调GP机构化的能力。

刘璟琨：感谢邱总的分享，我想顺着提一个问题，开启对谈的模式。您刚才提到投早投小产业化，广州金控可能提出了各个LP都很关注的点，对于对面的GP来说，在这些方面您想跟他们去探讨一些什么问题吗？

邱秉强：我比较关注GP团队的差异化？

刘璟琨：这是一个很尖锐的问题，哪位GP代表先来做一个回应？

邱秉强：我邀请一下熊总。

熊伟铭：先自我介绍下，我来自华创资本，我们是一家早期基金，专注于企业软件、前沿科技、生命科学、消费升级等领域的早期投资。

我刚才跟刘总（刘志斌）交流，大家有一个共同的感受，这个时间点行业的趋同有很大的趋势，彼此之间有什么区别？大家都在看国产替代，都在看卡脖子，新能源、半导体，所有行业的上游，这里面VC的价值到底是什么？首先我们要区分VC跟CVC之间的价值区别，这个时间点肯定有很多的机会适合LP，包括省金控、市金控、CVC的上汽未来，能把产业链做很多的整合。这个时间点上，如果我们定义VC的角色应该是发现者，并没有非常明显的优势。我们定义我们自己，我们的使命是帮助中国前沿科技的创业者能够获得成功，我们这个事儿从2016、2017年开始做，这是VC的事，阿里、腾讯这样的大公司去做互联网，我们那时候开始投自动驾驶，现在的几家自动驾驶也在广州跑得不错，几十亿美金的估值了，苏州也有。之后我们也在看医疗上面的科技也是前沿科技，比如那时候还不是很火的MRA、分子诊断，现在已经变成了平常的知识，VC的价值可能还是在早期能够起到一些行业发掘跟发现的作用，我们的规模也不大，因为要管10亿的美金的项目也不可能做VC了，肯定不可能创业初期就给他那么多钱，所以我们坚持做中小基金，我们每期也是一模一样的规模。

再说到跟同行的区别，大家的禀赋也不太一样，我们2016、2017年做一些团队在其他领域的配置，大家当时说半导体但是看得不多，我们最早看的半导体公司深鉴科技后来卖给赛灵思(Xilinx)，我们说下一代计算，普适性的叫做“无所不在的计算”是一个很重要的主体，我们投的PingCAP就是这样一个做数据计算的公司。现在银行都在换国产的数据库，这些趋势我们四、五年前开始做，团队也开始变化。我们做VC，觉得互联网已经过去了，我们要找下一个，5、6年前就觉得互联网已经不是新故事了，下一个应该是什么。

现在的苦恼是大家都投相应的领域，我们去哪里找原始创新。我们2017、2018年参加院士论坛，我们去MIT，那就是学校转化，转化这件事情国内一直在做，我们说能不能有一点借力，我们当时去了解这个领域，现在跟清华做的比较多，做了40多个转化，各个从计算机系、电子系，值得一提的是电子系的汪主任是清华历史上第二年轻的主任，还捐给清华3000多万，这种校产转化合作也是我们很重要的一部分。我们守着北大清华北生所，也看着当地教授的转化跟杭州的、上海的、江苏的、南京的基金朋友们讨论，一旦过了转化就要落地了，从我们的角度是要走到技术的源头去看。

当然今年很火的一些主题我觉得对于我们的VC来讲可能也不见得是优势，比如锂电池，我们从2018年开始就看，经过这么多年的变化，我们还是得看下一代的东西，下一代到底是什么？氢电池中间有没有VC的事？上游的材料有没有机会？从VC的业态来讲，半导体行业只有一个华能国际从1984年做到今天。我们就要四处出击，到处起势。VC这个行业成功了这几家，要长时间的覆盖才能活下来，不是只做一期基金。我回应一下邱总的问题，也是抛砖引玉，希望给各位更多的案例。

刘璟琨：不知道其他GP方的同行有没有一些想补充或者是想再聊的？

刘志斌：先自我介绍一下，我是来自恒旭资本的刘志斌，其实前面确实在聊差异化和同质化这个事情，我们自己也在思考。我觉得几方面，首先每个GP都是有差异的，就像熊总的华创定位就是一个特定方向的深挖早期的VC。像我们的定位就是有非常强的资源禀赋的市场化机构，我们是上汽集团旗下的私募股权投资平台，本身背靠着上汽，定位是市场化的机构，和一般的CVC就形成比较大的差异，在这个市场上具备比较市场化的机制，具有非常高效的市场化的决策能力，同时又有很强的资源禀赋，其实相对来说还是有一定的稀缺性或者有一定的差异性的。

第二个我觉得大家前面提到资源禀赋这个问题，其实每家机构自身的优势还是有差异的，熊总的优势是早期的优势，我们的能力是资源整合的能力，能够提供各种项目的业务的支持，还有合规性的支持。

第三个比较大的差异是服务的差异，这个服务不单是被投企业，也是对我们的LP的，因为前面开始就提到LP的多元化，现在确实是，前面郑总和邱总都是政府引导基金，郑总那边就希望投大，就希望有大项目对当地的拉动效应比较明显的，邱总那边就希望投早投小，同样是政府引导基金大家的需求也不一样。从我们GP来说，投资人是我们的衣食父母，我们要想办法满足投资人的需求，这个GP本身是否具备对LP的服务能力也是一个很大的差异化。坦白说这个也是我们的一个优势所在，一方面因为我们毕竟后面有一个大的产业集团，接触到一些大项目的机会，相对来说是多一些，所以促成一些大项目的合作机会也高很多，另外因为我们在这个行业也深耕了十多年，现在策略也在适当的前移，也会有很多早期的机会，我们会从投资策略、规模匹配和通盘策略来考虑，组建了专门的团队服务投资人和被投企业，给他们带来更好的服务。

刘璟琨：非常感谢刘总的分享，因为其实VC跟CVC有没有产业背景，其实差别还是挺大的，刚才熊总就提出，VC要跟CVC体现出差别，我们也听到CVC要跟市场化的CVC有区别，韩总您这边有什么想要补充？

韩宇泽：谢谢，很高兴有这次交流的机会，我是联创资本的韩宇泽，联创虽然有23年的历史了，但是今年对我来说，募资是最难的一年，因为我三支基金竟然花了一年半，我原以为今年上半年都已经关闭了，但是到现在依然关不了，这就是木桶理论，有一块短板就永远关不了。我们这些GP走过了这23年，对这个行业的理解，积淀了很多，有成功的案例也有失败的教训。我们这个团队核心的管理人与我一起奋斗打拼了12年多，主要核心的合伙人8位走在一起，这几年这个行业的变化尤其是团队的变化还是挺大的，但是我们的团队是稳定的，值得被信赖的，大家是优势互补的一个团队。 

我们基金以往的出资人的结构还是不错的，政府引导基金有上海市政府、深圳市政府、浙江省政府、山东省政府，包括新疆，最新的海南，我们都拿到了政府引导基金的出资。我的出资里面最好的就是有保险，我们现在也是保险资产的A类管理人，A类也就20多家。券商也是我们的出资人，申万宏源、银河、西南也是我们基金的出资人，招商银行财富管理、平安银行财富管理也是我们的出资人，当然还有世界500强的央企和地方国企，还有民营企业集团。我觉得这个出资结构以往还是不错的，当然我们管理的基金的DPI都是大于1的，如果是退出期的基金大于2，我讲的是我们管理的所有的基金，当然IRR已经退出的项目应该也还不错。

我想我这里能够和大家合作的，第一个就是我正在推进的一个新材料基金，这个新材料基金很可能放在新疆了，因为新疆有区位优势和地缘优势，发展新材料基金是很有优势的。而且我们以往在新材料领域方面有成功的投资案例，现在已经落实20个亿了，我原来给政府答应30个亿规模，我想哪一家机构能够合作都是很好的事。

第二我们聚焦医疗器械，我们这几年重点投医疗器械，一期投的还不错，就5个项目，今年申报上市2到3个，明年再报一家，最后一家已经被另外一家地方国有集团并购了，5个项目组合不错。我们二期医疗器械组合项目，原有的出资人都愿意跟投，但因我们主要的基石出资人是一家产业资本的，他自己出了比较大的系统性风险。我想哪个地方政府引导基金或者产业资本愿意合作的，我们可以把这个基金落在那里，我们团队基本上能落实7亿的资金，医疗器械基金规模为10亿。

第三就是生物医药并购基金，因为与一家在生物医药领域创新的上市公司应当说在中国、在世界都是领军的一家生物医药企业，他有几个项目要并购我们要组建一个专项的并购基金，他这家企业刚刚被麻省理工科技评论新评为全球50家最聪明的公司，我非常看好这家公司，他们的研发能力非常强。

听下来的很多机构现在是很有钱，我们可以探讨S基金方面的合作，我们个别基金有的项目组合中有一部分的项目是已经上市在锁定期、还有项目公司已经申报在创业板上市，是做全降解材料的，去年的净利润突破22个亿，我认为发行估值在350亿以上，基金中有商业银行的出资，商业银行很有可能要退出，我觉得这是一个S基金很好的组合，我希望能够就这个组合积极探讨合作。

刘璟琨：其实韩总刚才抛出了很多合作的机会或者是目前自己正在面临的困境，对于LP来说，韩总有什么样的疑问想要在这个会场中抛出来？

韩宇泽：没有什么疑问，给钱的那就是金主。我们现在的GP一定要符合政府引导基金要符合产业资本的发展，市场已经变化了，我们主动去做一些改变，传统的PE模式早已经被颠覆了，原来的项目投资赚一个一、二级价差的模式不可持续，我希望产业资本能够和我们很好地合作，我们愿意为投资人把服务做好，谢谢。

竺晶莹：刚才韩总也提了很多有吸引力的项目，各位LP有兴趣的话也可以跟韩总详谈。我今天听另外一个地方政府引导基金的LP表达了一个关于退出的顾虑，2014、2015年政府引导基金刚出来的时候，很多GP都拿了钱，现在到了退出，发现财务回报和招商引资都不乐观，所以很多LP也在观望，到底还要不要再投钱，在座的LP有相似的顾虑吗？

龚国旺：各位同仁，我是湖南湘江新区国有资本投资有限公司龚国旺，负责管理300亿元湖南湘江新区产业发展基金，依托于湖南湘江新区国家级新区的战略支撑，湘江新区产业发展基金五年来发展迅速，暂时还未遇到退出和产业引导不及预期的困境，今年6月份湖南湘江新区进行了管理体制的优化改革实现"三区融合"，二次腾飞的新区，集"政产学研金服用"七位一体，湘江新区产业发展基金也迎来新的机遇和挑战，刚才大家讲了很多，作为政府引导基金的管理者，我想以实际经历回答各位同仁提出来的顾虑，以及韩总讲的募资难问题。

为什么募资难？为什么政府引导基金的钱好比"戴着镣铐跳舞"？要如何处理与政府引导基金的关系？是GP普遍反应的问题。我想要回答这三个问题，大家可能要回归本源，想想初衷，2014年、2015年一批政府引导基金开始运作，但多数都陷入退出困难、产业带动乏力、回报不及预期的窘境，就像开头两个人谈恋爱的时候描绘是很理想的，花前月下，但是实际上两个人结合了以后生活又不是这么幸福美满，GP对于政府引导基金的承诺和履约有没有做到？政府引导基金有没有干涉子基金的市场化运营，"政府引导、市场化运作"是否落实？既然有落差，那么产生一定的担心和顾虑当属正常。

我认为聊这个话题要明确两个点：一是政府引导基金的核心诉求应该是产业的带动，不是普通的财务投资或者政府直接投资，要树立足够的信心和坚韧不拔的耐力去引导社会资本支持地方产业生态建设，不能"既要、又要、还要"，政府引导基金要变成资本市场的长期增量；二是GP要知己，清楚自己的能力边界和资源禀赋，强化履约能力，不盲目承诺，影响整个基金的运营成效。

所以像我们湘江新区，近期又成立了总规模50亿的产业支持基金，第一期今年年底可能会到位5个亿左右，对于GP我们有四个维度的选择标准：一是投资能力，这是基础；二是募资能力，能否募集到社会资本，放大政府带动效应；三是产业协同的能力，新区的基金我们明确范围主要围绕医疗健康、新能源、人工智能、新材料这几个核心板块，新区给政策、给资金、给应用场景；四是联动的能力，我们过去是委托管理，目前是向自主管理转变，新基金也采用"母子基金联动+专项直投"的模式进行运作，强化跟子基金的过程合作。这样目标明确，标准统一，LP从监督考核者变成"战友"，GP也脱离孤军奋战的困境，合作自然顺畅。湘江新区的经验是"投存量、引增量"，我们希望通过基金的设立，让我们这些GP能够立足于我们政府关注的这些行业、产业，做到资源覆盖和联动，当然湘江新区也做好股东式服务、策划式招商；政府也投资，投政策、投应用场景、投人才，GP和LP配合，让企业发展诉求要跟地方政府本身的资源禀赋和能力相契合，彻底解决"焦虑"。

竺晶莹：谢谢龚总，除了帐面回报要符合预期以外，还是要引导基金产业落地反投。我想问一下凯辉的陈总，今年凯辉的募资节奏非常快，关了好几期包括欧元基金、人民币基金、web3专项基金，想了解你们的节奏规划以及今年的投资方向是什么？

陈斯琪：大家好，我是来自凯辉基金的陈斯琪。首先简单介绍下凯辉基金：第一，凯辉是2006年从欧洲起家，目前业务已经遍布全球五大洲；第二，我们LP构成上与国内机构会有些不大一样的地方，第一类是主权基金，第二类主流银行、保险等金融机构，第三类我们仅在欧洲就有四五十家家办，第四类是产业投资人，包括20多个世界500强的产业投资人，法国的工业40强里面有大概一半是我的投资人，大家熟悉的很多顶级品牌，比如道达尔、法液空、法雷奥、达飞海运、巴黎机场、欧莱雅、联合利华、保乐力加等等，都是我们凯辉的长期投资人，互动也非常深入。

确实像竺老师说的，今年我们的募资节奏比较快，尤其是行业募资寒冬的大背景下，我们算是逆势而上，主要原因还是因为凯辉的独特性和差异化。中国作为超大规模单一市场加上门类齐全的制造业体系，叠加人口红利，造就了独一无二的市场优势，也因此很多世界级企业都在关注中国的动态。作为一家全球布局、深耕中国的专业投资机构，我们也一直坚持本地团队投资本地机会，这让我们更为敏捷、更贴近本土市场、也更真实的知道中国正在发生什么、有哪些机会，而这些信息对于我们生态圈企业来说也非常重要。今年关的五支基金里有一支规模10亿欧元的VC基金最受到大家关注——凯辉创新基金三期，首关6亿欧元全部邀请了产业投资人，反而是传统意义上出大钱、惯常作为基石的财务投资人反而放在之后。我们的想法还是必须要深耕产业，另一方面也是希望传递更多积极的态度与消息——尽管当前市场确实有一些调整，但并不会影响整个国家持续向前的节奏，尤其是以中国市场的广度、深度和体量而言，凯辉对未来仍保有非常强的信心。

当然我们也很清楚这支基金募集会很顺利，除了三年DPI超过2倍的业绩保证之外，也是因为我们15年的发展，本身也是有自己的募资节奏在的，每个产品线三年一期，今年确实刚好到了这个时间点，节奏的自我掌握也是底气的表现。

投资主题上，我们还是会主要关注在大消费、大工业（包括能源碳中和）以及大健康方向上。为什么凯辉觉得在这几个垂类行业里面还能够投得好呢？其实这还是要引入我们的生态圈概念，我们和被投企业还有LP磨合了这么多年，我们的创始人蔡明泼蔡总有一个比喻很形象，“我们像一辆赛车在赛道上跑了15年，最后看下来留下最深的印记有哪些？这个就是你最擅长的东西。”

国内市场可能会认为我们比较偏消费的，因为我们是拼多多的B轮投资人，同时也有很多消费领域的巨头是我们的LP，像刚才大家提到我们在中国做了一个消费共创基金，只有4个LP——开云集团、欧莱雅集团和保乐力加集团，再加一个地方政府厦门同安，这个基金就是非常纯粹的看高成长的消费早期项目。我们和欧莱雅一起共同梳理和摸排，仅去年就覆盖了将近200个美妆、护肤、个护领域的创业创新品牌，那这个赛道上的东西凯辉就会比较熟悉。而在大工业领域，为了陪伴法雷奥、道达尔、达飞航运、法液空等工业企业探寻中国市场的前沿技术与应用，我们在2017年开始先后设立了汽车基金、智慧新能源基金。总而言之，其实我们不太会盲目追热点，还是要坚持自己的节奏，做自己擅长的领域。

竺晶莹：因为去年消费赛道真的非常火，今年完全遇冷，对你们有影响吗？

陈斯琪：其实市场情绪不必过于悲观。说实话，咱们中国的消费领域发展时间并不长，从改革开放之后才有消费可谈，以前没有消费，品牌没有，供应链也没有，但你看美国、欧洲有多少年消费的历史？那西美国和欧洲的消费市场就已经没有投资机会了吗？肯定不是。体量和增长力就决定了中国的消费市场还是有可投的。

我们认为下一波巨浪的来临一定是基础设施发生的变化。上一轮的浪潮来临的标志事件其实是2007年Iphone的发布，在此后十年，全球移动互联网用户发生了巨大的增长，庞大的用户基础也令移动应用市场蓬勃发展，中国也借此顺势“弯道超车”，成为世界网络强国。而随着全息眼镜的设计研发，当日活用户达到一定体量的增长，就成为Web 3.0浪潮来袭的一个重要前提。所以无论是科技与消费的结合还是其它——比如合成生物学与消费的跨品类结合，我们相信也会造就不少机会，也因此，我们觉得今年不应该是一个特别悲观的年份。

竺晶莹：全球都在发生危机的情况下，包括俄乌战争、全球通胀，在国内是疫情，可能今年也是一个很好的抄底优质资产的机会，尤其对于并购来说，在周期的谷底，各位GP有什么看法吗？

冯戟：我简单介绍一下我自己，尚颀资本是上汽集团旗下私募股权投资平台，我们这两年没有闲着，去年募资募了30亿，今年上半年募了30亿，投资也没有闲着，投了将近60亿。从逻辑上来看我们的主线还是挺同意陈总的观点，我们从成立至今策略没有变化过，围绕着自己所擅长的新能源、半导体、新材料方面做投资。我觉得做投资还是需要一些经验的积累以及经验也要不停地更新迭代，没有一家公司生来就经验丰富，投资机构其实也一样，我相信在座的各位投资也会有很多的心得。

刚开始上汽成立投资板块的时候领导说了一句话，我们要做好产业赋能，要挖掘好的标的，要对产业进行进口替代，提高产业的效能，讲了很多，最后一句话是你们是市场化平台，最后要盈利的。我自己认为所有的投资都是命题作文，你有情怀布局某个产业做深度的VC，不同的时间点面临的挑战是不同的，期限多长？你是否能容忍这个VC十年、八年，可能帐面上没有很好的DPI。我们早期基金只投半导体、氢燃料电池、新材料，可能此时此刻看还早，但是7年之前我们已经觉得很早很早了，现在看还是很早，我们当时投了项目是三千多万的估值，现在有25亿的估值。我的观点还是很明确，不可能一个VC基金只干VC，你作为GP，刚才竺总问的问题，怎么样让LP认可你的退出，就在你的策略方面你还是要做动态的调整，你第一要坚持主线，第二要在打法方面还是要满足投资人的偏好，不能说只追求情怀，还是要考虑流动性，考虑DPI。

第二个感受回应刚刚邱总讲到的，怎么去做差异化？其实我相信所有的GP都有自己的特长，在你的赛道研究方面都有自己的观点都有自己的独特打法，我觉得每家公司要想清楚自己的短板、长处在哪里，在此时此刻我们一定要借好力。因为我觉得套路上面的东西可能大家都差不多，不管是深度的行业研究，你的勤奋、积累大家都差不多，但是我自己讲的，借力，汽车是一个非常大的产业，这里面有很多的商家，你能不能把很多资源都借出来。比如有整车，有大众通用，有零部件公司，他们在赛道上面有很多的想法和追求，他们在供应链上面有很多的诉求。比如有半导体自主清单上面的规划需求，这些资源如果我们去投这些公司我们能在好的时间去卡位。第二我觉得要做好赋能，我自己认为，讲起来很容易，但是做起来很难，要在你的特色方面做一些跟别人相对来说不一样的地方。比如说我们帮助这个企业进入供应链，这还是比较困难的，你要考虑到他的短板在哪里？汽车是一个完全不同的领域，你要帮助个公司哪一个点需要进行突破，在什么关键环节需要进行改善，这是我们作为产业资本是要去做的。作为投资是要把你这些特色东西发挥出来，我简单回应这两点。

刘璟琨：非常感谢。想请问冯总，您毕竟是产业方相关的代表，产业方跟地方政府的结合理论上来讲是需要紧密的，需要厂房，需要当地的工人，需要其他的配套。从您的角度来看，在座的很多LP都是地方政府或者国资的，对于对面的LP您有什么样的疑问或者是什么样的期待，希望对方给予一定的回应？

冯戟：我觉得还是大家答应的事要做到，大家都有各自的立场，从我们GP而言肯定是希望对我们的限制越少越好，我们早前成立18支产业基金，也就是到2019年以后我们跟地方政府谈的时候，我们答应做一些返投，早年我们都是0返投。现在市场上GP越来越产业化，你如果要去拿到这些资金，这些回应的点要尊重的，我们选择投资的时候考虑当地的项目禀赋、资源禀赋是否足够支撑我们投资，是否可以实现覆盖，我们不管在江西、江苏、浙江，我们会做一些遴选。从我们的角度而言，我们希望在限制方面，如果是代表GP说的话，还是希望对我们的限制相对少一点，在返投的压力方面，在比例方面，有些地方可能是1：2，有些地方可能是1：1.5，有些地方可能是1：0.5，在返投招商方面也是结合当地的资源禀赋，是不是能够对管理人来说做一些松动，确保任务完成，但是既然答应了就一定要做到。

刘璟琨：我看复星创富的联席董事长黄淼总跃跃欲试，您这边有分享吗？

黄淼：我下午讲的就是关于政府返投怎么实现的话题。我先补充一下前面讲到的周期性问题。从我们复星创富的角度来看，我们赚的每一分钱都是周期的钱，我们没有赚投机的钱。所以反过来说，现在一定是最好的时间点，这时候应该张开口袋的时候。第二点，大家都在说投早投小风险很大，那么怎么解决？实际上核心还是找差异化存在的价值，否则如果每个机构的优势都雷同，那今天VC/PE市场的发展不可能这么好。

聊聊我以前的经历。我曾在BP、壳牌供职。这些国外的世界500强级别的公司在做周期性投资的时候，其实也不一定做得很好。他们风控水平一般，并不一定能看清趋势。相反，现在的专业机构，国内的行业头部从产业的角度去开展投资的话，一定能从资源对接的角度比老外做的好。原因在于，第一，我们在不断的成长；第二，中国的企业，不论是国企还是民企都在不断地增强实力；第三，碰到周期性问题时，我们需要思考，中国的企业、中国的城市已经处在什么阶段了？其实我们的一线城市已经和东亚的一些发达地区十分接近，再过7、8年我们的人均GDP就很接近于美国了，这意味着，我们这个土壤是有机会挖掘这些高成长的，或者能够成为龙头的企业，然后这些企业的再发挥龙头效应去带动一些中早期的企业，因为这个土壤已经在中国了。 

另一个关键的问题是，我们作为GP，如何能够更好地服务于政府？如何能够站在他们的角度去考虑问题？对于各个地方政府而言，他们十分重视产业招商和落地，对于复星创富而言，首先要对于布局有规划，对于城市要有聚焦，对于投资要有产业。我们会优先聚焦在产业成熟的区域。复星创富有专门的投后团队和招商团队，我们每周都在一起对各个地方政府的招商需求以及项目的落地需求进行碰撞，形成信息的及时互通和高度的产业匹配。由此，对于复星创富而言，政府的返投并非难题，从这一点上我们很有信心跟政府合作下去，重要的还是解决他们所关心的问题，谢谢。

刘璟琨：非常感谢黄总。于总，您这边对于刚才两位GP方代表的关于返投或者是关于地方投资上面的一些新的想法有什么样的观点？

于静：非常感谢投中这个机会。我是青岛政府引导基金，青岛政府引导基金2010年就成立了，最开始的时候规模比较小，专门做创投，叫做创投引导基金，随着2015、2018年两次调整，现在是覆盖整个产业链条的政府引导基金。从我们的角度讲，跟GP的合作过程中，我们累计10多年现在跟大约70、80个GP已经合作过基金，有的GP已经有重复的两、三期，最多的是有跟我们合作第五支基金，规模都比较小主要集中在创投。从2010年来说到现在，我们有一些设立比较早的基已经走过一个周期，倒过来看的过程中，我们有几个方面的感觉，一个就是刚才主办方也说过，在选GP的过程中是不是单纯靠品牌？或者是其他的一些方面能够吸引我们政府引导基金？从我个人的角度来讲，我们经过这么多年，主要是看几个方面，一个是基金管理团队的能力，这个不见得品牌好的能力就一定强，因为他有本地化的过程，所以这块有这个能力才能保障整个基金募投管退的过程顺利走下来。首先要募得起来，投得出去，管好，有顺利的退出，这是我们对GP的基本诉求。

第二点诉求，作为政府引导基金来说，刚才几位浙江的领导也都说了，我们大致的情况都差不多，最重要的看对当地的经济贡献，除了挖掘当地的水下项目之外，还有对当地的招商引资方面的贡献，这也是我们大家共同的一个目的。

第三点诉求，像政府引导基金大多数也都在近几年过程当中，特别是管理机构在逐步转型，像原来2010年开始一直到2021年，我们青岛引导基金这边一直是单纯只做母基金，随着我们机构体制机制的转换，现在也开始了要母基金+直投的模式，所以我们第三点的诉求就是跟GP的一个深入合作的问题，当然这个合作是多方面的。比如说双方通过合作，大家能够在管理能力上有一个互相的赋能+学习，再另外就是资源上面的共享，因为我们毕竟在当地，可能我们深耕当地有自己独特的一些资源，GP可能在我们的区域之外有自己更擅长的领域或者是一些储备，这些是我们跟GP合作的方面。总体上来讲我们对GP的考虑主要是基于这三个方面，一个是基本的能力，另外一个就是你对当地政府引导基金的一些产业发展的诉求，再就是跟政府引导基金管理方面的合作。

刘璟琨：谢谢于总。目前在座的GP方代表好像也有在青岛本地设立了基金？

冯戟：我们在青岛设立了一个，是17个亿。

于静：跟市委区政府合作的是吗？

冯戟：对。

刘璟琨：青岛确实工业方面比较强，但是在汽车方面可能是我的了解不够多，怎么去解决团队方面的问题？一定要长时间合作吗？还是当地重新找也可以？还是本身机构的合伙人就是当地人？

于静：目前来讲，我们倒没有特别严格的要求，因为这块各个机构情况不太一样，你像我们现在合作的这么多GP当中，本身就是纯青岛本地化的团队，他的优势可能是对青岛本地的项目比较了解，但是有一些像在座的也有，包括我们跟冯总这边招商局资本合作了多个基金，这个可能是招商局资本在青岛当地没有自己原来的子公司或者分公司这样一类的机构，他们也是通过跟当地的一些其他的代LP合作，或者是自己招商局集团产业在当地的一些布局，对当地也是有一些延伸和了解。再另外有一些纯外地的机构在青岛当地的基金设立过程当中也是可以在当地布局有自己的团队的，各种情况都有，总的来说我们还是希望首先在做基金的过程中不管属于哪种性质，还是要对青岛当地的产业非常了解，青岛当地的产业与管理团队自己擅长的领域能够有一个契合，我们觉得在后续的合作过程当中还是比较顺，协议的履行这块才会比较有保障。

竺晶莹：谢谢于总，王伟总也是青岛的，您有什么补充吗？

王伟：青岛科创母基金成立时间不久，2020年才完成备案，我们定位是投早投小投科创，是专注于早期的一只母基金，我们以参股子基金为主，另外还有少部分的直投。我们的出资人有政府资金包括省市区引导基金，还有社会资本，但是我们的运作叫做政府主导下的市场化运作，我们在运作的过程中一边开展工作一边探索一个适合我们的发展方式，过程比较艰难。一方面是市场的诉求，另外一方面我们政府等出资人的诉求，这两个诉求之间肯定有交集，今天的话题是市场化母基金，我想市场化的前提是平等，市场化的出资人、政府出资人包括其他出资人，大家一定要按照契约精神来合作。

我举一个很简单的例子，有很多GP申请我们的资金，我反复问一句话，你是否明白了我们在投资阶段、投资领域等方面的诉求。这时GP可能为了尽快申请到我们的出资，忽略了我们的一些要求，在合伙协议签署后，在执行过程中发现很多问题。这个时候来想法设法找我们商量修改合伙协议或者搞一些擦边球的事情，但有些政策或条件是不可逾越的，从而导致资金没法及时投出去，造成了资金的闲置，没有发挥更高的效益。我想大家既然签了协议，就应该坚守契约精神，认真履行协议要求。

最后欢迎大家选择青岛，与青岛科创母基金合作，我们的条件还是很优惠，初创期出资比例可以到30%，返投认定比较宽泛。

竺晶莹：谢谢，GP这边也说可能是协议的问题，契约的问题，LP这边也说可能协议的履行上面有一点问题，钱没有及时投出去，我就发现很多LP说，就是LP、GP的诉求不匹配，针对这个问题的话，GP这边有什么解决方案？请曹总来分享一下。

曹国熊：大家好，我是普华资本曹国熊，普华资本总部就在杭州，我们现在在北京、上海、深圳、厦门、英国伦敦都有我们的同事，成立已经18年了，我们经历了快3轮的基金周期了。现在基本上每个基金出资的时候团队都能出资10%左右，比如去年国家中小基金普华基金成立30亿，我们团队就出了3亿。普华去年投资金额大概40亿不到，我们目标回款也是40亿，今年差不多也是这个节奏，所以今年要回40亿，其实就是去年上市今年能解禁的金额，当然这是一个最保守的策略了。坦率地说，目前募资的情况还行，当然现在LP国资成分也越来越多，地方政府的合作也越来越多。刚才大家谈的与地方政府合作，我体会最重要的点就是契约精神，我们承诺的是一定要做到。的确有些地方的返投，由于种种原因不容易完成，那就别去申请呀，万一完不成是双方都尴尬的事情。但是既然答应了，最好首先就完成这个事，先把返投引企业这个事完成了，后面投起来，就会从容。我自己的经验就是如果去申请有特定区域投资要求的资金了，那么基本上前面的半年会把当地项目先摸一摸，花些精力与时间去储备，有把握做的到才去申请。当然我们是VC为主，投早期的 ，还有个优势就是有不少企业可以迁址。

另一方面，我也给浙江杭州做做广告，你们可以多申请浙江杭州的资金，产业发展是非常清晰的，政策也在，刚才也说了三大科创高地，就是转化，我们现在有十个重点实验室，还有先进制造业，在这些领域里面的规划比较清晰，所以其实你只要在这个领域里面投资比较擅长的都可以去实施。

竺晶莹：谢谢曹总，希望有回答到王伟总的问题。我想问一下李业基李总，粤民投的构成是民营企业家，你们挑选GP的话会看重什么？

李业基：我是来自粤民投私募基金管理（广东）有限公司的李业基，母公司是广东民营投资股份有限公司，简称 “粤民投”。粤民投的股东比较分散，都是广东省内的一些知名民企，包括贤丰控股、美的、海天、立白、华美国际、星河湾等，我们的股东把钱以注册资本的形式给予我们管理，我们本身就是“管理者”的角色；但同时我们“管理”的资金和一般的GP又不一样，没有一般基金的固定期限，因此可以适当进行一些长周期、战略性的投资，这也是我们这个平台的特色之一。粤民投过往在二级市场、固收等领域有所布局，目前主要业务还包括一级市场投资、另类投资等，秉承“稳字当头、稳中求进”的理念，争取做有特色的、社会影响力的大资管平台。

我是今年刚加入公司，我们也在一直发力一级市场的布局。其实更早之前公司就在思考一个问题：如何做有特色的一级市场业务？2020年，我们前后举牌了两家上市公司，一家是辽宁成大（600739），旗下核心资产成大生物（688739）为全球人用狂犬病疫苗龙头；第二家是中国宝安（000009），其控股子公司贝特瑞（835185）是锂电池负极材料全球龙头企业。通过这两笔重要的战略投资，我们也扎根在生物医药、新能源这两个赛道，进行一级市场的布局。首先，像很多产业资本在做的，我们会深度调研并挖掘我们核心资产上下游的投资机会，服务好我们的已投企业，尽量降低产业周期波动带来的影响；其次，我们也重点关注未来有发展前景的技术路径，比如半固态、固态电池，以及新的技术路径之下的配套材料体系。通过我们的产业抓手以及布局的项目，不断建立自己的产业链朋友圈，并且通过资本助力、服务我们的已投项目，解决不同企业类型在不同阶段的发展诉求。

另外，7月7日我们也和广东省属国资平台恒健控股发起设立了全国首支省级层面组建的预制菜产业投资基金，希望通过汇聚各方资本的力量，为预制菜生产和流通各环节提升效率，推动预制菜产业“链式发展”，这也是粤民投向大资管平台发展迈出的坚实一步。

最后，我们在和政府、产业方等沟通基金以及项目投资方案的时候也发现，每一方都有各自的需求，作为基金管理者需要在多方之中找一个平衡点，包括政府的返投、企业的落地发展诉求等，这也是多数GP必须面临的挑战、但也是其核心价值的重要体现。

刘璟琨：感谢李总。其实李总刚才也提到一点，我理解刚才有不少嘉宾也都提到，其实对于背后的产业方都有不同的理解，有的GP方觉得产业方是一个优势，有的GP方觉得产业方也不全都是优势，我理解像王啸总您这边虽然机构不是产业方，其实您是有非常深的互联网的背景，您对于这个事有什么样的看法？

王啸：先介绍一下自己的背景，我是九合创投的创始人王啸，之前是百度最早7个创始员工之一，原来是程序员，学计算机专业，经历了百度从0到1、从1到100。九合目前已经成立11年了，是一家早期投资机构，聚焦在天使、Pre-A、A轮的投资，我们底层有个大的核心逻辑，互联网本质上是信息传递的网络，下面是计算能力支撑的，这个计算能力是否有可能从互联网延伸到其他行业？例如蛋白能不能被计算出来？蛋白的结构能不能通过计算的方式预测出来？所以我们一直在做的事情就是用计算的能力去各个行业里面找机会，刚才说的合成生物学本质上就是计算能力和生物技术结合在一起的新的热门赛道，我们投的一家合成生物制造平台在一年内估值涨了100倍，我们投了第一轮。更深层次想一点，为什么美国卡我们芯片？芯片技术是一个载体，芯片竞争将是中美竞争的关键点，我们投了很多的芯片项目，我们投的DSP、CPU都是，落地场景比较清晰，在开源指令集基础上进行生态建设和场景落地。每果他们不存在知识产权问题，相对这个方向是比较容易成功的。我们总部办公室在北京，离中科院、清华、北大这些科技成果聚集地都比较近，基本都在几公里之内，还是有一些地缘上的优势。

我们投的项目相对比较多，在一些领域里面通过投项目来构建我们的认知，我们自己也投出了估值几十亿美金的公司，见证他们从0到1再到100，也在围绕他们做一些投资并购或者早期孵化，尤其在企业服务的领域我们已经有一些成功经验。我们五六年前投的项目，有几家公司已经有上市集团的规模，而且都是天使轮开始投的，这意味着我们已经有很强的孵化能力了。例如我们投的一家叫“探迹”的公司，发展得比较好，已经是SaaS领域的独角兽。

讲讲我们对基金的理解，我们在做新的基金方向的规划，我们其实是一个“小综合”的科技早期基金，我们从来不在一个赛道上过于集中的投资，一般会有四五个赛道做对冲，之前的互联网金融和教育都经历了起伏，单向的基金很容易踩坑。比如现在大家看好的芯片，将来可能也有新的变化。

我们做了11年早期投资，对于基金的配置能力有比较深的感悟。作为早期基金，有一个好处是我们退出方式比较多样，所以我们的DPI做的还是不错的，很多项目到第三轮、第四轮融资，我们就有10倍的账面回报。早期机构一大优势在于之前能没有拿过投资金，相对而言是有比较理性和真实的估值定价，当我们投完之后，后续接触的机构比较多，这时候的价格就被市场化重新定价一次，如果项目看得准，当我们投资进去三个月左右，就可能重新被定价达成两三倍的溢价空间。做早期有一定的窗口期，做早期的团队规模不能太大，要留住核心骨干，通过一些激励的机制、文化的机制，培养核心团队。当然早期投资也有难点，主要是团队的留存和赛道的开拓，每隔一段时间就要拓展新的赛道。比如我是互联网出身，最早的时候投互联网是比较容易的，现在我们投新能源、新材料，团队中就要搭配有材料学的博士后专注在这两个领域。一家早期机构想长期生存的难度是比较大的，中国早期机构起起落落，淘汰率非常高，留下来的必然是能够保持DPI和IRR高回报率的机构。

竺晶莹：IRR可能是很快就能做上去，最后落实到DPI的话还是涉及到退出的问题，最后还想问一个退出的问题，现在IPO比较难，当然你如果能够长期持有一个公司能够分红也是好的，但IPO还是一个比较大的退出路径。现在这种情况下的话，各位GP会设置比较多元化的退出路径来满足回报吗？

冯红涛：首先，除了几支国家级基金，招商局与各地政府合作设立了30多支基金，有的地方甚至有5、6支，少的也有2、3期。从我们的角度来讲，招商血脉，或者说因为央企背景+市场化运作，我们特别容易理解地方政府的诉求，知道地方政府要什么；而且由于我们有招商局集团的产业背景，整个集团12万亿的总资产，所以对于有人比较担心返投的事，相对而言我们就觉得不算大问题，我们的基金可能满足不了你，但后面有招商系的资源，因此完成地方政府的返投还是比较轻松的。

其次，招商资本是非常市场化的机制，我们跟LP还有跟被投企业都保持愉快的互动，能理解产业公司的甜酸苦辣，例如，2018年在去杠杆的大背景下，大家都知道很多民企包括一些优质企业也面临着较大困难，我们就是当时充分论证，果断出手，投了包括博腾、菲利华等不少优质企业，后来，一方面我们不仅享受了投资涨5到10倍，而且因为有共患难，就能够跟企业家建立长期良好互动关系，他们后续新的投资，我们就有优先机会，而我们设立新的基金，他们也可能会积极参加。我们愿意跟优秀企业家长期共同发展，而不是做一锤子买卖，做完就走。

招商局的股权投资，从招商启航（天使阶段）单笔投的较少的几百万，到招商创投（VC）投1-5千万，到成长性的基金数千万，到后面的并购基金单笔数亿元，这样可以一条龙对应企业的全生命周期，在不同的阶段，我们可以有不同的基金提供投资服务。我们在项目退出的时候也会有相应的优势，我们相关的基金有可能成为前面基金的接力，甚至有的项目孵育长达10年，当然，该履行的关联交易审批也是必不可少的。

再有，我们还能提供应用场景，例如我们基金投了小马智行后，引入同属招商局的中外运，提供物流应用场景，对接产业资源。另外，我们还控股或参股了很多上市公司，甚至可以并购上市公司，这给基金退出提供了除IPO以外的退出渠道。总之，投资的核心还是注重企业的基本面，注重给被投企业赋能，企业如果真正是有价值的，再加上融资方的添砖加瓦，那必然是不愁退出的。至于个别企业若几经努力仍不理想的，也只能及时果断忍痛割爱了，毕竟基金都是组合投资，到期GP还是要和LP清算的。

徐晓：我可能是在座的同时在做母基金和直投基金的，我也不是在一个基金里面做的，是又做母基金又做直投。我的身份有不同的视角，是站在LP怎么看GP，站在GP怎么看LP，我2007年到2012年做美元基金，2012年到2016年做民营的GP，2016年以后加入国有企业，做了一个混改的GP，一步步从外资滑向体制内，目前我们机构在浙江东方，是浙江本地的一家上市公司，也是国有金控平台混改的一家公司，主要做金控旗下的私募基金的投资板块，同时也做母基金的业务，今天前面探讨的很多募资的问题，募资、投资、退出本质上讲的是基金的运营。

怎么避免同质化？我觉得很难避免。这对GP来讲是永恒的难题，是可能解决不了的难题，我觉得同质化是必然的，所有的GP和LP都要面对这个问题，这对GP来讲不一定是坏事，我觉得在座的多数都是大佬，其实人的眼光都是有限的，可能只能判断一个5年左右的行业趋势，真正要判断10年左右的行业趋势是很难的。我是2012年从美金转人民币的，当时国家在2010年9月份的时候出了国家战略新兴产业，当时给每个新兴产业配了一个国家母基金让各地所有的GP去申请，包括央企、国企都可以，最后只成立6支。我们团队申请了新兴材料，我觉得放在今天大家都不相信，新能源的基金大家没有人去要这个钱，那时候是太阳能、风能、生物智能、核电，这也就是十年前的事情，现在有哪个GP说不投新能源的？我们的眼光还是有限的，因为有限所以同质化很难避免，我们做GP这个角度来讲我们得承认这个现实。

我们要想清楚要什么，从我自己来讲，我现在的团队有50个人。我们之前美元基金的时候，在香港、北京、上海都是很大的，2006年的时候在中国管将近30亿美金。我们这个GP到底想做一个什么样的GP，我觉得这个要想清楚，你是想做一个个人化色彩很浓重的，还是做一个机构化，希望做一个行业对冲的，还是垂直赛道小而美的，你要想清楚坚持做下去自然会碰到欣赏你的。我觉得坚持很重要，坚持的背后有一个条件就是你想尽办法得活下去，在座的各位做基金跟创业企业是一样的，很多时候很难的时候咬牙顶下去就活下来的，就能找到长期的LP。包括我们自己做GP我们也拿很多地方政府的钱，我非常愿意去跟地方政府的LP和市场化的LP去沟通到底要什么，我们就想方设法地去满足你，我们设立专门的团队满足你，这个总有各种各样的办法，只要你专注，但是如果不是你范围内的事情，就不要碰，你要是返投一下内心无比抗拒，那样的话不一定找到合适的项目去投，这是我自己做GP的感受。

做LP的话，金控旗下做LP返投没有任何要求，我们去年、前年开始也投了十几家纯的，因为我们有另外一半出资人是地方政府，地方政府出资人借用了我们的资金降低了返投要求，所以GP拿我们的钱还是很幸福，拿别人都是要超额了，拿我们的1：1就可以了。我自己有一个感受怎么去看GP，我印象很深的时候，2011年在美国的时候，我们的基金主要来自于美国的各大机构以及中东的石油家族，我当时主要接待了两个，一个是阿布扎比投资局，一个是美国的大学的fund，是一个头发花白的老头，名片也只是一个投资助理，我当时很不好意思，我当时跟他们两个问，你们怎么看中国的GP跟LP的市场？他们共同讲的一句话，我印象很深刻，我现在还没有完全领悟这句话的意思，我问你们觉得中国的GP成熟吗？什么时候能够成熟？他们说，什么时候有成熟的LP了，就会有成熟的GP。他们两个共同提到这句话，在他们的角度里面，他们觉得GP是被LP不断强化这个意识，当然我用教育这个词不太好，他的原话确实是教育，他说成熟的GP是被成熟的LP教育成熟的，我对这个话非常印象深刻。

我作为LP来讲，我给自己的要求就是深度沟通，好好沟通，GP真的是挺忙的，有很多的事情很多的压力，其实很多团队架构也不是非常完整，很多时候LP投完GP，GP也非常匆匆忙忙。我今天参加一个panel，有两个是被我投的，我跟他们面对面也就两面，我作为LP真的觉得GP没有把我当回事，我觉得是不是我也有责任？是不是我也应该更加主动一点？我虽然是LP，我也不能朝南坐，我也应该主动去沟通诉求，包括他们的诉求，我们能做什么。更熟了沟通更多了，自然而然就会把你的LP摆在同样的LP当中更高了，沟通真的是LP和GP一个非常重要的工具。我觉得LP有任何的诉求都是应该的，因为你出钱了你有你的想法，LP的想法是不是在这个GP的能力范围内这个事先确实要深度的考察，既然你相信在他的能力范围内你也给了他钱，他也愿意配合你去完成。我相信从这个角度来讲，LP坚持跟GP沟通，经常沟通，也愿意做很好的互动支持。

竺晶莹：徐总讲得特别直白。

姜皓天：最后我来回答你一下并购的问题。说到这块我之前投过的项目通过并购退出的倒还是有一批的，粗略数一下十几家，我的投资经历中回报最快的项目16个月15倍，一把全现金全退出来的。先介绍一下本人，至临资本的姜皓天，我从1998年就开始做这一行，2006到2018年是北极光创投的合伙人，2019年创立了至临资本后也投了不少家企业。

首先就是有卖给美国上市公司的，有卖给香港上市公司的，有卖给国内上市公司的，也有是跟未上市公司做了合并，又一起去上市的，这个些都有。并购的这些公司的类型也各有千秋，我最早的一个并购退出是2005年，是聚众传媒，我是它当时第一轮的投资人，那时算是卖给一家美国上市公司。北极光第一期人民币基金，我投了两家公司，3年不到就都卖给A股上市公司退出了。当然A股的退出比较复杂，要分期兑现和减持，不过好处是什么？能拿一部分股份，这个股份能去升值，最终的倍数高一点，各有好坏。

这中间有一些教训，有一些公司错过了最好的并购机会，举个例子，这个公司大家应该都知道，就是当时如日中天的一家公司，开心网，我是在2008年投的，在2011年的时候有一个跟新浪的合并机会，毕竟那个创始人就是从新浪出来的，可能有一点心结，我出来创业，卖了又要回新浪，当时腾讯游说了一下就跟着腾讯走了，当时想独立上市，没有上成，最后折腾了一翻，把其中的赚钱业务卖给一家上市公司了，这个回报差了很多，本来20多倍变成2倍。

总结一下从并购退出的角度来说两点很重要，第一点，你要去把握那个时机。我觉得特别是在中国，并购确实是一定要把握好时机，时机到了的时候很容易发生，如果时机没有到，没有大背景的驱使下很难，你想卖，没有人买。举个例子，比如说像A股，2014、2015年的时候，A股的很多上市公司热衷于搞上市运作管理的事，那时候是一个并购退出的很好的时机，我当时在北极光投的那两个通过并购退出的公司都是在那两年。这几年你要并购就很难，给A股的这些上市公司，不是很多公司都有这个实力的，现在很多小公司也都可以自己独立上市的，实在不行挂个北交所新三板，这个和心态有关系，时机很关键。

第二个就是说，跟投资人GP很相关的一个点是，一个GP在并购这件事情上是能够体现出来价值的。企业上市不太需要你帮忙，有券商、中介机构，他们比你起劲。并购的话确实离不开投资人的帮助，尤其是投资人的能力甚至能够直接推动和决定，这是有资源的GP和没有资源的GP会有这样的一个差别在里面。一个并购一个投资人可以介入得深度一点，不仅是把它卖了，可能后续的一些事中间也有一些可以做的机会，并购不能把它当做一个碰运气的事。现在我的新的平台就是我们至临资本投资的时候有一条不成文的规定，基本上任何一个项目你在投的时候要想怎么退？退的时候想上市、并购、回购，说到并购的时候就要问，大家想清楚了没有？这家公司因为各种原因不上市的话，那你说并购OK，那你说它卖给谁？谁会买？你还不能只说一家，只说一家可能会有各种原因不并怎么办？又退不掉了，这一点来说你想得越清楚，对你将来的并购就越有利，我们基本上不敢说100%，因为确实有一些特别早的公司业务还没有定型，那时候确实也说不太清楚谁会是它的并购目标，这时候要求宽一点某一个类型或者是某一个行业的公司可能会并购它，也可以，但是对于那些偏成长期的公司一定要想得很清楚。假如并购是你将来的退出途径的话，到底谁会并？为什么它会并？是哪几家？这些工作要做到前头，不是光听投资团队写一个报告，给你算个倍数，那怎么行呢。    

竺晶莹：谢谢姜总，正好补了一些退出并购这个话题的空白。这边LP还没有发言的张总、蔡总，你们有什么想说的吗？    

蔡晓利：大家好，我是传化资本的蔡晓利，传化资本是传化集团的下属产业CVC投资平台。传化集团1986年设立，目前有四个产业板块：传化化工、新安股份、传化物流和传化科技城。结合传化两个化工材料板块，我们以新材料为主要投向，尤其关注新能源新材料方向；结合传化物流智慧供应链，我们以相关数字经济领域为投向；离这里比较近的地方有一个3.8平方公里的科创新城，以生命科学为主要方向，生命科学是我们第三个投资方向。我们结合集团产业布局，以产业链投资、产业生态投资为主。截止目前，我们资产管理规模上百亿，初步形成了直投、产业基金和FOF相结合的投资架构。期待和在座的多沟通交流，多合作共赢。晚上如果有时间了，希望可以和大家再深入交流。    

张效玮：北方的城市这方面发展相对来说节奏慢一点，我们听了很多像于总已经把母基金平台的诉求讲得非常好了，这边有很多成熟的GP，我们一方面想跟前面的这些元老们各类的母基金平台们学习，另外我们也非常期待和咱们成熟的GP合作。我们这边现在主要就是两个方向，一个是TMT方向，一个就是大健康领域，特别是创新医药和器械，刚才韩总他可能出去了，我就对他的基金、医疗器械还是蛮感兴趣的，我们现在对于产业落地的，我觉得北方的政策不错，但是从人才和产业环境来讲确实跟长三角、珠三角有一定的差距，我觉得可能是洼地也可能是机遇，非常期待跟大家的合作，也非常期待向先进地区学习，如果晚上有机会的话再跟大家交流。    

沈国飞：我是来自粤财基金的，粤财基金是在广东珠三角，是在广东省一级的基金平台粤财控股，基金本身有一点复杂，是像创投公司、股权投资公司、基金公司三家合并成为现在的基金管理公司，各有历史渊源各有各的投向，总结起来我们主要做两大和一个专业方向。两大就是两个省级的产业基金，一个是产业发展基金和半导体基金，这两个基金主要是财政出资，各出了100亿，撬动了300亿的社会资金，我们总的规模是900多亿社会规模。

今天开这个会大家来都有一些想法和感触，面对今年的形势大家最大的问题就是募资都难，不要说GP难，LP也难，我们也是要找金主，像财政给我们出了钱，刚才第一期的基本上也差不多搞完了，接下来我们也做二期，钱从何而来也是同样的问题。我们同样也是有一个感触，LP和GP在大的方向大的利益角度上是一致的，我们怎么样把产业做好，怎么样把投资的项目安全顺利地退出，不要说多少倍的退出，我们是要安全顺利的退出，这是我们最希望达到的。作为广东省一级的基金的投资平台，我们更希望营造一个好的氛围，一个好的环境，能够让大家一起在广东能够把蛋糕做大，最核心的是GP有GP的优势，LP有更多的资源，我们希望能够把更好的资源导到更好的地方去。我们现在在浙江，说这个话有一点抢的意思，但是完全没有，蛋糕足够大，大家可以一起共享，往后可以有更多的机会多一点沟通和交流。    

孙斌：我是杭州本土的交通投资集团，我们在投资领域今年有一些投资的布局，原来我们都是做大的基建高速公路投资，我们投资金额都是往那个方向偏，现在随着国有企业转型发展的需求，我们围绕交通产业也计划做一些新的股权投资，我们今年做了一些股权直投，未来在今年到明年我们也希望成立一些母基金交通这个行业的产业基金。我们目前总资产达到1500个亿左右，每年也会有300亿到400亿的基建投资和项目投资基金，我们主要还是有几大板块，一个是智慧交通，现在是交通强省，我们都讲数字化智慧交通。第二我们有物流板块、航运板块、码头板块、公路板块这些方方面面。刚才在听很多GP很多的项目也在找LP，我们对新材料、新基建、新的能源、加油站、电力这块都有投，我们合作的机会很多的。杭州市现在对凤凰行动计划工程建设板块也在上市，我们工程建设全产业链全部打通，我们现在也在找新的储备项目和新材料的技术来做孵化，大概就是我们现在想要发展的领域。