两个理工男卖摄像头给老外，撑起一个IPO

靠卖摄像头给老外，两个华为前员工即将叩响IPO的大门。

近日，深圳市睿联技术股份有限公司（下称“睿联技术”）在创业板IPO申请获深交所受理，保荐机构为中信建投证券。

睿联技术成立于2009年，主要从事家用视频监控产品软硬件的研发、生产和销售，九成以上收入来自海外市场。

睿联技术的背后，是两个理工男下海创业的故事。13年前，刘小宇和王爱军从华为海思半导体离职，拿着10万元创办睿联，从做ODM起家到创办自主品牌“Reolink”，经过多年发展，公司已实现年营收13亿元。如无意外，二人即将收获人生第一个IPO。

近年来，跨境电商赛道日益火爆，吸引了一众企业密集上市。除了睿联技术，赛维时代、致欧科技已先后过会创业板，子不语也正在冲刺港股的路上。放眼一级市场，该赛道同样融资频发。

当国内消费投资进入冰点，供应链出海正成为一片新蓝海。

华为前员工出海卖摄像头，三年入账28亿

睿联技术是一家充满了华为基因的企业。

公司创始人刘小宇曾是华为海思半导体的产品经理，2009年，他拉上同事王爱军（时任华为海思半导体开发部经理）以及朋友刘星共同创业，成立了睿联技术。

据了解，当时三人的创业资金只有10万元，由刘小宇、王爱军分别出资3.5万元，刘星出资3万元。但成立3个月后，刘星选择退出，将30%的股权转移给了刘小宇和王爱军。

睿联是最早布局家用视频监控的企业之一。当时家用摄像头尚未在国内普及，但欧美地区因为地广人稀，居住环境以独门独栋为主，居民在家中安装摄像机的情况已十分普遍。于是，刘小宇和王爱军决定利用中国的制造和供应链优势，将产品卖向海外。

创业初期，睿联技术主要采取ODM经营模式，为海外品牌提供产品以及技术支持服务，客户包括日本有利电子及澳大利亚消费电子品牌SWANN。

ODM模式的优点是资产较轻，运营效率高，业绩会急速增长。但缺点也很明显，不能直接触达终端客户，缺失客户反馈，利润空间难以提高。

因此，2015年后，公司决定转型全力投入品牌建设，创建孵化出自有品牌Reolink。据Google trends的关键词搜索热度统计，2019年至2021年期间，Reolink的相对搜索热度增长约3-4倍，品牌影响力实现快速上升。

截至目前，睿联技术仍以 Reolink的家用视频监控产品为主打，产品包括摄像头单机和摄像头套装。2019年、2020年和2021年，公司摄像头单机销量分别为63.96万件、112.3万件、169.45万件。

虽然SKU不多，但睿联的收入相对可观，呈现逐年增长趋势。

招股书显示，2019年-2021年，公司营业收入分别为5.25亿元、9.6亿元、13.67亿元，年均复合增长率达61.44%，同期净利润分别为4072万元、1.86亿元、2.49亿元，毛利率也均在50%以上。

海外市场是睿联技术的绝对收入来源。2019-2021年，公司来自境外销售产品收入分别为5.23亿元、9.56亿元和13.59亿元，占总营收的比例分别为99.93%、99.99%和99.87%，主要销售区域包括美国、欧洲等。

股东方面，自成立以来，公司经历了多次增资、股权转让以及股份制改制。根据招股书，截至目前，公司现有总股本9000万股，刘小宇、王爱军各持有公司27.12%的股份，合计持有公司54.24%的股份，并通过协议明确了一致行动关系，系公司的共同实际控制人。

本次发行后，两位创始人持股比例将下降为40.68%。

第三方平台贡献超7成营收，公司亟需“去亚马逊化”

由于产品重点面向海外市场，睿联技术的发展离不开亚马逊、eBay、速卖通等海外第三方渠道。

招股书显示，2021年，睿联在亚马逊、eBay和速卖通上的营收，占到总收入的70%。其中， 六成以上的销售额来源于亚马逊平台。

对于睿联技术来说，销售渠道过于集中，无疑会造成较大风险。

近年来，亚马逊对于商家的监管不断趋严，尤其是去年4月开始的那一拨“封店潮”，更是让跨境电商从业者感到危机重重。根据深圳市跨境电商协会统计，大概有1000家企业受到了“封号潮”的波及，涉及账号5万多个，损失超过一千亿元。

值得一提的是，睿联技术的主营产品与亚马逊旗下品牌Ring和Blink存在直接竞争关系，更是增加了被压制的风险。

对此，睿联技术在提示风险时称，亚马逊是欧美国家消费者的主要线上购物平台，如果平台方由于市场竞争、经营策略变化或当地国家政治经济环境变化而造成市场份额降低，而公司未能及时调整销售渠道策略，可能对销售额产生不利影响。

为了摆脱对第三方平台的依赖，睿联也在积极“谋变”——打造独立站生态。招股书显示，2019-2021年，品牌官网贡献的销售收入分别为7957万、1.4亿元、2.7亿元，占比达到15%、15%、20%。

为了给独立站引流，睿联还采用了网红+渠道运营相互结合的营销模式。一方面，同时运营Reddit、Facebook等多个媒体账号，深耕私域流量；另一方面，在YouTube上与网红KOL合作，做产品测评、推荐产品。

从数据来看，YouTube、Reddit、Facebook是为独立站提供流量最多的三个渠道，每个月都能提供5万的流量。另据流量分析网站显示，目前，Reolink的品牌官网目前每个月都有170万的流量进入。

睿联技术的情况并非个例，“去亚马逊化”已经成为所有跨境电商绕不开的话题。

跨境电商“王者”SHEIN正是成功代表之一。据App Annie和Sensor Tower数据，2021年SHEIN已经取代亚马逊，成为美国iOS和Android平台下载量最多的购物应用。同时，SHEIN也是独立站生态中唯一做到百亿美元年营收的。

时下，越来越多的跨境电商正将SHEIN作为学习目标，尝试摆脱对第三方电商平台的依赖。

抢滩万亿出海市场，投资人：企业懂得“借力”很重要

睿联技术所处的出海赛道，已然是一个万亿市场。根据海关数据显示，2021年我国跨境电商出口1.44万亿元，增长24.5%，其中跨境电商、B2B采购等业态已经隐隐进入了高速爆发增长期。

行业火热的背后，中国供应链出海的战场正在变得拥挤。

2021年11月，阿里巴巴在海外上线了快时尚APP AllyLikes，主要针对欧美市场；同年，字节跳动则投资了跨境电商帕拓逊、斯达领科，跨境物流公司纵腾集团、iMle。此外，老牌保暖内衣品牌“南极人”转型电商成立的“南极电商”也正在开拓跨境业务，建立了独立站Fommos。

2021年-2022年，也是跨境电商玩家密集上市的两年。目前，跨境电商大卖“赛维时代”和出海家居品牌商“致欧科技”已先后过会创业板，三态股份已回复创业板多轮问询，另一家跨境电商子不语也正在冲刺港股的路上。

放眼一级市场，跨境电商赛道同样热闹。

2022年2月，出海家居品牌Newme宣布完成数百万美元天使+轮融资，由华映资本独家投资；

同月，依托中国化妆品供应链，在东南亚本土孵化的美妆出海品牌Y.O.U完成4000万美元C轮融资，投资方为隐山资本、SIG、高榕资本等；

3月，个护小家电出海品牌TYMO完成数千万元A轮融资，投资方为零一创投；出海科技鞋履品牌集团Miracle Miles宣布完成1亿美元A轮融资，由红杉中国和 IDG 资本共同领投；

5月，出海玩具品牌StarPony完成超千万美元A轮融资，本轮融资由 eWTP 领投，老股东险峰K2VC 跟投。

8月，宠物用品出海品牌“Furbulous”宣布完成数百万美元天使轮融资，由险峰K2VC领投，人人游戏跟投。

巨头与资本的涌入，不光为行业带来了大量的热钱和机会，挑战同时也在加剧，作为创业者又该注意什么？

对此，GGV纪源资本全球管理合伙人符绩勋曾在投中年会上表示，企业懂得“借力”很重要。“我觉得没有绝对理想的出海地区，出海首先是要借力。不管借中国原有的创新能力，供应链实力，还是庞大的工程师能力。”

同时，符绩勋强调，出海企业最大的挑战是如何融入当地市场环境。“中国公司出海不能完全照搬原有的文化体系和管理体系，有些东西照搬过来，和当地文化是有冲击的。如何打造一个更加本地化同时更全球化的团队，这是很多中国团队面临的挑战。”（文/王满华，来源/投中网）